文 鄭高兵

最近看到大家在微博上探討“做活動時(shí)，禮品的贈送對零售店銷售業(yè)績有很大幫助”的話題，深有感悟，在此把自己開店過程中積累的經(jīng)驗(yàn)同大家一起分享。

我開店已經(jīng)4年多，從單店發(fā)展到幾家分店，從最初單店一年30萬的業(yè)績做到如今一年100萬。在這當(dāng)中，除了宣傳、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、驗(yàn)光加工技術(shù)等方面精益求精外，細(xì)節(jié)方面的措施同樣重要。其中堅(jiān)持贈送禮品，就為這幾年的業(yè)績增長提供了很大的幫助。

眼鏡行業(yè)包括其他行業(yè)的經(jīng)營者免費(fèi)贈送最多的禮品就是水杯、雨傘、紙巾、U盤、日歷等，此外，還有一些大件物品，比如蘋果手機(jī)、電腦等。此外，不少眼鏡店還常常贈送隱形眼鏡試用片、護(hù)理液、鏡盒、鏡布等。然而，問題是很多商家在贈送禮品的時(shí)候，根本不去思考顧客有沒有興趣想要這些，而只是在“山寨”別人的贈品，看見別人送什么，自己就送什么；供應(yīng)商要求送什么，店鋪就送什么。到最后，很多禮品送出去后也不會讓消費(fèi)者產(chǎn)生印象和興趣，這對業(yè)績增長并沒有多少幫助，對零售店形象的提升也微乎其微。

要使贈送禮品活動獲得實(shí)際效果，請遵循以下幾條：

1.持久性。很多同行喜歡在節(jié)假日開展贈送禮品活動，但充其量一年也就幾次，很容易被消費(fèi)者遺忘。南京有家眼鏡店一年四季，從早到晚都有營業(yè)員在門口送氣球，讓消費(fèi)者免費(fèi)進(jìn)店清洗和修理眼鏡，贏得了許多消費(fèi)者的信任。

2.新穎性。別送那些大家都送的司空見慣的物品?？梢越Y(jié)合自己店的實(shí)際，送一些能夠帶給消費(fèi)者小小驚喜的物品，例如，我在2010年、2011年、2012年連續(xù)3年贈送3D眼鏡，有紙質(zhì)的，也有塑料鏡框的，在當(dāng)時(shí)都是比較新穎的禮物。另外，還贈送過生肖陶瓷杯、不銹鋼小鏡子、玫瑰花雨傘、測紫外線手機(jī)鏈、汽車眼鏡夾、多功能防垢漱口杯等等。2013年底，還贈送了小馬公仔，深受消費(fèi)者喜愛，也帶動了業(yè)績的增長。

3.關(guān)聯(lián)性。可贈送一些前沿性的眼鏡配件，最好讓消費(fèi)者能夠天天接觸到，例如板材鏡架防滑鼻墊、透氣防滑鼻托等。

4.大量化。剛開始的時(shí)候，我店也贈送過高檔太陽鏡、超聲波清洗機(jī)等，雖然中獎的人很高興，但其實(shí)對業(yè)績增長幫助不大，原因在于這些大件物品中獎人數(shù)有限，吸引進(jìn)店的人數(shù)不夠，很多沒有獲得贈送的人心有遺憾甚至產(chǎn)生不滿。因此，應(yīng)當(dāng)放棄贈送大件的活動，每次贈送禮品的數(shù)量一般保持在500件左右，結(jié)果就會吸引很多人前來咨詢購買其他商品，從而達(dá)到增加銷量的目的。