劉姿伶 張敏 郭曉軍(西南石油大學 四川 成都 610500)

石油行業(yè)作為工業(yè)發(fā)展的命脈，在未來很長的一段時間內(nèi)都是我國乃至世界重點發(fā)展的行業(yè)。由于全球經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，不同國家不同地區(qū)的石油公司投資的回報水平有所不同，因此，要想提高石油企業(yè)的競爭力，提高經(jīng)濟效益和企業(yè)內(nèi)部工作效率，提高企業(yè)服務水平，就需要對石油企業(yè)的銷售管理業(yè)務進行優(yōu)化。

一、目前銷售管理業(yè)務的現(xiàn)狀及存在的問題

1.石油的物流配送過程油品的損耗

近年來，我國市場對石油的需求越來越大，在這樣的背景下，石油銷售業(yè)務也在不斷的發(fā)展和擴大，油品的物流配送作為商品的空間和時間價值實現(xiàn)的重要載體，也在不斷地發(fā)展。我國目前的石油銷售區(qū)域經(jīng)營管理和配送中新的布局都是采用傳統(tǒng)的模式，存在不合理的超距離范圍配送現(xiàn)象，導致油品的配送成本居高不下。在石油物流配送的過程中，裝卸和鉛封等操作程序存在不規(guī)范現(xiàn)象，造成油品的損耗。據(jù)中石油2011年數(shù)據(jù)統(tǒng)計，該企業(yè)每年在石油銷售運輸過程中消耗的石油達到了總石油量的千分之八，油品的損耗量不但造成了資源的浪費，而且還會導致銷售成本上升。

2.各加油站的運營效率和服務質(zhì)量

我國目前大部分的加油站都是在很多年前建立的，大部分的加油站建設面積都不大，車輛的容量有限，由于加油設備有限，槍量的配置數(shù)量也較少，因此加油站安排的工作人員數(shù)量不多。在周末、節(jié)假日經(jīng)常會出現(xiàn)加油站高峰期堵車現(xiàn)象，而且由于工作人員數(shù)量有限，員工的平均工作時間較長，尤其是在加油的高峰期時，員工的勞動強度較大，長時間的高負荷勞動致使加油站的服務質(zhì)量和運營效率降低。與此同時，小型加油站對于員工加油的現(xiàn)場操作流程沒有明確的規(guī)定，這也是導致加油站運營效率低的原因。

3.對于市場挖掘和客戶拓展

石油雖然是人們生活的必需品，但是我國有很多的石油企業(yè)，石油行業(yè)的銷售市場存在著很大的競爭。目前，大部分的企業(yè)都將企業(yè)的重點放在加油站的建設上，認為增加加油站的數(shù)量就可以增加石油銷售的數(shù)量，但是如果對市場沒有深入的了解，只是盲目地建設加油站，往往會導致銷售成本增加。石油企業(yè)都是采用傳統(tǒng)的石油銷售方式，沒有對市場進行深入的了解和挖掘，對于一定時間段，進站油車的數(shù)量、每天需要的油品數(shù)量和客戶群體的需求都沒有科學的管理方案，這樣勢必會削弱石油企業(yè)的競爭力。

4.油品的質(zhì)量參差不齊

中國加入WTO后，隨著三年開放成品油零售市場和五年開放成品油批發(fā)市場的目標相繼實現(xiàn)，我國石油企業(yè)銷售管理面臨著非常激烈的市場競爭，石油企業(yè)只是一味的想著如何提高市場份額，加快銷售市場的擴張步伐，卻忽略了銷售的油品的質(zhì)量，使得銷售的油品質(zhì)量參差不齊。

二、銷售管理業(yè)務優(yōu)化的方案

1.區(qū)域經(jīng)營管理和配送中心布局的優(yōu)化

石油企業(yè)的銷售管理業(yè)務應該本著銷售綜合成本最低的原則進行，根據(jù)行政區(qū)域來劃分經(jīng)營管理區(qū)域，每個銷售公司都應該牢牢的抓住自己轄區(qū)內(nèi)的市場，而且應該對舊的配送中心進行改造，依據(jù)目前以及未來國內(nèi)經(jīng)濟布局的發(fā)展變化，在每個轄區(qū)內(nèi)建立自己的油庫，而且要根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展速度，決定油庫的建設密度，這樣能夠避免長距離的油品輸送，造成油品的重復運輸和迂回運輸現(xiàn)象。

2.運輸過程的優(yōu)化

對運輸過程的優(yōu)化，能夠降低油品在運輸過程中的損耗率，降低油品運輸?shù)某杀尽τ凸捃噷嵭须p向鉛封制度，把油罐車上油品運輸?shù)娜肟诤统隹诙祭卫蔚陌炎?，能夠有效的堵住運輸過程中的漏洞。主要過程是，在油罐車裝油之前，油庫的發(fā)油員對加油站內(nèi)所打的鉛封編號進行核對，發(fā)完油后，再將接卸口打上油庫的鉛封，并進行登記。銷售管理部門還應定期的對油庫和駕駛員隨車記錄本以及加油站鉛封記錄本進行核實，確保三賬相符。

3.加油站建設和內(nèi)部設施的優(yōu)化

由于以前我國的交通運輸業(yè)不太發(fā)達，車輛數(shù)量較少，因此，傳統(tǒng)的加油站規(guī)模較小，而且設備較少，隨著我國交通運輸業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的加油站設施建設已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代交通運輸?shù)男枨?。對傳統(tǒng)的加油站進行改造或建立新的加油站，應該本著以方便、快捷，尊重客戶進站習慣為原則，全力提效、上量為目標，做好出入口等現(xiàn)場設施，以及油槍、油機、油罐、POS等室內(nèi)外各類設備的優(yōu)化。

4.運營效率和服務質(zhì)量的優(yōu)化

對顧客從進站、停車、溝通、加油、付款到離開等環(huán)節(jié)所需的標準時間和實際時間進行分析，測試高峰期和擁堵指數(shù)。采用科學的銷售管理方式，實行“三個優(yōu)化”政策，優(yōu)化加油高峰期的管理、優(yōu)化加油槍的管理和優(yōu)化員工排班管理。規(guī)范操作流程，對引導、加油、收銀、開票、儲值的業(yè)務流程進行梳理，結(jié)合銷售規(guī)律和服務項目，對加油站崗位設置、排班規(guī)律和人員安排，進行動態(tài)的調(diào)整，目的是發(fā)揮崗位、班組、員工的最大潛能，達到負荷合理化、勞效最大化。

5.市場挖掘和客戶擴展的優(yōu)化

市場的需求是石油銷售的基礎，只有拓展市場，擴展客戶群體，才能提高銷售數(shù)量，提高市場競爭力。加強對站外周邊客戶的調(diào)研，對小區(qū)、車場、企事業(yè)單位進行走訪，以此增加進站車次，目的是深挖加油站潛力、提升固定客戶比例。要根據(jù)不同季節(jié)、不同時段、不同市場、針對不同客戶群體進行設計最優(yōu)的營銷方案，重視營銷前的測算，真正達到滿足客戶的需求。

結(jié)語

面對著激烈的市場競爭，我國的石油企業(yè)只有對銷售管理業(yè)務進行優(yōu)化，符合現(xiàn)代社會發(fā)展的需要，才能提高市場競爭力。針對銷售管理業(yè)務中存在的問題，對區(qū)域經(jīng)營管理和配送中心布局、運輸過程、加油站建設和內(nèi)部設施、運營效率和服務質(zhì)量以及市場挖掘和客戶擴展進行優(yōu)化，從而提高企業(yè)的銷售管理水平和服務質(zhì)量。

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