覃澈

2014年7月11日，江蘇無(wú)錫，某娛樂(lè)會(huì)所。

當(dāng)主持人聲嘶力竭吼出“沖田杏梨”四個(gè)字時(shí)，一身性感裝扮的沖田杏梨隨著勁爆的音樂(lè)和炫目的燈光，一邊擺動(dòng)身姿，一邊走上前臺(tái)，引得臺(tái)下眾多粉絲尖叫并揮舞著熒光棒。

這一刻，臺(tái)下的一個(gè)角落里，身為沖田杏梨經(jīng)紀(jì)人的大西和段敏，相視一笑碰杯慶祝。

——在日本AV女優(yōu)紛紛來(lái)華淘金的風(fēng)潮中，沖田杏梨殺出了一條血路，僅用了一年多時(shí)間，就成為繼蒼井空之后第二位在中國(guó)市場(chǎng)大獲成功的女優(yōu)。這不得不說(shuō)是一個(gè)奇跡。

兩天后，在大西和段敏的陪同下，27歲的沖田杏梨安靜地坐在記者面前。不同于舞臺(tái)上的狂野，略帶一絲羞澀笑容的她，不時(shí)緊皺眉頭，仔細(xì)地回答著記者每一個(gè)提問(wèn)——盡管接受過(guò)無(wú)數(shù)次娛樂(lè)采訪，但面對(duì)商業(yè)媒體，這還是她人生第一次。

從最初默默無(wú)聞，到如今粉絲百萬(wàn)，代言費(fèi)不亞于國(guó)內(nèi)二線(xiàn)明星，沖田杏梨背后有著一條怎樣的商業(yè)發(fā)展軌跡？從某種意義上說(shuō)，這條成名之路，其實(shí)是另類(lèi)品牌迎合主流價(jià)值觀進(jìn)而獲得更大生存空間的一種方法論。

當(dāng)明星的野心

跟大多數(shù)AV女優(yōu)因?yàn)槿卞X(qián)而選擇這個(gè)行業(yè)不同，沖田杏梨的入行原因著實(shí)“另類(lèi)”。這也成為她后來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)成功的因素之一。

沖田杏梨家境殷實(shí)，父親經(jīng)營(yíng)著一家汽車(chē)零配件公司。她出生于英國(guó)，畢業(yè)于英國(guó)某知名美術(shù)學(xué)院。按照原本的人生規(guī)劃，她本應(yīng)繼承父業(yè)成為一名企業(yè)家，或者從美術(shù)專(zhuān)業(yè)出發(fā)成為一名藝術(shù)家。

然而，她的命運(yùn)卻在2012年徹底改變。

這一年，回到日本的沖田杏梨萌發(fā)了“當(dāng)明星”的念頭。盡管四處拜訪日本多家?jiàn)蕵?lè)事務(wù)所，但遺憾的是，按照行規(guī)日本藝人必須在16歲之前出道，一旦過(guò)了這個(gè)年齡，除非演藝登峰造極，否則很難再有機(jī)會(huì)。

正當(dāng)沖田杏梨為此郁悶時(shí)，一個(gè)朋友為她支招，建議她以AV女優(yōu)身份出道，等時(shí)機(jī)成熟后再轉(zhuǎn)型成為明星。這個(gè)建議讓沖田杏梨怦然心動(dòng)。在日本，AV產(chǎn)業(yè)屬于合法產(chǎn)業(yè)，每年產(chǎn)值高達(dá)3000億日元（約合183億人民幣）。不久后，沖田杏梨背著父母找到了AV經(jīng)紀(jì)公司AtHoneys，正式簽約成為旗下藝人。

入行后的沖田杏梨，盡管很快憑借精致的面容和性感的身材大放異彩，但心中的明星夢(mèng)卻一直讓她無(wú)法釋?xiě)?。她時(shí)常向公司高層表示，自己希望拍攝主流類(lèi)型的電影，同時(shí)希望能夠進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

沖田杏梨的“野心”讓年近40歲的公司老板大西十分欣賞。實(shí)際上，他的AtHoneys公司受到互聯(lián)網(wǎng)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響，經(jīng)營(yíng)狀況一直不見(jiàn)起色，這也讓他產(chǎn)生了拓展國(guó)際市場(chǎng)的想法。

近幾年來(lái)以蒼井空為代表的AV女優(yōu)涌向中國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)代言廣告、出席活動(dòng)甚至參與影視作品等商業(yè)行為賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的事實(shí)，自然使得大西將重點(diǎn)放在了中國(guó)市場(chǎng)。但如何走出去，卻讓大西頗為頭痛。

2013年初，AtHoneys公司組織旗下10多位AV女優(yōu)在新浪微博上注冊(cè)賬號(hào)，意欲通過(guò)這個(gè)互動(dòng)平臺(tái)和中國(guó)粉絲進(jìn)行交流。但大西很快發(fā)現(xiàn)，這個(gè)方法并不奏效。盡管沖田杏梨和友田彩也香等女優(yōu)在日本擁有極高的人氣，但對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言，她們僅是AV女優(yōu)而已，和此前來(lái)中國(guó)撈金的蒼井空并沒(méi)有太大區(qū)別，所以很難形成影響力。

無(wú)奈之下，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)知之甚少的大西，只能另求高人。

幕后推手

2013年1月，大西飛赴北京，拜訪了自己在中國(guó)最好的朋友段敏。這個(gè)曾在日本某知名游戲公司擔(dān)任過(guò)宣傳總監(jiān)，有著豐富市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)女人，正是大西眼中最合適的人選。

得知大西的想法后，段敏很是詫異。盡管此前在游戲圈時(shí)也常常接觸明星，但自己卻從未跟帶有情色性質(zhì)的女優(yōu)打過(guò)交道。然而礙于情面，段敏還是答應(yīng)了大西的請(qǐng)求，但同時(shí)提出條件：在簽訂合作協(xié)議之前，自己只擔(dān)任“顧問(wèn)”職務(wù)，此外藝人也必須由自己親自把關(guān)挑選。

段敏的要求不無(wú)道理。如今AV女優(yōu)到中國(guó)撈金已成常態(tài)，要是還只憑“情色”為噱頭，很容易讓商家和消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞。更危險(xiǎn)的是，這種游走在法律灰色邊緣的商業(yè)行為，稍不注意就會(huì)被相關(guān)部門(mén)以“宣傳色情文化”查封。要想真正長(zhǎng)期有序地發(fā)展，必須要挖掘出女優(yōu)除了身材和相貌外的其他亮點(diǎn)進(jìn)行包裝推廣。只有這樣才能讓其超越AV女優(yōu)的身份，完成從情色女優(yōu)到日本女星的“漂白”。

“最典型的案例就是蒼井空?！痹谥贫ㄗ约簩?duì)AV女優(yōu)的包裝計(jì)劃時(shí)，段敏仔細(xì)分析了蒼井空的成功路徑：“她已經(jīng)成功地將以往脫下的衣服一件件地穿了回去，甚至還成了一個(gè)傳遞正能量的勵(lì)志典型?！?/p>

在與大西達(dá)成一致后，段敏來(lái)到位于東京的AtHoneys公司總部，對(duì)旗下女優(yōu)進(jìn)行逐一篩選?！跋葲Q要求就是英語(yǔ)要好。要在國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展，必須能跟客戶(hù)和粉絲進(jìn)行無(wú)障礙溝通?！钡Y選結(jié)果卻讓段敏暗自搖頭。這些藝人或日本口音較重，英語(yǔ)交流非常困難；或覺(jué)得在日本已經(jīng)過(guò)得不錯(cuò)，缺乏到中國(guó)發(fā)展的動(dòng)力。

正當(dāng)段敏愈發(fā)失望并打算買(mǎi)機(jī)票回國(guó)時(shí)，大西向她推薦了沖田杏梨。

“當(dāng)時(shí)得知她出生于英國(guó)，唯一的想法是‘應(yīng)該沒(méi)日本口音’吧？”抱著考核英語(yǔ)水準(zhǔn)的想法，段敏在臨去機(jī)場(chǎng)前和沖田杏梨做了一個(gè)短暫的交流。正是這次交流，讓她決定帶沖田杏梨開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。

她發(fā)現(xiàn)沖田杏梨不但口語(yǔ)流利，而且畢業(yè)于英國(guó)的美術(shù)學(xué)院，還有著一手深厚的繪畫(huà)功底。這讓她第一時(shí)間敏銳地意識(shí)到，這些才藝或許正是沖田杏梨踏上轉(zhuǎn)型之路的“敲門(mén)磚”。對(duì)比蒼井空會(huì)寫(xiě)毛筆字，沖田杏梨則會(huì)畫(huà)畫(huà)；蒼井空組建果寶醬組合進(jìn)軍樂(lè)壇，而沖田杏梨也推出了自己的最新單曲……有著標(biāo)桿在前，沖田杏梨不可能不紅。

更讓段敏驚喜的是，盡管沖田杏梨入行尚淺，但她卻對(duì)自己有著嚴(yán)密的未來(lái)規(guī)劃。這個(gè)計(jì)劃借AV做跳板進(jìn)入娛樂(lè)圈的女優(yōu)，在工作之余還私下學(xué)習(xí)舞蹈和音樂(lè)等才藝。顯然，這些努力和段敏的超越AV女優(yōu)本身的包裝計(jì)劃不謀而合。

當(dāng)沖田杏梨現(xiàn)場(chǎng)作畫(huà)時(shí)，段敏強(qiáng)烈地感到，眼前這個(gè)埋頭畫(huà)畫(huà)的女優(yōu)，正是自己希望挖掘的全能藝人。

販賣(mài)真實(shí)

回國(guó)后，段敏第一時(shí)間對(duì)AV女優(yōu)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展做了詳盡的調(diào)查和分析。

2013年，除了蒼井空外，還有著瀧澤蘿拉和波多野結(jié)衣等諸多知名女優(yōu)時(shí)常到中國(guó)來(lái)“撈金”。段敏認(rèn)為，要想從她們手中搶得市場(chǎng)，除了自己的人脈資源，還要取決于沖田杏梨在國(guó)內(nèi)的知名度。

尷尬的是，跟這些名聲在外的女優(yōu)相比，入行僅一年多時(shí)間的沖田杏梨在知名度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。甚至在2013年初開(kāi)通微博數(shù)月時(shí)間內(nèi)，沖田杏梨也只有可憐的7萬(wàn)多粉絲，和其他女優(yōu)動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)粉絲相比，少得可憐。

要得到外界認(rèn)知和關(guān)注，最好的平臺(tái)當(dāng)屬微博。眾所周知，當(dāng)年蒼井空也是借此在國(guó)內(nèi)真正意義上出名。但跟蒼井空已有的成功相比，“單打獨(dú)斗”的段敏和沖田杏梨，顯然落后太多。

如何追趕？段敏打聽(tīng)到，實(shí)際上蒼井空最初也不知道如何維護(hù)微博，但在一次和網(wǎng)友的交流中，蒼井空得知中國(guó)粉絲習(xí)慣將自己稱(chēng)為“蒼老師”?；蛟S正是這個(gè)稱(chēng)呼讓蒼井空萌發(fā)了“既為人師那么就應(yīng)該多推崇正能量”的覺(jué)悟，此后她的微博話(huà)題大多傳播著募捐、友情和積極向上的正面消息，更憑著“我脫光衣服躺在鏡頭前，是為了生存；而你衣冠楚楚地站在鏡頭前，卻只是為了私欲和欺騙”等“名言”淡化了外界對(duì)她的AV女優(yōu)認(rèn)知，讓主流社會(huì)在真正意義上接受了她。

然而，沖田杏梨顯然不能復(fù)制蒼井空的成功模式，成為第二個(gè)蒼井空的意義不大。

經(jīng)過(guò)一番分析后，段敏決定在沖田杏梨的微博內(nèi)容中主打“真實(shí)”，微博全部由沖田杏梨本人管理，平常發(fā)布的信息也是生活中最為常見(jiàn)的瑣事和感受，由此讓外界看到一個(gè)更為真實(shí)的沖田杏梨。同時(shí)段敏還要求沖田杏梨必須以中文發(fā)布微博內(nèi)容，還要認(rèn)真閱讀每條回復(fù)：“這樣才能討好中國(guó)粉絲，拉攏彼此的距離?！?/p>

盡管在微博上沖田杏梨時(shí)常發(fā)布“我結(jié)束了中國(guó)上課！我要趕回家，換鑰匙的人來(lái)”等讓中國(guó)粉絲大呼看不懂的內(nèi)容，但正是這種鄰家女生的姿態(tài)，讓沖田杏梨成為粉絲眼中沒(méi)有任何架子的女優(yōu)，迅速贏得了粉絲們的好感。

2014年初，沖田杏梨的微博粉絲突破百萬(wàn)，她雀躍不已地在微博上連發(fā)數(shù)條激動(dòng)的文字：“哇！粉絲破100萬(wàn)了！喜歡上中國(guó)真的太好了。今后還請(qǐng)多多關(guān)照！”

沖田杏梨日趨提升的知名度，讓段敏有了足夠的底氣為其尋找商業(yè)合作的機(jī)會(huì)。此時(shí)的段敏將合作商家鎖定在了游戲領(lǐng)域里。“AV女優(yōu)最大目標(biāo)群體是宅男，而游戲是宅男最常見(jiàn)的休閑方式，請(qǐng)女優(yōu)代言的推廣模式能讓宅男迅速接受游戲。”

其實(shí)，早在2010年，蒼井空就代言過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲《勇士OL》。而作為游戲圈中的資深人士，段敏有著不可比擬的人脈優(yōu)勢(shì)，她很快就為沖田杏梨拉來(lái)了第一條合作廣告。

2013年4月，沖田杏梨微博上出現(xiàn)了自己為網(wǎng)絡(luò)游戲《斗破蒼穹OL》造勢(shì)的照片，同時(shí)還配以“嘻嘻！《斗破蒼穹OL》是我知道的第一款中國(guó)網(wǎng)游。你們都玩兒？”的宣傳文字。這條微博被數(shù)千人轉(zhuǎn)發(fā)，無(wú)數(shù)粉絲因?yàn)樗顷懹螒颉?/p>

“價(jià)格不高，一條微博價(jià)格是3萬(wàn)元左右?！睍r(shí)隔一年多后，段敏回憶起這次合作仍然記憶猶新：“主要是證實(shí)了我們的發(fā)展道路沒(méi)錯(cuò)！”這次牛刀小試，為沖田杏梨帶來(lái)了數(shù)萬(wàn)元人民幣的收入，更為段敏和沖田杏梨，乃至AtHoneys公司打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)。

突襲式營(yíng)銷(xiāo)

微博上的初試牛刀，讓大西和AtHoneys公司看到了段敏的實(shí)力。

2013年7月，在大西的建議下，段敏和AtHoneys公司由“顧問(wèn)”關(guān)系轉(zhuǎn)為正式簽訂合作協(xié)議。合同中明確規(guī)定，所有AtHoneys公司在中國(guó)大陸的宣傳事務(wù)以及由此產(chǎn)生的其他業(yè)務(wù)，全部委托給段敏，雙方按照三七的比例進(jìn)行收入分成。

沖田杏梨在網(wǎng)絡(luò)上的超高人氣，讓段敏產(chǎn)生了將其從網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到地面的計(jì)劃。她將沖田杏梨影響力落地的“第一戰(zhàn)”定在了國(guó)內(nèi)游戲廠商和玩家最為集中的盛會(huì)——ChinaJoy上。

作為國(guó)內(nèi)最著名的游戲展會(huì)，ChinaJoy每年都會(huì)吸引諸多游戲廠商和無(wú)數(shù)玩家，但讓段敏頭痛的是，ChinaJoy曾明文規(guī)定游戲廠商所邀請(qǐng)的模特中不能出現(xiàn)AV女優(yōu)。

明來(lái)不行，為何不能暗度陳倉(cāng)？靈機(jī)一動(dòng)的段敏決定以“突然襲擊”的方式來(lái)為沖田杏梨造勢(shì)。

2013年上海ChinaJoy活動(dòng)最后一天，段敏帶領(lǐng)沖田杏梨以購(gòu)票入場(chǎng)的方式來(lái)到ChinaJoy現(xiàn)場(chǎng)。進(jìn)入展區(qū)后，她立即致電私交較好的西山居和九城等國(guó)內(nèi)著名游戲廠商的負(fù)責(zé)人，聲稱(chēng)自己陪同一位日本女優(yōu)前來(lái)參加活動(dòng)，問(wèn)其要不要在展臺(tái)前拍攝照片，“變相”為游戲廠商做宣傳。

女優(yōu)免費(fèi)為自己站臺(tái)？！廠商顯然不會(huì)錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)。很快這些公司的游戲展臺(tái)得到上級(jí)通知，全力配合沖田杏梨的拍攝，必要時(shí)還要主動(dòng)為其造勢(shì)。一時(shí)間，“AV女優(yōu)現(xiàn)身ChinaJoy”的消息傳遍整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)，原本位于各個(gè)游戲展臺(tái)的玩家們發(fā)瘋般迅速?lài)松蟻?lái)，以期望親眼目睹沖田杏梨的風(fēng)采。

那屆ChinaJoy，沖田杏梨一舉成為最熱話(huà)題。

段敏刻意營(yíng)造的轟動(dòng)效應(yīng)獲得了成功。ChinaJoy結(jié)束后不久，包括人人秀舞、訂餐小秘書(shū)等眾多公司紛紛找上門(mén)來(lái)，希望沖田杏梨能成為其代言人，甚至不惜開(kāi)出天價(jià)代言費(fèi)。

沖田杏梨紅了！面對(duì)雪片般的合作邀請(qǐng)，段敏卻分外冷靜。她決定在選擇代言對(duì)象時(shí)，只選擇有持續(xù)性發(fā)展可能的商家進(jìn)行合作?！拔覀兿Ｍp方能在長(zhǎng)期合作中融入相互的想法，這樣才能有助于維持沖田杏梨良好的形象，而不是撈一筆就走?！?/p>

2013年12月，沖田杏梨接下人人秀舞的代言活動(dòng)。在段敏的要求下，沖田杏梨并非只進(jìn)行微博推廣、拍攝海報(bào)等方式簡(jiǎn)單的宣傳，而是參與到游戲當(dāng)中，在游戲內(nèi)通過(guò)道具發(fā)送祝福話(huà)語(yǔ)，和玩家互動(dòng)，以吸引更多粉絲的加入。

“還是有所遺憾，我是學(xué)美術(shù)出身，完全可以為玩家設(shè)計(jì)服裝和舞臺(tái)，讓粉絲穿上我設(shè)計(jì)的衣服跳舞，但因?yàn)闀r(shí)間原因只能放棄?！北M管推動(dòng)了人人秀舞玩家突破了200萬(wàn)，但當(dāng)談及此次合作時(shí)，沖田杏梨一臉遺憾。

糾結(jié)的身份

2013年12月，一則勁爆的消息傳出：沖田杏梨將參觀網(wǎng)易公司，同時(shí)將代言易信。

這個(gè)消息讓粉絲為之瘋狂。沖田杏梨抵達(dá)網(wǎng)易公司時(shí)，除了網(wǎng)易內(nèi)部員工，更有來(lái)自全國(guó)各地近百位粉絲守在網(wǎng)易大樓門(mén)口。

幾乎與此同時(shí)，另一名AV女優(yōu)瀧澤蘿拉也應(yīng)奇虎360之邀來(lái)到中國(guó)，但和沖田杏梨不同的是，瀧澤蘿拉僅僅短暫出席了360年會(huì)，并未有后續(xù)合作，其影響力很快就被沖田杏梨蓋過(guò)。

“這次合作非常愉快。”盡管對(duì)外界流傳的七位數(shù)代言費(fèi)不置與否，但段敏卻極為看好此次合作：“跟其他代言活動(dòng)不同，易信更有利于沖田杏梨的影響力在后期持續(xù)放大。”

此次合作中，沖田杏梨不但為易信代言，更是親自注冊(cè)了易信賬號(hào)，同時(shí)還通過(guò)易信和用戶(hù)進(jìn)行對(duì)話(huà)，此舉為易信拉到無(wú)數(shù)粉絲的注冊(cè)，為易信在與微信較量中扳回一城。而段敏更看中的是網(wǎng)易的品牌，跟以往與游戲公司合作不同，網(wǎng)易無(wú)疑在名氣和影響力上，都能為沖田杏梨帶來(lái)極大的提升。

但令人詫異的是，在易信的短暫亮相后，沖田杏梨便消失在國(guó)內(nèi)粉絲的視野中，除了偶爾在微博上的互動(dòng)外，很少聽(tīng)到她再赴大陸的消息。

“失蹤”源于工作合同。跟蒼井空將工作重心全部移至中國(guó)不同，沖田杏梨在日本還有眾多活動(dòng)，如今的她處于兩地跑的尷尬局面，一旦在日本的工作量增多，她自然無(wú)暇顧及中國(guó)市場(chǎng)。這也讓段敏很是為難，此前難得積攢的人氣很可能會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有動(dòng)靜而煙消云散。

此時(shí)的沖田杏梨正忙于奔赴香港拍攝電影《豪情3D》。沒(méi)想到的是，由于題材因素以及演員杜汶澤不當(dāng)?shù)难哉?，這部原本被她寄希望用來(lái)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的電影，最終不得不鎩羽而歸。

而在沖田杏梨“失蹤”的這段時(shí)間內(nèi)，波多野結(jié)衣和吉澤明步等女優(yōu)通過(guò)拍攝網(wǎng)絡(luò)熱劇《屌絲男士》順利殺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)；而蒼井空更是玩得風(fēng)生水起，不但組建果寶醬組合進(jìn)軍歌壇，還跟內(nèi)衣公司合作推出以自己名字命名的內(nèi)衣……國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的資源被越來(lái)越多的AV女優(yōu)蠶食，這讓段敏非常著急。

2014年6月，無(wú)錫一家?jiàn)蕵?lè)會(huì)所找到段敏，希望能邀請(qǐng)到?jīng)_田杏梨出席活動(dòng)。盡管段敏早已做出盡量少接夜場(chǎng)演出的決定，但出于對(duì)沖田杏梨影響力的維持，她還是同意了對(duì)方的邀請(qǐng)。不過(guò)除了敲定15萬(wàn)元左右的出場(chǎng)費(fèi)外，段敏還提出了自己的要求：娛樂(lè)會(huì)所必須出示演出許可證以及相關(guān)單位所出示的安全證明?！把莩霾蝗绱?，必須要有相關(guān)的證明才能出席，違規(guī)的事情我們不做。”

一個(gè)月后，被段敏從日本片方手中“搶回”的沖田杏梨現(xiàn)身無(wú)錫。盡管只有短短半個(gè)多小時(shí)，但她帶來(lái)的人氣卻讓娛樂(lè)會(huì)所老板欣喜若狂，其當(dāng)天營(yíng)業(yè)額超過(guò)六位數(shù)，創(chuàng)下近段時(shí)間來(lái)無(wú)錫所有夜場(chǎng)單日收入的最高紀(jì)錄。

超高的人氣和由此產(chǎn)生的眼球經(jīng)濟(jì)，無(wú)疑是源于AV女優(yōu)的特殊身份，但蒼井空和沖田杏梨?zhèn)冇挚桃舛斆鞯馗@種身份撇清關(guān)系，正是在這種身份的糾結(jié)與掙脫中，AV女優(yōu)在中國(guó)獲得了更大的生存空間與商業(yè)價(jià)值。

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