董智慧

華山北峰灰白色的懸崖峭壁上，寸草不生，早些時(shí)候這里鮮有生命的跡象。十幾名皮膚黝黑的漢子，腰間吊著威亞，懸于半空，手上的白色施工手套已被磨得破爛不堪。他們就這樣拿著鑿具，一錘一錘地?fù)舸驇r石，然后將松動(dòng)的碎石掰開(kāi)、掏空。

——這樣的場(chǎng)景震撼人心，卻并非電影畫(huà)面，而是三特的施工人員在為即將安裝的索道做基礎(chǔ)工作。

這一幕若放在二十年之前，劉丹軍（現(xiàn)任三特索道集團(tuán)董事長(zhǎng)）是陌生的，彼時(shí)的他甚至連索道為何物都不知。時(shí)光荏苒，2007年他所執(zhí)掌的三特已作為“中國(guó)索道第一股”在深圳掛牌。

從早期的主營(yíng)項(xiàng)目索道，到后期向旅游開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，劉丹軍憑借索道這一支點(diǎn)，在旅游開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上頻頻出招。三特的索道故事充分說(shuō)明，規(guī)模大小只是觀察企業(yè)的切口之一，如何通過(guò)一款產(chǎn)品作為支點(diǎn)構(gòu)建商業(yè)模式的閉環(huán)，才是真正的智慧。

華山

時(shí)間往前倒退20年，盡管彼時(shí)的華山早已名揚(yáng)四海，卻依舊寂寞。由于交通極其不便，游客所需的日常生活設(shè)施都難以滿足，與其說(shuō)是去華山旅游，不如說(shuō)是去華山探險(xiǎn)。

時(shí)至20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)觀光旅游市場(chǎng)初露萌芽，各地政府紛紛對(duì)外放出招標(biāo)信息，打算在各自的風(fēng)景名勝地修建道路、賓館、酒店等，對(duì)這些“不施粉黛的少女”進(jìn)行基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)。

華山的旅游市場(chǎng)也在華陰市政府的規(guī)劃下逐步打開(kāi)，為幫助游客更便捷地到達(dá)山頂，當(dāng)?shù)卣疀Q定：從華山腳下修建一條索道直達(dá)頂峰。

幾乎與此同時(shí)，華山東南方向，807.7公里之外，位于武漢的三特集團(tuán)正在做一項(xiàng)艱難的決定——結(jié)束攤大餅式的多元化發(fā)展，轉(zhuǎn)而聚焦主業(yè)。

早期，三特旗下投資的子公司異常繁多，索道只是公司眾多業(yè)務(wù)板塊中的邊緣項(xiàng)目。可盤(pán)子雖大，賺錢(qián)的項(xiàng)目卻少得可憐。

劉丹軍代表財(cái)政局下屬的投資公司，進(jìn)入三特董事會(huì)擔(dān)任董事一職，畢業(yè)于武漢大學(xué)金融專(zhuān)業(yè)的他，一直不太認(rèn)可政府的投資行為“不按規(guī)律辦事”，同年，他干脆砸掉鐵飯碗，一頭扎進(jìn)三特，挑起總裁的重任。

經(jīng)過(guò)劉丹軍仔細(xì)盤(pán)查分析，索道成了唯一留下的“幸運(yùn)兒”。

理由是：一來(lái)索道在國(guó)際上已有百年歷史，技術(shù)非常成熟，不會(huì)存在安全風(fēng)險(xiǎn)；二是管理索道的業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單，現(xiàn)金交易；其次中國(guó)的觀光旅游市場(chǎng)即將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，作為山地交通工具，索道具有很大市場(chǎng)空間，還能實(shí)現(xiàn)游客高空觀景；最后也是最重要的一點(diǎn)，索道行業(yè)仍屬藍(lán)海，那時(shí)全國(guó)還沒(méi)有一家公司把索道作為主要產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

方向既定，劉丹軍開(kāi)始琢磨，怎樣才能真正在索道行業(yè)中獲得話語(yǔ)權(quán)？

這個(gè)行業(yè)與其他行業(yè)不同，它不是靠用戶數(shù)量，也不是靠市場(chǎng)占有率說(shuō)話，而是靠技術(shù)說(shuō)話。誰(shuí)修建的索道別人都建不了，誰(shuí)的難度系數(shù)最高、最安全，誰(shuí)就是老大。

劉丹軍開(kāi)始四處奔走，尋找突破口，華山修建索道的招標(biāo)信息一經(jīng)發(fā)出，就引起了他的高度重視。自古華山一條道，如果能攻下華山，硬生生地給這座千年名山搭建一條“天梯”——三特便可一戰(zhàn)成名。

攻下華山

華山之險(xiǎn)確實(shí)令人望而生畏，單是爬山就危險(xiǎn)重重，更不用說(shuō)在山上修建索道的艱巨程度了。另一方面，修建華山索道對(duì)于三特畢竟是投資項(xiàng)目，能否盈利是考察重點(diǎn)。劉丹軍就當(dāng)年華山的游客狀況一推算，數(shù)據(jù)如同一盆涼水直潑他的滿腔熱情——

先是項(xiàng)目回款周期。那時(shí)華山的門(mén)票每人10元，預(yù)計(jì)索道建成后一人收費(fèi)30元，華山一整年的游客量也才十多萬(wàn)人，年收入最多不過(guò)五百萬(wàn)元，但修建索道的投資成本近九千萬(wàn)元，照這個(gè)狀況一直下去，光回本也得近20年。

但劉丹軍堅(jiān)持拿下華山項(xiàng)目，他的邏輯是，這種一戰(zhàn)成名的機(jī)會(huì)百年難遇，何況索道可以使用的年限也不止20年，建成后還能以索道經(jīng)營(yíng)售票權(quán)作為抵押內(nèi)容進(jìn)行下一輪融資。劉丹軍的邏輯在今天看來(lái)并非傳奇，可放在20世紀(jì)90年代中期確實(shí)算得上異想天開(kāi)了。

外人眼中，三特多少有些理想主義，三特自己并不生產(chǎn)索道，拿什么與其他競(jìng)標(biāo)單位肉搏？

劉丹軍仍堅(jiān)持自己的邏輯：三特賣(mài)的不是索道，而是修建索道的整體方案。只要錢(qián)夠多就能買(mǎi)到全世界最牛的索道。但地球上沒(méi)有一條索道是相同的，由于地形、氣候、地質(zhì)等因素不同，每一條索道的設(shè)計(jì)、修建都完全不一樣，修建索道的整體方案與實(shí)施才是核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

全力以赴中標(biāo)華山索道修建權(quán)之后，劉丹軍卻輕松不起來(lái)，因?yàn)槔щy才剛剛開(kāi)始。

圍繞華山索道，劉丹軍前期做了周全詳盡的調(diào)查與設(shè)計(jì)方案，為降低建設(shè)難度、控制投入成本，三特將索道選址在了海拔相對(duì)較低的北峰。即便如此，這一運(yùn)行距離1524.9米、垂直落差755米的索道，被稱(chēng)之為“超級(jí)工程”一點(diǎn)都不為過(guò)，甚至在整個(gè)亞洲都未曾有人破解過(guò)這一“命題”。劉丹軍只好硬著頭皮帶領(lǐng)工程部的同事們，一邊施工一邊研究。

運(yùn)往山頂?shù)氖┕げ牧?，全靠人背騾馱；施工人員為了節(jié)省體力和時(shí)間，避免每天來(lái)回上下山，在半山腰找了個(gè)空間開(kāi)闊的山洞，用水泥在山壁上涂了一層，就成了臨時(shí)住所；沒(méi)有水和食物，只好一周下山洗一次澡，吃得最多的就是泡面。

更讓人頭疼的是，華山的巖石異常堅(jiān)硬，常用的爆破方式無(wú)法進(jìn)行，彈藥一炸，周?chē)膸r石全會(huì)松動(dòng)，碎石滿天飛，砸壞了附近建好的步道和欄桿。往往最原始的笨辦法也是最有效的辦法，于是，我們開(kāi)篇所描述的工人們依靠威亞懸于半空，刀劈斧鑿的畫(huà)面上映了。

這樣艱苦的日子，劉丹軍滔滔不絕地講上幾天也說(shuō)不完，好在功夫不負(fù)有心人，華山索道于1996年建成后，三特在業(yè)內(nèi)的名氣立馬打響，并成為中國(guó)索道協(xié)會(huì)的副理事長(zhǎng)單位。

在華山索道的兩年建設(shè)期間，中國(guó)觀光旅游市場(chǎng)正在進(jìn)入爆炸式增長(zhǎng)階段。索道剛一建成，華山的游客量就增長(zhǎng)到每年50萬(wàn)人次；緊接著，西安到華山的高速路一拉通，游客人數(shù)又立馬飆升至100萬(wàn)人次。

盡管與早年相比華山的游客數(shù)量確有增長(zhǎng)，但相比諸如黃山泰山等國(guó)內(nèi)一線景區(qū)，華山景區(qū)游客承載量仍有寬闊成長(zhǎng)空間。對(duì)此，當(dāng)?shù)卣坪跣挠杏喽Σ蛔悖瑒⒌ぼ娍吹眯陌W癢，自己掏錢(qián)去華山周邊城市甚至北京上海等地宣傳華山旅游。

索道收入與游客數(shù)量正相關(guān)，但在整個(gè)盈利模式設(shè)計(jì)上劉丹軍有著一處遺憾，那就是在索道和游客之間還橫亙著一道門(mén)——景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)。當(dāng)初華陰市政府提出，作為交換條件拿出一部分華山經(jīng)營(yíng)權(quán)給予三特，被三特拒絕。

后來(lái)，劉丹軍逐漸發(fā)現(xiàn)，只有掌握了景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)才能真正做到主控索道效益。而大多數(shù)地方政府經(jīng)營(yíng)的景區(qū)，因?yàn)槿鄙偈袌?chǎng)化運(yùn)作，不能把資源價(jià)值最大化。

可惜歸可惜，但商人與生俱來(lái)的快速學(xué)習(xí)能力在劉丹軍身上也展現(xiàn)得淋漓盡致。三特已今非昔比，強(qiáng)大的索道品牌資源就像一顆螺絲釘。通過(guò)這枚螺絲釘凸顯核心優(yōu)勢(shì)，然后再配置出不同的景區(qū)整體開(kāi)發(fā)方案，往往在各種競(jìng)標(biāo)場(chǎng)合無(wú)往不利。比如貴州梵凈山。

索道和索道之外的

梵凈山與華山不同，一年四季植被茂密，各色珍禽猛獸隱匿其中。

2003年，貴州省銅仁市政府就梵凈山旅游開(kāi)發(fā)對(duì)外招商引資，投標(biāo)的隊(duì)伍中再次出現(xiàn)三特身影。梵凈山旅游資源不論是從景觀先天稟賦，還是政府提供的政策支持都極其誘人，如此香餑餑，任何開(kāi)發(fā)商都會(huì)有所心動(dòng)。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，旅游業(yè)內(nèi)來(lái)頭不小的葉文志是三特頭號(hào)關(guān)注對(duì)象。

20世紀(jì)末年，飛機(jī)穿越張家界天門(mén)山洞的事件曾吸引了全球關(guān)注的目光，但這一事件并非特技飛行愛(ài)好者們的自發(fā)活動(dòng)，而是一次徹頭徹尾的旅游景點(diǎn)大型宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，后來(lái)還成為旅游管理書(shū)籍中的經(jīng)典案例。葉文志便是這次活動(dòng)的主要策劃人。

近幾年突然紅起來(lái)的鳳凰古鎮(zhèn)也出自葉文志之手，而且梵凈山離鳳凰古鎮(zhèn)不遠(yuǎn)，若其被葉文志一并拿下，做成打包線路，借助鳳凰古鎮(zhèn)現(xiàn)有的火熱市場(chǎng)，可為梵凈山帶去直接客源。

——萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，梵凈山最終牽手三特。

三特之所以能夠戰(zhàn)勝葉文志等業(yè)內(nèi)大鱷中標(biāo)梵凈山，全靠其“國(guó)內(nèi)一流索道技術(shù)”的殺手锏，雖然梵凈山?jīng)]有華山聞名中外的名氣，但海拔比華山還高300多米，改善交通問(wèn)題，索道成為不二選擇。

在三特提供的景點(diǎn)開(kāi)發(fā)總規(guī)劃與設(shè)計(jì)方案中，就索道問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)地解說(shuō)。先是保障使用全球最先進(jìn)的索道設(shè)備，由世界排名第一的索道生產(chǎn)商——多貝瑪亞公司（奧地利）生產(chǎn)索道硬件；再是針對(duì)梵凈山的環(huán)境特征提出了“量身定制”的整體方案。

梵凈山是國(guó)家自然保護(hù)區(qū)，在生態(tài)保護(hù)方面控制很?chē)?yán)苛。銅仁市政府提出，索道修建施工砍樹(shù)不能超過(guò)100棵，此外，作為國(guó)家一級(jí)保護(hù)動(dòng)物黔金絲猴的棲息地，黔金絲猴的數(shù)量比大熊貓還稀少，施工不能影響黔金絲猴的生活質(zhì)量，也被提入要求之列。在三特的索道設(shè)計(jì)方案中，就這些問(wèn)題都給出了妥善的解決辦法。

梵凈山項(xiàng)目中，索道這顆旅游開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上的小螺絲釘已初見(jiàn)成效，三特通過(guò)索道資源的把控，逐步地滲透進(jìn)旅游業(yè)上游——旅游資源的掌控環(huán)節(jié)。這顆螺絲釘似乎已經(jīng)找到屬于自己的位置，插入關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

同樣的例子也發(fā)生在海南陵水猴島公園，并且在那劉丹軍又把索道玩出了新花樣。

串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈

在陵水猴島公園中，索道已不再是單純的交通工具，它已成為景區(qū)宣傳中的重要賣(mài)點(diǎn)，完完全全地融入整個(gè)景區(qū)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)之中，成為景區(qū)內(nèi)不可剝離的有機(jī)部分。

通常離島旅游項(xiàng)目，多以游船方式來(lái)解決水上交通壁壘。三特卻不走尋常路，直接在陸地與離島之間架起一條索道，又制造出一個(gè)“第一”——亞洲最長(zhǎng)的跨海索道。不僅讓游客眼前一新，讓其感受空中開(kāi)闊視野的同時(shí)，還降低了人力成本。

舉個(gè)例子，若以游船為交通工具，大大小小的游輪、游艇至少5艘，平均每艘船最少3名工作人員，一共也需要15人。而索道僅需要兩端分別3名員工，總共才6位，比游船的一半還少。

其他開(kāi)發(fā)商并非沒(méi)有想過(guò)在海上建索道，但因?yàn)楹＿吿厥獾纳车氐刭|(zhì)，對(duì)建造索道的技術(shù)與成本要求很高，導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而這些對(duì)三特來(lái)說(shuō)都不是問(wèn)題。

至此，小螺絲釘又串聯(lián)起旅游業(yè)中游——景區(qū)設(shè)計(jì)規(guī)劃環(huán)節(jié)，但在旅游開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上，主要的盈利來(lái)源，仍然集中在產(chǎn)業(yè)鏈下游旅游物業(yè)管理這塊。

三特所指的旅游物業(yè)不光是涵蓋旅游房地產(chǎn)，還包括旅游景區(qū)中的一切管理項(xiàng)目，譬如：精品酒店、觀光車(chē)、索道等。而在未來(lái)，當(dāng)中國(guó)景點(diǎn)與世界接軌——門(mén)票免費(fèi)時(shí)，旅游物業(yè)中的增值服務(wù)正是景區(qū)的主要收入來(lái)源。

隨著中國(guó)旅游市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，游客們不再感興趣于走馬觀花式觀光旅游，而更傾向于慢節(jié)奏的休閑旅游，對(duì)于假期分散且短暫的都市人而言，去到一個(gè)開(kāi)車(chē)幾小時(shí)、遠(yuǎn)離喧鬧、擺脫污染的環(huán)境，安逸地住上幾天就很舒服。

劉丹軍開(kāi)始改變思路，資源不一定要驚世駭俗，有“好山好水好空氣”就行。索道也不一定非得是交通工具，也可以是娛樂(lè)項(xiàng)目，就像摩天輪一樣，當(dāng)游客坐上去，能感受到高空觀景的心情舒暢就好。

于是，在三特?fù)碛薪?jīng)營(yíng)權(quán)的景區(qū)中，或長(zhǎng)或短的索道都建了起來(lái)。游客來(lái)到景區(qū)休閑，可以只購(gòu)買(mǎi)門(mén)票，也可以購(gòu)買(mǎi)娛樂(lè)項(xiàng)目與門(mén)票綁定的套票。索道作為三特許多景區(qū)中不可或缺的娛樂(lè)項(xiàng)目，不僅為游客提供更多的游覽方式，還為景區(qū)帶來(lái)一筆可觀的收入。

乘坐索道的費(fèi)用通常比門(mén)票貴20～30元左右，在三特旗下的大多數(shù)景區(qū)中，索道收益能占到總收益的40%以上，2006年，三特上市前統(tǒng)計(jì)，華山索道的收入仍占公司合并報(bào)表總收入的43.53%。

如今，三特的旅游盤(pán)子越做越大，已然貫穿整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈。在三特宏大的旅游藍(lán)圖里，索道這顆不起眼的螺絲釘如今已越來(lái)越渺小，但其作用卻舉足輕重。劉丹軍十分肯定，不論三特在旅游開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上走得多遠(yuǎn)，索道永遠(yuǎn)是三特的根基。

——所謂根基，即通過(guò)索道作為支點(diǎn)構(gòu)建商業(yè)模式的閉環(huán)。從出發(fā)到再出發(fā)，這一路的嘗試、修正與收獲似乎早已寫(xiě)在華山北峰灰白色的懸崖峭壁上……

編 輯 樊 力 fanli3891@foxmail.com