馬文良

“產(chǎn)品的氣質(zhì)其實(shí)就是創(chuàng)始人的氣質(zhì)。我每天都在思考，就像老羅做錘子手機(jī)，要把逼格做出來(lái)?！?/p>

我是1995年畢業(yè)于西北大學(xué)物理系電子信息專業(yè)，畢業(yè)以后在電視臺(tái)工作了四年，后來(lái)覺得這不是我想要的生活和想做的事情，于是就辭掉了這項(xiàng)工作，去上海一家德資公司打工。這家公司做的是通訊行業(yè)，主要是做特別偏門的產(chǎn)品——插頭插座，專業(yè)性非常強(qiáng)。那時(shí)候我們創(chuàng)造了一個(gè)小奇跡，五個(gè)人一年做了一個(gè)億的利潤(rùn)，現(xiàn)在想想也挺了不起的。

在我離開這家公司的時(shí)候，發(fā)生了一個(gè)小故事，因?yàn)槲乙x開，導(dǎo)致這個(gè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)生了巨大的變化，從每年做兩個(gè)億，跌到了兩千萬(wàn)，所以他們認(rèn)為我貪污了300萬(wàn)貨款，事實(shí)上我并沒有拿過(guò)這筆錢。當(dāng)我離開兩個(gè)月后，客戶打電話給我，說(shuō)老汪這筆錢給你還是付給公司？我說(shuō)這還用問嗎？肯定是給公司！

在上海工作期間，我積累了很多客戶資源，2004年我自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，那些客戶還是挺照顧我的。當(dāng)時(shí)拿了六萬(wàn)塊錢，租完房子之后就沒剩什么錢了，后來(lái)用兩年的時(shí)間，賺了上千萬(wàn)。這些客戶我現(xiàn)在都一直記著他們，如果什么時(shí)候他們來(lái)找我，我都一定會(huì)好好地款待他們。

在大學(xué)的時(shí)候，我就有一個(gè)夢(mèng)想，按照自己的想法創(chuàng)辦一家公司，制造原創(chuàng)的產(chǎn)品，直到2011年，我和大學(xué)同學(xué)創(chuàng)立了土曼科技，終于實(shí)現(xiàn)了這個(gè)夢(mèng)想。直到現(xiàn)在，很多人問我公司為什么取名“土曼”，這么老土的名字！其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，我們是兩個(gè)男人，two man，音譯過(guò)來(lái)就是“土曼”。雖然很土，但是這個(gè)名字我覺得挺有意思的。剛做公司的時(shí)候，我們拿產(chǎn)品給客戶做講解，幾乎每個(gè)客戶都在問：“你們公司的名字是什么意思？”我當(dāng)時(shí)就暗暗竊喜，這事成了，這兩個(gè)字成了！至少有人開始關(guān)注這個(gè)新公司了。

2011年智能手機(jī)市場(chǎng)份額在極速增加，但是我們沒有能力進(jìn)入手機(jī)這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入的行業(yè)，所以果斷地切入智能手機(jī)的配件領(lǐng)域。

藍(lán)牙耳機(jī)、移動(dòng)電源和音箱都是土曼公司剛成立時(shí)做的產(chǎn)品。我們是全世界第一家用助聽器單元做藍(lán)牙耳機(jī)的公司。我們做了一款全世界最薄的耳機(jī)，我要追求薄，只能用很特別的動(dòng)鐵單元，這個(gè)單元非常非常小，發(fā)聲原理跟現(xiàn)在聽到的動(dòng)圈式的原理是不一樣的，非常貴，一個(gè)單元9美金，所以我做出來(lái)的耳機(jī)當(dāng)時(shí)在美國(guó)價(jià)格賣得很貴，接近200美元，后來(lái)我們把這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)賣，也要賣到500、600元。有一次在蘋果展會(huì)上，OPPO負(fù)責(zé)人碰到我，他說(shuō)你們瘋了，用這樣的單元做藍(lán)牙耳機(jī)，他問為什么呢？

其實(shí)我想說(shuō)，作為電子專業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，我們從內(nèi)心里面特別想做特別酷的產(chǎn)品，這就是我們的心態(tài)。不過(guò)在做的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)有很多問題，供應(yīng)鏈、資金、研發(fā)人員的技術(shù)水平都讓我們這樣的初創(chuàng)公司倍感艱難，但是直到現(xiàn)在我們還是堅(jiān)持這樣做產(chǎn)品。

我們這款耳機(jī)已經(jīng)很酷了，但是發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)并不好賣。原因就是我特別軸，我不愿意給渠道壓貨，你先給我貨款，我才發(fā)貨，就僵在這了。我想會(huì)不會(huì)是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品太少了？于是我們又做了一款移動(dòng)電源，這是一個(gè)特別有意思的產(chǎn)品，把數(shù)據(jù)線做到產(chǎn)品上，需要用的時(shí)候抽出來(lái)就好了。做著做著有了靈感，就開始做音箱。

做音箱的時(shí)候，首先要確定使用的喇叭。為這事我?guī)缀跽冶榱藝?guó)內(nèi)所有的工廠，但是沒有一家的音質(zhì)讓我滿意，后來(lái)我們找到了日本一家世界頂級(jí)的公司，希望能和他們合作。起初談的還不錯(cuò)，不過(guò)以后接觸的時(shí)候，他們說(shuō)公司是要服務(wù)世界頂級(jí)公司的，這事就這么不了了之。再后來(lái)我們找到國(guó)內(nèi)頂級(jí)的國(guó)光公司，開始合作很通暢，直到提供樣品的時(shí)候又出問題了，因?yàn)樯婕暗綄＠捅Ｃ軈f(xié)議，也是沒有善始善終。

后來(lái)，我就干了一件事，跑到丹麥花400塊錢買了一對(duì)喇叭回來(lái)。我想就用這對(duì)喇叭，不管花多少錢，我們一定要把這個(gè)音箱做出來(lái)！后來(lái)，這個(gè)喇叭跌到多少錢了呢？?jī)砂賶K錢一支跌到25塊錢，為什么？我們把音箱拿給了哈曼中國(guó)的人，他們聽完以后，做得不錯(cuò)，我愿意用隸屬于哈曼集團(tuán)供應(yīng)商JBL支持你們！等他們幫我做出來(lái)一模一樣的東西，報(bào)價(jià)讓我大吃一驚！25塊錢一只。

創(chuàng)辦土曼之后，十個(gè)月的時(shí)間就花掉了450萬(wàn)，最開始投資300萬(wàn)，我覺得我過(guò)去做生意還算不錯(cuò)，再給我多一點(diǎn)的錢，就應(yīng)該能成功，因?yàn)樘孕帕?，很快就把這個(gè)錢花掉了。因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)，就賣掉了一套房產(chǎn)，后來(lái)把另一套房子抵押出去。我前面花了1200萬(wàn)，后面兩年的時(shí)間花了1200萬(wàn)，沒有造血，就是我自己的，我為了繼續(xù)投錢，就把上海的公司關(guān)掉了，把深圳的辦事處解散了，把所有的收入全部截留到土曼百達(dá)這家公司。

有人說(shuō)，老汪是在用自己的錢在過(guò)癮，你哪里來(lái)這么大的勇氣呢？無(wú)知者無(wú)畏。因?yàn)橹白錾庾铋_始還是以貿(mào)易為主，貿(mào)易沒有那么大的風(fēng)險(xiǎn)，起初我是賺了一些錢，所以才有這樣的勇氣。當(dāng)然這件事不太適合初次創(chuàng)業(yè)者，畢竟我還是有一套房子。

2013年的3月我們開始定義智能手表，9月5日因?yàn)樗{(lán)港在線董事長(zhǎng)、土曼聯(lián)合創(chuàng)始人王峰的一條微信引爆朋友圈。媒體后來(lái)總結(jié)說(shuō)：“沒有廣告，沒有軟文，也沒有自媒體賬號(hào)推送，沒有功能介紹，沒有配置參數(shù)，只有3張?jiān)O(shè)計(jì)圖，只有10條微信，近100個(gè)微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時(shí)預(yù)訂售出18698只土曼智能手表，訂單金額930多萬(wàn)元！”

王峰本來(lái)是在泰國(guó)旅游，發(fā)了一張圖以后，沒有想到會(huì)在朋友圈不停傳播，手機(jī)電池就被刷爆兩塊，超出想象。大家為什么會(huì)在微信上關(guān)注T-fire？現(xiàn)在回頭看它還是最薄的，而且是彎的，又用了電子墨水屏，還能觸摸，要做成這件事真的不容易。

選擇用彎曲的屏，是我們做了深刻的思考，到現(xiàn)在為止只有我們?cè)谶@么做，你還看不到第二家。很多人說(shuō)是不是彩屏你們不會(huì)做？事實(shí)上肯定不是這樣的。彩屏的成本是現(xiàn)在使用屏幕的1/3，開發(fā)難度也大大減少。因?yàn)榇蠹抑腊沧勘旧頌椴势猎O(shè)計(jì)的，為一秒可以刷新30幀，可以刷24幀屏幕設(shè)計(jì)的，不是為一秒鐘刷4幀的屏幕設(shè)計(jì)的，對(duì)底層的工作量非常大，為什么堅(jiān)持這樣做呢？首先要做一個(gè)差異化的產(chǎn)品，又貴還不被人理解，但是今天和這一代產(chǎn)品和第一代的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生很大的變化，我們做了很多優(yōu)化的工作。

我可以舉一個(gè)例子，我相信以前的智能手表很少有滑動(dòng)的，能觸摸的，都是按鍵。其實(shí)我們用了兩個(gè)月的時(shí)間，就超過(guò)了亞馬遜的技術(shù)水平。當(dāng)時(shí)微信營(yíng)銷是意外的情況，并不是我們主動(dòng)策劃的，所以留給我們的時(shí)間特別短，只有兩個(gè)月的時(shí)間，導(dǎo)致我們?cè)谏a(chǎn)、供應(yīng)鏈、測(cè)試、軟件研發(fā)等方面都時(shí)間不充裕，所以做的產(chǎn)品并不完美。產(chǎn)品出來(lái)以后，大家內(nèi)心里是希望馬上蹦出一個(gè)蘋果，這跟他們預(yù)期差異非常大，所以隨后有了微信、微博上的吐槽，互聯(lián)網(wǎng)各種負(fù)面的傳播。但是到現(xiàn)在我們還在堅(jiān)持做，我們的產(chǎn)品已經(jīng)從第一代做到第二代了，正籌備第三代了。

前段我去深圳參加全國(guó)手表協(xié)會(huì)舉辦的論壇，他們請(qǐng)我作為智能手表的嘉賓演講。我說(shuō)有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，在手機(jī)里幾乎看不到鐘表論壇的任何微信，這個(gè)行業(yè)差異非常大。有人覺得傳統(tǒng)手表和智能手表是兩個(gè)東西，但是我告訴他，你可能忘了一件事，人就有這么一個(gè)手腕，要不就戴這個(gè)，要不就戴那個(gè)，對(duì)于傳統(tǒng)手表來(lái)說(shuō)，它的威脅不是智能手表，它的威脅是年輕人不戴手表了，這是最大的問題。我告訴他們，我們應(yīng)該合作，你用你們好的設(shè)計(jì)渠道，軟硬件的技術(shù)結(jié)合起來(lái)做一些產(chǎn)品，讓這個(gè)市場(chǎng)能夠再度繁榮起來(lái)，這是我對(duì)智能手表和傳統(tǒng)手表看法。

我想真正的智能化是不需要人為控制的，把可穿戴定義為神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)跟人交互的一個(gè)窗口，只要有了這扇窗才能真正的交互。我理想的朋友圈是這樣的，我開車的時(shí)候，我只要揮一下，我的朋友圈就出現(xiàn)了我這十秒鐘心率圖片，能看到我這個(gè)圖片的人是我朋友里的醫(yī)生，他會(huì)告訴你，要不特別正常，要不間歇性心率不齊，最近有點(diǎn)疲憊……這些都是可以顛覆的，而不是每天盯著這么小的屏幕。

怎么樣轉(zhuǎn)變用戶的心智？這件事真的很大，我肯定沒有想那么清楚，我每天都在思考，就像老羅做錘子手機(jī)，要把逼格做出來(lái)。蘋果已經(jīng)驗(yàn)證硬件就是要賺錢，蘋果的手機(jī)從來(lái)沒有說(shuō)不賺錢的，我們的做法硬件一定要賺錢，如果硬件不賺錢，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)就是很大的問題。當(dāng)然我也認(rèn)同軟硬結(jié)合，后面還有一些商業(yè)模式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式通過(guò)邊界效應(yīng)、長(zhǎng)尾效應(yīng)都有可能賺到你該賺到的錢，這件事的周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，我們也在做這樣的布置和嘗試。

我的天使投資人海泉和王利杰是一個(gè)特別開放的狀態(tài)，他們不僅不干涉公司的業(yè)務(wù)，還特別支持我，我非常感動(dòng)。雖然到現(xiàn)在為止，我的創(chuàng)業(yè)還沒有成功，但是這過(guò)程中給我的心靈上的震撼遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)未來(lái)成功。我講一個(gè)故事，前一陣資金出問題，我給海泉打了一個(gè)電話，我說(shuō)錢有點(diǎn)緊張，需要支持一下。海泉說(shuō)：“老汪你等著我?！彼貏e忙，叫合伙人晚上到我辦公室，“說(shuō)好了，需要多少錢？”“需要兩百萬(wàn)?！薄皟砂偃f(wàn)夠嗎？給你四百萬(wàn)！”我挺開心的，第二天結(jié)果他沒給我打電話，第二天也沒給我打電話。海泉不是那么不靠譜的人啊，第三天也沒給我打。我就有點(diǎn)甭不住了，于是給另外一個(gè)天使投資人打電話，他說(shuō)：“老汪我實(shí)話告訴你，海泉要給四百萬(wàn)的事我知道，是我讓他不給你，別給你！”我說(shuō)為什么？“我們商量好了，給你四百萬(wàn)還有一個(gè)四百萬(wàn)，還會(huì)接著要。”他講了一個(gè)道理，老汪你想沒想過(guò)一件事，公司可以關(guān)，但是朋友絕對(duì)不能得罪，你今天拿了海泉四百萬(wàn)，這個(gè)公司關(guān)掉了，海泉這個(gè)朋友也交不了，這個(gè)損失比公司關(guān)掉損失更大，所以我們的意思是說(shuō)，你去把一個(gè)大客戶搞定，逼著你把這個(gè)大客戶搞定。后來(lái)我三個(gè)星期跑了四趟深圳，把這個(gè)客戶搞定了，這個(gè)客戶從來(lái)沒有三個(gè)星期能簽一個(gè)合同的事，從來(lái)沒有。我也還比較酷，我直接找到了他們CEO，第二趟CTO，第三趟六個(gè)VP跟我開會(huì)，第四趟把合同給我了。后來(lái)沒借海泉的錢，但我拿到這個(gè)大合同。

其實(shí)，需要反思的事情比較多，比如一開始不承認(rèn)自己急，很多人說(shuō)老汪你是一個(gè)特別浮躁的人，我問了幾家投資人，他們都認(rèn)為土曼是特別浮躁的一家公司。那時(shí)候給我造成非常大的壓力。比如說(shuō)王峰問我，能不能做出來(lái)，這是我的問題，我告訴他沒問題，肯定能做出來(lái)！多久能做出來(lái)？我說(shuō)兩個(gè)月，很多人說(shuō)王峰發(fā)的，背后都是我在傳遞著信息，我回想起來(lái)是我的心態(tài)出問題了，我默默無(wú)聞干了兩年多，沒有機(jī)會(huì)出名，好不容易逮到一個(gè)機(jī)會(huì)大上快上，把所有的風(fēng)險(xiǎn)全部扔在腦后，不去想，甚至?xí)两诙虝r(shí)成功興奮當(dāng)中，這是最大的問題。所以我們的思考就是，沒有一步登天的事，還得回到原來(lái)默默無(wú)聞，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的狀態(tài)，所以這半年大家如果觀察的話，很少能看到我們的新聞或者是營(yíng)銷宣傳，我們都在做產(chǎn)品。我們一定要靠產(chǎn)品來(lái)扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，沒有別的取巧的做法。

我特別喜歡自己40歲的狀態(tài)。今年40了，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)很多事情已經(jīng)沒那么糾結(jié)了，想得特別清楚，我到底想要什么。我也不要我最后有40%的股份，我只要一點(diǎn)點(diǎn)，能讓我可以自由地生活就可以了，大家團(tuán)結(jié)在一起做自己想做的事，這一點(diǎn)挺重要。

產(chǎn)品的氣質(zhì)其實(shí)就是創(chuàng)始人的氣質(zhì)，之前我們做得產(chǎn)品都是五大三粗的，我也嘗試著改變我自己對(duì)于美的判斷，為什么這樣講呢？只有創(chuàng)始人，尤其在創(chuàng)業(yè)階段，只有創(chuàng)始人能夠把產(chǎn)品真正推到你想達(dá)到的高度，靠差別精力靠下面的人創(chuàng)業(yè)階段是不靠譜的，因?yàn)橐獏f(xié)調(diào)的資源太多了，財(cái)務(wù)、ID設(shè)計(jì)、電路、軟件，每個(gè)部門之間，哪怕一個(gè)小銅絲，部門之間溝通成本非常高，我覺得只有創(chuàng)始人才能協(xié)調(diào)。因?yàn)槭艿聡?guó)文化影響很重，我看的都是那種特別敦實(shí)的產(chǎn)品，黑色的很穩(wěn)很平衡，但實(shí)際上你看現(xiàn)在的消費(fèi)者要的是輕薄、絢酷、顏色鮮艷，從鞋和衣服上都可以看得出來(lái)，我愿意嘗試著改變。我打算10月份去德國(guó)再待一段時(shí)間，仔細(xì)審視一下到底我的審美變沒變？然后去法國(guó)看一看他們的設(shè)計(jì)。我要從一個(gè)過(guò)去喜歡在球場(chǎng)上混，地?cái)偝钥敬?，去理解那邊高大上的氣質(zhì)，我必須要讓自己去理解他們。

土曼就是這樣一個(gè)小公司，我們的故事還很多，我愿意把過(guò)去失敗的或者是遇到問題的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定要找到產(chǎn)品的差異化，不要再走山寨那條道路，然后再營(yíng)銷再融資，再售后服務(wù)，公司運(yùn)營(yíng)運(yùn)維方面做好特別充分的準(zhǔn)備，如果不準(zhǔn)備好的話，你就得有好幾套房子扛著它。

還有一點(diǎn)很重要，就是堅(jiān)持。堅(jiān)持真的不容易，每個(gè)人的環(huán)境和背景都不同，遇到的事也不一樣，你說(shuō)讓一個(gè)人連飯都吃不上的人，還能堅(jiān)持去創(chuàng)業(yè)嗎？所以，你要真的堅(jiān)持的話，就要把那段問題先解決掉，不要讓自己連堅(jiān)持的力量和勇氣都沒有。你要做好準(zhǔn)備，做好堅(jiān)持的準(zhǔn)備。

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汪偉，土曼科技創(chuàng)始人，資深硬件極客，畢業(yè)于西北大學(xué)物理系電子專業(yè)。2005年創(chuàng)業(yè)，從事通訊連接器設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售，主要客戶：西門子、ABB、兵器集團(tuán)、MOTO等。2011年成立土曼科技有限公司，成功研發(fā)全球首款曲面E-ink智能手表T-Fire。作為微軟創(chuàng)投加速器第三期特別推薦項(xiàng)目，其可穿戴設(shè)備T-fire智能手表，由微信朋友圈信任營(yíng)銷，3張?jiān)O(shè)計(jì)圖，10條微信，10小時(shí)預(yù)售，20000個(gè)訂單，創(chuàng)下國(guó)產(chǎn)智能手表的神奇記錄，同時(shí)創(chuàng)造了電子產(chǎn)品眾籌神話。