孫勇

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，人民的收入水平不斷增加。在滿足了基本的生活需求后，人們的可自由支配收入越老越多。如何讓這些錢增值，投資理財(cái)成為很多人首選的方法。因此，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也隨之蓬勃發(fā)展，成為各銀行重要的利潤增長點(diǎn)。但從銀行的實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展來看，個(gè)人投資理財(cái)還存在著一些問題，需要銀行不斷轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足不斷發(fā)展變化的市場需求。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；問題；對策

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

1.銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不夠。據(jù)了解，很多人只是意識中知道銀行有投資理財(cái)，但很少過問。一些人對投資理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識僅僅是銀行柜臺上放置的一些宣傳手冊以及在辦理業(yè)務(wù)等待的時(shí)間里看到的電視宣傳片、滾動(dòng)字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間短，居民對理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式不是很了解，存在信息不對稱。另一方面，根據(jù)我國的政策和法律要求，對個(gè)人理財(cái)服務(wù)的限制比較多，要求各金融機(jī)構(gòu)不得進(jìn)行代客戶理財(cái)?shù)阮愃品?wù)。此外，銀行內(nèi)部對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳也不到位。實(shí)際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業(yè)理財(cái)人員的引導(dǎo)下，了解并購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的。主要原因是居民對理財(cái)產(chǎn)品的了解途徑較少。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。主要體現(xiàn)在：一是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，針對性不強(qiáng)。在如今激烈的金融競爭市場中，消費(fèi)者的需求應(yīng)該是各銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。從市場營銷的發(fā)展階段看，如今已是買方市場，銀行要根據(jù)顧客特點(diǎn)和消費(fèi)需求來研發(fā)產(chǎn)品，只有這樣才能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要。而在實(shí)際工作中，很多商業(yè)銀行仍然是以自身產(chǎn)品為導(dǎo)向來開展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣的結(jié)果往往是推出的產(chǎn)品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實(shí)際需求，產(chǎn)品很少有人問津。二是對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識不足，重視不夠，認(rèn)為其只是附屬品，不是主業(yè)，有時(shí)為了完成自身業(yè)務(wù)指標(biāo)忽視了對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售。

3.理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。從銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品看，大部分都是設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅提供咨詢、建議等方面服務(wù)，對股票、基金等方面不涉及。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重。雖然銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品名目挺多，但仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)大同小異，缺乏創(chuàng)新，量身定制的產(chǎn)品較少，商業(yè)銀行間惡性競爭也異常激烈。

4.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在較大風(fēng)險(xiǎn)。一方面，一些銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶的利益和風(fēng)險(xiǎn)，沒有建立有效的市場風(fēng)險(xiǎn)識別監(jiān)測和控制體系。另一方面，從銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，對消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況了解不多，對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)介紹不足，對消費(fèi)者有隱瞞信息和風(fēng)險(xiǎn)的嫌疑。一旦消費(fèi)者投資受損將給銀行帶來投訴風(fēng)險(xiǎn)。

5.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷不到位。一是營銷服務(wù)主動(dòng)性不夠。雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的一部分，但很多銀行都缺乏主動(dòng)營銷的意識，一般都是被動(dòng)等待顧客上門，缺乏主動(dòng)推銷服務(wù)意識，導(dǎo)致一部分顧客的流失。二是缺少專業(yè)的個(gè)人理財(cái)銷售人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，不僅涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、法律、財(cái)務(wù)等多方面的知識，還需要理財(cái)人員具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但目前這類人才還很缺乏。

二、加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

1.轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識。如今，為了獲取更多的收益，各商業(yè)銀行紛紛爭奪優(yōu)質(zhì)大客戶，實(shí)際上隨著銀行間的競爭，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競爭激烈的金融市場中，要想保持高利潤的經(jīng)營業(yè)績，就需要不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，拓展銀行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶資源。作為銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的一部分，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)潛在的市場機(jī)會(huì)。特別是隨著國民收入水平的提高，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髮⒃絹碓蕉?。積少成多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展將潛力巨大。因此，各商業(yè)銀行與其竭盡全力激烈的爭奪成熟的市場，不如騰出一些精力認(rèn)真研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從夾縫中尋求新的市場機(jī)會(huì)。

2.加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度。從目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題來看，消費(fèi)者不了解不熟悉業(yè)務(wù)，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應(yīng)研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳方式，擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進(jìn)社區(qū)宣傳理財(cái)產(chǎn)品的活動(dòng)就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關(guān)個(gè)人理財(cái)知識，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢以及投資理財(cái)?shù)男б婧惋L(fēng)險(xiǎn)，避免推銷式的宣傳產(chǎn)品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務(wù)渠道，要根據(jù)居民的實(shí)際，提供自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道服務(wù)平臺，方便顧客了解和辦理。

3.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。首先要認(rèn)真研究消費(fèi)者需求。要改變傳統(tǒng)的以銀行自身實(shí)際設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思維，樹立顧客需求是產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)的觀念。設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品前，應(yīng)根據(jù)顧客群體認(rèn)真調(diào)研，充分了解顧客的財(cái)務(wù)狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細(xì)分市場，設(shè)計(jì)出有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要建立完善的客戶信息系統(tǒng)平臺，根據(jù)不同顧客的需求設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

4.加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一般金額不大，但涉及人員多，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)將給銀行和顧客帶來嚴(yán)重問題。因此，商業(yè)銀行要強(qiáng)化監(jiān)管，完善各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)防控制度。要充分認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。要建立完善的風(fēng)險(xiǎn)提示制度，嚴(yán)禁工作人員誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品；嚴(yán)肅查處有意隱瞞或歪曲理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)信息的欺騙行為。

總之，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，銀行應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，改變被動(dòng)的營銷模式，主動(dòng)研究消費(fèi)者需求，拓展市場，為提升銀行的綜合競爭力打下基礎(chǔ)。

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