收稿日期： 2013-11-12；修回日期： 2014-04-04

基金項(xiàng)目： 國(guó)家社科基金項(xiàng)目（13BGL068）、中國(guó)博士后基金課題（2012M511050）

作者簡(jiǎn)介： 李永鋒（1969—），男，湖南常德人，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士、博士后研究人員，長(zhǎng)沙理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師，研究方向：技術(shù)與創(chuàng)新管理和服務(wù)創(chuàng)新。

摘 要：關(guān)系導(dǎo)向合作主要是基于效率動(dòng)機(jī)、穩(wěn)定動(dòng)機(jī)和互惠的動(dòng)機(jī)。關(guān)系導(dǎo)向合作是企業(yè)之間相互依賴和信任的結(jié)果；信任與企業(yè)關(guān)系導(dǎo)向合作之間的關(guān)系受到依賴程度的調(diào)節(jié)影響，信任對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響因不同的依賴水平而不同；相互依賴程度和關(guān)系導(dǎo)向合作之間的關(guān)系受到信任水平的調(diào)節(jié)影響，當(dāng)信任水平較低時(shí)，依賴不對(duì)稱程度對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響是反向的；當(dāng)信任水平較高時(shí)，依賴不對(duì)稱程度對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的反向影響就會(huì)變得不明顯或者甚至是正向的影響；對(duì)稱的相互依賴和信任之間的互動(dòng)，有利于企業(yè)長(zhǎng)期的關(guān)系導(dǎo)向合作。

關(guān)鍵詞： 依賴；信任；互動(dòng)；關(guān)系導(dǎo)向合作

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1003-7217（2014）05-0131-04

一、引 言

企業(yè)合作關(guān)系的建立和維系，不僅依賴于廣泛的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)手段，而且需要相互的承諾、信任、共同的目標(biāo)，以及相互的溝通和協(xié)作。進(jìn)入21世紀(jì)以后，營(yíng)銷理論和實(shí)踐已經(jīng)由“合作導(dǎo)向營(yíng)銷”轉(zhuǎn)向“關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷”。如今，企業(yè)之間為了達(dá)到互惠互利和相互滿意的目的，積極尋求建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這種關(guān)系是以密切合作和一致行動(dòng)為基礎(chǔ)的。

“密切”這個(gè)概念也常常用于形容供應(yīng)商和制造商的商業(yè)關(guān)系[1]。基于與有限的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略關(guān)系和規(guī)劃長(zhǎng)期共同目標(biāo)，這種新的管理舉措已成為許多企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。合作是指沒有沖突，為完成某些目標(biāo)的聯(lián)合或協(xié)同行為；或者是組織之間的相互依賴。在人際協(xié)調(diào)方面，合作被認(rèn)為是組織結(jié)構(gòu)內(nèi)管理者與工人之間建立一種集體均衡。也可視為人們的行為對(duì)所屬群體有利的程度[2]，因而也是指?jìng)€(gè)人促進(jìn)群體及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度。合作往往與競(jìng)爭(zhēng)或自私行為對(duì)立[3]。合作與助人行為或前瞻的社會(huì)行為[4]、內(nèi)部角色行為（即與工作描述相聯(lián)系的行為）和外部角色行為或組織公民行為[3，4]密切聯(lián)系，所有這些行為都會(huì)反映到組織效果中。合作也與組織生產(chǎn)率和經(jīng)濟(jì)績(jī)效[3-5]、群體成員之間摩擦的減少[6]相聯(lián)系。沒有合作將會(huì)導(dǎo)致群體不期望的結(jié)果[3]。因而合作對(duì)組織運(yùn)行非常重要。

關(guān)系的“價(jià)值”是以一定利益為前提的。“關(guān)系” 是指企業(yè)以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)而與利益相關(guān)者的互動(dòng)往來，這種關(guān)系并不與業(yè)務(wù)直接聯(lián)系，但能促進(jìn)業(yè)務(wù)的持續(xù)往來[7]。企業(yè)關(guān)系價(jià)值是指一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)與利益相關(guān)者在業(yè)務(wù)往來過程中對(duì)所發(fā)生的成本和收益進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果[8]。它是以關(guān)系的長(zhǎng)期性為基礎(chǔ)的顧客價(jià)值，具體是指顧客感知隨著關(guān)系的發(fā)展而產(chǎn)生的關(guān)系收益與關(guān)系成本之間的權(quán)衡。

在企業(yè)市場(chǎng)中，關(guān)系導(dǎo)向合作是指主要由關(guān)系規(guī)范和道德準(zhǔn)則作為控制和協(xié)調(diào)手段來管理企業(yè)長(zhǎng)期合作關(guān)系。在不可預(yù)知的環(huán)境中進(jìn)行合作時(shí)，企業(yè)為了獲得所期望的敏捷性，關(guān)系導(dǎo)向合作提供了較高水平的合作、聯(lián)合規(guī)劃和相互適應(yīng)，以便滿足合作企業(yè)的需求[6]。

我們通過區(qū)分合作雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系中的兩個(gè)基本維度即結(jié)構(gòu)維度和過程維度①來界定企業(yè)間的合作關(guān)系。[7-13]。

基于企業(yè)之間相互依賴和信任對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響，本文試圖解釋在長(zhǎng)期合作的背景下，企業(yè)如何建立和維持有效的長(zhǎng)期合作關(guān)系，解決企業(yè)合作關(guān)系價(jià)值提升的問題。以幫助企業(yè)根據(jù)分析結(jié)果采用相應(yīng)的合作策略，為企業(yè)獲取更大的合作關(guān)系價(jià)值提供決策依據(jù)。

二、關(guān)系導(dǎo)向合作的影響因素分析

Oliver認(rèn)為企業(yè)最終決定與另一家企業(yè)長(zhǎng)期合作通常是基于多種原因的，必須與內(nèi)外部條件聯(lián)系起來，因?yàn)閮?nèi)外部條件可促進(jìn)或阻礙合作關(guān)系的建立[9]。這些條件是建立合作關(guān)系的影響因素或決定因素。因此，可以認(rèn)為，密切的關(guān)系導(dǎo)向合作主要是基于效率動(dòng)機(jī)、穩(wěn)定動(dòng)機(jī)和互惠動(dòng)機(jī)的互動(dòng)。為了提高效率和獲得穩(wěn)定性，企業(yè)可能試圖獲得與另一家企業(yè)的穩(wěn)定關(guān)系。而且，企業(yè)如果期望合作關(guān)系能導(dǎo)致更高的內(nèi)部效率，那么，企業(yè)就有動(dòng)力追求互利的目標(biāo)和增加利益。為了解釋關(guān)系導(dǎo)向合作，將這些影響因素分成兩種：相互依賴（與效率動(dòng)機(jī)和穩(wěn)定動(dòng)機(jī)相聯(lián)系）和信任（與互惠動(dòng)機(jī)相聯(lián)系）。

1.相互依賴。

效率動(dòng)機(jī)和穩(wěn)定動(dòng)機(jī)是指企業(yè)期望提高其經(jīng)濟(jì)效益，以便企業(yè)能應(yīng)對(duì)環(huán)境的不確定性。根據(jù)資源依賴?yán)碚?，如果企業(yè)缺乏某種特殊資源，而獲得這種資源又是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，那么，企業(yè)將采取有針對(duì)性的行為來獲得這種資源[14]。因相互依賴，企業(yè)更有可能建立合作關(guān)系來交換資源[12]。社會(huì)交易理論認(rèn)為，當(dāng)組織覺得需要其他組織資源和支持時(shí)，就會(huì)尋求與其他組織建立關(guān)系[10，12]。隨著交易的開始，就會(huì)導(dǎo)致依賴關(guān)系的產(chǎn)生。當(dāng)企業(yè)之間相互依賴程度較高時(shí)，企業(yè)有動(dòng)力進(jìn)行合作。資源依賴?yán)碚摵秃献鞒杀痉治隼碚撝赋觯蕾囀侵卫硇问降臎Q定因素[9，11]。合作成本分析理論將經(jīng)濟(jì)合作視為設(shè)計(jì)有效關(guān)系和機(jī)制的問題，以便適應(yīng)合作的管理。選擇混合結(jié)構(gòu)作為關(guān)系導(dǎo)向合作，是源于對(duì)專用性資產(chǎn)、環(huán)境不確定性和合作頻率的考慮。這些條件是依賴的來源，使得取代另一方的代價(jià)極高甚至是不可能的[9，14]。依賴被許多研究者視為解釋企業(yè)之間關(guān)系和交易的關(guān)鍵。有兩個(gè)重要的因素促進(jìn)了依賴的產(chǎn)生：一是合作企業(yè)所提供資源的重要性或關(guān)鍵性，二是目標(biāo)企業(yè)可獲得替代資源的數(shù)量[4，14]。

依賴程度的高低和依賴程度的不對(duì)稱②對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響表現(xiàn)為：較高程度的相互依賴會(huì)影響合作關(guān)系結(jié)構(gòu)的建立和合作關(guān)系過程，因?yàn)槊芮械暮献麝P(guān)系促進(jìn)了非強(qiáng)制力量的運(yùn)用，避免了沖突，維持關(guān)系穩(wěn)定和確保關(guān)系的持久性。然而，相互依賴程度的對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作正向影響受到依賴程度不對(duì)稱的制約[14]。

如果雙方之間依賴程度相近，那么，他們就有動(dòng)力促進(jìn)合作關(guān)系，且不太可能產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為[13-15]。如果雙方依賴程度變得不均衡，那么，在長(zhǎng)期的合作關(guān)系中，依賴程度較低的一方將不再有動(dòng)力與另一方共享其獨(dú)特的資源。即便依賴程度較高的一方有興趣維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，由于預(yù)期依賴程度較低的一方?jīng)]有興趣進(jìn)行聯(lián)合行動(dòng)，并且害怕其機(jī)會(huì)主義行為（因?yàn)楹献鞣娇赡軙?huì)獲得更多的控制權(quán)），都會(huì)阻礙依賴程度較高的一方尋求合作關(guān)系?？梢?，企業(yè)之間相互依賴程度是關(guān)系導(dǎo)向合作的關(guān)鍵影響因素。

2.互惠動(dòng)機(jī)：信任。信任是解釋企業(yè)之間長(zhǎng)期合作關(guān)系的關(guān)鍵社會(huì)變量。信任在人們決定是否合作時(shí)顯得非常重要[3，5，6，14]，尤其當(dāng)他們沒有任何合作經(jīng)歷時(shí)。信任即“合作方愿意成為對(duì)方行為的脆弱點(diǎn)，因?yàn)樗麄兤谕麑?duì)方將會(huì)實(shí)施對(duì)委托方非常重要的行為，而不考慮監(jiān)控對(duì)方的能力”[4] 。因而信任包括對(duì)他人會(huì)進(jìn)行互惠合作行為的期望，這將提高自己進(jìn)行合作行為的可能性。信任有助于人們承擔(dān)被他人利用的風(fēng)險(xiǎn)或他人不會(huì)進(jìn)行合作行為的風(fēng)險(xiǎn)[5，6，10，13]。不論人們何時(shí)選擇合作，他們實(shí)際上是將他們的命運(yùn)依托于其他人手上，這就是愿意信任。當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷信任和可信行為后，他（或她）對(duì)控制他人的擔(dān)憂變得不那么重要[15]。在消除對(duì)機(jī)會(huì)主義行為恐懼方面，信任是層級(jí)管理的替代，允許企業(yè)建立更加靈活的結(jié)構(gòu)，從而促進(jìn)雙方合作與溝通，因而信任促進(jìn)了關(guān)系合作。

3.相互依賴與信任的互動(dòng)。信任對(duì)合作的影響因不同的依賴水平而不同。當(dāng)企業(yè)對(duì)合作企業(yè)依賴程度較高時(shí)，其合作的意愿是比較強(qiáng)的，而不論它是否信任合作企業(yè)，因?yàn)楹献髌髽I(yè)能提供必要的資源。較高的信任水平將提供非常強(qiáng)烈的保證，即會(huì)期望實(shí)現(xiàn)公平和期望的結(jié)果。資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為，在較低信任水平的情況下，提供必要資源和有限替代資源將會(huì)促使資源依賴方產(chǎn)生持續(xù)合作的意愿。然而，信任的缺乏和隨后結(jié)果的不確定性將削弱企業(yè)合作的意愿。

當(dāng)企業(yè)并不依賴于合作企業(yè)而信任合作企業(yè)時(shí)，信任關(guān)系可能意味著潛在的未來利益，這會(huì)導(dǎo)致更強(qiáng)的合作意愿。當(dāng)企業(yè)對(duì)合作企業(yè)的依賴程度和信任程度都比較低時(shí)，企業(yè)的合作意愿非常低，或意味著合作企業(yè)對(duì)企業(yè)并不重要。而且較低的信任水平減弱了對(duì)公平和期望結(jié)果的預(yù)期。

合作雙方對(duì)稱的相互依賴程度使得密切的長(zhǎng)期合作關(guān)系充當(dāng)有效的治理機(jī)制，相互信任和切實(shí)可靠的承諾、安全感會(huì)強(qiáng)化雙方合作的意愿。同樣，不信任的氛圍會(huì)降低關(guān)系的質(zhì)量并影響關(guān)系的持久性。Andaleeb認(rèn)為，盡管沒有信任，關(guān)系也會(huì)持續(xù)下去，但合作雙方很可能感到無(wú)法忍受，因?yàn)槲磥砗献鹘Y(jié)果不確定。并且在某種程度上，信任的缺失會(huì)導(dǎo)致組織之間功能失調(diào)和行為沖突[9]。

如果合作雙方依賴程度不對(duì)稱，企業(yè)就不愿意建立或發(fā)展合作關(guān)系，依賴程度較低的企業(yè)覺得沒必要做出獨(dú)特資源投入的承諾，而依賴程度較高的企業(yè)則害怕合作企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為。但是，信任調(diào)節(jié)了雙方之間依賴程度不對(duì)稱對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響。當(dāng)企業(yè)感到信任時(shí)，依賴程度不對(duì)稱的負(fù)面影響就會(huì)降低：因?yàn)榕c機(jī)會(huì)主義行為相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)降低了，短期的不公平待遇將會(huì)通過長(zhǎng)期合作來解決，合作成本降低了，即事前的機(jī)會(huì)主義行為（逆向選擇）和事后的機(jī)會(huì)主義行為（道德敗壞）將會(huì)減少甚至消除?？梢姡?dāng)信任水平較低時(shí)，依賴不對(duì)稱程度對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響是反向的；當(dāng)信任水平較高時(shí)，依賴不對(duì)稱程度對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的反向影響就會(huì)變得不明顯甚至是正向的影響（調(diào)節(jié)效應(yīng)）。

三、相互依賴、信任對(duì)企業(yè)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響

通過以上分析，我們用圖1說明相互依賴對(duì)企業(yè)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響。圖1表明：（1）合作企業(yè)雙方的相互依賴有利于關(guān)系導(dǎo)向合作。

（2）合作企業(yè)雙方的相互信任有利于關(guān)系導(dǎo)向合作。（3）信任與企業(yè)關(guān)系導(dǎo)向合作之間的關(guān)系受到依賴程度的調(diào)節(jié)影響，信任對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響因不同的依賴水平而不同。

（4）相互依賴程度和關(guān)系導(dǎo)向合作之間的關(guān)系受到信任水平的調(diào)節(jié)影響。當(dāng)信任水平較低時(shí)，依賴不對(duì)稱程度對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響是反向的；當(dāng)信任水平較高時(shí)，依賴不對(duì)稱程度對(duì)關(guān)系導(dǎo)向合作的反向影響就會(huì)變得不明顯或者甚至是正向的影響。（5）對(duì)稱的相互依賴和信任之間的互動(dòng)效應(yīng)，有利于長(zhǎng)期的關(guān)系導(dǎo)向合作。

圖1 相互依賴、信任對(duì)企業(yè)關(guān)系導(dǎo)向合作的影響

關(guān)系導(dǎo)向合作主要基于效率動(dòng)機(jī)、穩(wěn)定動(dòng)機(jī)和互惠動(dòng)機(jī)，主要受到相互依賴和信任的影響。合作雙方的相互依賴有利于關(guān)系導(dǎo)向合作。相互依賴程度的不對(duì)稱對(duì)關(guān)系感知有影響。如果合作雙方相互依賴，合作雙方都傾向于維持合作關(guān)系，當(dāng)他們相互信任時(shí)，這種維持關(guān)系的愿望更加強(qiáng)烈。然而，即使相互依賴程度較高，如果企業(yè)之間缺乏信任，企業(yè)就會(huì)減少維持關(guān)系的意圖。如果沒有起碼的相互信任，那么，合作關(guān)系就不會(huì)進(jìn)行下去。

對(duì)于相互依賴和關(guān)系導(dǎo)向合作之間的反向關(guān)系，信任具有調(diào)節(jié)影響；當(dāng)企業(yè)不愿意與合作企業(yè)維持關(guān)系時(shí)，信任能減少這種不利的影響。因此，情感聯(lián)系能消除不對(duì)稱對(duì)感知關(guān)系導(dǎo)向的不利影響。較高的依賴程度加強(qiáng)了合作雙方建立和維持長(zhǎng)期關(guān)系的意圖，信任充當(dāng)了調(diào)節(jié)變量的作用。

四、結(jié) 論

以上研究表明：（1）關(guān)系導(dǎo)向合作需要相互依賴和信任。這種關(guān)系導(dǎo)向合作有助于增進(jìn)企業(yè)之間的合作，協(xié)調(diào)信息的傳送，促進(jìn)各方之間沖突的解決。（2）企業(yè)對(duì)關(guān)系的不同感知的理解是一個(gè)關(guān)鍵要素。在對(duì)新合作關(guān)系投入之前，企業(yè)應(yīng)該了解潛在的合作者是如何看待這個(gè)關(guān)系的。各方之間互惠、協(xié)議和凝聚是關(guān)系正確運(yùn)行的保障，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)其重要性。與其他企業(yè)形成合作關(guān)系的重要性是源于企業(yè)的戰(zhàn)略特點(diǎn)，其增加的價(jià)值會(huì)體現(xiàn)于最終產(chǎn)品中。（3）有些關(guān)系是相互依賴的，是因?yàn)橐獦?gòu)建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這是基于戰(zhàn)略組合分析需要管理關(guān)系的原因，因?yàn)橐獜目傮w上考慮合作關(guān)系，這是根據(jù)合作或每個(gè)合作的關(guān)系導(dǎo)向來決定的。

總之，深入分析關(guān)系導(dǎo)向合作的影響因素，不但有助提升企業(yè)合作關(guān)系價(jià)值，而且能夠有效解決企業(yè)合作關(guān)系價(jià)值提升的具體問題。同時(shí)，企業(yè)在與不同企業(yè)合作時(shí)，可以根據(jù)具體的分析結(jié)果采用相應(yīng)的合作策略，從而為企業(yè)獲取更大的合作關(guān)系價(jià)值提供一定決策依據(jù)。

注釋：

①“結(jié)構(gòu)維度”是指合作關(guān)系中各成員的定位（職能的分布）和時(shí)空導(dǎo)向。對(duì)于結(jié)構(gòu)維度而言，密切合作關(guān)系更重要的特征是通過長(zhǎng)期持續(xù)的時(shí)間和愿望來反映密切的合作關(guān)系。其主要特征不是現(xiàn)有合同所規(guī)定的生效時(shí)期，而是對(duì)未來合作延續(xù)的預(yù)期。這表明合作關(guān)系的結(jié)構(gòu)維度考察了合作各方的地位和作用，更重要的是考察了合作的長(zhǎng)期性。“過程維度”反映了合作的動(dòng)態(tài)方面：關(guān)系中的行動(dòng)和行為。在密切的長(zhǎng)期合作關(guān)系中，過程可被看作聯(lián)合行動(dòng)的程度、密切的傾向、行動(dòng)的合作與協(xié)調(diào)。因而過程可通過合作企業(yè)之間的合作程度和溝通水平來反映。

②依賴程度的高低是指在合作過程中一方對(duì)另一方依賴程度的評(píng)估，依賴程度的不對(duì)稱性是指合作雙方之間依賴程度的相對(duì)水平。

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（責(zé)任編輯：毋 虞）

Analysis on Interdependence， Trust and Firm's

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation