王鵬

摘 要：文章在對(duì)煤炭企業(yè)營(yíng)銷精細(xì)化管理工作的主要內(nèi)容進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，探討了當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中在精細(xì)化管理工作方面存在的主要問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，基于煤炭銷售制度結(jié)構(gòu)的功能及發(fā)展理念，提出了煤炭營(yíng)銷精細(xì)化管理創(chuàng)新的幾點(diǎn)策略，同時(shí)也對(duì)重點(diǎn)競(jìng)標(biāo)營(yíng)銷以及相關(guān)的營(yíng)銷組合的創(chuàng)新方式進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：煤炭營(yíng)銷；精細(xì)化管理；營(yíng)銷交易；交易結(jié)構(gòu)

一、煤炭企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的精細(xì)化管理

煤炭企業(yè)營(yíng)銷工作中的精細(xì)化管理是為了滿足當(dāng)前煤炭產(chǎn)品銷售市場(chǎng)多元化發(fā)展的需求而采取的一種現(xiàn)代管理方法與手段。在具體的實(shí)施過(guò)程中，采取以人為本的方式使得整個(gè)營(yíng)銷管理體系從全局得到優(yōu)化，能夠?qū)ζ髽I(yè)的所有產(chǎn)品以及銷售資源進(jìn)行統(tǒng)一的分配、管理及利用，利用對(duì)營(yíng)銷工作現(xiàn)場(chǎng)管理的方式使得企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)利益得到最大程度的優(yōu)化。在營(yíng)銷管理工作中，“精細(xì)化”就是試圖通過(guò)最小的投入獲得最大程度的產(chǎn)出，從產(chǎn)品產(chǎn)出到銷售的整體時(shí)間得到最大程度的縮減，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，給客戶提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品以及優(yōu)良的服務(wù)。

煤炭企業(yè)在精細(xì)化管理過(guò)程中，精細(xì)化的核心在于避免出現(xiàn)浪費(fèi)，使得管理思想得到持續(xù)改進(jìn)。在具體的實(shí)施過(guò)程中針對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行管理，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、物資、信息等流程的統(tǒng)籌分析，對(duì)精細(xì)化管理過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行綜合歸納和分析基礎(chǔ)上，通過(guò)制定對(duì)應(yīng)的潔凈方案，消除營(yíng)銷工作中存在的資源浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的持續(xù)流動(dòng)。

二、煤炭企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中精細(xì)化管理工作方面存在的主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷資源壓力較大。由于受到國(guó)際、國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)整體行情的影響，煤炭企業(yè)營(yíng)銷部門在開(kāi)展?fàn)I銷工作過(guò)程中必須做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。落實(shí)到具體的工作過(guò)程中，可以對(duì)長(zhǎng)期合作良好的客戶予以優(yōu)先供貨，并在價(jià)格方面予以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。但是，因?yàn)樵跔I(yíng)銷過(guò)程中，為了爭(zhēng)取部分客戶，營(yíng)銷人員往往采用了賒欠營(yíng)銷的方式，導(dǎo)致部分企業(yè)即使有還債的資金也故意拖欠賬款。

（二）市場(chǎng)開(kāi)拓思想保守，動(dòng)力不足。在煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，良好的營(yíng)銷渠道室營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)客戶在產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)程中一般要求進(jìn)行持續(xù)的大量供貨，因此煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中一般采用的是直銷方式。但是，部分營(yíng)銷工作人員在開(kāi)展?fàn)I銷工作的過(guò)程中，僅僅采用這種單一的直銷方式，沒(méi)有將設(shè)置辦事處、代理商等方式結(jié)合起來(lái)，更加沒(méi)有根據(jù)區(qū)域客戶的實(shí)際情況對(duì)煤炭銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新，導(dǎo)致不能完全打開(kāi)整個(gè)煤炭市場(chǎng)。

（三）煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)存在差距。與煤炭營(yíng)銷行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比，部分煤炭營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中表現(xiàn)出了煤炭營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、員工觀念以及自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有與企業(yè)的整體發(fā)展結(jié)合起來(lái)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員工作積極性受到影響。一旦受到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力、資金緊張等壓力的作用，企業(yè)的營(yíng)銷工作容易陷入困境，導(dǎo)致企業(yè)的整體銷售情況雪上加霜，不利于企業(yè)在當(dāng)前低迷的煤炭市場(chǎng)中突圍。

三、基于煤炭銷售制度結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷精細(xì)化管理創(chuàng)新

（一）當(dāng)前煤炭營(yíng)銷的整體制度結(jié)構(gòu)。（1） 最初的三頭關(guān)系制度階段：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制情況下，煤炭銷售及交易是基于政府、煤礦以及用戶三頭關(guān)系規(guī)則建立起來(lái)的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的交易時(shí)通過(guò)政府協(xié)同分配以及政府行政職能的延伸實(shí)現(xiàn)的，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中并不關(guān)注客戶的需求細(xì)節(jié)。（2） 其次的市場(chǎng)規(guī)則制度階段：改階段是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的初期，企業(yè)因?yàn)槿狈?duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論以及煤炭市場(chǎng)客戶需求與企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)系的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致在產(chǎn)品營(yíng)銷以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅采用單一的價(jià)格戰(zhàn)方式，是的煤炭市場(chǎng)陷入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷成本過(guò)度。（3） 關(guān)系交易規(guī)則制度階段：在營(yíng)銷相關(guān)理論逐步成熟之后，企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中提出了“與客戶共同成長(zhǎng)”的理念，將大客戶以及重點(diǎn)客戶作為“重點(diǎn)戰(zhàn)略”，對(duì)客戶的整體評(píng)價(jià)機(jī)制以及市場(chǎng)區(qū)域客戶需求進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，逐步形成一個(gè)雙頭的密切交易方式。（4） 競(jìng)標(biāo)交易與雙邊交易組合規(guī)則制度階段：這使得當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷工作的主要環(huán)境，在營(yíng)銷交易過(guò)程中通過(guò)發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，在滿足市場(chǎng)中客戶的實(shí)際需要基礎(chǔ)上，掌握交易工作的主動(dòng)權(quán)，通過(guò)盡量降低營(yíng)銷成本的方式提高交易工作的整體效率。

（二） 煤炭營(yíng)銷交易制度結(jié)構(gòu)互動(dòng)存在的主要問(wèn)題。（1） 產(chǎn)品價(jià)位模糊，競(jìng)爭(zhēng)方式原始：在當(dāng)前煤炭市場(chǎng)多變的環(huán)境下，容易產(chǎn)生信息不對(duì)稱的問(wèn)題，企業(yè)不能通過(guò)及時(shí)的獲得對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。而且在行情不明的情況下，容易因?yàn)椤邦惐葏f(xié)商”的方式而在其中加入個(gè)人感情色彩，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)被弱化，影響企業(yè)的對(duì)銷售機(jī)會(huì)的充分利用。（2） 營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)方式粗放：在當(dāng)前市場(chǎng)區(qū)域差異化明顯的情況下，煤炭市場(chǎng)存在著明顯的個(gè)性多樣化、行業(yè)發(fā)展不均衡等問(wèn)題，采用傳統(tǒng)的方式將市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，對(duì)客戶資源不加挖掘就進(jìn)行粗放的經(jīng)營(yíng)。這種粗放式的價(jià)格經(jīng)營(yíng)策略明顯制約了企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理的步伐。（3） 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)管理缺乏掌控力度：當(dāng)前煤炭企業(yè)的營(yíng)銷工作基本上是基于“隨行就市，類比協(xié)商”的基本理念，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的部分個(gè)性供應(yīng)商只能響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的接受方，而不能直接影響，甚至掌控市場(chǎng)。

（三）煤炭企業(yè)營(yíng)銷交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷工作中，企業(yè)組織必須處于營(yíng)銷交易制度的基礎(chǔ)，煤炭交易制度通過(guò)交易制度創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的前提。在具體的實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)煤炭交易制度組合創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷部門響應(yīng)環(huán)境的重要手段，企業(yè)通過(guò)交易制度結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的方式，可以產(chǎn)生有效的價(jià)格機(jī)制，從而客觀的體現(xiàn)市場(chǎng)客戶的實(shí)際需求。利用這種交易制度創(chuàng)新可以合理把握行業(yè)發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)，在充分引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，對(duì)內(nèi)部進(jìn)行積極掌控，降低營(yíng)銷工作的交易成本，增加產(chǎn)品的整體市場(chǎng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提升。

在具體的創(chuàng)新過(guò)程中，可以基于如下兩點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)展：（1） 通過(guò)分析營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境以及與企業(yè)進(jìn)行媒體產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)關(guān)系，探討企業(yè)交易結(jié)構(gòu)規(guī)則發(fā)展演變的整個(gè)過(guò)程。（2） 對(duì)企業(yè)歷次不同的交易規(guī)則機(jī)制以及具體的價(jià)格機(jī)制關(guān)系進(jìn)行分析，確立形成不同交易環(huán)境下的交易制度組合。利用競(jìng)標(biāo)交易以及市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式，積極響應(yīng)交易競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，基于市場(chǎng)關(guān)系交易實(shí)現(xiàn)價(jià)格機(jī)制的響應(yīng)和傳導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)平衡的維持，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)整體交易和控制，為當(dāng)前雙邊交易、企業(yè)散戶以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等交易提供聯(lián)合主體。

（四）通過(guò)競(jìng)標(biāo)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷組合的方式實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理。（1） 增加環(huán)境響應(yīng)的有效性，實(shí)現(xiàn)環(huán)境管理策略的精細(xì)化。通過(guò)搜集不同市場(chǎng)的產(chǎn)品以及價(jià)格信息，對(duì)不同類型產(chǎn)品及價(jià)格指數(shù)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)環(huán)境掃描的科學(xué)化與數(shù)量化的提升，增加企業(yè)營(yíng)銷工作的即時(shí)性與敏感性。（2） 形成競(jìng)合交易的相互互動(dòng)，完成對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的精細(xì)化管理。通過(guò)企業(yè)競(jìng)標(biāo)的方式發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)及關(guān)系交易之間價(jià)格傳統(tǒng)的關(guān)系，潔凈傳統(tǒng)的“隨行就市，類比協(xié)商”競(jìng)爭(zhēng)策略存在的粗放性、浪費(fèi)型等問(wèn)題，充分體現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，積極掌握企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展及營(yíng)銷效率的提高，排除營(yíng)銷工作中存在的個(gè)人情感因素，增加營(yíng)銷工作業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性。（3） 對(duì)營(yíng)銷交易規(guī)則進(jìn)行客觀評(píng)估，實(shí)現(xiàn)交易機(jī)會(huì)管理的精細(xì)化。對(duì)煤炭產(chǎn)品項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)交易以及關(guān)系交易等進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)、價(jià)格傳導(dǎo)分析，確認(rèn)在對(duì)應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境下煤炭產(chǎn)品交易的價(jià)值，分析不同交易方式產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比，在為企業(yè)獲得社會(huì)地位的同時(shí)培育企業(yè)的整體發(fā)展機(jī)遇。

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