“每天都在想怎么打市場。走在人前一點(diǎn)點(diǎn)，才不會被淘汰?！闭沁@“一點(diǎn)點(diǎn)”，讓張志林對市場定位精準(zhǔn)，一次次從競爭激烈的凈化水市場殺出一條血路，屢戰(zhàn)屢勝。

圖書批發(fā)賺到“第一桶金”

1995年，25歲的張志林，從襄陽來到武漢?！拔疫@樣一個只有高中學(xué)歷的外鄉(xiāng)人，靠打工永遠(yuǎn)出不了頭?！庇谑?，他時刻留意著創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

一次，住在華師附近的老鄉(xiāng)叫張志林去玩。閑聊中，得知有兩個老鄉(xiāng)在做圖書推銷，從圖書批發(fā)市場進(jìn)貨去賣，“有50%的利潤。做好的話，每月可以賺兩三千元”。

張志林心動了。但是，他的想法和老鄉(xiāng)不一樣，“五成利潤雖然可觀，但書定價越高，意味著利潤越高。那我就賣市場上最貴的書！”

經(jīng)過走訪，張志林了解到，市場上比較貴的就是《資治通鑒》一類的大部頭。當(dāng)時，市面上這些書并不多見。

現(xiàn)實問題擺在“新手”張志林面前：如何把這些昂貴的書銷出去？像老鄉(xiāng)們一樣，“守株待兔”等客人，成功幾率太低了，況且過路客不見得有能力消費(fèi)這些書。

經(jīng)過分析，張志林理清了自己的方向：他買了一本電話黃頁，照著上面的單位電話一個個地打，“每天打無數(shù)個電話，嗓子都說啞了。第一個客戶是某公司的老板，當(dāng)時他在電話里一聽我推薦就很感興趣，于是約我面談。后來這筆生意順利成交了”。

讀書人都有一個圈子?？恐蛻艚榻B，張志林的生意越來越好。一個月下來，他掙了1萬元錢。

僅用一年多時間，張志林凈賺30萬元，成功挖到人生的第一桶金。

隨后，他在漢口馬場角的圖書大世界盤下一間門面搞圖書批發(fā)，上下兩層，共100平方米?！白隽闶塾肋h(yuǎn)搞不贏批發(fā)?！边@是他早期創(chuàng)業(yè)階段，去進(jìn)貨時發(fā)現(xiàn)的“秘密”：批發(fā)店需要的人手不多，看起來也沒什么顧客。但是人家走的是量，只要來一個顧客，拿的貨就抵你十個人零售。

彼時，湖北周邊的湖南、安徽、河南等省份都尚未建成圖書批發(fā)市場，很多外省客戶有打貨需求。

正是瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，張志林開起了圖書批發(fā)店。這一做，就是10年。

別人賣水他賣設(shè)備

2003年，張志林敏感地嗅到圖書市場漸漸衰退的氣息。他開始尋找新的生意項目。

一本健康雜志引起了他的注意，上面一篇文章提到：國外早就告別了燒水時代，改飲直飲水或桶裝水。他覺得，隨著物質(zhì)水平的提高，未來中國家庭也會往這方向發(fā)展?！捌鋵嵨錆h一些工廠和家庭，已經(jīng)開始用桶裝水。而生產(chǎn)桶裝水，就需要設(shè)備?！?/p>

為了摸清市場行情，張志林以顧客的身份進(jìn)各個桶裝水生產(chǎn)廠家。他發(fā)現(xiàn)，武漢桶裝水生產(chǎn)企業(yè)眾多，用的灌裝設(shè)備都是從浙江等沿海地區(qū)運(yùn)來的，物流成本不菲。這讓張志林找到新的商機(jī)：在武漢本地生產(chǎn)灌裝設(shè)備。

張志林跑到浙江，高薪請人，在武漢建廠生產(chǎn)設(shè)備，并貼上自己的品牌。

2006年中，成品一出，不用他推銷，便有客戶上門來購買。當(dāng)時，整個武漢市場只有一兩家類似企業(yè)。他的產(chǎn)品往客戶面前一擺，顯眼的品牌標(biāo)識，便是最好的廣告。一年下來，他賣出了近百臺灌裝設(shè)備，銷售額數(shù)百萬元。

人無我有人有我優(yōu)

商界沒有永恒的藍(lán)海，跟風(fēng)者蜂擁而至，灌裝設(shè)備生意競爭慘烈。“人無我有，人有我優(yōu)。想要活下去，只有拓展產(chǎn)品生產(chǎn)線，培育新的市場?！睆堉玖肿鰣D書批發(fā)時，常跟學(xué)校打交道，發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生的桌子旁擺著個大開水瓶，不僅不方便，還容易引發(fā)燙傷等安全隱患。

能否將學(xué)校的水凈化后，送到每個教室？孩子們要喝水，投幣或刷卡就行。張志林琢磨著。

當(dāng)時，全國都沒有類似的做法。之前的，只是單個機(jī)器，而想進(jìn)學(xué)校，必須要達(dá)到像中央空調(diào)一樣，將凈化后的水加熱后分送到各個教室，必須系統(tǒng)開發(fā)成套設(shè)備。

張志林首先想到的是去沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尋找廠家。轉(zhuǎn)了一圈，沒有一家有現(xiàn)成設(shè)備。他決定研發(fā)，到深圳請來專業(yè)技術(shù)人員，反復(fù)試驗，半年后，一套完整的直飲水設(shè)備終于誕生了。

好不容易產(chǎn)品出爐了，可誰愿意“第一個吃螃蟹”？張志林自己心里都沒底。

黃岡的一個朋友答應(yīng)幫忙，先在當(dāng)?shù)匾凰鶎W(xué)校安裝試用，至于費(fèi)用，成功再給。

張志林決定賭一把。經(jīng)過復(fù)雜的安裝調(diào)試，當(dāng)看到冒著熱氣的開水緩緩流出時，張志林的額頭上滲滿汗珠，懸著的心終于放下來了。此后，他的產(chǎn)品從黃岡銷到全國近20個省市。

張志林心里有一本賬：以一個3000人的學(xué)校、每生每年水費(fèi)80元計，一套設(shè)備成本在十五六萬元，一年就能回本。他清醒地意識到這一行的前景，自己注冊了武漢億加能環(huán)?？萍加邢薰?。

快人一步甩掉“跟風(fēng)者”

經(jīng)過兩年發(fā)展，億加能的運(yùn)營成熟了。但幾乎一夜之間，全國冒出一二十家類似公司。

張志林一查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，竟是自己的企業(yè)網(wǎng)站出賣了自己。當(dāng)初為了宣傳，他把產(chǎn)品設(shè)計的核心技術(shù)都掛到了網(wǎng)上，同行紛紛效仿生產(chǎn)。

競爭序幕拉開，經(jīng)驗告訴他：必須走在別人前面。

機(jī)會又在不經(jīng)意間來臨。一次，張志林去醫(yī)院探訪病人，他留意到，住院部里仍用著上世紀(jì)七十年代的鐵皮燒水器，不僅不健康還耗能。由于不收費(fèi)，浪費(fèi)現(xiàn)象突出。這幾乎是所有醫(yī)院的供水現(xiàn)狀。

他決定轉(zhuǎn)攻醫(yī)院。

說來也巧。早在2011年初，河南南陽的一些學(xué)校已經(jīng)安裝了張志林的直飲水設(shè)備。一次，某醫(yī)院院長去學(xué)校辦事，發(fā)現(xiàn)這所學(xué)校的每間教室都有刷卡凈水器，覺得方便又節(jié)約，于是向校方要了張志林的聯(lián)系方式。院長想在醫(yī)院里裝刷卡凈水器。但他心里也沒底，淘汰鐵皮開水器是否劃算？張志林立馬找來電工，讓電工對一臺開水器安裝單獨(dú)電表。結(jié)果顯示，單臺啟動功率為24千瓦的開水器，一天耗電近百度。以全院24臺機(jī)器計算，一個月光電費(fèi)就是一筆不小的支出。

院長心動了，但他并沒有馬上安裝張志林的直飲水設(shè)備，他還要觀察。

這一觀察就一年。其間，張志林又花了60萬元進(jìn)行針對醫(yī)院的設(shè)備改造試驗。當(dāng)年底，南陽醫(yī)院方確定安裝。去年4月，該院建新院區(qū)，再次安上了直飲水設(shè)備。

但張志林并未就此止步。未來，他還要繼續(xù)對設(shè)備進(jìn)行改造，譬如加上制冰功能，讓大家不僅冬天能喝上熱水，夏天還能喝上冰水。