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      “2014中國方案商大會”高峰對話

      2014-11-11 03:31:58王曉民,李紅焰,賈丕星
      軟件和集成電路 2014年7期
      關(guān)鍵詞:野鴨客戶方案

      論壇主持: 《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯 王曉民

      論壇嘉賓: IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)中間件集團(tuán)總經(jīng)理 李紅焰

      文思海輝技術(shù)有限公司商業(yè)智能事業(yè)部副總裁 賈丕星

      北明軟件股份有限公司董事、董事會秘書 何長青

      中國臺灣天心資訊開發(fā)股份有限公司董事長 蔡文卿

      王曉民:跟五年前相比,今天的整個產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了哪些明顯的變化,廠商可能在看行業(yè)發(fā)展的視野方面會站得更高一點。

      李紅焰:首先,在我們IT行業(yè)影響最大的是互聯(lián)網(wǎng)。有互聯(lián)網(wǎng)后,IT對我們的日常生活以及我們的客戶還有我們的企業(yè),影響是日新月異、突飛猛進(jìn)的。

      剛剛談到互聯(lián)網(wǎng)金融,一些銀行家會叫它金融互聯(lián)網(wǎng)。這兩個詞的互換帶來了各自的不同定位,移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講互聯(lián)網(wǎng)金融,因為互聯(lián)網(wǎng)是看家本事;但對金融企業(yè)來講,看家本事是金融。這是對一件事情不同方向的注解。其次,日新月異的新技術(shù)帶給IT領(lǐng)域的生命力和創(chuàng)造力不可估量,這也是五年來給我們帶來變化最大的。

      這幾年確實變化很大,我體會最深的是最近一兩年,我們的客戶過去基本上都是國際客戶,但去年開始在公司營銷范圍國際客戶比例急劇下降,主流產(chǎn)品變成了國內(nèi)品牌。第一個原因是國內(nèi)從中央到地方提倡本土化;第二個原因是云計算對IT構(gòu)架的影響非常大。

      王曉民:仔細(xì)思考一下,2008年“云計算”這個概念才開始在整個行業(yè)清晰呈現(xiàn),大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)隨之而來,這些技術(shù)的出現(xiàn)是偶然還是必然?

      賈丕星:我覺得應(yīng)該是有關(guān)聯(lián)性的必然,不是偶然。

      移動技術(shù)的發(fā)展,讓互聯(lián)網(wǎng)的終端可以迅速感受到,比如芯片技術(shù)和射頻技術(shù)的發(fā)展,讓每個人日常的行為可以被感知、記錄。物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都帶動了新業(yè)務(wù)、新數(shù)據(jù)的產(chǎn)生,這些新數(shù)據(jù)有待分析,就是大數(shù)據(jù)需要解決的東西。我覺得這些互聯(lián)的因素是人的行為模式和企業(yè)商業(yè)模式的推動。蔡文卿:我從事IT產(chǎn)業(yè)近30年,從一開始有PC就一路見證,我不認(rèn)為IT是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。隨著技術(shù)的發(fā)展,做企業(yè)管理軟件的企業(yè)手中有真正的大數(shù)據(jù),而客戶數(shù)據(jù)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用是我們未來要思考的方向。很多技術(shù)的壽命都很短,我認(rèn)為云計算和大數(shù)據(jù)是一個產(chǎn)品,在此之上怎么創(chuàng)新和應(yīng)用是移動商務(wù)和設(shè)計團(tuán)體的使命,我覺得云計算、大數(shù)據(jù)是必然的現(xiàn)象。

      王曉民:兩位嘉賓都認(rèn)為這些技術(shù)是有歷史延展的背景,產(chǎn)生是一種必然。但有一個疑問:1998年、1999年互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起和現(xiàn)在這一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的區(qū)別是什么?為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)沒有像上次一樣帶來泡沫?

      賈丕星:以前我們對互聯(lián)網(wǎng)的理解是溝通,現(xiàn)在我們提得更多的是商業(yè)模式。有商業(yè)模式的支撐就比較健全,因此新的商業(yè)模式支撐是互聯(lián)網(wǎng)能夠持續(xù)發(fā)展的因素。

      何長青:我基本同意賈總的說法,過去互聯(lián)網(wǎng)就是用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索,現(xiàn)在強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)與實體經(jīng)濟(jì)的結(jié)合,以及對其他行業(yè)平臺的創(chuàng)新。

      王曉民:下面議題想請各位談一下,客戶對于新技術(shù)的應(yīng)用目前到底持什么態(tài)度?是歡迎、觀望,還是質(zhì)疑?這對企業(yè)判斷當(dāng)前市場的發(fā)展趨勢是極其重要的。

      李紅焰:我覺得客戶對新技術(shù)本身應(yīng)該是歡迎的,因為他是得利的人,但在邁出去做的時候需要懂技術(shù)的專家,要對這個技術(shù)有加持,當(dāng)你沒有加持這個技術(shù),客戶就都不敢用了。

      蔡文卿:“云計算”這個名詞已經(jīng)叫了很多年,但企業(yè)這方面接受的速度不像互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)電商那么快,我身邊云計算應(yīng)用已經(jīng)很多,但企業(yè)還是認(rèn)為其數(shù)據(jù)要有機密性,擔(dān)心安全問題,不愿意跟大家分享。

      何長青:我們一些央企客戶要做自有云中心的云計算系統(tǒng)建設(shè),云計算中心建起來后,這個市政府下屬的所有群體、硬件操作將全部調(diào)整,意味著這個城市很多系統(tǒng)方案商的業(yè)務(wù)會有所增長。新技術(shù)的采用對原有采購模式、運營模式都產(chǎn)生了巨大的沖擊,在某些地區(qū)甚至是顛覆性的。

      王曉民:目前方案商企業(yè)主流的發(fā)展模式有幾種:項目驅(qū)動模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式和平臺模式,但大量的IT公司都困惑于選擇哪種模式,因為每條道路給企業(yè)帶來的命運都非常不同。你們是怎么思考未來發(fā)展的?

      賈丕星:每個企業(yè)的發(fā)展模式不一樣。文思海輝以往做服務(wù)外包,現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)型,選擇驅(qū)動和服務(wù)模式。傳統(tǒng)外包業(yè)務(wù)在增長,但現(xiàn)在更多的是去服務(wù)企業(yè)做IT服務(wù),打造一系列解決方案滿足不同行業(yè)的客戶需求?,F(xiàn)在文思海輝的發(fā)展主要是直接面對客戶,從服務(wù)模式逐步走向項目模式。文思海輝也在打造自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品模式在面對客戶時有定制化。

      蔡文卿:我分享一下我的經(jīng)驗,我相信在座的每位方案商肯定都遇到商品化的需求、專業(yè)化的需求,天心資訊在這方面做了切割,幾種模式都有嘗試,有電子軟件、項目管理等,70%的是產(chǎn)品,30%的是項目,但項目管理的風(fēng)險比較高,做得好,利潤很高,做得不好,利潤就很低。天心資訊是做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品化業(yè)務(wù),但客戶群體稍微小一些;我們還有一個服務(wù)咨詢的公司,專門提供咨詢服務(wù),這對人才本身要求很高。

      另外我們也有專門做平臺式的定制服務(wù),除了負(fù)責(zé)需求外還做研發(fā)。我認(rèn)為開放平臺是未來的發(fā)展趨勢,可能客戶需求不斷變化,一般公司想滿足很難,現(xiàn)在我看到越來越多的開放性軟件逐漸在投入研發(fā)。

      王曉民:兩位都認(rèn)為項目模式風(fēng)險較高,而業(yè)務(wù)不穩(wěn)定性強,產(chǎn)品模式是一個穩(wěn)定模式,但產(chǎn)品模式存在與客戶黏和度不高的問題,而服務(wù)模式可以彌補產(chǎn)品模式的短板?,F(xiàn)在強調(diào)平臺也是因為互聯(lián)網(wǎng)帶來了平臺商業(yè)模式的一個熱潮,大家都在嘗試,但是能做平臺的企業(yè)其實相對比較少,因為這對能力要求很高。

      接下來請大家來談一下,在新的市場形勢發(fā)展?fàn)顩r下,供應(yīng)鏈上各類型商家之間的合作關(guān)系都發(fā)生了哪些變化?

      何長青:其實所有的變化都圍繞一個,就是誰能真正贏得客戶,真正滿足客戶的需求,所有的合作關(guān)系都要緊密圍繞客戶的需求,沒有這個基礎(chǔ),合作就無法延續(xù)。

      李紅焰:供應(yīng)鏈為什么叫“鏈”?首先是有很多家,現(xiàn)在已不是“一家獨大”的時代,這意味著各方關(guān)系更加緊密。其次是專業(yè)性更強,我們在理解了客戶的需求后,可能會找不同專業(yè)組件的公司來幫我們搭建,這種搭建是隨著大家對公司專業(yè)性提高而產(chǎn)生的,這樣也能節(jié)約成本。因此現(xiàn)在供應(yīng)鏈基本上都是高效合作的。

      王曉民:很現(xiàn)實地說目前沒有合作的企業(yè)在市場是很難能夠做大的。在我們分析了技術(shù)變化、市場環(huán)境變化、客戶需求變化、供應(yīng)鏈商家自身變化之后,面對這些,IT方案商該怎么做選擇呢?

      賈丕星:這要看自身當(dāng)前的資源。文思海輝現(xiàn)在發(fā)展平臺,首先是立足于自身的基礎(chǔ),比如企業(yè)資源和客戶資源,然后再去隨著新技術(shù)變化及新產(chǎn)業(yè)鏈來確定新的定位。

      前段時間我們剛談了一個合作,某個大數(shù)據(jù)企業(yè)做的平臺,他自身有很多互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),定位數(shù)據(jù)服務(wù)平臺。而我們有客戶資源,我們的合作就是基于這個數(shù)據(jù)平臺的需求和技術(shù)發(fā)展,來給自己合理的定位。

      《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯 王曉民

      何長青:現(xiàn)在面對這么多的變化,所有的方案商都不知道未來會怎么樣,但有一點不會變,方案商要么是經(jīng)營客戶,要么是經(jīng)營產(chǎn)品本身,經(jīng)營客戶的企業(yè)可能是隨著客戶來成長,比如說中國電信這類企業(yè)需要靠技術(shù)發(fā)展來推動,而經(jīng)營產(chǎn)品的企業(yè)可能面臨的風(fēng)險會繼續(xù)擴大,因為也許以后這個產(chǎn)品的需求市場就沒有了。

      王曉民:從嘉賓的發(fā)言可以了解目前處于IT領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)及方案商關(guān)心的問題及對此的看法。最后我們請臺上嘉賓用關(guān)鍵詞的方式給國內(nèi)方案商的發(fā)展提出他們的建議,每人書寫三個關(guān)鍵詞。

      IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)中間件集團(tuán)總經(jīng)理李紅焰

      文思海輝技術(shù)有限公司商業(yè)智能事業(yè)部副總裁賈丕星

      何長青:我書寫的關(guān)鍵詞是:創(chuàng)新、資源、整合。

      “創(chuàng)新”從方案商的角度不用多說了,業(yè)務(wù)模式要創(chuàng)新,技術(shù)也要創(chuàng)新。“資源”,要關(guān)注手里的資源,創(chuàng)新也需要資源來支撐,業(yè)務(wù)發(fā)展同樣需要資源?!罢稀保Y源是整合而來的,要學(xué)會整合已有資源并得到為創(chuàng)新提供支撐的資源。

      蔡文卿:我書寫的關(guān)鍵詞是:堅持、善良、滿足需求。

      “堅持”就是我剛才講的,這三十年我只做一件事,就是對企業(yè)管理提升、探索企業(yè)管理的服務(wù),這個很辛苦。再講一下“善良”,這么多年我遇到了很多非常困難的事,“關(guān)關(guān)難過,關(guān)關(guān)過”,所秉承的就是善良。好像什么事情善良的人都能夠迎刃而解。在競爭過程中有很多惡性競爭,我希望每一個人都要有一顆善心。“滿足需求”,滿足客戶的需求就需要有源源不斷的創(chuàng)新。

      賈丕星:我書寫的關(guān)鍵詞是:專注、創(chuàng)新、價值。

      我覺得軟件方案商都挺難的,我相信其他方案商也都不容易。我覺得想做好要秉承三個原則,第一點是“專注”,在細(xì)分市場里一定要很認(rèn)真地對待,然后要堅持,堅持很長時間,這是專注,不要管別人在做什么,他在做的事情是你不擅長做的事情,還是專注自己的領(lǐng)域會好一些。第二點就是“創(chuàng)新”,我們從不回避新技術(shù),新技術(shù)一定帶來新理念,新理念就會創(chuàng)造新商業(yè)價值模式。創(chuàng)新并不代表一定是要顛覆過去的革命,而應(yīng)該是秉承自己的東西不斷優(yōu)化改進(jìn),讓企業(yè)持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。第三點是“價值”,有時候你只站在自己的角度,關(guān)注這個產(chǎn)品是如何不容易研發(fā)的,其實是不對的,因為最終是客戶選擇不選擇你的問題,就是說你的東西是不是真正能給客戶帶來價值的,這才是他選擇你的唯一的理由。

      北明軟件股份有限公司董事、董事會秘書何長青

      中國臺灣天心資訊開發(fā)股份有限公司董事長蔡文卿

      李紅焰:我書寫的關(guān)鍵詞是:野鴨、有效博弈、直視驕陽。

      我先給蔡總點個贊,因為我認(rèn)為蔡總的“善”是所有一切的基礎(chǔ)。在蔡總“善”的引領(lǐng)下,才有我的關(guān)鍵詞,第一個是“野鴨”,很多“野鴨”在辦公室被培訓(xùn)成家鴨,現(xiàn)在我們希望這些野鴨回歸到自然的狀態(tài),去聆聽市場,對知識、新東西有渴望、接受和創(chuàng)新。第二個是“有效博弈”,現(xiàn)在的處境很難,因為過去做事情我們是可以想清楚了再做,現(xiàn)在的發(fā)展讓我們想不清楚也得去博,博弈的時候就要有一個心態(tài),你可能會輸,那么就要追求有效博弈,怎么選擇新的方向并且能夠獲益不受傷害。

      第三個有一點悲壯,叫“直視驕陽”,現(xiàn)在有很多說法說IT行業(yè)對大家的壓力、競爭,但我自己認(rèn)為你需要去直視驕陽,因為當(dāng)你直視驕陽的時候,你會戴上墨鏡,你會保護(hù)自己,如果你沒有直視驕陽,你沒法跟著陽光走。

      王曉民:我覺得有幾個關(guān)鍵詞特別打動我,一個是蔡總的“堅持”,堅持這個詞說出來容易,做起來非常難,尤其是蔡總30年堅持做一件事情,這個可能會給我們行業(yè)很多年輕人浮躁的心態(tài)多一點啟示,我也一直認(rèn)為專注和堅持能讓一個人的價值不斷積累。另外一個是“善良”,李總一直強調(diào)給善字一個贊,我完全認(rèn)同,印象很深刻。還有李總講的“野鴨”,我從來沒想到嘉賓寫關(guān)鍵詞的時候會寫野鴨,野鴨是一個非常有意思的關(guān)鍵詞,你要變得與眾不同,你要敢于做自己想做的事情。

      最近我們了解IBM是把野鴨寫到了企業(yè)文化當(dāng)中,作為企業(yè)文化轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容,這個也是我們在座的很多方案商企業(yè)可以去關(guān)注的一個點。

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