孫琪深

“在中國(guó)做事，從來都不是誰(shuí)比誰(shuí)更聰明，而是比誰(shuí)比誰(shuí)更肯干?！?/p>

在AutoLab的北京沙龍上，秦致像出席任何重要的會(huì)議論壇一樣穿著一身得體的黑色西裝和一件藍(lán)格子襯衣，臉上帶著標(biāo)志性的笑容。

“我喜歡汽車之家這個(gè)名字，現(xiàn)在我不知道汽車之家被怎么分類，有人說我們是垂直網(wǎng)站，我一想，我們從手機(jī)端的流量應(yīng)該已經(jīng)超過了PC端，叫網(wǎng)站也不合適。有人說我們是最大的門戶，但汽車之家現(xiàn)在銷售收入超過一半以上是來自于非廣告的收入，這個(gè)說法也不好，英文有一個(gè)說法管我們叫垂直的參與者，中文沒有一個(gè)特別合適的詞?！逼囍褻EO秦致試著對(duì)《東方企業(yè)家》解釋汽車之家的定位。

備戰(zhàn)2014“雙11”

“雙11”近在眼前，這個(gè)由馬云的阿里巴巴創(chuàng)造創(chuàng)造的“購(gòu)物節(jié)”現(xiàn)在儼然成為了電商界最重要的一次狂歡，相比成熟的電子還有服裝等領(lǐng)域，汽車電商雖然還是一個(gè)嬰兒，但是已經(jīng)顯示出其無窮的潛力。

秦致已經(jīng)為汽車之家今年的“雙11”大戰(zhàn)做好了準(zhǔn)備，近日，汽車之家宣布，今年11月11日凌晨零時(shí)將率領(lǐng)國(guó)內(nèi)外眾車企搶先加入電商大戰(zhàn)，開啟“雙11”瘋狂購(gòu)車節(jié)。跟以往的汽車電商O2O形式不同，今年的“雙11”消費(fèi)者可以選擇在線支付全部購(gòu)車款。汽車電商正式跨入交易階段。

去年“雙11”汽車之家交出的成績(jī)單是當(dāng)天訂出17776輛車汽車，訂購(gòu)總額達(dá)到26.43億元。汽車和房產(chǎn)被公認(rèn)為是電商行業(yè)難啃的骨頭。天貓、京東這樣的電商平臺(tái)沒有做成，秦致認(rèn)為即使是汽車之家之類的垂直網(wǎng)站也沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的電商。汽車之家去年“雙11”做的事情也僅僅是集客。

秦致表示，現(xiàn)在市場(chǎng)上的汽車電商都是“偽電商”，真正的汽車電商網(wǎng)站應(yīng)該和用戶之間產(chǎn)生真實(shí)的買賣行為，用戶要在電商網(wǎng)站上支付全款。而目前用戶在網(wǎng)站上僅是支付定金，還要再到線下經(jīng)銷商那里支付全款，網(wǎng)站起到的僅是‘集客的作用，本質(zhì)上還是營(yíng)銷而已。”

在秦致眼里，真正的汽車電商必須要能夠完成線上的下單和支付，必須要在線上就可以達(dá)成交易，現(xiàn)在這個(gè)契機(jī)已經(jīng)來到了，阿里巴巴、亞馬遜已經(jīng)培養(yǎng)起了中國(guó)用戶的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，現(xiàn)在的年輕人在網(wǎng)上購(gòu)物的意愿非常強(qiáng)烈。秦致對(duì)《東方企業(yè)家》坦陳，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為未來購(gòu)車的趨勢(shì)，未來的5年內(nèi)不不太可能會(huì)出現(xiàn)50%的新車在網(wǎng)上銷售，但這一比例有可能在會(huì)達(dá)到15%～20%。

對(duì)于汽車電商的理解，秦致有著自己深刻的認(rèn)識(shí)，這源于在汽車之家的不斷摸索，秦致從2007年加入汽車之家，當(dāng)時(shí)的汽車之家收入在同行里排在最后一名，網(wǎng)站的流量也相當(dāng)靠后。如今的汽車之家流量已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)行業(yè)的接近50%。在秦致的帶領(lǐng)下，汽車之家不斷進(jìn)行著從一個(gè)資訊網(wǎng)站到電商平臺(tái)的探索。

不安分的夢(mèng)想者

“我是2007年7月份加入汽車之家，到現(xiàn)在七年多了，我剛到汽車之家的時(shí)候不到三十人，經(jīng)常窮的揭不開鍋，然后很慚愧我們直到上市之前沒有融資成功，汽車之家從來沒拿到外邊的錢，真的。我們所有的股東買老股進(jìn)來的，沒有發(fā)新股，直到上市是第一次。我們不太會(huì)忽悠，我會(huì)忽悠早拿到錢了，不太會(huì)?！碑?dāng)聊到融資的話題時(shí)秦致笑著對(duì)《東方企業(yè)家》說。

秦致在汽車之家已經(jīng)待了7年，在他的領(lǐng)導(dǎo)下汽車之家也由行業(yè)名不見經(jīng)傳的小網(wǎng)站變成了全球訪問量最大的汽車網(wǎng)站。2013年12月汽車之家在紐交所成功上市，實(shí)現(xiàn)這家公司創(chuàng)辦以來最大的成功。

秦致是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“模范生”，他一路就讀于著名的北京四中、清華大學(xué)，先后拿到艾奧瓦大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士、哈佛商學(xué)院MBA。

2005年8月，秦致進(jìn)入了美國(guó)麥肯錫戰(zhàn)略咨詢部工作。但12月底便辭職離開了這個(gè)無數(shù)人夢(mèng)寐以求的公司，“麥肯錫是全世界最好的公司，但我始終呆在象牙塔里，我覺得自己做的工作沒有創(chuàng)新的價(jià)值，浪費(fèi)生命?！?/p>

2005年6月，由李想創(chuàng)辦的汽車之家上線。做汽車之家時(shí)，李想找周鴻祎聊過。周鴻祎給李想潑了一盆冷水：泡泡網(wǎng)做了這么多年，你在行業(yè)里才排名第三。那么，你要在短期內(nèi)把汽車之家做成中國(guó)第一，這事兒缺乏令人充分信服的戲碼。

2006年汽車之家已進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，7月，秦致經(jīng)人介紹下認(rèn)識(shí)了李想，加入了汽車之家，在這之前2006年秦致做了蔡文勝265網(wǎng)站的COO，后來這家網(wǎng)站賣給了Google。

秦致的到來讓汽車之家煥發(fā)出生機(jī)，他只做了兩件事，首先，建立一支獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)，2007年底，獨(dú)立的營(yíng)銷中心一共創(chuàng)造出了接近1000萬的營(yíng)收，這比年初的營(yíng)收翻了幾番。

秦致做的第二件事則直接決定了汽車之家的存亡。2008年，秦致把中國(guó)所有網(wǎng)址站拿下了。在此之前，汽車之家從來沒有花錢買過任何網(wǎng)址站?！皟r(jià)格也很便宜，因?yàn)楹苌儆腥撕炓荒甑拈L(zhǎng)期合同，很多網(wǎng)址站都很樂意?！?/p>

網(wǎng)址在2008年突然風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)，汽車之家也憑借秦致的這一舉措迅速趕超了了其他同類型網(wǎng)站。2008年2月，汽車之家的網(wǎng)站流量突破了2000萬。

如今的汽車之家將優(yōu)勢(shì)延續(xù)至今，目前，汽車之家的日均 PV（頁(yè)面瀏覽量）和用戶的總在線時(shí)長(zhǎng)均為行業(yè)第一，而且將第二名遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，上市之后的汽車之家也面臨了新一輪的考驗(yàn)，秦致也開始思考汽車之家的未來的汽車電商模式。

做真正的汽車電商

秦致見證了汽車電商從無到有，從產(chǎn)生到發(fā)展至今的整個(gè)過程，算是汽車電商行業(yè)的老兵，他也對(duì)《東方企業(yè)家》分享了他眼中真正的汽車電商應(yīng)該是怎樣的。

在他眼中汽車電商，顧名思義要完成汽車的交易，消費(fèi)者從有購(gòu)車意向到達(dá)成交易的過程大約會(huì)經(jīng)歷五個(gè)環(huán)節(jié)：關(guān)注、興趣、意向、行動(dòng)、購(gòu)買。這五個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，只有在這五個(gè)方面都達(dá)到消費(fèi)者滿意才有可能促成交易。

秦致說，大多數(shù)的汽車電商目前前兩個(gè)環(huán)節(jié)做的都比較好，但是在更重要的最后兩個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)實(shí)力差距就顯現(xiàn)出來了，而汽車之家能夠在后兩個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)做得更好，這樣才能有更好的交易量產(chǎn)生。

怎樣的汽車電商才是真正的汽車電商？秦致對(duì)《東方企業(yè)家》表示，2013年11月，汽車電商元年開始，2014年，各大平臺(tái)積極嘗試，但是目前所有的汽車電商平臺(tái)還停留在集客階段，集客≠真正的汽車電商。

“汽車電商的發(fā)展歷史并不是很長(zhǎng)，但也經(jīng)歷了三個(gè)階段：從集客到精準(zhǔn)集客再到交易，汽車電商的發(fā)展形態(tài)正在進(jìn)化。極客是大多數(shù)汽車網(wǎng)站正在做的服務(wù)，做精準(zhǔn)極客的有Truecar、天貓汽車，營(yíng)銷是主要目的。而電商才會(huì)產(chǎn)生交易?！鼻刂抡f，真正的汽車電商平臺(tái)要和消費(fèi)者之間產(chǎn)生真正的買賣行為內(nèi)部完成購(gòu)買行為，完成銷售。

當(dāng)《東方企業(yè)家》問秦致，如果巨頭殺入汽車電商，如何與BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，秦致斬釘截鐵地表示，只有一個(gè)詞，孤注一擲。他們還在猶豫，你已經(jīng)在做了。他還補(bǔ)充說，“在中國(guó)做事，從來都不是誰(shuí)比誰(shuí)更聰明，而是誰(shuí)比誰(shuí)更肯干。”endprint