郝智偉

移動(dòng)互聯(lián)的大風(fēng)下，會(huì)借勢(shì)者，便能獨(dú)占鰲頭。

當(dāng)越來(lái)越多人，不假思索、脫口而出某個(gè)名詞時(shí)，其內(nèi)涵已被最大限度地空心化，這幾乎是所有偶像概念共有的命運(yùn)。移動(dòng)電商便是如此，幾年間，它異軍突起，仿佛是傳說(shuō)中的巴比倫塔，很多人聽(tīng)聞，更多人討論，卻鮮有人能親自建立起來(lái)。

的確，按照易觀國(guó)際的統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)移動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模超PC網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.52億，截至2013年底，中國(guó)智能手機(jī)銷量9763萬(wàn)臺(tái)。預(yù)計(jì)，2014年相關(guān)市場(chǎng)份額可超3000億元，但現(xiàn)在看來(lái)，更多份額被阿里巴巴、京東等大戶占據(jù)。但這并不代表著后來(lái)者絕無(wú)機(jī)會(huì)。

“移動(dòng)的世界里有超萬(wàn)億元規(guī)模的市場(chǎng)，蛋糕足夠大，垂直細(xì)分領(lǐng)域有大把機(jī)會(huì)，如何做才是問(wèn)題。”萬(wàn)色城執(zhí)行董事、CEO才華煜這樣告訴記者。

憑借專利的產(chǎn)品，萬(wàn)色城招募網(wǎng)絡(luò)賣家，以B2B2C形式單點(diǎn)突破，摸索出產(chǎn)品+渠道+服務(wù)的移動(dòng)電商邏輯，以互聯(lián)網(wǎng)思維將運(yùn)營(yíng)做精做細(xì)，然后，再逐漸擴(kuò)張產(chǎn)品品類，形成平臺(tái)的規(guī)模效益。最近，借著移動(dòng)之風(fēng)，萬(wàn)色城飛速成長(zhǎng)，月銷售額過(guò)千萬(wàn)元，今年繼續(xù)高速增長(zhǎng)，如此，確立了自己電商新貴的位置。

其實(shí)，從某種角度而言，移動(dòng)電商的世界算不得幽深，無(wú)非是在用戶的方寸屏幕上，尋找變現(xiàn)的機(jī)會(huì)，但它卻足夠錯(cuò)綜復(fù)雜，暗藏著各種隱蔽的細(xì)節(jié)與變化。關(guān)鍵看，誰(shuí)有發(fā)現(xiàn)其中玄機(jī)的慧眼。

“磨”出來(lái)的“城”

“好事總是多磨。”才華煜告訴記者。她早年因?yàn)樯瞄L(zhǎng)打造品牌、深諳市場(chǎng)和消費(fèi)者而成名，之后跟隨一家美國(guó)基金公司，先后三次參與創(chuàng)業(yè)公司的組建工作，并擔(dān)任負(fù)責(zé)市場(chǎng)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)的副總裁。一次又一次地參與“艱苦卓絕的創(chuàng)業(yè)”，近乎無(wú)休止地瘋狂工作，同時(shí)還要承受巨大的對(duì)賭和業(yè)績(jī)壓力，才華煜開(kāi)始思考：或許該找個(gè)舒服的地方，嘗試一下“身退”的閑適生活。

但朋友的話卻讓她醒悟——在朋友眼中，她是個(gè)“自燃型”的人，無(wú)論外界環(huán)境如何，都要自己發(fā)光、發(fā)熱，不斷挑戰(zhàn)，這類人天生就是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，只是時(shí)間上有早晚而已。

就在才華煜思考如何自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，她機(jī)緣巧合地認(rèn)識(shí)了萬(wàn)色城董事長(zhǎng)朱海濱，這位地產(chǎn)投資商卻有他獨(dú)到的互聯(lián)網(wǎng)思維，一直想將線下的“商業(yè)地產(chǎn)”模式搬到線上，于是，兩人一起探討電商的各種可能性，越深入探討，才華煜心中創(chuàng)業(yè)的火苗越發(fā)旺盛。

朱海濱拷問(wèn)才華煜：“你真的希望就這樣終老？就這樣埋沒(méi)你的才華？”甚至一天連續(xù)打17個(gè)電話，和才華煜討論萬(wàn)色城的未來(lái)。才華煜終于被“磨”下海了。她決定投資萬(wàn)色城，開(kāi)始了與朱海濱共同創(chuàng)業(yè)的艱難歲月。

萬(wàn)色城平臺(tái)采用B2B2C模式，其實(shí)是兩個(gè)維度的創(chuàng)業(yè)：一個(gè)是建萬(wàn)色自己的公司，逐漸將高管、基層團(tuán)隊(duì)、功能部門、業(yè)務(wù)體系搭建起來(lái)，另一個(gè)是在萬(wàn)色平臺(tái)上，招募年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)店，作為賣家，專注于營(yíng)銷和服務(wù)，將萬(wàn)色城的精選商品賣出去。

但問(wèn)題還是不期而遇——人才與團(tuán)隊(duì)決定著整個(gè)公司的走向，在萬(wàn)色城起步階段，懂電商的人實(shí)在太少……核心管理層缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，不能敏銳地發(fā)現(xiàn)其中潮流變化，令萬(wàn)色城一直沒(méi)能踏準(zhǔn)電商發(fā)展的步點(diǎn)。后來(lái)，才華煜和朱海濱痛下決心，二人親自操盤，經(jīng)過(guò)不斷調(diào)整戰(zhàn)略，變革運(yùn)營(yíng)，這才逐漸穩(wěn)定局面，逐步將萬(wàn)色城從“懸崖邊”拉回來(lái)，當(dāng)然，過(guò)程非常艱難。

至今，才華煜仍然堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)小而精，即便業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)成長(zhǎng)了數(shù)百倍。在她看來(lái)，扁平化、靈活性、高效的執(zhí)行力才是最重要的，經(jīng)理人制度下的矩陣、層級(jí)，難免會(huì)消解掉企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的敏銳感覺(jué)，對(duì)一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，它很可能是致命的。

夯實(shí)基礎(chǔ)

《易經(jīng)》“否卦”爻辭說(shuō)：“傾否，先否后喜”。意思是說(shuō)“堅(jiān)持下去，終會(huì)否極泰來(lái)”。萬(wàn)色城也在觸底后，開(kāi)始反彈。

在才華煜看來(lái)，隨著外部環(huán)境的變化，阿里、京東大平臺(tái)格局已定，萬(wàn)色城要異軍突起，就必須走差異化道路，因此，其B2B2C商業(yè)模式，應(yīng)該是“精細(xì)化、全方位”地服務(wù)于個(gè)人小賣家，將平臺(tái)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，同時(shí)確保它們對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)化服務(wù)——由萬(wàn)色城確定價(jià)格體系，提供貨品，無(wú)須賣家自找貨源，自壓貨款，自建庫(kù)存，自尋物流、配送。

如此，在萬(wàn)色平臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)作下，既保證產(chǎn)品品質(zhì)，又統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，讓賣家的生意最簡(jiǎn)化，專注于營(yíng)銷，更高效地追求扣點(diǎn)回報(bào)，同時(shí)萬(wàn)色城獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效率，以及管理收益。

這樣的模式下，產(chǎn)品的選擇就至關(guān)重要。什么樣的產(chǎn)品能打動(dòng)消費(fèi)者，同時(shí)又能構(gòu)建口碑，方便賣家們營(yíng)銷……慎重選擇后，才華煜決定引進(jìn)西北大學(xué)范代娣教授的專利“類人膠原蛋白”技術(shù)，開(kāi)發(fā)“萬(wàn)色水母”系列日化線護(hù)膚產(chǎn)品，并以其為核心驅(qū)動(dòng)力，迅速拓展市場(chǎng)。

從最初的小范圍試點(diǎn)，到后來(lái)全面鋪開(kāi)，“萬(wàn)色水母”系列成為名符其實(shí)的“爆款”，有時(shí)，因?yàn)楸瑐}(cāng)缺貨，才華煜甚至不得不親自飛到西安工廠，每天督促加緊補(bǔ)貨。

而更重要的是，如此操作下，萬(wàn)色平臺(tái)吸引到一批復(fù)購(gòu)多、消費(fèi)能力強(qiáng)的中產(chǎn)用戶，同時(shí)，還鎖住了一批在移動(dòng)端最活躍的優(yōu)質(zhì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)賣家，持續(xù)培養(yǎng)他們強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，為萬(wàn)色城日后的業(yè)績(jī)井噴打下基礎(chǔ)，借助產(chǎn)品的口碑傳播、社交分享，萬(wàn)色城的賣家群體和終端用戶不斷壯大，令其進(jìn)入馬太效應(yīng)的正循環(huán)（強(qiáng)者更強(qiáng)）。

“然而，作為管理者，我們更要明晰其中要害?！辈湃A煜說(shuō)道，因?yàn)榻K端用戶群越發(fā)龐大，消費(fèi)者關(guān)系的維系，依賴于品牌對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值挖掘和延伸，賣家就必須與時(shí)俱進(jìn)，并且像經(jīng)營(yíng)百年老店那樣，有重信譽(yù)、做長(zhǎng)久的心態(tài)。所以，為之樹(shù)立制度規(guī)范、健康的價(jià)值觀，更不可或缺。

在此設(shè)想下，萬(wàn)色城建立了 “萬(wàn)色網(wǎng)商學(xué)院”，讓所有賣家終身免費(fèi)接受培訓(xùn)，獲得電商、產(chǎn)品、營(yíng)銷、推廣、甚至是法律知識(shí)，明確電商正道精神，用才華煜的話說(shuō)，就是要做到“正知正見(jiàn)”（正確的知識(shí)、正確的見(jiàn)解）。由此，充滿正能量的、真誠(chéng)陽(yáng)光的賣家，才能真正去感染和服務(wù)好終端用戶。要知道，任何一個(gè)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上都是半成品，只有高水平的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，才能使它們真正完美。

夯實(shí)了產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)體系的基礎(chǔ)，萬(wàn)色城已經(jīng)做足充分的準(zhǔn)備，穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)，等待新一輪互聯(lián)網(wǎng)颶風(fēng)，天予而取，順勢(shì)而為。

移動(dòng)迸發(fā)

不久，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大風(fēng)不期而至?！拔覀冓s巧了，成了風(fēng)口上的豬。”才華煜笑著說(shuō)道。

2013年入秋，在新媒體營(yíng)銷上嘗到甜頭的萬(wàn)色城賣家們，開(kāi)始開(kāi)辟微信“新戰(zhàn)場(chǎng)”。萬(wàn)色城的高管團(tuán)隊(duì)也感受到移動(dòng)大勢(shì)迫近——一方面智能手機(jī)的普及速度，遠(yuǎn)超各專業(yè)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，另一方面，微信的成長(zhǎng)速度驚人，成為超越微博的社交工具，完全覆蓋目標(biāo)的白領(lǐng)人群。

2013年9月，萬(wàn)色城賣家成為早期在微信上迅猛崛起“微商”，以“萬(wàn)色水母”為突破口，大做品牌生意。那時(shí)，強(qiáng)關(guān)聯(lián)的朋友圈已經(jīng)發(fā)酵一年有余，萬(wàn)色城的終端消費(fèi)者會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行正向反饋，幫助建立品牌的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，形成“粉絲經(jīng)濟(jì)”。 其核心是消費(fèi)者與品牌的“天然關(guān)系”，強(qiáng)關(guān)系下，信任感讓溝通門檻被降低，當(dāng)真正有好的產(chǎn)品出現(xiàn)，口碑是容易分享的，“病毒式”傳播是容易建立的，于是，聊天與分享的變體就成了“營(yíng)銷”。

為此，萬(wàn)色城快速進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，請(qǐng)擅長(zhǎng)朋友圈營(yíng)銷的網(wǎng)商們大量分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并將相關(guān)知識(shí)沉淀、分發(fā)給賣家群體，開(kāi)設(shè)各種微信交流群，與此同時(shí)，開(kāi)始研發(fā)在微信端的“萬(wàn)色城移動(dòng)微店”，方便最短跳轉(zhuǎn)，促成交易。

2013年第四季度，萬(wàn)色城所有的努力厚積薄發(fā)，單月銷量環(huán)比增長(zhǎng)幾十倍，各種產(chǎn)品賣斷貨。年底，“萬(wàn)色水母”系列的噴霧，甚至需要才華煜特批才能拿貨，而且貨量有限，“一霧難求”。甚至有消費(fèi)者愿意預(yù)付全款，排隊(duì)等候2周后發(fā)貨。萬(wàn)色城的移動(dòng)銷售全面爆發(fā)，移動(dòng)銷售占比和總量急速攀升。

在才華煜看來(lái)，如何在朋友圈發(fā)貼，如何構(gòu)建有吸引力又不生硬的文字，怎樣加粉絲，轉(zhuǎn)化有質(zhì)量的粉絲……其中道行很深，萬(wàn)色城的賣家們雖然各自經(jīng)營(yíng)自己的銷售圈子，但在萬(wàn)色城這個(gè)平臺(tái)上，大家是“合作共贏的鄰里關(guān)系”；而淘寶上的賣家，更像是“你死我活的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系”，所以前者可以互幫互助，將集體智慧發(fā)揮到最大，而后者，只能各自為戰(zhàn)，彼此警惕。大集團(tuán)軍作戰(zhàn)，所以萬(wàn)色平臺(tái)才能在移動(dòng)之風(fēng)中迅速崛起。

更重要的是，無(wú)數(shù)草根創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)賣家因此改變命運(yùn)。之前，平臺(tái)上一位北京農(nóng)業(yè)大學(xué)的女生小雪，畢業(yè)后被分配到某農(nóng)場(chǎng)做專管飼料的“飼料姐姐”，后來(lái)她在萬(wàn)色城創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，因?yàn)檫@波移動(dòng)電商風(fēng)潮，迅速?gòu)摹芭畬沤z”變身“白富美”，每月純收入N萬(wàn)，更寫(xiě)出了《萬(wàn)色城新店主合集》這樣的分享集，成為萬(wàn)色賣家們的榜樣。

正是這些個(gè)人創(chuàng)業(yè)者共同推動(dòng)萬(wàn)色城“飛輪”在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中加速旋轉(zhuǎn)，令其享受“飛輪效應(yīng)”（個(gè)體小推動(dòng)，整體大加速）的紅利。而同時(shí)，萬(wàn)色城的“明星爆款”已經(jīng)從護(hù)膚品擴(kuò)張到大閘蟹、藻花香豬、橄欖油等生態(tài)食品領(lǐng)域，一切都變得順利異常，萬(wàn)色城完成了從“聚能”向“成勢(shì)”的本質(zhì)轉(zhuǎn)變。

而移動(dòng)互聯(lián)便捷的數(shù)據(jù)分析又可以不斷放大這種“勢(shì)”——比如通過(guò)后臺(tái)一統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，萬(wàn)色平臺(tái)可以了解每個(gè)賣家的終端消費(fèi)者，預(yù)測(cè)消費(fèi)者洗面奶用完的時(shí)間，提醒賣家跟進(jìn)。并且更多地收集終端用戶瑣碎的數(shù)據(jù)，“看”她是否是寶媽，孩子多大，家里幾口人等等，完善消費(fèi)者畫(huà)像。以此，萬(wàn)色城為賣家提供了C2B的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)——客戶需要什么，萬(wàn)色城就去采購(gòu)什么，賣家完全做到更精準(zhǔn)的營(yíng)銷。2015年萬(wàn)色城將推出的核心產(chǎn)品——嬰兒奶粉，就是基于消費(fèi)者大數(shù)據(jù)分析后得出的結(jié)論，

才華煜非常明確，不斷演進(jìn)的移動(dòng)技術(shù)，讓消費(fèi)者變得更加智慧和“強(qiáng)大”。“營(yíng)銷正在從賣貨轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橄M(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”。所以，除了服務(wù)，“萬(wàn)色城要像盜夢(mèng)空間那樣，進(jìn)入消費(fèi)者最深的夢(mèng)境，深諳他們的內(nèi)心，這才是王道！”才華煜說(shuō)道。

現(xiàn)實(shí)就是這樣，企業(yè)要生存發(fā)展，就少不了產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，然后再因時(shí)因勢(shì)，相機(jī)而動(dòng)、順勢(shì)而為，便可加速崛起。但若不幸，企業(yè)以戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩飾戰(zhàn)略上的懶惰，就只能扮演“站不上風(fēng)口的豬”，隨歲月蹉跎。