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      國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧研究

      2014-11-14 21:26:27穆冰軍
      科技資訊 2014年5期
      關(guān)鍵詞:國際工程報(bào)價(jià)投標(biāo)

      穆冰軍

      摘 要:本文基于筆者多年從事國際工程投標(biāo)的相關(guān)工作,以國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧為研究對象,論文提出了投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中,應(yīng)綜合運(yùn)用標(biāo)前決策,報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路,依此思路,論文首先探討了標(biāo)前的決策方法,進(jìn)而分析了報(bào)價(jià)策略,在此基礎(chǔ)上,重點(diǎn)研究了投標(biāo)技巧,全文是筆者長期工作實(shí)踐基礎(chǔ)上的理論升華,相信對從事相關(guān)工作的同行能有所裨益。

      關(guān)鍵詞:國際工程 投標(biāo) 報(bào)價(jià) 策略 技巧

      中圖分類號(hào):F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1672-3791(2014)02(b)-0000-00

      在招標(biāo)市場的激烈競爭中,為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo),承包商在投標(biāo)前首先應(yīng)該對自己公司的條件進(jìn)行認(rèn)真地分析,列出若干項(xiàng)需要判斷的指標(biāo),諸如人員、管理?xiàng)l件、業(yè)績等指標(biāo)進(jìn)行分析,以便客觀地決策,包括從眾多項(xiàng)目中,做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料,有利于今后的決策。

      投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策(是否投標(biāo))和報(bào)價(jià)策略(標(biāo)價(jià)的高低)。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況,諸如公司的人力、管理能力、對該項(xiàng)目的了解程度、以往工程經(jīng)驗(yàn)、競爭對手情況以及對進(jìn)入該地區(qū)的影響等因素,經(jīng)過單純評分比較法來決定是否投標(biāo),或決定從幾個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目中有選擇地投標(biāo)或全部投標(biāo),并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身的情況,作出詳報(bào)或粗報(bào)的決定; 報(bào)價(jià)策略是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上,估價(jià)工程師對工程量估算后,對標(biāo)價(jià)的決策,在進(jìn)行價(jià)格決策時(shí),還應(yīng)該考慮許多因素。

      低價(jià)并不是所有業(yè)主的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),即便是在競爭激烈的當(dāng)今市場,合理的高報(bào)價(jià)仍然可以中標(biāo)。在報(bào)價(jià)決策時(shí),應(yīng)充分考慮所搜集到的有關(guān)業(yè)主的信息,包括業(yè)主評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(如果未附在招標(biāo)文件中),業(yè)主對本項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn),是工期還是質(zhì)量或安全。如果業(yè)主的主要關(guān)注點(diǎn)是工期,為滿足工期要求,甚至為提前該工期而作出的特殊施工計(jì)劃和組織安排,且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的;如果業(yè)主特別關(guān)注的是質(zhì)量或安全,在設(shè)備選型或施工組織方案方面的特殊安排,且由此增加的工程成本,即由此引起的相對較高報(bào)價(jià)都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業(yè)主中,過低的報(bào)價(jià)雖然具有了一定的競爭優(yōu)勢,但是這不但會(huì)給承包商帶來風(fēng)險(xiǎn),承包商的虧本風(fēng)險(xiǎn)將直接影響工程的質(zhì)量,而工程的質(zhì)量是工程的生命,因此根據(jù)“雙贏原理”,業(yè)主會(huì)選擇價(jià)位合適而非最低價(jià)位的報(bào)價(jià),因此在有些招標(biāo)文件中,業(yè)主會(huì)特別強(qiáng)調(diào),不承諾以最低價(jià)為中標(biāo)價(jià)。

      1 標(biāo)前決策方法

      1.1 標(biāo)前決策的主要方法

      承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策,就是解決投標(biāo)過程中的對策問題,決策貫穿競爭的全過程,對于招標(biāo)投標(biāo)中的各個(gè)主要環(huán)節(jié),都必須及時(shí)作出正確的決策,才能取得競爭的全勝,決策包括以下四個(gè)方面:

      1)分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下,在一定時(shí)間內(nèi),應(yīng)當(dāng)和可承攬的工程任務(wù)數(shù)量;2)對可投標(biāo)工程的選擇和決定。當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí),決定是否投標(biāo);有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí),正確選擇投標(biāo)對象,決定向哪個(gè)或那幾個(gè)工程投標(biāo)。3)確定對某工程投標(biāo)后,在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本的估價(jià)作出決策,即對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力結(jié)合實(shí)際工程作出合理的評價(jià)。4)在收集各方信息的基礎(chǔ)上,從競爭謀略的角度確定高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)的決定。

      1.2 決策的幾個(gè)重要因素

      1)管理的條件:指能否抽出足夠的,水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程;。2)工人的條件:指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求;3)設(shè)計(jì)人員條件:研究該工程對設(shè)計(jì)及出圖的要求而定;對于不同的業(yè)主,其習(xí)慣使用的設(shè)計(jì)軟件也不同,諸如AUTO CAD,F(xiàn)ORTUNE,管理軟件如:PRIMAVERA 用于進(jìn)度控制,4)機(jī)械設(shè)備條件:該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求;對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度:包括對項(xiàng)目本身,業(yè)主和監(jiān)理情況,當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等;5)對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度:包括對項(xiàng)目本身,業(yè)主和監(jiān)理情況,當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等;在項(xiàng)目決策時(shí),對項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度,往往起著決定性的作用;6)項(xiàng)目的工期要求及交工條件:本公司有無可能達(dá)到;7)以往對同類工程的經(jīng)驗(yàn);8)競爭對手的情況:包括競爭對手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等;9)該工程對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機(jī)會(huì)。

      1.3 單純評分比較法

      綜合考慮決策內(nèi)容的九個(gè)重要因素,就不同階段的工程招標(biāo),諸如可研,初步設(shè)計(jì),詳細(xì)設(shè)計(jì),總承包項(xiàng)目,采購服務(wù)項(xiàng)目等進(jìn)行分析和決策,單純評分比較法被廣泛使用,對一個(gè)施工項(xiàng)目來講,其分析方法步驟如下:

      第一步:按照九項(xiàng)指標(biāo)各自對企業(yè)完成的相對重要性,分別為之確定權(quán)數(shù);第二步:用九項(xiàng)指標(biāo)對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量,按照模糊數(shù)學(xué)概念,將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為好、較好、一般、較差、差五個(gè)等級,各等級賦予定量數(shù)值,如以1.0,0.8,0.6,0.4,0.2 打分,例如企業(yè)的勞動(dòng)力足以完成本工程便將標(biāo)準(zhǔn)打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步:將每項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級分相乘,求出該指標(biāo)得分。九項(xiàng)指標(biāo)得分之和即為此工程投標(biāo)機(jī)會(huì)總分。第四步:將總分與過去其它投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和公司事先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)相比較,來決定是否參加投標(biāo)。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況:一是對某一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)作出評價(jià),即利用本公司過去的經(jīng)驗(yàn),確定一個(gè)Σw x c值,例如0.60以上即可投標(biāo);二是可用以比較若干個(gè)同時(shí)可以考慮投標(biāo)的項(xiàng)目,看哪一個(gè)Σw x c最高,即可考慮投標(biāo)的項(xiàng)目,看那一個(gè)Σw x c最高,即可考慮優(yōu)先投標(biāo)。

      以下表格1用單純評分比較法對投標(biāo)機(jī)會(huì)評價(jià)。

      2 報(bào)價(jià)策略

      2.1 報(bào)價(jià)策略

      在確定了一個(gè)人員配置合理、分工明確、領(lǐng)導(dǎo)得力、富有團(tuán)隊(duì)精神的報(bào)價(jià)班子之后,應(yīng)該隨后確定的是合理的報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)中如何采用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧,關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。 用單純評分法或風(fēng)險(xiǎn)分析法確定某項(xiàng)工程可以參加竟標(biāo)之后,首先要進(jìn)行的工作應(yīng)是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀,諸如人員、管理、生產(chǎn)負(fù)荷、未來發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項(xiàng)目的具體情況,諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關(guān)系、項(xiàng)目的難易程度、工期等因素,作出相應(yīng)的投標(biāo)策略,并依此投標(biāo)策略確定相應(yīng)的投標(biāo)技巧,在通常情況下,投標(biāo)策略有以下幾種:endprint

      2.1.1 高價(jià)贏利策略

      這是在報(bào)價(jià)中以較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?;谝韵虑闆r:

      1)施工條件差;2)專業(yè)要求高、技術(shù)密集型的工程,而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù);3)總價(jià)比較低的小工程,本公司不是特別想干,報(bào)價(jià)較高,自己不中標(biāo)也無所謂;4)特殊工程,如港口海洋工程等,需要特別設(shè)備;5)業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程,可增收加急費(fèi);6)競爭對手少;7)支付條件不理想。

      2.1.2 微利保本策略

      這種策略在施工成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)三項(xiàng)費(fèi)用中,降低利潤目標(biāo),甚至不考慮利潤。這種投標(biāo)策略通常在以下情況:

      1)工作較為簡單,工作量大,但一般公司都可以做,比如大量的土方工程;2)本公司在此地區(qū)干了很多年,現(xiàn)在面臨斷檔,有大量的設(shè)備處置費(fèi)用;

      3)該項(xiàng)目本身前景看好,為本公司創(chuàng)建業(yè)績;4)該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司另有其他預(yù)期項(xiàng)目,本公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù),續(xù)簽其他項(xiàng)目;5)競爭對手多;6)有可能在中標(biāo)后,把工程的大部分以更低價(jià)格分包出去(某些專業(yè)承包商成本比較低);7)長時(shí)間未中標(biāo),希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用,可以支付開支,夠本就行。

      2.1.3 低價(jià)虧損策略

      這是在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤,相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意:第一,業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位;第二,這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為,這種報(bào)價(jià)策略通常只用于:

      1)市場競爭激烈,承包商又急于打入該市場,創(chuàng)建業(yè)績(甚至獨(dú)占該部分市場);2)某些分期建設(shè)工程,對第一期工程以低價(jià)中標(biāo),工程完成的好,則能獲得業(yè)主信任,希望后期工程繼續(xù)承包,補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用,這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生,即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功;如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。這種報(bào)價(jià)策略同樣只在市場競爭激烈,承包商急于尋找施工任務(wù)或者著眼于打入該市場甚至獨(dú)占該市場(以后靠長期經(jīng)營挽回?fù)p失)時(shí)才采用。

      2.1.4 期望利潤最大化

      投標(biāo)商希望從承包工程中得到的利潤高低,除去經(jīng)營管理因素外,很重要的是決定于他的投標(biāo)價(jià)的高低。而中標(biāo)的概率又和報(bào)價(jià)的高低直接有關(guān),如果投的標(biāo)價(jià)太高了,中標(biāo)的概率低,反之報(bào)價(jià)低,中標(biāo)的概率高,但低報(bào)價(jià)帶來的后果是低盈利以至可能虧損,所以利潤和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個(gè)項(xiàng)目的利潤不等于直接利潤,但當(dāng)企業(yè)對大量工程投標(biāo)時(shí),期望利潤就相當(dāng)于工程的平均利潤。

      期望利潤=p(b-c),其中,b是投標(biāo)價(jià)格,c是本工程的實(shí)際成本,p是中標(biāo)的概率,可以在0(沒有機(jī)會(huì))和1(中標(biāo))之間變化,值越高,中標(biāo)的幾率越大。無論是高價(jià)贏利策略、微利保本策略還是低價(jià)虧損策略,都是結(jié)合項(xiàng)目和承包商的實(shí)際情況,通過核算期望利潤而確定的。

      3 投標(biāo)技巧

      通常,投標(biāo)技巧被簡單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧,而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程,其具體工作分為若干個(gè)階段,每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別,每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段,當(dāng)然,也就不能用相同的技巧來解決每個(gè)階段的具體問題。所以,投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)作出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學(xué)地運(yùn)用投標(biāo)技巧,使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用,關(guān)系到最終能否中標(biāo),使整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。

      3.1 開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

      3.1.1 資格預(yù)審階段

      通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中,業(yè)主都會(huì)對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審,從而掌握各投標(biāo)者的基本情況,排除明顯不符合要求的投標(biāo)者,以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講,在確定投標(biāo)策略之前,對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括:

      1)本工程的資金來源、額度,是否有充足的資金保障;2)本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全,是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī);3)本工程業(yè)主是第一次組織工程建設(shè),還是長期有建設(shè)任務(wù),若是后者,要了解其在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法,對投標(biāo)商的態(tài)度,尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對待投標(biāo)商的索賠要求;4)業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員,其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn);5)若業(yè)主委托咨詢單位進(jìn)行施工階段監(jiān)理,要明確其委托監(jiān)理方式,業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)利和責(zé)任分工以及主要的工作程序;6)監(jiān)理工程師的資歷、承擔(dān)過監(jiān)理工作的主要工程、工作習(xí)慣及方式,對投標(biāo)商的態(tài)度,對投標(biāo)商正當(dāng)?shù)囊竽芊裾_對待,當(dāng)業(yè)主與投標(biāo)商之間出現(xiàn)合同爭端時(shí),能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。

      3.1.2 研究標(biāo)書階段

      研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書,即要完全研究清楚標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定要求,主要應(yīng)注意的是:

      1) 分清投標(biāo)商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍,不要發(fā)生任何遺漏;2)分清各項(xiàng)技術(shù)要求,以便制定先進(jìn)合理的施工方案;3)及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)以及特殊材料和設(shè)備的市場價(jià)格,以免因盲目估價(jià)而失誤;4)弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎(jiǎng)罰條件,以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃;5)工程款項(xiàng)支付條件,有無工程預(yù)付款;是按工程進(jìn)度結(jié)算支付還是完工后一次結(jié)算;拖延付款的責(zé)任和利息支付等,以便做好資金使用計(jì)劃。

      3.1.3 現(xiàn)場考察階段

      工程現(xiàn)場考察,從廣義概念上看,凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容,都要盡可能通過工程現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會(huì),各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查,提出需要澄清的問題,繼而在標(biāo)前會(huì)議上得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次工程現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的,因此,在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備,并結(jié)合在資格預(yù)審階段以及對招標(biāo)文件的研究所得出結(jié)論進(jìn)行一系列得調(diào)查。endprint

      3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

      投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo),需要綜合各個(gè)方面的因素,反復(fù)審閱,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人,若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中,施展投標(biāo)技巧,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

      3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格

      投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格,又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格,即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮:

      1)降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的,調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià),以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2)降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要,也可降低這部分費(fèi)用。3)降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí),預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭,就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià);如果競爭局面對投標(biāo)人有利,則不必降價(jià)。

      3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

      除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外,在議標(biāo)談判的過程中,還可以考慮其他許多重要因素,如縮短工期,提高工期質(zhì)量,降低支付條件要求,提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等,以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許,爭取中標(biāo)。

      3.2.3 有效宣傳法

      注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟荆埰淇疾毂竟疽宰C實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì),并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績,已完成或在建的工程,以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

      4 結(jié)論

      本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究,提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中,標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策,報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。

      參考文獻(xiàn)

      [1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012(03).

      [2] 吳巖.提高我國國際工程報(bào)價(jià)技巧的對策研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010(03).

      [3] 張玥.國際工程承包合同談判細(xì)節(jié)分析[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2010(28).endprint

      3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

      投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo),需要綜合各個(gè)方面的因素,反復(fù)審閱,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人,若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中,施展投標(biāo)技巧,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

      3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格

      投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格,又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格,即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮:

      1)降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的,調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià),以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2)降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要,也可降低這部分費(fèi)用。3)降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí),預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭,就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià);如果競爭局面對投標(biāo)人有利,則不必降價(jià)。

      3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

      除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外,在議標(biāo)談判的過程中,還可以考慮其他許多重要因素,如縮短工期,提高工期質(zhì)量,降低支付條件要求,提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等,以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許,爭取中標(biāo)。

      3.2.3 有效宣傳法

      注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?,邀請其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì),并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績,已完成或在建的工程,以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

      4 結(jié)論

      本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究,提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中,標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策,報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。

      參考文獻(xiàn)

      [1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012(03).

      [2] 吳巖.提高我國國際工程報(bào)價(jià)技巧的對策研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010(03).

      [3] 張玥.國際工程承包合同談判細(xì)節(jié)分析[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2010(28).endprint

      3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

      投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo),需要綜合各個(gè)方面的因素,反復(fù)審閱,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人,若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中,施展投標(biāo)技巧,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

      3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格

      投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格,又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格,即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮:

      1)降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的,調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià),以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2)降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要,也可降低這部分費(fèi)用。3)降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí),預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭,就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià);如果競爭局面對投標(biāo)人有利,則不必降價(jià)。

      3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

      除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外,在議標(biāo)談判的過程中,還可以考慮其他許多重要因素,如縮短工期,提高工期質(zhì)量,降低支付條件要求,提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等,以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許,爭取中標(biāo)。

      3.2.3 有效宣傳法

      注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?,邀請其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì),并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績,已完成或在建的工程,以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

      4 結(jié)論

      本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究,提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中,標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策,報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。

      參考文獻(xiàn)

      [1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012(03).

      [2] 吳巖.提高我國國際工程報(bào)價(jià)技巧的對策研究[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2010(03).

      [3] 張玥.國際工程承包合同談判細(xì)節(jié)分析[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2010(28).endprint

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