千色店：難以復制的買手經(jīng)濟

韓俊儀

讓買手走出國門，發(fā)掘合適的國外品牌，進而與品牌方建立合作，買進后再賣給國內(nèi)顧客，這是深圳市千色店商業(yè)集團自創(chuàng)立以來便一直推行的豐富品牌的途徑。憑借這種“買進來，賣出去”的原始交易方式，千色店從1993年誕生于深圳蛇口的10平米小店起步，逐步開辟出一條集合進口化妝品、彩妝、香水、內(nèi)衣、化妝工具等8大品類的連鎖經(jīng)營之路，規(guī)模日益龐大。

截至8月底，千色店在全國的店鋪數(shù)量達到110家，盡管千色店商業(yè)集團最近正在嘗試往化妝品以外的領(lǐng)域延伸零售生意，但其副總裁孟宏東告訴記者，美妝店依然是集團未來的核心項目，它會占據(jù)80%以上的精力和投入。按照原定計劃，接下來兩年，千色店會再開40家店，爭取到2016年，使店鋪數(shù)量突破150家。

無論是初期的逐步成長還是目前的不斷壯大，買手在千色店系統(tǒng)中都扮演了不可或缺的角色。而買手經(jīng)濟，也儼然成為千色店難以被復制的特色。

“買回了”進口品集合店

從1993年開店伊始，千色店便在有意識地培養(yǎng)自己的買手。通過這些買手逐漸與原生產(chǎn)廠家建立聯(lián)系后，便從廠家手中購買到這些進口品牌在中國大陸的獨家經(jīng)營權(quán)。

隨著買手機制日益成熟，千色店商業(yè)集團成立了自己的進口品貿(mào)易公司——宏達四邦，專營進口中高檔洗發(fā)水、沐浴露、口腔護理、護膚品等在大亞洲區(qū)域的代理業(yè)務(wù)。宏達四邦創(chuàng)立10年來，經(jīng)過買手的努力，現(xiàn)已拿到了源自11個國家的14個進口品牌在中國大陸、新加坡和臺灣的經(jīng)銷權(quán)。其中源自德國的保黛寶，目前已在國內(nèi)搭建了包括華潤萬家系統(tǒng)和千色店連鎖系統(tǒng)在內(nèi)的30000家經(jīng)營網(wǎng)點。

除宏達四邦貿(mào)易公司外，千色店商業(yè)集團還有一批專攻彩妝、香水、飾品等各品類的買手，與宏達四邦不同的是，他們只是購買了意大利彩妝品牌NEE、韓國黑蔘秀等在千色店集團的獨家經(jīng)營權(quán)。創(chuàng)立20年來，千色店商業(yè)集團共培養(yǎng)了100多名職業(yè)買手，他們分別來自英、日、韓、美、意大利等國家，由這批買手搭建而成的國際化采購平臺是千色店最核心的競爭力。

買手是一個兼具高收益和高風險的職業(yè)，一旦購買回來的品牌產(chǎn)生不了銷量，就可能造成一定額度的虧損，反之，如果他們購買回來的品牌大受消費者歡迎，日后往往會創(chuàng)造出驚人的市場價值。因此，這個職業(yè)的進入門檻普遍偏高。

孟宏東稱，對于化妝品買手而言，他們除了必須掌握行業(yè)規(guī)范、消費者需求和最前端的時尚潮流外，還要具備較強的貨品辨別能力和議價談判能力。在千色店商業(yè)集團，買手這個職業(yè)并不對外招聘，全部由內(nèi)部員工培養(yǎng)而成。一般來說，一個買手的育成時間至少需要一年，一旦某個員工正式成為某品類的專職買手后，每年都會有相當一部分時間逗留在國外，以便尋找更優(yōu)質(zhì)的品牌。

為了提高職業(yè)買手的綜合素質(zhì)，千色店商業(yè)集團在很多年前就抬高了這個職業(yè)的進入門檻，現(xiàn)有的100多名買手中，有不少是大學本科學歷，且絕大多數(shù)人精通英語，個別自我要求高的買手，甚至通過自學拿到了日語或韓語等級證書。

“很多由宏達四邦經(jīng)銷的進口品牌，在中國大陸一年的銷量往往大于在國外三年銷量的總和。我們的價值在于，把這些品質(zhì)優(yōu)良的國外二線品牌變成了國內(nèi)一線品牌。做品牌，就如煲一鍋湯，煲的時間越久，味道就越香濃。所以千色店傾向于經(jīng)營一些有歷史、有故事的進口品牌?！泵虾陽|告訴記者，一旦某個在千色店獨家經(jīng)營的進口品牌銷售占比達到全系統(tǒng)的50%，千色店商業(yè)集團可能就會將其收編，當做自有品牌來操作。

挫折引發(fā)思考

不過，千色店通過買手的努力搭建而成的、齊集了8大品類50%進口品的產(chǎn)品組合，并非適合于國內(nèi)每個區(qū)域。孟宏東坦言，千色店曾經(jīng)在上海、重慶以及江蘇省3個區(qū)域遭遇開店以來最大的重創(chuàng)，導致不得不關(guān)閉上海、江蘇省兩個區(qū)域共計8家門店，及重慶市3家門店，最終華東地區(qū)只保留了昆山、常州、寧波3家門店。

對于此次大調(diào)整，孟宏東認為，主因在于千色店沒有摸透上海、江蘇和重慶這3個區(qū)域的消費習慣，尤其是上海人，他們的虛榮心比較強，消費意識超前，只認香奈兒、蘭蔻等國際大牌，對于千色店引進的這些無廣告的進口品牌，他們沒有嘗試的興趣。

最讓孟宏東納悶的還是重慶市場，雖然成都已是千色店除廣東以外的第二大市場，但僅“一墻之隔”的重慶的市場情形卻乏善可陳，與成都截然相反?！爸貞c人跟上海人很像，因為都是直轄市嘛，所以只愛大牌。還有一個隱性原因：重慶人跟成都人喜歡對著干，誰也瞧不起誰，這導致我們關(guān)閉重慶的3家門店后，那邊的員工也不愿服從調(diào)配去成都工作?！泵虾陽|解釋道。他指出，這次關(guān)店，對千色店來說是一次止血的過程。不過，雖然集團暫停了華東區(qū)域的開店計劃，但不排除以后會針對華東區(qū)域開發(fā)新的店鋪模式。

“千色店開了20年的美妝店，之所以到現(xiàn)在還沒有達到預想的200家，甚至300家的連鎖規(guī)模，其實跟最初我們‘從水貨到正品的轉(zhuǎn)型不夠快有一定的關(guān)系?！泵虾陽|大方承認，由于早期在千色店售賣的國外品牌未經(jīng)海關(guān)報檢拿到進口批號，導致千色店在進軍內(nèi)陸市場時，其店內(nèi)商品無法得到消費者的認可，從而影響了千色店的發(fā)展速度。

吃一蟄長一智，之后，在面對一些市場變化時，千色店的反應(yīng)速度相對之前快了很多，比如先人一步開通千色微商城。為積攢口碑，擴大微商城的瀏覽量，千色店專門為前線1000多名員工每人配備了一部智能手機，督促員工及時進行朋友圈的溝通和售后服務(wù)工作。孟宏東稱，千色店鼓勵每位員工積累自己的顧客資源，并將此作為考核指標。

探索美妝店鋪新模式

為占領(lǐng)更大的市場份額，打造更專業(yè)、更接地氣的純粹的化妝品店，2011年，千色店商業(yè)集團在深圳推出了一家被年輕女孩稱為“第二閨房”的店——思意美妝。思意美妝在原千色店的基礎(chǔ)上砍掉了內(nèi)衣、精品、包包等化妝品之外的3個品類，店鋪形象與國內(nèi)的主流化妝品店大致相同，唯一不同的是它的進口品占到了80%的貨架空間，剩下的20%貨架空間則陳列著從國貨中篩選的一些有特色的品牌或單品。

不過孟宏東直言，這種商品結(jié)構(gòu)并不符合集團最初對思意的定位，思意現(xiàn)有的產(chǎn)品類目基本上沿襲了原千色店的風格，但這只是在創(chuàng)業(yè)初期的一種資源共享。他稱，如果思意的發(fā)展?jié)u入佳境，日后會選擇逐步調(diào)整店內(nèi)的商品，讓思意美妝與千色店在消費群上有明顯的區(qū)隔，理想的狀態(tài)是：兩家店鋪在商品上保持70%的非重疊度。

那思意賣什么品牌呢？千色店商業(yè)集團的打算是，未來以思意美妝為平臺，向各個層級市場發(fā)展加盟店。顯然，他們意在填補千色店無法到達的二三線市場，從這一點出發(fā)，千色店商業(yè)集團更愿意看到買手為思意選擇一些性價比高的商品，即產(chǎn)品均價更貼合大眾需求的商品。不過孟宏東表示，這需要一個過程，因為在千色店商業(yè)集團，各個項目都是由分公司負責運作的，集團必須給新上任的思意化妝品有限責任公司相關(guān)高層足夠的緩沖時間。

除了思意美妝外，千色店商業(yè)集團還有另外的打算。據(jù)孟宏東透露，今年十一期間，集團會按照原定計劃在深南區(qū)推出一家升級版的COLORS體驗店，該店除英文LOGO與原千色店保持一致外，內(nèi)外形象設(shè)計和店面布局均在原千色店的基礎(chǔ)上提高了一個檔次。值得一提的是，這家店鋪針對8大品類專門為顧客設(shè)計了多個體驗區(qū)，包括香水體驗區(qū)、面膜體驗區(qū)、彩妝體驗區(qū)，還專門開辟了一個可供顧客品咖啡、看雜志的區(qū)域。

“她更像一個高大上的生活館，但設(shè)計風格非常西化。”孟宏東評價道。12月底，面積超過500平的第二家升級版COLORS體驗店將落戶成都環(huán)球中心，對此，孟宏東表示，這是集團根據(jù)區(qū)域市場特性做出的調(diào)整。這種模式如果行得通，不排除繼續(xù)開店的可能。