上抓品牌 下控終端 終會獨(dú)霸市場

龍哥的做法有的商家想都不敢想，但他想了，并且還很成功了。也許他的做法不值得效仿，但是他的方法卻值得思考……

龍哥干個體以前當(dāng)過縣農(nóng)資公司副經(jīng)理，有了這段經(jīng)歷，他在做生意時眼光往往能比那些只知斤斤計(jì)較幾元價差的經(jīng)銷商看得更深一層。他現(xiàn)在的問題是：剛剛從縣農(nóng)資公司出來單干，一無供應(yīng)商供貨，二無資金。他的優(yōu)勢是：對嚴(yán)城縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資批發(fā)、零售點(diǎn)相當(dāng)熟悉；在農(nóng)資圈子內(nèi)有些朋友；接受新觀念比較快。

嚴(yán)城縣是長江上游的一個農(nóng)業(yè)大縣。長江水路距離L市只有90公里。L市有兩家大型尿素生產(chǎn)廠家L廠和T廠，其生產(chǎn)的L牌尿素和T牌尿素暢銷全國。嚴(yán)城縣本來以銷售L牌尿素為主，T牌尿素近年以每噸低L牌20-30元的低價切入，由于T品牌價廉物美，很快占據(jù)了嚴(yán)城縣60%以上的尿素市場份額。嚴(yán)城縣自身全年尿素用量約5000噸，但由于緊靠長江，水運(yùn)價格便宜，附近幾個縣，云南、貴州的毗鄰縣都要到嚴(yán)城縣進(jìn)尿素，因此全年從沿江輻射到周邊的尿素用量不下2萬噸。嚴(yán)城縣作為化肥區(qū)域集散流通地，成為L品牌、T品牌，云南尿素、貴州尿素、甚至重慶尿素入川的必爭之地。

嚴(yán)城縣原農(nóng)資公司已基本癱瘓，縣城內(nèi)批發(fā)尿素主要有7家大的二級批發(fā)商，銷售網(wǎng)絡(luò)基本能夠覆蓋全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及輻射周邊縣區(qū)。尿素經(jīng)銷屬于資金密集型，由于資金實(shí)力小，另外幾家經(jīng)銷商的運(yùn)作方式主要是從省農(nóng)司、中農(nóng)司等一級批發(fā)商手中接貨（省公司、中農(nóng)司在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下已與T廠、L廠有直接供銷關(guān)系），再利用自己對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的熟悉進(jìn)行批發(fā)。二級批發(fā)商和尿素生產(chǎn)廠沒有供銷關(guān)系。經(jīng)銷商之間主要依靠價格戰(zhàn)爭奪客戶。

龍哥最開始也設(shè)想和這些大公司掛上鉤，甚至能和廠家合作。接觸之后，對方不是嫌他實(shí)力不強(qiáng)就是已經(jīng)有合作伙伴，偶爾給他發(fā)一船尿素來，價格上又沒有優(yōu)勢。縣城幾家二級批發(fā)商為了爭奪市場殺價殺得天昏地暗，不加入戰(zhàn)團(tuán)吧，眼睜睜看著客戶流失；加入戰(zhàn)團(tuán)吧，沒有價格優(yōu)勢只能鬧個兩敗俱傷。就在龍哥一籌莫展之際，從朋友處得到一個消息：L廠生產(chǎn)了一種大顆粒尿素，由于農(nóng)民對新產(chǎn)品不熟悉，大顆粒尿素銷售非常困難，商家也都不敢進(jìn)貨。L廠的銷售分公司為此特準(zhǔn)備召開一個經(jīng)銷商推廣，大力推廣大顆粒尿素。

L廠銷售分公司沒有請龍哥，龍哥也不認(rèn)識他們，但龍哥卻認(rèn)定這是一個好機(jī)會，他自費(fèi)參加了這個座談會。與其他經(jīng)銷商在會上大倒經(jīng)銷大顆粒尿素的苦水不同，龍哥在會上很爽快地訂購了一批大顆粒尿素，L廠銷售分公司的張經(jīng)理、王經(jīng)理正在為大顆粒尿素?zé)o人問津焦頭爛額，自然對龍哥留下了極為深刻的印象。更讓張經(jīng)理、王經(jīng)理感動的是，龍哥主動提出自費(fèi)做1000條橫幅，懸掛在嚴(yán)城縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳大顆粒。

王經(jīng)理、張經(jīng)理認(rèn)為，像龍哥這種基層經(jīng)銷商，能夠主動幫助廠家排憂解難，是L品牌今后要大力依靠的力量。幾天后，龍哥又請張、王二經(jīng)理到嚴(yán)城縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)視察掛好的1000條宣傳橫幅，一路上龍哥有意識大談他的農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展思路，引起了張、王二經(jīng)理的濃厚興趣。張、王二經(jīng)理經(jīng)過這件事認(rèn)為，龍哥情愿自己出錢為廠家做宣傳，又有符合L廠戰(zhàn)略目標(biāo)的經(jīng)營思路，是L廠的忠誠經(jīng)銷商。一方面出于對龍哥的欣賞，一方面也是對龍哥大力推廣大顆粒的回報(bào)，對于龍哥提出今后直接從銷售分公司進(jìn)貨的請求也就順理成章地答應(yīng)了。其實(shí)龍哥自己最清楚，橫幅他只做了100條，只不過在幾個鎮(zhèn)之間輪換著掛罷了。

編織網(wǎng)絡(luò)獲得區(qū)域總代理

可以從L廠直接進(jìn)貨后，龍哥立刻就比縣城另幾家二級批發(fā)經(jīng)銷商在貨源和價格上有了較大的優(yōu)勢。但是在嚴(yán)城縣區(qū)域，可以從L廠直接拿貨銷售的大經(jīng)銷商還有好幾個，包括和L廠有多年合作的省公司、中農(nóng)司。龍哥想獨(dú)霸嚴(yán)城縣L廠尿素銷售的設(shè)想還沒有實(shí)現(xiàn)。另外，依靠不到10萬元的資金起家，現(xiàn)金流匱乏也成為制約他發(fā)展的大問題。

然而，當(dāng)過副經(jīng)理的龍哥想的畢竟和其他經(jīng)銷商不一樣，他已經(jīng)從背靠L廠中獲得了巨大的好處，起碼他現(xiàn)在已經(jīng)從縣城幾家二級批發(fā)商中脫穎而出，成為L廠支持的經(jīng)銷商。他現(xiàn)在想的是如何讓L廠把嚴(yán)城縣L品牌尿素交給他。在和張經(jīng)理、王經(jīng)理的交往中龍哥了解到：L廠現(xiàn)在最頭痛的一件事就是沒有自己的基層營銷網(wǎng)絡(luò)，由于沒有忠誠的基層經(jīng)銷商，L廠在與省農(nóng)、中農(nóng)等大經(jīng)銷商的利益博弈中經(jīng)常處于被動的地位。另外，T品牌及其他品牌的崛起對L品牌是一種潛在威脅，如何盡快建立L品牌自身的基層營銷網(wǎng)絡(luò)，成為L廠領(lǐng)導(dǎo)層思考的一個戰(zhàn)略問題。

龍哥于是向張、王經(jīng)理提出了他的方案：1、由他出面搞一個嚴(yán)城縣L品牌尿素基層經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，加入成員必須繳納保證金，簽協(xié)議。成員劃分銷售區(qū)域深耕細(xì)作，控制竄貨、殺價行為影響L品牌在嚴(yán)城縣的售價。2、網(wǎng)絡(luò)成員承諾只銷售L品牌尿素，龍哥將收取其保證金上交L銷售分公司以做擔(dān)保，如有違約以扣罰保證金作為制裁。

張經(jīng)理、王經(jīng)理在龍哥的不斷游說下開始逐漸接受這個方案，他們接受這個方案的原因是：第一，通過這個網(wǎng)絡(luò)可以掌控嚴(yán)城縣大部分銷售終端，L銷售分公司借此可以把自己的銷售觸角延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第二，基層分銷商承諾只銷售L品牌尿素也很有誘惑。L品牌在沿江的市場份額正在被T品牌及其他品牌以低價蠶食，希望以此來反擊T品牌的攻勢。第三，掌握了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，L品牌就有了和省農(nóng)、中農(nóng)等大公司叫板的武器。L品牌已經(jīng)吃夠了沒有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)被大經(jīng)銷商打壓的苦頭，而L銷售分公司要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建終端，維護(hù)和運(yùn)營成本又是極其高昂的。L品牌對大經(jīng)銷商早就下了“削藩”的決心，關(guān)鍵是要在基層扶持起一批對L廠忠實(shí)的經(jīng)銷商，龍哥恰好在這個時候出現(xiàn)了。第四，尿素流通體制改革以后，傳統(tǒng)多層級的分銷方式明顯已不適合市場的發(fā)展，連鎖經(jīng)營的呼聲越來越高，農(nóng)資行業(yè)如何開展連鎖經(jīng)營，分銷渠道如何扁平化，L廠急切希望開展試點(diǎn)。

借網(wǎng)絡(luò)說服了供應(yīng)商之后，龍哥又利用L品牌的強(qiáng)勢地位反手說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。他對分銷商們開出的價碼是：第一，保證一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)獨(dú)家代理，讓這塊區(qū)域上沒有競爭者。第二，保證旺季保量供貨，網(wǎng)絡(luò)成員供貨價比市場平均價每噸低5-10元，只要經(jīng)銷商銷售中沒有違規(guī)行為，半月一次進(jìn)行返點(diǎn)結(jié)算。第三，網(wǎng)絡(luò)入、退自由，保證金退出時全額返還。endprint

龍哥幾招刀刀砍在要害上，對廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商而言，如何擁有自己一塊穩(wěn)定的根據(jù)地（銷售區(qū)域）以及旺季無貨和低價貨源是困擾他們的三大難題，這些問題對大經(jīng)銷商一般較容易解決，大多數(shù)基層經(jīng)銷商卻無力解決。在每噸低于市場價10元的利益誘惑和龍哥的說服下，保證金陸續(xù)收到了手，嚴(yán)城縣及周邊幾個縣一大批經(jīng)銷商簽約加盟。

抓牢了下家以后，龍哥開始以網(wǎng)絡(luò)為籌碼向L銷售分公司要資源。他的要求看起來也順理成章：第一，授予他L品牌尿素嚴(yán)城縣總代理資格，L銷售分公司在嚴(yán)城縣只對他一人發(fā)貨。第二，為維護(hù)網(wǎng)絡(luò)成員利益，L銷售分公司對他的結(jié)算價低于市場平均價10元/噸，這10元錢由他讓渡給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，做為網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)和維護(hù)的費(fèi)用。在爭取說服L銷售分公司的過程中，龍哥表現(xiàn)出良好的溝通說服能力和自我包裝技巧，他的秘密武器就是自制了許多地圖，凡是網(wǎng)絡(luò)有分銷商和零售點(diǎn)的地方，他都標(biāo)注上旗幟，紅旗代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)，藍(lán)旗代表村莊，插滿旗幟的地圖便是他對外傳播的重要工具。凡是有L廠的領(lǐng)導(dǎo)來嚴(yán)城，龍哥必定要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)他的網(wǎng)絡(luò)，看著插滿鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊的旗幟，望著龍哥交上的保證金，領(lǐng)導(dǎo)們感到嚴(yán)城縣的銷售渠道盡在L品牌尿素的掌控之中。龍哥的兩項(xiàng)要求沒有遇到什么阻礙便得到了滿足。

控盤反制強(qiáng)勢品牌

得到了總代理和低價貨源，龍哥理所當(dāng)然地成為了嚴(yán)城縣尿素銷售的“老大”。這時他便開始實(shí)施計(jì)劃中的第三步棋——通過所控網(wǎng)絡(luò)反制L品牌，解決自身資金不夠的問題。

按照龍哥和L銷售分公司的協(xié)議，由龍哥收取并上交L銷售分公司的30萬元保證金只能用于約束和制裁經(jīng)銷商的違約經(jīng)營活動，并不能充抵貨款。龍哥的想法就是要把這30萬元當(dāng)成貨款來用。龍哥很清楚，他對L銷售分公司最大的價值就在于他有上百個下級分銷商和零售商，而他只要巧妙地把自己的要求說成是分銷商和零售商們的要求，就可以達(dá)到目的。對于終端，任何強(qiáng)勢品牌都是不敢輕易得罪的。

龍哥計(jì)劃的第一步是培養(yǎng)L銷售分公司對他的賒欠意識，他深信，任何企業(yè)只要有了第一筆應(yīng)收款，就不怕今后不賒貨。當(dāng)然，賒欠需要設(shè)計(jì)一個恰當(dāng)?shù)慕杩?，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、抵制競品都是現(xiàn)成的理由。對于張經(jīng)理、王經(jīng)理的心理，龍哥也做了一番分析，自己目前已經(jīng)是他們樹立起來的樣板，假如他倒了，張經(jīng)理、王經(jīng)理肯定也要遭受其他經(jīng)銷商和廠家的非議，只要他的行為不要太出格，兩位經(jīng)理肯定不會難為他，他判斷30萬元保證金應(yīng)該是賒欠的底線。

機(jī)會很快來了，大春化肥銷售旺季到來，網(wǎng)絡(luò)分銷商們紛紛向龍哥要貨，農(nóng)資行業(yè)一批以下的結(jié)算慣例是貨到后再付款，龍哥的本錢本來就不多，哪里有錢進(jìn)貨。他不打款，張經(jīng)理、王經(jīng)理也不敢違例給他發(fā)貨。龍哥等下面的網(wǎng)絡(luò)商斷貨幾天，甚至個別人已經(jīng)開始偷偷買T品牌尿素后才向張經(jīng)理、王經(jīng)理要貨，說再不發(fā)貨L品牌的份額就要被T品牌搶完了。這立即觸動了張經(jīng)理、王經(jīng)理的神經(jīng)，但他們?nèi)匀徊桓议_違例發(fā)貨的口子。于是龍哥帶著二位經(jīng)理看市場，他故意把他們帶到偷賣T品牌那家經(jīng)銷商，假裝訓(xùn)斥，你怎么不賣L尿素賣起T來了，經(jīng)銷商自然會說T牌要賒貨L牌不嘛。于是龍哥趁機(jī)把皮球踢給二位經(jīng)理：看嘛，你們不賒別人要賒?？粗鴱埥?jīng)理、王經(jīng)理有點(diǎn)動心，龍哥說我的幾十萬都賒出去了，再也沒錢進(jìn)貨，情況你們也看見了，不如先把保證金抵作貨款周轉(zhuǎn)一下，我和這些經(jīng)銷商都是本鄉(xiāng)本土的熟人，保證貨賣了把款給你們交上來。否則我再也沒有辦法維持這個網(wǎng)絡(luò)了。

話說到此，張經(jīng)理、王經(jīng)理內(nèi)心也感到壓力了，他們也怕網(wǎng)絡(luò)瓦解。龍哥敲山鎮(zhèn)虎之計(jì)取得了勝利，很快，L品牌的第一船先貨后款的尿素發(fā)到了他的手里。而且，和龍哥的預(yù)計(jì)的一樣，賒貨之門一旦打開就沒有再關(guān)上，L品牌尿素的賒銷額度最高達(dá)到了100萬元以上，龍哥完全實(shí)現(xiàn)了上抓廠家，下控終端，獨(dú)霸嚴(yán)城尿素市場的夢想。

“傍大款”的法則

龍哥的做法有的商家想都不敢想，但他想了，并且還很成功了。也許他的做法不值得效仿，但是他的方法卻值得思考。

首先要做到外尋機(jī)遇。一方面要抓住機(jī)會，就是與大品牌合作的機(jī)會，另一方面，沒有機(jī)會之下創(chuàng)造機(jī)會，有效的創(chuàng)造機(jī)會才是抓住機(jī)會的前提。

創(chuàng)造與大品牌接觸的機(jī)會?，F(xiàn)狀一：本地已有代理商的大品牌。一個小經(jīng)銷商如果青睞某個大品牌，不要因?yàn)楸镜厥袌鲆延写砩潭慌c廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠(yuǎn)望“牌”興嘆。你應(yīng)該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機(jī)會，抱著先交朋友后談合作的心態(tài)，在與廠家銷售人員交往中用有意識或“不經(jīng)意”（事實(shí)上是故意的）的方式流露出對該品牌的興趣。同時表示對該銷售人員的敬佩和認(rèn)可，為爭取日后合作埋下伏筆，打好基礎(chǔ)。

現(xiàn)狀二：本地尚沒有代理商的大品牌。小經(jīng)銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時間到外面市場了解最新產(chǎn)品行情，因而其信息來源也幾近閉塞。當(dāng)偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢頭不錯想做代理時，卻發(fā)現(xiàn)本地已有了代理商。針對這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員在外地市場幫自己留意新近上市、走勢不錯的大品牌產(chǎn)品，介紹和引見相關(guān)廠家的銷售人員，創(chuàng)造接觸機(jī)會。二是經(jīng)常與異地市場同行朋友聯(lián)系，了解異地市場新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產(chǎn)品品牌。

與大品牌有效對接。小經(jīng)銷商由于自身?xiàng)l件所限，與大品牌廠家“門不當(dāng)戶不對”，某種意義上講，想代理大品牌可以說是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對接工作：

營造氛圍、謙和待人。多數(shù)大品牌廠家業(yè)務(wù)員更愿意與小經(jīng)銷商合作，原因很簡單：大經(jīng)銷商雖然各方面條件與大品牌門當(dāng)戶對，但大經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢往往成為要挾和制約大品牌廠家業(yè)務(wù)員的籌碼。大經(jīng)銷商手中不缺乏資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品，甚至不缺思路，以致“客大震主”，在廠商合作中，使廠家業(yè)務(wù)員成為弱勢。針對這一現(xiàn)象，小經(jīng)銷商在與大品牌廠家業(yè)務(wù)人員接觸時，應(yīng)營造一種寬松、隨意的和諧氛圍，把廠家業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友，謙和待人，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你是個可以交往和信賴的朋友，如果與你合作將是一件很愉快的事，也一定會相互尊重、互相配合，共同把市場做好。endprint

知彼所需、對癥施藥。要想取得與大品牌廠家合作的機(jī)會，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對方市場操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營模式以及對經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的品類、人力、物力要求等，然后針對其相關(guān)要求，制定自己詳細(xì)而周密的操作計(jì)劃，做好廠家想做的事，說出廠家想說的話，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你和公司經(jīng)營思路吻合。在闡述這些問題時，切忌假、大、空，要注重實(shí)效性、有效性和可操作性。

其次要內(nèi)抓基礎(chǔ)。經(jīng)銷商在起步階段本來實(shí)力就不強(qiáng)，缺資金、缺人手、還確客戶。有時候做小品牌的誘惑很大，因?yàn)橼A利的空間更大，如果眼光不遠(yuǎn)很容易就分心。最終你會發(fā)現(xiàn)，忙忙碌碌了三四年，你的企業(yè)還在原地踏步，因此要樹立正確的經(jīng)營觀念和思路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。作為“大款”，他們在選擇代理商或者經(jīng)銷商時，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時（如促銷贈品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經(jīng)營思路是中小經(jīng)銷商做好市場的前提條件。

要具備對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、終端和市場的管理能力。根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。在傳統(tǒng)的“坐商”時代，中小經(jīng)銷商基本不需要對市場的管理能力，客戶一手提貨一手交錢，很少用考慮對客戶和市場的管理。而要開展終端配送，精耕細(xì)作區(qū)域市場，對網(wǎng)絡(luò)、終端和市場的管理能力則是“大款”們在選擇其經(jīng)銷商時著重強(qiáng)調(diào)的。包括對業(yè)務(wù)人員的管理、對二三級客戶的管理、對代理產(chǎn)品貨物的管理、對終端促銷人員的管理等等，所有這些都必須要求中小經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Α?/p>

其次，大企業(yè)對經(jīng)銷商的終端鋪市率、廣宣生動化，進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等要求較高，目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價還價的想法。只要經(jīng)銷商積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會鼎力相助。

隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統(tǒng)的代理制已經(jīng)為新的代理制所取代，即代理商、經(jīng)銷商更多轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅呐渌蜕?。由于國?nèi)市場區(qū)域分散，生產(chǎn)企業(yè)一般無法獨(dú)立完成這種復(fù)雜的物流，而具備一定配送能力的中小經(jīng)銷商在“大款”們的市場拓展中無疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。

第三要做到投其所好。大廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)、資信狀況良好、運(yùn)輸倉儲能力外，恐怕最看中的還是客戶與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營思路和理念。所以起步階段的經(jīng)銷商要取得大廠家的信任，要注意以下幾點(diǎn)：表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度；變“坐商”成為“行商”（即等客上門式做法，其實(shí)廠家都喜歡“行商”）；有被廠家培訓(xùn)的強(qiáng)烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持；向廠家提供競爭對手和市場動態(tài)報(bào)告（最好是書面的）；積極推廣廠家全系列產(chǎn)品和新產(chǎn)品；表現(xiàn)出品牌忠誠度。

第四要與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽光雨露不時地灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長。另外要注意從個人關(guān)系轉(zhuǎn)化成組織關(guān)系，這樣才不會因?yàn)槟硞€人的離職而影響你與廠家的長久關(guān)系。

做到了以上四點(diǎn)，想要在經(jīng)銷商中脫穎而出，成功攀附上大品牌，成為該地區(qū)該行業(yè)的領(lǐng)軍人物真是指日可待了，甚至可以像龍哥一樣上抓強(qiáng)勢品牌，下控網(wǎng)絡(luò)終端，獨(dú)霸市場。當(dāng)然，經(jīng)銷商真正要想獲得大品牌的青睞和認(rèn)可，切記專業(yè)內(nèi)行、誠實(shí)自信也是“傍大款”法則之首。endprint