探秘麥式服務

網上購物早就不是什么新鮮事兒了，可是網上選購輪胎線下安裝，卻并不是被很多人所熟知，一位激情澎湃的企業(yè)家?guī)е膱F隊一起運作“麥式服務”的背后又有著怎樣的精彩？

選擇

從事過物流、做過銷售、抓過品牌，如今在四十多歲的不惑之年毅然選擇在汽車后市場領域創(chuàng)業(yè)，探索新的營銷服務模式，他就是北京麥輪胎網董事長楊泓澤先生。

激情澎湃的他，帶著他的團隊一起運作“麥式服務”的背后必然有著很多的精彩。

7月30日，在三元橋一個剛剛裝修好的辦公室里，帶著平易近人的笑容，楊泓澤向記者講述了自己的職業(yè)經歷以及最后選擇這個行業(yè)的原因。

“ 我是從丙方干到丙方，我實際上在去汽車廠之前從事過8年的物流公司，3年的汽車零部件，然后去了汽車廠，在汽車廠的銷售部門工作了11年，福田6年，奇瑞5年，職業(yè)生涯可以說是從丙方到丙方，中間經過了甲方，在離開奇瑞之后，在內蒙古利豐做了3年的汽車經銷商，這3年使我自己在汽車產業(yè)經驗上更豐富和完善了自己，之后去年來到了北京，開始親自操辦麥輪胎這一塊?！辈稍L的開始，楊泓澤向記者講到，記者注意到他在講述這一段經歷的時候，眼神里始終透著喜悅的光亮。

很顯然，他是一個喜歡不斷超越自己、并且富有激情的人！

多年汽車行業(yè)的職業(yè)生涯讓他對這個行業(yè)有了更深刻的認識，在創(chuàng)業(yè)時，他本來在汽車主機廠、汽車經銷商方面有很多機會可以選擇，但他最終選擇了汽車后市場的輪胎領域作為創(chuàng)業(yè)的起點，原因何在？

多年汽車行業(yè)的工作經驗讓他推斷出，在未來空間增量最大、市場競爭更多、也更能帶來新的業(yè)務上機會的應該是在跟汽車有關、但是比較傳統(tǒng)定位和模式的，比如跟汽車金融、電子商務、移動互聯(lián)、車聯(lián)網等有關的領域，更能夠做出在傳統(tǒng)領域所不能做出的價值，而且，這些行業(yè)具備更高的復合性要求，又需要對整個傳統(tǒng)的汽車行業(yè)，比如整車、配件、銷售、市場有更多的理解和經驗，同時又要能夠對新鮮的領域，比如互聯(lián)網的工具等有更多的認識和了解，才有可能在這樣一個更新的領域里找到合理的模式和定位。

“我覺得其實像這些市場，汽車這樣的傳統(tǒng)領域的拓展其實已經有很多的企業(yè)正往里面去發(fā)展，而傳統(tǒng)的汽車領域的經銷商也在朝著這個領域去拓展自己的業(yè)務，因此，我認為我作為一個對汽車產業(yè)鏈整個跨度比較多的這樣一個工作經驗更具備去完成這樣一個跨建的任務，完成我自己新的模式的轉換，我覺得很有意思。

最開始是幾個朋友一起聯(lián)合創(chuàng)始的，在2011年的四季度，那時候我自己沒有親自操辦，只是參股，這2年我覺得時機比較成熟了，市場的成長、消費者的培育、渠道資源、電商模式的成熟，都具備了更快的發(fā)展，在這樣一個機會下開始干這一行。”說起自己的這段經歷，楊泓澤的臉上露出了些許幸福的笑容。

模式

在定位汽車后市場輪胎零售行業(yè)之后，楊泓澤又確定了從線上到線下的O2O服務模式，即線上下單訂購，線下可以去安裝門店進行免費安裝以及其他售后服務。自2011年上線，“麥輪胎網”三年時間里，完成了北京、上海、天津等五座城市的門店布局，而下半年，將有更多的二線城市被收納進來。

關于這種模式，楊泓澤告訴記者，他們是直接與廠商購貨，然后統(tǒng)一發(fā)到合作的門店里，并且每一條輪胎價格都能查到。

雖然，目前麥輪胎還處在一個業(yè)務發(fā)展的初期，但是他們已經清晰的建立了未來的發(fā)展方向：從現(xiàn)在這個階段在做產品，下一個階段做服務，再往后是標準，再往后是做平臺化。在這個過程中，這種模式是逐漸成型、不斷發(fā)展，并且會上升到一個很高的臺階。

“我們的服務是落到線下的，我們線下的服務便于給消費者傳遞更多的信息，包括網點的選擇、設計、分布，這都是通過互聯(lián)網手段來支持和完成的。更重要的是，我們線下的服務有別于傳統(tǒng)的汽車4s店，有別于傳統(tǒng)的路邊店，我們的服務跟其他同行的服務都不一樣。

在線下，我們所有開發(fā)的網點的密度、服務的便捷程度、對消費者要求的速度，這些方面是遠遠高于傳統(tǒng)的4s店的，更重要的是我們的價格比4s店要便宜。另外，跟傳統(tǒng)的4s店比，我們產品的品質，我們的出廠時間的保證、產品檔案的記錄，這不是任何一個傳統(tǒng)的4s店、路邊店能做到的。跟我們現(xiàn)在的同行比，我們的線下服務，對4s店門店的選店標準、我們的培訓資料，統(tǒng)一管理的流程和業(yè)務員的管理系統(tǒng)，我們的考評機制，后續(xù)的跟蹤機制，都是我們自己獨有的，這一塊，目前沒有在行業(yè)里發(fā)現(xiàn)有類似的。我們對線下的重視程度都是最高的。”楊泓澤重點解釋了他們的線下服務。

讓人驚訝的是，他們全國十個城市的業(yè)務，現(xiàn)在只有80多個人來完成。

“今年年底會做到20個左右的城市，400家左右的門店，這個時候我們需要一個更大的團隊，我希望我們的未來能把我們這樣的標準成為中國汽車后市場電子商務的一個典范。我們希望改變在消費者傳統(tǒng)心目中對這種連鎖加盟企業(yè)，服務產品質量的標準不統(tǒng)一，甚至中間有很多不規(guī)范的惡劣影響，改變傳統(tǒng)的汽車4S店追求高毛利的不正?，F(xiàn)象，在提高社會資源和效率的大背景下，來給消費者提高更好的服務。我們希望成為行業(yè)的標桿，這就是從產品到服務到標準到平臺。預計3年的時間來完成這一系列的轉化。3年的時間應該能超過2000家門店和100個城市，到時候我們對這個行業(yè)的影響力就建立起來了?！彼麑@種模式充滿了信心！

困難

任何新模式的誕生都會面臨著很多困難，“麥輪胎”自然也不例外。

楊泓澤很坦然地講述了“麥輪胎”在運作中所面臨的困難，他告訴記者，“麥輪胎”這個已經在他本人操辦之前就已經運營了一段時間，并不是一個全新的模式，公司經過2年的磨合成長，在他自己親自操辦之后，他又對這個模式進行了完善和發(fā)展，在這個過程中，線上、線下溝通的輕重緩急如何設計，客戶的需求在哪里，資本方更關注哪些，其實這些都是不太一樣。

“原來做傳統(tǒng)業(yè)務的話，你只需要把模式本身設計好，組織大家做起來是比較容易的，由于現(xiàn)在摻雜的因素更多一些，對他個人、對這個團隊、對業(yè)務的要求也更高一些，而且由于競爭環(huán)境的變化，競爭對手的變化，還有一些不可預見的困難會出現(xiàn)。比如說以前做主機廠，那些汽車經銷商對幾十年的老對手都很熟悉，而現(xiàn)在這種模式，我們現(xiàn)在可能跟京東既有合作也有競爭，跟天貓等其他的同行都有競爭，應該說這種模式發(fā)生了很大的、完全不同的變化，這些對于我和組織來講都是很大的考驗。而且這種變化在更多的第三方的社會資源和社會力量在不斷的介入進來，對于我和我們這個團隊來說，也提出了更高的要求，我們都在不斷的學習中。”在分析這些困難的時候，他一直對記者強調這個過程是很有意思的。

有了困難，分析困難、解決困難，而這一過程在他看來又是很有意思的事情。這，或許就是他的人生處事哲學！

市場

是什么理由讓他如此看好，并信心十足的堅信這個領域將大有可為？

多年的銷售以及品牌傳播經驗讓他意識到，在目前，中國在做電子商務、做020有自己的特殊性，這種特殊性并不是全球其它國家能夠類似的，也因此在移動互聯(lián)、物流、電商，這3個大前提下，能形成中國現(xiàn)在這種獨特的020模式，比如說人口的規(guī)模和密度、城市的規(guī)模和密度，消費者的結構，移動互聯(lián)支持的程度，物流的響應速度和成本，這些都是在發(fā)達國家和發(fā)展中國家中，中國所獨有的，因此這種模式并不是能適應到全世界。

“在中國，隨著移動互聯(lián)網的普及，電子商務的推進，消費者還在培育和成長的過程中，在5年后，中國將達到每年2億條的輪胎后市場的規(guī)模，這個市場份額足夠去施展我們遠大的理想和抱負。”他信心十足的告訴記者。

如此高的市場份額，讓他更加堅定了自己的選擇！

預測

對于這個行業(yè)的未來，楊泓澤又有著怎樣的預見呢？

“十年前，在中國汽車只有一兩千萬臺保有量的時候，就開始有很多的企業(yè)投入和關注到汽車后市場中來，經過這十年的高速發(fā)展，中國現(xiàn)在有超過億臺的汽車保有量，可以說社會總需求是足以支撐這個更新的模式，更好的組織效應和更好的資源效應去支撐這個業(yè)務的。其實我們現(xiàn)在做電子商務，做020做所有的一切，這一切并不是什么本質的創(chuàng)新，這個業(yè)務模式改變的根本就是在于你的服務效應的提升和資源效應的提升，使消費者的價值最大化，其實就是這幾個原則，并沒有新的理念和模式。

比如4S店的投入、產出比是很低的，一方面由于4S店服務的價格，增加的單倍服務毛利很高，過大投資導致最后的盈利狀況很差，這是典型的資源消費低下的問題。另一方面，我們大量能夠提供便捷服務的路邊店、4S店，他們缺乏統(tǒng)一的管理標準，缺乏有規(guī)模的議價能力，不能給消費者提供及時、便利、快捷、優(yōu)質、低價的服務。這是整個社會資源效應低跨所造成的，而我們在做的是把它們改變和結合起來。”楊泓澤向記者分析到。

在他看來，如今，隨著互聯(lián)網、移動互聯(lián)帶來了更便捷、更便利的消費者信息的到達，使得幾個成本的降低，當這些要素組合起來，可以說1-2億臺整車保有量，超過萬億規(guī)模的汽車后市場，加上這些先進的工具與方法，在資源效應模式最大化的這種模式下，在未來的3-5年內，傳統(tǒng)汽車后市場的服務模式，包括銷售模式，都會帶來本質的變化。這種變化不僅僅是輪胎、汽車配件和汽車售后服務，包括新車、二手車、信貸、保險、改裝等一系列的跟汽車有關的主要業(yè)務都會發(fā)生改變，而輪胎只是走在前面的其中之一。

對話

以下是本次采訪的部分精彩對話節(jié)錄：

《汽車觀察》：您剛剛談到五年后中國將達到每年2億條的輪胎后市場的規(guī)模，“2億條”這個數(shù)字有什么依據(jù)？

楊泓澤：在我們消費者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計里面，平均750天，也就是2年2個月的時間里要更換一次輪胎，每次平均更換2.7條，平均消費者每年要換一條輪胎，而每年整車的保有量就相當于每年輪胎后市場的需求量，五年以后，中國的整車保有量在2億臺，所以我們就有2億條的輪胎后市場規(guī)模。

《汽車觀察》：您具體講一下“麥輪胎”是如何服務消費者，這個流程是怎樣的？

楊泓澤：我們在互聯(lián)網上完成了車型的確定、輪胎的選型、價格的確認、消費者的預約、并且通過客戶中心的電話再次獲得確認以后，我們提前把輪胎配送到相應的門店去，按照規(guī)定的時間直接安裝。

《汽車觀察》：目前，這邊所覆蓋的輪胎品種有哪些？

楊泓澤：我們現(xiàn)在主力的選型輪胎都有覆蓋，包括普利司通、固特異、米其林、鄧祿普、瑪吉斯、倍耐力、 韓泰、馬牌、固鉑、回力等十幾個 品牌。

《汽車觀察》：“麥輪胎”這種模式的優(yōu)勢在哪里？

楊泓澤：我們從入庫到出庫到消費者的安裝，是必須要有完整的可控的環(huán)節(jié)來保障。服務質量的保障，是麥輪胎有別于其它電商的最根本的一點，這里包括了我們的響應速度、我們門店的覆蓋、我們產品的保證、我們售后服務的承諾、我們輪胎的檔案建立等一系列的服務標準和服務流程，這些是按照4S店的標準來做，路邊店的呈現(xiàn)模式。

另外，我們的輪胎ERP系統(tǒng)也為麥輪胎標準化提供了很好的條件，我們每條輪胎都有自己的條形碼，從出廠到出售，都是透明的。

當然，我們也有良好的退貨機制。

《汽車觀察》：目前，這邊網上下訂單的情況如何？是否處于盈利階段？

楊泓澤：我們去年的訂單量是4萬條，今年我們的目標是9萬條，目前我們已經完成了將近5條。但是我們目前還沒有開始盈利，現(xiàn)在主要是出于沖擊銷量的階段。

《汽車觀察》：您如何看待這個市場？

楊泓澤：目前在國內做得比較大的只有幾家，京東、天貓、麥輪胎等，其它的差距比較大，這幾家平均月銷1-2萬條之間，這幾家加起來在整個輪胎市場上也不到1%的市場份額，主要是市場成長速度和質量比之前高很多，這些企業(yè)已經把電商的市場模式、消費者的使用習慣，包括結算，都做出了很好的一條路。

如果一味的圖快、規(guī)模和速度，會對這個行業(yè)帶來很大的負面影響，甚至是致命的損傷。