■ 楊文超 副教授（徐州工程學院管理學院 江蘇徐州 221008）

所謂“涉入”，意指當個人知覺到該事物對于自己非常重要時，會引發(fā)對于該事物的重視與關(guān)心的程度。合作的企業(yè)對于彼此合作關(guān)系可能會因重視與關(guān)心而“深思熟慮”，如此一來能否有助于合作績效的提升？此乃本研究想探討的課題之一，即涉入程度愈高，雙方的合作績效是否較佳？將涉入的概念置于合作關(guān)系上，關(guān)系涉入應(yīng)包含組織間行為面和心理面的涉入。究竟有哪些因素可能導致企業(yè)對合作關(guān)系的重視與關(guān)心？這似乎也是一個值得深入探究的課題。本文認為應(yīng)結(jié)合“涉入”與“合作關(guān)系”之觀念來探討組織間關(guān)系，以了解合作關(guān)系的內(nèi)涵。

相關(guān)文獻與研究假設(shè)

（一）影響關(guān)系涉入的組織間合作理論

1.資源依賴與交易成本理論——外在環(huán)境不確定性。Pfeffer and Salancik（1978）從“資源依賴論”之觀點指出，當組織面臨環(huán)境不確定時，組織會傾向與外部環(huán)境中重要的生產(chǎn)要素進行連結(jié)。從“交易成本理論”觀點來看，交易者在有限理性與投機心理下，將使不確定性增加而提高交易成本。當交易成本過高，組織會為了避免因環(huán)境不確定而產(chǎn)生的高交易成本，傾向垂直整合；企業(yè)為了降低外在環(huán)境不確定的沖擊，傾向發(fā)展親密伙伴關(guān)系，并投入更多的專屬性投資。

2.社會交換理論——公平的利益分享?！吧鐣粨Q理論”認為交換行為其實是交換報酬，僅在覺得交換關(guān)系有吸引力時，才會繼續(xù)與對方進行交換。合作利益強化組織合作關(guān)系，但是當參與者兩方未獲得公平的報酬，將促使未得到公平報酬的一方覺得這段合作關(guān)系已不再有吸引力，因而停止合作行為。由社會交換理論的論點發(fā)現(xiàn)，伙伴對于整個交換關(guān)系是否公平的認知，將決定伙伴未來的行動。

3.代理理論——策略目標之相容性。代理理論有助于解決主理人與代理人目標沖突的問題。當代理人與主理人目標不一致時，代理問題隨即發(fā)生。若目標不一致的問題能處理得好，關(guān)系仍將繼續(xù)；若目標不一致的問題處理不好，則關(guān)系將終止。同樣地，組織和組織間亦是如此，相容的策略與目標所產(chǎn)生的共同利益將激勵成員管理合作行為以促進目標的達成；而互斥的策略與目標只會產(chǎn)生沖突且無助于更進一步的關(guān)系。

4.資源基礎(chǔ)理論——互補性能力。如果資源可以通過效率市場取得，企業(yè)可以維持個別獨立經(jīng)營的狀態(tài)；然而有些重要資源無法經(jīng)由移轉(zhuǎn)取得，因此合并、購并與策略聯(lián)盟常成為產(chǎn)業(yè)間獲取資源的主要管道。當組織握有對方所必需的重要資源或能力時，便握有影響對方的權(quán)力。由此可知，當互補性能力對于需要該資源的組織來說是非常重要時，將影響企業(yè)與其他伙伴是否形成緊密關(guān)系的原因。

（二）各構(gòu)面間的推論

圖1 研究架構(gòu)

1.環(huán)境不確定性對關(guān)系涉入的影響。當環(huán)境不斷改變時，企業(yè)便有很大的動機去發(fā)展親密關(guān)系和進行必要的專屬投資。由此可知，當環(huán)境動態(tài)程度愈高時，則會刺激伙伴雙方一同創(chuàng)造更親密的關(guān)系和更強勢的連結(jié)（Jap，1999）。據(jù)此得出假設(shè)一：外在環(huán)境不確定性愈高，則H1-1整合程度愈高，H1-2專屬性投資愈高，H1-3投入程度愈高。

2.公平的利益分享對于關(guān)系涉入之影響。當伙伴間認為利益的分享分配不均，且礙于彼此間權(quán)力不對等或其他因素，使得另一伙伴無法對于自己的利益多做爭取時，會使得利益受損的伙伴不愿對于目前的關(guān)系多做投入，且亦不愿意做專屬性投資與組織間整合。據(jù)此建立假設(shè)二：公平的利益分享愈是公平，則H2-1整合程度愈高，H2-2專屬性投資愈高，H2-3投入程度愈高。

3.目標和策略相容性對于關(guān)系涉入之影響。當雙方的目標與策略不同，易造成彼此的認知差異，使得沖突不斷發(fā)生，合作關(guān)系可能終告瓦解。目標與策略的不相容也會使得伙伴對于關(guān)系投入、專屬性投資及整合產(chǎn)生疑慮而裹足不前，進而斷送原先合作的美意與契機。據(jù)此得出假設(shè)三：策略與目標相容性愈高，則H3-1整合程度愈高，H3-2專屬性投資愈高，H3-3投入程度愈高。

4.互補性能力對于關(guān)系涉入之影響。組織不能獨立于環(huán)境之外，必須與環(huán)境中的其他組織要素進行交易以取得重要資源，如此才能生存。當伙伴的能力對另一伙伴相當重要與缺乏時，且該能力有助于另一伙伴建立競爭優(yōu)勢時，這會使得伙伴盡力去維持、投入及投資該合作關(guān)系。據(jù)此建立假設(shè)四：互補性能力愈高，則H4-1整合程度愈高，H4-2專屬性投資愈高，H4-3投入程度愈高。

5.整合對于關(guān)系績效與關(guān)系品質(zhì)之影響。較高的整合程度，將對交換伙伴形成較高的關(guān)系終止成本?；锇殚g整合后可以減少資訊不對稱，充分了解彼此目前的作業(yè)進度，從而獲得較佳的配合。當伙伴間通路整合程度提高，有助于增加雙方對關(guān)系的滿意度，使得雙方持續(xù)合作。據(jù)此建立假設(shè)五：整合程度愈高，則H5-1關(guān)系績效愈好，H5-2關(guān)系品質(zhì)愈佳。

6.屬性投資對于關(guān)系績效與關(guān)系品質(zhì)之影響。專屬性投資之所以能創(chuàng)造收益增加競爭優(yōu)勢，全賴于投資的專屬性當伙伴愿意為合作關(guān)系進行專屬性投資。零售商對于賣方于關(guān)系中專屬性投資的認知提供了賣方可以信任的指標；賣方的投資包含對人員、資產(chǎn)和程序的投資，這些投資會增進關(guān)系承諾。據(jù)此建立假設(shè)六：專屬性投資程度愈高，則H6-1關(guān)系績效愈好，H6-2關(guān)系品質(zhì)愈佳。

7.投入對于關(guān)系績效與關(guān)系品質(zhì)之影響。當伙伴間愿意與對方做更多投入時，則表示伙伴愿意對此合作關(guān)系做出承諾，而此承諾則有助于伙伴建立彼此的信任，進而導致彼此共同利益與愿景的認知日趨一致，這樣的認知將可減少潛在傷害的發(fā)生，提升彼此對于合作關(guān)系的滿意度。據(jù)此建立假設(shè)七：投入程度愈高，則H7-1關(guān)系績效愈好，H7-2關(guān)系品質(zhì)愈佳。

表1 各構(gòu)面之信度與準則效度

圖2 本文修正后的LISREL模式

表2 整體模式的指標衡量準則與指標值

圖3 本文LISREL模式結(jié)果

研究方法

（一）研究架構(gòu)

合作的目的在于把餅做大，而想獲得大餅就必須考慮有哪些因素或動機能促使伙伴愿意共同建立這個大餅。組織間合作的理論（資源基礎(chǔ)理論、交易成本理論、社會交換理論、代理理論、資源依賴理論）指出四個影響關(guān)系涉入的因素——外在環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標相容性和互補性能力。圖1為本研究根據(jù)相關(guān)文獻探討與研究目的所建立的概念性架構(gòu)，其含括本研究所要探討的二個主要問題：一是關(guān)系涉入對于關(guān)系績效和關(guān)系品質(zhì)的影響；二是影響關(guān)系涉入的前置因素。

（二）抽樣設(shè)計

為確保問卷能準確測得所需資料與減少誤差，在郵寄問卷之前，先以訪談及問卷填答方式進行前測，共送出30份，回收25份，并以此加以修改問卷部分修辭與內(nèi)容。本研究共郵寄問卷1000份，回收131份問卷。為要求所得資料更具代表性，在問卷設(shè)計中設(shè)計了六題反向題，作為是否為有效問卷的準則，結(jié)果共刪除無效問卷8份（其中未填答完整之無效問卷5份；反向題回答矛盾者3份），總計有效問卷123份，有效回收率為12.3%。

（三）信效度分析

1.信度分析。信度是指衡量工具的穩(wěn)定性（Stability）及一致性（Consistency），本研究只就其中的一致性進行測試。各構(gòu)面與因素的信度衡量，采用各題目與其構(gòu)面總分相關(guān)系數(shù)及Cronbach`s α值來檢定變數(shù)間的凝結(jié)程度，此兩數(shù)值越高，代表所衡量的結(jié)果越趨一致性，且各因素越具代表性。本研究各題項與構(gòu)面總分相關(guān)系數(shù)中，以合作關(guān)系構(gòu)面“關(guān)系品質(zhì)”因素中“貴公司應(yīng)對伙伴公司隨時提高警覺”最低，達0.457，但超過0.4；另由表1得知，Cronbach`s α值則以關(guān)系涉入的前置因素最低，達0.7556，亦超過0.6。因此，本研究問卷信度頗佳。

2.效度分析。效度即指正確性，乃所選擇的衡量工具能夠正確地測得研究者所欲衡量的特質(zhì)與功能。

內(nèi)容效度。指衡量工具所能涵蓋研究主題的程度，亦即內(nèi)容的代表性或該內(nèi)容產(chǎn)生過程中母體抽樣的適切性。本研究問卷各變數(shù)之衡量項目均是根據(jù)相關(guān)理論基礎(chǔ)，其效度已經(jīng)嚴格檢定無誤。此外，在問卷設(shè)計時，亦曾經(jīng)與受測母體廠商之研發(fā)主管先對內(nèi)容加以修正并進行前測，所以本研究所使用的衡量工具應(yīng)能符合內(nèi)容效度的要求。

效標關(guān)連效度。效標關(guān)連效度又稱為準則效度，指測驗分數(shù)與分數(shù)的標準之間相關(guān)的程度；效標標準可作為檢定準則，意指個別題目與整體構(gòu)念之相關(guān)系數(shù)的顯著性。由于準則效度高低與信度有關(guān)，因此本研究以信度的平方根來衡量問卷之準則效度，各構(gòu)面之準則效度皆高于0.8693（見表1），說明具有相當良好的準則效度。

建構(gòu)效度。建構(gòu)效度系指衡量工具能夠測量所建構(gòu)之理論的概念或特質(zhì)的程度而言，可以使用問卷項目分數(shù)與總分之間的相關(guān)系數(shù)來衡量。本研究將影響關(guān)系涉入的前置因素（環(huán)境不確定性、公平利益分享、策略目標相容性、互補性能力）、關(guān)系涉入（整合、專屬性投資、投入）、合作績效（關(guān)系績效、關(guān)系品質(zhì)）各構(gòu)面加總，求其各構(gòu)面總分，再對構(gòu)面與其題項做Pearson Correlation 分析，均達顯著水準，顯示本研究衡量工具符合建構(gòu)效度之要求。

實證分析與結(jié)果討論

（一）各構(gòu)面之因素與變數(shù)分析

本文首先將各研究構(gòu)面利用因素分析來達到縮減變數(shù)之目的；本研究采主成分分析法，對關(guān)系涉入的前置因素、關(guān)系涉入與合作績效進行因素分析，并擷取特征值≥1之因素，且依其變數(shù)與因素負荷量加以命名，因素分析結(jié)果大致上皆與文獻探討一致。

（二）整體模式之分析

依據(jù)文獻探討、研究架構(gòu)與主成分分析，以及關(guān)系涉入之前置因素、關(guān)系涉入與合作績效各構(gòu)面間關(guān)系的探討，先行建立原始模式但由于模型的配適度并不理想，因此依據(jù)文獻的探討對于整體模型進行修正，所得模型配適度如圖2所示。

1.行為基礎(chǔ)的合作績效與整合。行為基礎(chǔ)合作績效的高低，意味著組織對于合作伙伴是否具備支持性活動、調(diào)適性活動與長期關(guān)系導向；組織越重視合作關(guān)系，并愿意配合伙伴做出適度的調(diào)整，并提供支持，將有助于組織間的整合。

2.信任與整合。Goodman and Dion（2001）則認為公司相信其伙伴所采取的行動，將對公司本身產(chǎn)生正面的結(jié)果，不會有非預(yù)期的行動而造成企業(yè)負面的結(jié)果。信任亦隱含著無論是否有能力去監(jiān)控對方，皆相信伙伴是值得依賴的，并且會履行義務(wù)與承諾，且其行為對組織有所助益，亦有助于組織間的資訊分享與作業(yè)連結(jié)，增進組織間的整合。

本修正模型配適度之各項指標如表2所示。由于χ2=9.557 （P=0.357），顯示問卷中所得之變異數(shù)共變數(shù)矩陣與理論上的變異數(shù)共變異矩陣不相等的假設(shè)應(yīng)被拒絕，亦即理論與所獲得資料應(yīng)具有適配度。此外，GFI與AGFI分別為0.973與0.900，顯示調(diào)整過后的模型配適情形相當良好。

（三）研究結(jié)果討論

整體而言，本文實證結(jié)果發(fā)現(xiàn)整體的架構(gòu)模式具有顯著性，亦即不同的合作動機會有不同的關(guān)系涉入程度與內(nèi)涵；這與先前推論研究假設(shè)所引用的文獻之看法是一致的。此外，本文依據(jù)Gadd and Snehota（2000）、Li and Nicholas（2000）及Day（2000）等文獻，所發(fā)展與建構(gòu)的關(guān)系涉入程度之構(gòu)面，亦具有其信度與效度，顯示這些構(gòu)面應(yīng)可作為未來相關(guān)研究之衡量變項的參考。

圖3顯示了各構(gòu)面之因果關(guān)系；以下做更詳細的闡釋，期能進一步了解企業(yè)實際運作中，如何透過與供應(yīng)商間的關(guān)系涉入來提升合作績效。

1.整合與前置因素、合作績效的關(guān)系。除了外在環(huán)境不確定性（β＝0.098*）、公平的利益分享（β＝0.130*）、策略目標之相容性（β＝0.083*）和互補性能力（β＝0.204***）會影響整合程度外，行為基礎(chǔ)合作績效（β＝0.273*）與信任（β＝0.378***）也會影響組織整合的程度。這與本文原先所推論整合與合作績效之因果關(guān)系有所差異；本文推論組織整合有助于增進廠商與伙伴建立長期關(guān)系和信任，但樣本資料卻呈現(xiàn)行為基礎(chǔ)合作績效與信任有助于組織整合，顯示在現(xiàn)實社會中，應(yīng)該是先存在決定建立長期合作的概念與信任時才會促進整合；國內(nèi)廠商在考慮是否整合時，除了考慮外在環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標之相容性及互補性能力等因素外，還會加上廠商對于伙伴的信任和決定建立長期合作關(guān)系的概念，作為考慮是否整合的依據(jù)。

2.專屬性投資與前置因素、合作績效的關(guān)系。外在環(huán)境不確定性（β＝0.177***）、公平的利益分享（β＝0.156**）、策略目標之相容性（β＝0.205***）皆有助于促進專屬性投資，互補性能力則無助于專屬性投資。專屬性投資在整體模式對于結(jié)果基礎(chǔ)與行為基礎(chǔ)績效、合作滿意與信任皆呈現(xiàn)不顯著關(guān)系。在整體模式中，專屬性投資對于行為基礎(chǔ)績效則呈現(xiàn)不顯著正向關(guān)系，顯示專屬性投資與建立長期伙伴關(guān)系呈現(xiàn)不顯著正向關(guān)系，可能原因在于國內(nèi)廠商對于其合作伙伴所進行的專屬性投資金額并不大，所形成的轉(zhuǎn)換成本不高，因而導致專屬性投資對于行為基礎(chǔ)績效呈現(xiàn)不顯著正向關(guān)系。

3.投入與前置因素、合作績效的關(guān)系。在投入的整體模型中，發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標相容性、與互補性能力四個前置因素對于投入均呈不顯著關(guān)系。另外，投入對于結(jié)果基礎(chǔ)合作績效和行為基礎(chǔ)合作績效呈現(xiàn)顯著正向關(guān)系，對于合作滿意和信任并無顯著關(guān)系。本文推論其可能原因，應(yīng)是部分廠商對合作伙伴所呈現(xiàn)的”重視與關(guān)心”不是真誠的關(guān)心，而是一種“監(jiān)視”，這種監(jiān)視的行為將導致投入對于合作滿意和信任呈現(xiàn)不顯著關(guān)系。

結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

將消費者涉入的觀點移植到跨組織間的合作關(guān)系。過去的學者在探討跨組織合作關(guān)系時，多以資源基礎(chǔ)理論、資源依賴觀點和交易成本理論或社會交換理論等作為其論點。本文除結(jié)合上述理論，嘗試從消費者涉入的視角將涉入的概念移植到跨組織間的合作；而此一跨組織合作的概念包括涉入的行為面（整合和專屬性投資）及心理面（投入）。藉由本研究所驗證的結(jié)果，更進一步了解組織間合作關(guān)系的本質(zhì)。

關(guān)系涉入的前置因素、整合對于合作績效的影響。從文獻探討推論組織間整合有助于增進廠商對于伙伴的信任與行為基礎(chǔ)合作績效，但研究結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)信任與行為基礎(chǔ)合作績效有助于組織整合，這顯示合作的伙伴關(guān)系應(yīng)是先建立信任，并有實質(zhì)的行為基礎(chǔ)合作績效后，始足以促進整合。

關(guān)系涉入的前置因素、專屬性投資對于合作績效的影響。研究發(fā)現(xiàn)，專屬性投資對于行為基礎(chǔ)績效呈現(xiàn)不顯著關(guān)系，顯示專屬性投資與建立長期伙伴關(guān)系似乎關(guān)系不大，其可能原因在于專屬性投資的增加，亦隱含著合作伙伴對于合作績效期望的提高；當其績效未達預(yù)期時，常會造成對合作績效的失望與不滿意。專屬性投資亦容易產(chǎn)生利益與風險分擔的沖突，而造成合作伙伴對于合作績效的負面影響。

關(guān)系涉入的前置因素、投入對于合作績效的影響。投入是指合作伙伴對于關(guān)系的承諾，亦指一方相信此關(guān)系的重要性，并愿意放棄自己短期的利益，且愿意對關(guān)系做專屬性的投入，以維持關(guān)系持續(xù)長久的發(fā)展，進而達成共同的愿景。然而倘若廠商對合作伙伴的“重視與關(guān)心”是一種監(jiān)視時，將可能導致投入對于合作滿意及信任呈現(xiàn)不顯著關(guān)系。由此可知，若不是真誠的相互對待，合作氣氛必定不佳。

（二）相關(guān)建議

慎選、善待合作伙伴。研究中發(fā)現(xiàn)，外在環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標相容性和互補性能力皆有助于促進組織整合的進行。因此，本文建議當企業(yè)開始尋求伙伴建立合作關(guān)系時，可考慮尋找與自身類似、策略目標相容及具互補性能力的伙伴作為合作對象的準則。在決定正式合作后，公平的利益分享是必要的，因為公平的利益分享扮演著組織整合是否成功的關(guān)鍵。

信任伙伴、放心投入。專屬性投資在本研究的實證中對于結(jié)果基礎(chǔ)合作績效、行為基礎(chǔ)合作績效、合作滿意和信任皆無助益，這并不表示企業(yè)進行專屬性投資不好，而是企業(yè)對于專屬性投資的報酬預(yù)期太高、對于專屬性投資的限制與保護過多、以及對于所進行的投資其專屬性太弱等所造成。因此，本文建議企業(yè)應(yīng)合理看待專屬性投資的報酬，減低對于專屬性投資的限制與保護，提高投資的專屬性。

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