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      折扣店里的秘密

      2014-11-27 13:53:44爾東
      思維與智慧·下半月 2014年9期
      關(guān)鍵詞:折扣店正品售價(jià)

      爾東

      某著名體育服裝的品牌經(jīng)理介紹,現(xiàn)在服裝滯銷程度十分嚴(yán)重,如果將大量服裝放置在倉(cāng)庫(kù)中,不僅要支付一筆昂貴的倉(cāng)庫(kù)費(fèi),還無(wú)法將積壓品變現(xiàn)。而放到折扣店里,雖然折扣力度很大,但是至少可以變現(xiàn),保證公司的現(xiàn)金流。總之,商品放在打折店里總比放在倉(cāng)庫(kù)里劃算。

      天津某折扣店老板王哲透露,其實(shí)折扣店里的商品并非都是正品,有一批商品都是企業(yè)專門為折扣店“訂制”的,主要是根據(jù)以往的暢銷款,然后將面料和顏色進(jìn)行重組生產(chǎn)出來的商品。

      這部分商品主要針對(duì)那些渴望購(gòu)買品牌,但是經(jīng)濟(jì)能力不足的消費(fèi)人群。一般情況下,此類商品大約占到商品總數(shù)的30%,而且此類商品的利潤(rùn)很高,至少能有30%的純利。

      中國(guó)尾貨教父梁吉良表示,其實(shí)折扣店賺錢還有一個(gè)灰色地帶——銷售雜牌貨。說白了,這些商品并不是常規(guī)品牌,而是一些與折扣店有合作關(guān)系的生意人,從外地購(gòu)進(jìn)的外貿(mào)尾單,然后再貼上自己的標(biāo)進(jìn)行銷售。

      由于這些雜牌貨往往都是與大牌、正牌貨放在一起,甚至連包裝盒都一樣,顧客略微不注意,就會(huì)以為是大牌企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品,或者下屬的分支品牌。這種做法的最大好處就是利潤(rùn)極高,比正式折扣商品的凈利潤(rùn)大約高出50%。一般業(yè)內(nèi)人都會(huì)在商品中混入10%~20%的雜品牌。

      國(guó)產(chǎn)品牌、小品牌對(duì)于折扣店而言意義不大,因?yàn)楸旧磉@些品牌的正品售價(jià)就不高,其折扣點(diǎn)的力度也不大,對(duì)顧客吸引力不高,很難為折扣店帶來真正的客流量,但是大品牌就不同了。以國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯為例,一款戶外運(yùn)動(dòng)鞋,正品價(jià)格是2500元/雙,即使過季了,在商場(chǎng)打折,最多八五折,售價(jià)也在2000元以上。而當(dāng)這款鞋進(jìn)入到折扣店,最低可達(dá)到五折,售價(jià)僅為1250元/雙,這對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)極大的誘惑力。

      因此,一家折扣店是否賺錢,關(guān)鍵要看其能引進(jìn)多少個(gè)國(guó)際大品牌,大品牌越多,其賺錢的概率就越高,反之就會(huì)越做越差。

      另外,大品牌給折扣店的進(jìn)貨價(jià)都是三折,而折扣店最低售價(jià)是五折,有20%的利潤(rùn)空間。而普通品牌,進(jìn)貨價(jià)也是三折,但是折扣店最低售價(jià)可能就是三七折,甚至是三五折。若扣除人工成本,可能還要賠錢。

      如果投資者具有七八十萬(wàn)元的投資能力,那么一定要將折扣店的店址選擇在郊區(qū),原因:一是在郊區(qū)可以以更低的價(jià)格拿到更大的土地面積,進(jìn)而保證與更多的品牌的合作,這樣有利于多元化經(jīng)營(yíng);二是由于折扣店在郊區(qū),顧客往返一次不容易,那么他們就會(huì)盡量買更多的商品,因?yàn)檫@么做,會(huì)讓他們感覺更值,這樣無(wú)疑可以間接提升折扣店的銷售利潤(rùn)。

      一家成功的折扣店,吃喝帶來的隱形利潤(rùn)應(yīng)該占到總利潤(rùn)的30%~35%,目前折扣店老板王哲的折扣店,吃喝帶來的隱形利潤(rùn)大約占到了25%。

      (龔寶良摘自《家庭主婦報(bào)》2014年5月27日)

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