夯實內(nèi)功 做實品牌 蓄勢而為

邱麥平

近兩年，受各種內(nèi)外因的影響，暖通行業(yè)的成交率有所降低。事實上，這個行業(yè)只有少數(shù)企業(yè)在經(jīng)營管理、品牌推廣、渠道建設(shè)等方面運行良好。面對上游廠家不給力，以及大環(huán)境的考驗，系統(tǒng)集成商的發(fā)展空間和前景何在呢？

引進關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，根據(jù)國家政策導(dǎo)向做好準備。

采訪中，合肥擎天的周文總經(jīng)理告訴記者，2014年，公司中央空調(diào)的銷售業(yè)績并沒有下滑，但供暖市場有所下滑。在市場不景氣的情況下，作為系統(tǒng)集成商，現(xiàn)階段練好內(nèi)功很重要，通過選擇一些可以長期合作的廠家，并引進一些與系統(tǒng)集成相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升公司競爭力。做好這些準備工作，就可以在市場大面積復(fù)蘇時，跟上市場節(jié)奏，厚積薄發(fā)。

及時關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼?，引進關(guān)聯(lián)產(chǎn)品是應(yīng)對措施之一。合肥市為鼓勵企業(yè)實施節(jié)能技術(shù)改造和節(jié)能產(chǎn)品推廣應(yīng)用，對列入《合肥市工業(yè)“雙千工程”項目庫》的節(jié)能產(chǎn)品推廣應(yīng)用項目和節(jié)能技改項目，除給予固定資產(chǎn)投資額5%補助外，另對項目節(jié)能量給予獎勵。周總告訴記者，隨著國家節(jié)能政策的出臺，如節(jié)能減排、階梯氣價等舉措會對壁掛爐產(chǎn)品有一定的影響。合肥市為響應(yīng)這項政策，會推出節(jié)能小區(qū)，這些小區(qū)可能會強制性配套太陽能，空氣能熱泵。在對產(chǎn)品的拓展上，從上游廠家這里也得到了印證，如博世拓展及主推的太陽能平板節(jié)熱器，水地源熱泵、風(fēng)冷熱泵以及其它類的商用及傾商用空調(diào)類產(chǎn)品。

通過對政府相關(guān)部門信息的了解和核實，擎天開始與相關(guān)產(chǎn)品的廠家接觸，引進新品類，如節(jié)能、環(huán)保有關(guān)的空氣凈化器、地源熱泵、太陽能，并重點關(guān)注相關(guān)項目的招投標。與此同時，擎天公司的技術(shù)部目前正在做相應(yīng)的調(diào)整工作，分析產(chǎn)品到底節(jié)能在哪里？做到對產(chǎn)品的充分了解，做好準備工作。

在國家政策的引導(dǎo)下，消費者對節(jié)能環(huán)保會越來越關(guān)注，節(jié)能環(huán)保也是未來的發(fā)展方向。作為系統(tǒng)集成商，選擇更好的產(chǎn)品，以舒適家居系統(tǒng)的理念為消費者提供系統(tǒng)化解決方案是必然趨勢。隨著消費者對大氣污染和水污染的重視，凈水設(shè)備和空氣凈化產(chǎn)品等也是拓展的方向。另一三級市場系統(tǒng)服務(wù)商滕州市豐潤的席總告訴記者，在市場環(huán)境不好時，只能謀求轉(zhuǎn)型，通過產(chǎn)品升級，或者品牌升級來扭轉(zhuǎn)這種局面。其實空氣凈化器、凈水設(shè)備和太陽能產(chǎn)品前幾年都有銷售，但從2014年開始更加重視品類、品牌的塞選。

加強向下級市場的渠道拓展。

加強渠道建設(shè)對系統(tǒng)服務(wù)商一直很重要，在市場不景氣時，渠道拓展就顯得更為重要。擎天為了發(fā)展經(jīng)銷商，采取由擎天總部和經(jīng)銷商合作成立合資公司的做法，擎天公司出60%股份，拓展市場的同時，也方便統(tǒng)一管理。并依托所代理品牌在市場的認可度，如德國博世鍋爐等，做出系統(tǒng)集成商擎天的品牌，并大力發(fā)展加盟店和直營店，對加盟店給予店面裝潢的支持。扭轉(zhuǎn)以前只注重一級城市，對外圍及下級市場重視不夠的現(xiàn)狀。2014年下半年擎天已經(jīng)開始向淮南、淮北等二級市場拓展并下沉。

擎天在向下級市場下沉?xí)r，對于加盟分銷的模式，擎天會提供樣機和裝修設(shè)計等支持；當(dāng)然，也有單純的分銷模式，如分銷商只分銷擎天所代理的某類單一產(chǎn)品，如管道、鍋爐也可以。為了逐步擴大市場，擎天對二級市場經(jīng)銷商也有專門的管理部門，定期提供有針對性的培訓(xùn)。據(jù)周總告訴記者，目前，二級市場消費者對供暖產(chǎn)品認可度較高，消費需求也呈逐年增長之勢。

據(jù)滕州市豐潤的席總告訴記者，房地產(chǎn)對系統(tǒng)集成商零售業(yè)務(wù)的影響很大，因為房產(chǎn)成交率低，裝修率自然也低。房產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，在小城市，一些業(yè)主并不著急裝修，通常都是在結(jié)婚或者喬遷新居時才考慮裝修。為了拓展銷售渠道，根據(jù)其所代理的產(chǎn)品品類，借當(dāng)?shù)丶t星美凱龍開業(yè)之際，在紅星美凱龍開設(shè)了三個店，一個店以建材產(chǎn)品為主，一個店以暖通凈水產(chǎn)品為主，還有一個店以家具產(chǎn)品為主，讓三個店共享客流，互相帶動。

加強服務(wù)，以中高端客戶為主。

席總由于既做暖通，又做建材、家具，其告訴記者，從家具（主要辦公家具）的銷售來看，2014年以前以大辦公桌的銷售為主，而今年上半年基本都是小辦公桌的銷售。充分說明了整體經(jīng)濟環(huán)境不好，公司都在縮小辦公室面積。辦公家具慘淡的生意，使席總意識到必須要開始轉(zhuǎn)型。為了扭轉(zhuǎn)局面，席總決定放棄以前量大利薄的銷售模式，轉(zhuǎn)做中高端優(yōu)質(zhì)客戶，偏重于高利潤產(chǎn)品的經(jīng)營。

對于家庭的系統(tǒng)化配套，通常客戶也不會購買單一的產(chǎn)品，更愿意系統(tǒng)購買，從建材、前置凈水到末端直飲水、壁掛爐采暖、中央空調(diào)、空氣凈化等一套產(chǎn)品，通常可達7～8萬元，整體利潤也可以保持在40～50%之間。這樣，在滕州，一個月做幾單即可維持公司的正常運轉(zhuǎn)。滕總說，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，必須銷售高利潤的產(chǎn)品。

如席總以前主要代理菲斯曼壁掛爐，雖然品牌定位高端，但也有低端產(chǎn)品。而現(xiàn)在，席總開始放棄低端產(chǎn)品，以高端進口產(chǎn)品為主，由于利潤高，在銷量降低的情況下，也能維持公司的利潤。對于高品質(zhì)，高利潤產(chǎn)品，維修率低，所以，可以為客戶提供精細化的服務(wù)，畢竟系統(tǒng)集成商某種意義上也是服務(wù)商。

席總告訴記者，在滕州，各建材品牌幾乎每周做兩次促銷，市場競爭很激烈。而市場也確實以低端客戶為主，高端客戶群體少。但也正因為如此，高端市場競爭不激烈，有利于品牌的建立，做起來更為輕松。更重要的是，高端消費者對進口產(chǎn)品的依賴程度更高，作為可以提供一條龍配套服務(wù)的系統(tǒng)集成商，定位高端，為消費者提供系統(tǒng)化解決方案，做精服務(wù)，很快就可以在市場中做出口碑。

系統(tǒng)集成化產(chǎn)品代理服務(wù)行業(yè)在經(jīng)歷了10年的快速發(fā)展之后，面對誘人的市場空間，和激烈的市場競爭，該如何做好公司的定位呢？采訪中兩位兩總均認為，這個行業(yè)由誰提供產(chǎn)品和服務(wù)，比選擇什么樣的產(chǎn)品更為重要。所以，現(xiàn)階段，要繼續(xù)夯基礎(chǔ)、練內(nèi)功，提升公司競爭力。只要做出公司的品牌，蓄勢而為，定能在未來贏得穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。endprint