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      廠家該怎樣對待代理商?

      2014-11-28 16:36:08傅教智
      現(xiàn)代家電 2014年17期
      關(guān)鍵詞:區(qū)域經(jīng)理代理商廠家

      傅教智

      這是一個比較大的題目,也是在現(xiàn)實當(dāng)中90%的廠家沒有解決好的一個題目,根源在于廠家的認識有幾個誤區(qū)。涉及到渠道商,特別是在看待代理商的角度上,廠家有沒有真正的將代理商看成是自己的合作客戶?還是認為代理商是依靠汲取廠家這棵大樹生存的“吸血鬼”?認清這個問題很重要。

      其實對廠家而言,直接上帝應(yīng)該是代理商,而并非一些廠家認為的零售商。因為代理商承擔(dān)最基本的進貨職能。另外,代理商需要進行銷售?,F(xiàn)在很多城市零售終端僅僅起到了提供場地作用,真正安排導(dǎo)購員一臺臺進行銷售的是代理商群體。尤其對于安裝類電器來講,線下服務(wù)工作絕大多數(shù)也是由代理商完成的。

      我們一些廠家,特別是大廠家,一定要認識到代理商才是真正的上帝,真正的衣食父母。但認識到這一點并不容易,相當(dāng)一批廠家在對待代理商上存在誤區(qū)。

      首先認為代理商是依靠廠家發(fā)展壯大,依靠品牌賺錢。其實這種認識并不客觀,至少代理商與廠家是平等的關(guān)系,不能以規(guī)模大小而論地位。而且從區(qū)域范圍來看,在局部城市代理商規(guī)模其實要大于廠家,而全國市場正是由代理商進行地方市場開發(fā)組成。所以,第一個誤區(qū),即廠家盲目自大并不好。

      第二,有些廠家將代理商看做可以利用的資源。早期依靠代理商開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?,?dāng)打出一定品牌知名度之后意欲尋找更有實力的商家,過河拆橋,這不好。

      第三種情況是認為銷售工作主要是由廠家區(qū)域辦事處、分公司完成,實際上這是一種假象。我們好多廠家、包括一些大廠家,區(qū)域管理并不到位,所看到的只是區(qū)域經(jīng)理催到的錢款這些表面現(xiàn)象,70%~80%的銷售依然是由代理商完成。實際上開發(fā)完客戶之后,區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮的作用有限,特別是品牌維護上,代理商的積極性更高。

      還有一個誤區(qū)是認為直營更好管理和領(lǐng)導(dǎo),其實這話不能一概而論,有時第三方所做的未必比所謂的直營體系效果差,而且第三方服務(wù)更具成本低的優(yōu)勢。

      最后一個問題是,認為一個大城市與多家代理商達成合作更便于管理,如果一家獨大存在更多的風(fēng)險和博弈。這個觀念從原則上存在問題,其實我們看到,對于大品牌來講,代理商的規(guī)模越大,對品牌的忠誠度越高,放棄代理品牌的可能性越小,這個結(jié)論是基本成立的。唯一例外是廠家管理確實混亂,不講誠信,否則,誰愿意放棄呢?在某一區(qū)域找多個代理商就能夠擴大規(guī)模?維護好市場?價格體系穩(wěn)定?未必。這樣只能引起更多的內(nèi)訌。

      廠家如何對待代理商,在這一問題上確有一些錯誤認識和誤區(qū)值得深思。endprint

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