劉潔 劉永平

荷蘭合作銀行于一百多年以前由荷蘭的農(nóng)民們以合作制的形式建立，如今已成為一家具有國際影響力的大型涉農(nóng)金融機構(gòu)。作為全球最大一家專注于農(nóng)業(yè)與食品行業(yè)的商業(yè)銀行，荷蘭合作銀行在全球農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務的典范。

荷蘭合作銀行成立于1898年，至今已有116年的歷史。其發(fā)展經(jīng)歷了三個時期：初創(chuàng)期，商業(yè)化轉(zhuǎn)型期，國際化及綜合經(jīng)營期。

荷蘭合作銀行成立的初衷是對農(nóng)民給予金融支持，使農(nóng)民遠離高利貸者。成立初期，全國在鄉(xiāng)村的法人機構(gòu)有3000多家，逐漸發(fā)展到上萬家。初期銀行管理人員和工作人員均由當?shù)剞r(nóng)民會員兼任，無報酬，服務對象僅限于社員。目前在荷蘭本土和澳洲仍然保留著由當?shù)剞r(nóng)場主從事信貸工作的傳統(tǒng)，這使得客戶經(jīng)理始終和農(nóng)業(yè)與農(nóng)民在一起，熟悉農(nóng)業(yè)，其市場定位始終沒有偏離農(nóng)業(yè)與農(nóng)民。

1960年前后，隨著荷蘭城市化進程加快以及監(jiān)管政策的調(diào)整，荷蘭合作銀行開始了商業(yè)化改革，完成了其發(fā)展史中最為重要的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。按照商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和組織架構(gòu)，荷蘭合作銀行著重在兩個層面推動轉(zhuǎn)型：一是將3萬多家小法人機構(gòu)進行合并重組，成為幾千家獨立的法人銀行;二是在中央合作銀行與成員行之間建立了分工協(xié)作的產(chǎn)業(yè)模式。成員行主要為區(qū)域內(nèi)客戶提供金融服務，重點支持轄內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)商，以及各種小微企業(yè)。當客戶成長壯大，超出成員行的服務能力時，將客戶移交至中央合作銀行繼續(xù)提供支持，從而確保各個發(fā)展階段的客戶都能在體系內(nèi)得到優(yōu)質(zhì)高效的服務。中央合作銀行則將支農(nóng)服務重點確定為農(nóng)產(chǎn)品銷售商、農(nóng)資供應商以及流通運輸企業(yè)，與成員行共同協(xié)作，實現(xiàn)對農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的金融支持。

20世紀90年代起，為應對金融全球化挑戰(zhàn)以及金融服務需求多元化趨勢，荷蘭合作銀行加快推進國際化進程，實施綜合化經(jīng)營。目前，荷蘭合作銀行已在40多個國家設立有分支機構(gòu)，建立了租賃、資產(chǎn)管理、與房屋按揭相關(guān)的房地產(chǎn)融資、保險等各類子公司，逐步建立了綜合化的經(jīng)營平臺。

1986年，荷蘭合作銀行進入亞洲市場，在11個國家設立辦事處。目前，其已在北京、上海等地設有辦事處。在中國，荷蘭合作銀行2006年戰(zhàn)略入股杭州聯(lián)合銀行10%的股權(quán)（目前持有股份9%）;2010年，投資2.5億美元，成為中國農(nóng)業(yè)銀行首次公開發(fā)行的基石投資人，主要在批發(fā)業(yè)務、資產(chǎn)管理、農(nóng)村融資以及風險管理等方面進行合作。

荷蘭合作銀行是一家專注性質(zhì)的銀行，90%的客戶集中在農(nóng)業(yè)與食品行業(yè)，在農(nóng)業(yè)及食品行業(yè)供應鏈的各個主要環(huán)節(jié)都擁有其他金融機構(gòu)無可比擬的專業(yè)知識。荷蘭合作銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融方面的主要經(jīng)驗可歸納為以下幾點：

荷蘭合作銀行始終把與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系作為其經(jīng)營的第一理念，更注重農(nóng)民金融服務的可得性，而不是利潤。在荷蘭合作銀行看來，農(nóng)業(yè)不僅是生存方式，也是發(fā)展方式;銀行不僅提供信貸，也在進行投資。因此，在合理控制風險的前提下，銀行更應該關(guān)注客戶的業(yè)務發(fā)展計劃、創(chuàng)業(yè)能力、技術(shù)水平，選擇具有成長性的客戶并建立長期合作關(guān)系。荷蘭合作銀行不特別注重抵押，而是更注重與客戶共患難共成長。

開展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究、積累行業(yè)知識是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務最重要的基礎(chǔ)性工作。荷蘭合作銀行在總行層面建立農(nóng)業(yè)事業(yè)部，負責大農(nóng)業(yè)概念下每一個目標細分產(chǎn)業(yè)的研究和分析，包括預測產(chǎn)量和價格走勢，搜集財務信息，分析重要客戶等，并將研究成果用于指導業(yè)務和風險部門的營銷及風控工作。正是專業(yè)力量使該行形成了對全球農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈強有力的滲透和掌控能力，造就了如今的規(guī)模、效益以及遙不可及的市場地位。目前，荷蘭合作銀行全球農(nóng)業(yè)及食品研究團隊分析員共計80人，亞太區(qū)有分析員6人。為了進一步建立起作為世界領(lǐng)先的食品及農(nóng)業(yè)銀行的實力，荷蘭合作銀行把食品及農(nóng)業(yè)重點行業(yè)分為動物性蛋白、飲料、乳制品、農(nóng)業(yè)投入品、附加值食品加工、糧食和油料作物及糖等七個板塊。在所有重點行業(yè)，通過強大的團隊包括銀行家、產(chǎn)品專家及食品和農(nóng)業(yè)分析師，荷蘭合作銀行為客戶提供信息，為全球的農(nóng)業(yè)及食品業(yè)客戶積極提供不同產(chǎn)品領(lǐng)域的服務。對于許多客戶而言，荷蘭合作銀行是他們在食品及農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域主要的信息來源。

由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈本身的復雜性及各環(huán)節(jié)經(jīng)營主體融資需求的多樣性，多元化的金融產(chǎn)品及工具是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融有效實施的必要條件。荷蘭合作銀行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈專家反復強調(diào)，產(chǎn)業(yè)鏈金融是一個方案，不是一種產(chǎn)品，不同行業(yè)不同企業(yè)應該有不同的方案。他們致力于為客戶提供涵蓋食品及農(nóng)業(yè)供應鏈中所有環(huán)節(jié)的專業(yè)產(chǎn)品及服務，涵蓋范圍有：貸款產(chǎn)品;全球客戶解決方案;項目融資;資金部;食品及農(nóng)業(yè)研究咨詢;收購及兼并;融資租賃;貿(mào)易及大宗商品交易融資;資本市場。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融取得成功的關(guān)鍵在于找出產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的風險點，并設計出合適的風險技術(shù)和模式，將風險降至最低限度。荷蘭合作銀行認為，產(chǎn)業(yè)鏈只是提供了平臺和資源，真正的核心在于對每一位主體的現(xiàn)金流分析和管理。荷蘭合作銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融最主要的“三方合作”模式，即分析上下游主體的交易合同和歷史交易記錄，估測當前所需要投入的資金及未來的收入回報。用于個體農(nóng)戶批量化調(diào)查的“三大支柱法”，是針對客戶全面快速的投入產(chǎn)出分析，并將單戶的生產(chǎn)績效與行業(yè)平均水準進行對比評價。其風控技術(shù)包括封閉資金運作、信息披露與共享等，都是建立在現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上。

在我國，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)正在向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的實踐過程中，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方式及資源配置方式發(fā)生了顯著變化，農(nóng)業(yè)的專業(yè)化、組織化、市場化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化程度愈來愈高。作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)村中小金融機構(gòu)，如何順勢而為，主動融入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化新格局，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務，這些都可以從荷蘭合作銀行的實踐中得到啟示或借鑒。

推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務，農(nóng)村中小金融機構(gòu)的經(jīng)營理念必須從“以銀行為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，把與客戶建立長遠的伙伴關(guān)系作為一切行為的出發(fā)點，急客戶所急，想客戶所想，與客戶同成長共患難。

我國農(nóng)村中小金融機構(gòu)信貸管理存在的問題，包括授信額度不足、貸前調(diào)查蜻蜓點水、過分依賴抵押和擔保、信用貸款裹足不前等，歸根結(jié)底就是由于不了解客戶所致。應借鑒農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融的系統(tǒng)思維，著眼于整個產(chǎn)業(yè)鏈，著眼于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部各主體之間的生意所產(chǎn)生的信息流、物流、資金流，真正了解產(chǎn)業(yè)，了解客戶，服務客戶。

農(nóng)村中小金融機構(gòu)在推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務時一定要真正踏下心、俯下身子，對當年各地農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展現(xiàn)狀、困難及融資需求深入調(diào)查研究，掌握農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈目標客戶選擇及價值分析方法，做好市場細分、產(chǎn)業(yè)研究和價值鏈分解。特別注重客戶信息整理和數(shù)據(jù)積累，為后續(xù)金融服務介入奠定基礎(chǔ)。

農(nóng)村中小金融機構(gòu)在推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務時，除了運用好已有的小額信貸信用評級技術(shù)、微貸技術(shù)、現(xiàn)金流分析技術(shù)之外，還要學習更先進的風險防控技術(shù)，借鑒交叉驗證機制、動產(chǎn)質(zhì)押融資技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融風險降至最低限度。

本論文為河北省高等學校人文社會科學研究項目“農(nóng)民專業(yè)合作社融資結(jié)構(gòu)及其優(yōu)化研究（編號：HD123005）”和河北省軟科學研究計劃項目“農(nóng)民資金互助合作社發(fā)展趨勢預測及對策研究（項目編號：14457421D）的研究成果。