李輝

摘 要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使人們的物質(zhì)生活水平有了質(zhì)的飛越，汽車已從原來的奢侈品變?yōu)槠胀ㄉ唐愤M(jìn)入平常百姓家。隨著市場上汽車飽有量的增加，我國汽車行業(yè)取得了飛快的發(fā)展，當(dāng)前在城市的許多地方都能看到汽車4S點(diǎn)的身影，汽車房S店的建設(shè)和發(fā)展已日益成熟，其營銷和管理也不斷的規(guī)范，并開始向科學(xué)化和專業(yè)化的方向發(fā)展。文章從汽車4S店經(jīng)營管理的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了4S店經(jīng)營管理中面臨的主要問題，并進(jìn)一步對加強(qiáng)汽車4S店經(jīng)營管理的具體對策進(jìn)行了闡述。

關(guān)鍵詞：汽車4S店；經(jīng)營管理；對策

前言

當(dāng)前我國已成為全球最大的汽車銷售市場，國際先進(jìn)的經(jīng)營理念和營銷策略不斷的融入到我國的汽車實(shí)際銷售當(dāng)中，使汽車的營銷模式發(fā)生了較大的變化。當(dāng)前我國的汽車銷售是以4S店的模式進(jìn)行的，并已成為當(dāng)前汽車銷售的主流形式。4S其實(shí)是指汽車綜合性的營銷服務(wù)體系，即包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)及信息反饋四個(gè)方面，其在汽車銷售的整個(gè)過程中發(fā)揮著重要的作用，同時(shí)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使顧客的銷售行為是一種享受，使國際化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)到每位顧客的滿意，我國的汽車4S店是由國外引進(jìn)來的，并得到了較快的發(fā)展。但由于我國汽車4S店的建設(shè)和發(fā)展時(shí)間較短，在快速的發(fā)展過程中在經(jīng)營管理方面還存在著一些不完善的地方，這些新問題需要我們妥善的解決，從而推動(dòng)汽車行業(yè)的快速發(fā)展。

1 汽車4S店經(jīng)營管理的現(xiàn)狀

4S店是將整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)及信息所饋集于一身的汽車服務(wù)企業(yè)，進(jìn)入我國的時(shí)間也只有十幾年的時(shí)間，但我國的4S店建設(shè)和發(fā)展的速度卻非?？欤壳扒拔覈?S店的發(fā)展規(guī)模和設(shè)備都可以與世界先進(jìn)水平進(jìn)行相提并論，但其服務(wù)水平卻還世界標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)還有較大的差距，4S店的經(jīng)營模式主要是以服務(wù)來贏得顧客，但當(dāng)前我國4S店的服務(wù)水平不但沒有為其銷售注入新的活力，反而使當(dāng)前的4S店處于一個(gè)兩難的境地。

2 4S店經(jīng)營管理面臨的主要問題

2.1 人才難覓

隨著汽車行業(yè)的發(fā)展速度的加快，在前幾年中，我國的汽車專賣店進(jìn)入大規(guī)模的建設(shè)時(shí)期，大量的資金涌入到汽車專賣店的建設(shè)當(dāng)中，從而導(dǎo)致今天汽車專賣店的飽和。處于飽和狀態(tài)下的汽車4S店競爭不斷的加劇，由于其設(shè)備、規(guī)模等都相差無幾，所以行業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底應(yīng)該是人才的競爭，在當(dāng)前的4S店內(nèi)其管理存在著較大的隨意性，管理人才和技術(shù)人員嚴(yán)重缺乏，經(jīng)銷商沒有完善的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，在日常工作中主觀性較強(qiáng)，從而使其在新人培訓(xùn)較少，營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度較低，很難留住人才和吸引人才。

2.2 未完全實(shí)現(xiàn)4S

4S店每天接待用戶，需要車輛檢測、保養(yǎng)、維修和理賠等，在這些服務(wù)項(xiàng)目改善服務(wù)、改進(jìn)產(chǎn)品和了解客戶的需求具有極大的價(jià)值。然而，當(dāng)前汽車制造商還沒有真正意識(shí)到信息的重要性。雖然大多數(shù)制造商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了4S店盈利方向的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)從最初的銷售到售后服務(wù)，但他們?nèi)匀徊恢匾暤男畔?。制造商的營銷部門往往淪為物流部門。整理客戶的信息僅限于門面，周密的市場調(diào)研是不夠的，導(dǎo)致增加的市場行為的盲目性。

2.3 經(jīng)營管理水平不高，難以形成核心競爭力

公司的核心管理理念是管理思想，是企業(yè)制定各項(xiàng)規(guī)章制度的依據(jù)，這決定該組織的企業(yè)文化、行為文化和發(fā)展方向。4S店缺少核心理念，就會(huì)在眼前的利益和競爭找不到坐標(biāo)，在各部門的服務(wù)中沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，容易由市場牽著鼻子走。同時(shí)，大部分的4S店是私營公司經(jīng)營，投資者在發(fā)展政策的傾向性具有很強(qiáng)的主觀判斷。各部門難以發(fā)揮自己的長處和優(yōu)勢。因此，員工積極性被抑制，難以形成核心競爭力，直接導(dǎo)致4S店的經(jīng)營管理出現(xiàn)困難。

3 加強(qiáng)汽車4S店經(jīng)營管理的對策

3.1 降低成本

4S店在建立之初其投入了巨額的費(fèi)用，在前幾年汽車行業(yè)還處于暴利時(shí)代，所以這巨額的投資很容易收回。但當(dāng)前隨著汽車更新速度的加快，使汽車價(jià)格下降的空間特別明顯，這樣就導(dǎo)致汽車4S店從原來的暴利時(shí)代開始轉(zhuǎn)化為微利時(shí)代，利潤的縮水，使汽車銷售商前期的投入以沉沒資本的方式處到無法回收的耳部下，所以豪華的排場與當(dāng)前的微利銷售形成了較大的反差。針對于這種情況下，汽車4S店將改變經(jīng)營策略，增加流通的高效率，即將這投入的大筆資金建成大型的倉儲(chǔ)式賣場，以微利贏得客戶，增加流通的速度，并在經(jīng)營管理過程中有效的降低流通環(huán)節(jié)的資金，從而使其達(dá)到降低成本的目的。

3.2 整合營銷網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)代，整合經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為全球的主要經(jīng)銷模式，而我國的汽車銷售行業(yè)卻在熱火朝天地大搞分網(wǎng)經(jīng)營，許多4S店都只銷售單一品牌的車型。過于分散的模式必然會(huì)出現(xiàn)重復(fù)布點(diǎn)的情況，非常不利于資源共享。針對現(xiàn)在的市場行情，汽車廠家應(yīng)根據(jù)車型、品牌對旗下的4S店進(jìn)行整合，并有計(jì)劃地調(diào)整汽車產(chǎn)量，這樣不僅可以節(jié)約開支，而且可以使4S店的產(chǎn)品更加豐富。而在我國大舉興建4S店的同時(shí)，歐美國家的汽車專營店網(wǎng)絡(luò)卻正在努力收縮、整合。目前，我國轎車4S店正陷入經(jīng)營管理的困境，為了防止卡車營銷走轎車4S店的老路，應(yīng)積極借鑒歐美國家的經(jīng)驗(yàn)，努力探索一條適合我國國情的汽車銷售模式之路，特別是政策部門必須審時(shí)度勢，制定合理的管理方案。

3.3 加大4S店員工的培養(yǎng)力度

人才是汽車4S店得以在激烈的市場競爭中得以取勝的關(guān)鍵，所以在當(dāng)前的4S店發(fā)展模式下，需要具備一支具有復(fù)合型人才的隊(duì)伍，其不僅要具有營銷管理方面的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還能夠熟悉的掌握汽車相關(guān)技術(shù)，只有具備了一支這樣的過硬隊(duì)伍，4S店才能得以健康的發(fā)展。汽車4S店依靠服務(wù)來贏得客戶，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞與人才的素質(zhì)具有較大的關(guān)系，所以經(jīng)銷商應(yīng)完善企業(yè)的人才隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè)，從管理、人才和培訓(xùn)等多方面入手，加強(qiáng)對售后人員的培訓(xùn)工作，重在提高售后人員的技術(shù)水平，從而使4S店自身的整體素質(zhì)得以提升。培誤碼一名優(yōu)秀技術(shù)人員需要花費(fèi)很長的時(shí)間，所以經(jīng)營者要有足夠的耐心，盡管目前前科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使電腦檢測技術(shù)在售后服務(wù)中應(yīng)用的較為廣泛，但還有一些故障需要人工來進(jìn)行檢測，所以加強(qiáng)相關(guān)的技能培訓(xùn)，從而使員工的技術(shù)和服務(wù)水平得以進(jìn)一步的提升是具有非常重要意義的。

4 結(jié)束語

我國的汽車銷售行業(yè)還不夠成熟，在4S店經(jīng)營管理模式上可見一斑。應(yīng)根據(jù)我國的實(shí)際國情出發(fā)，結(jié)合4S店的營銷模式探索一條適合我國汽車行業(yè)的銷售模式，或者多種模式相結(jié)合，從而提升汽車零售環(huán)節(jié)的積極性。如果繼續(xù)采用4S店的經(jīng)營模式，廠家與經(jīng)銷商就應(yīng)相互扶持，強(qiáng)化培訓(xùn)。作為產(chǎn)品的供應(yīng)商，廠家應(yīng)對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間的惡性競爭加以整頓，從而為經(jīng)銷商提供一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境與盈利空間。

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