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      提升單店銷售業(yè)績的十五個小技巧

      2015-01-01 03:14:58文浙江許強徐峰
      西部皮革 2015年17期
      關(guān)鍵詞:單店鞋店業(yè)績

      文浙江/ 許強 徐峰

      如果沒有聽好顧客的話,就無法說好顧客愛聽的話;如果不了解顧客需求,就無法為顧客推薦正確的產(chǎn)品。如今,線下鞋服店的銷售越來艱難,如何規(guī)避粗放式營銷?如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷?提升單店銷售業(yè)績?作者總結(jié)了余下導(dǎo)購小技巧,以幫助鞋服單店實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。

      日前,中國鞋業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期,黑夜再暗,也會有煙花綻放時那片刻的光明;市場再冷,也會有銷售熱情溫暖的地方。日泰長春分公司就能逆襲前行,個別賣場業(yè)績超過百麗公司旗下所有品牌,成為全商場第一名,為什么?參與長春公司市場促銷的某大區(qū)經(jīng)理崔玉鍵認(rèn)為,鞋業(yè)營銷關(guān)鍵在于導(dǎo)購的激情、技巧,以及細(xì)節(jié)的操控能力。崔玉鍵在促銷實踐中還總結(jié)了許多小技巧,值得思考。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之一:做好迎賓也須做好送賓

      很多鞋店都有迎賓,有的經(jīng)過了標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練,非常到位,但是往往忽視了送賓這個環(huán)節(jié)。古語“送客送到三里外”,只要你重視收銀環(huán)節(jié)、送賓環(huán)節(jié),真情送賓,追出門去送賓,這樣最能傳遞熱情,換來顧客明日的重新進(jìn)店。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之二:設(shè)計“名片”,增強信心

      鞋店員工形象代表鞋店,代表品牌,其言行舉止均是鞋店名片,鞋店應(yīng)該設(shè)計“名片”,一來宣傳員工形象;二來給予員工自信,員工信心滿滿,能力定會提升,服務(wù)也勢必會提升,所以員工穿著打扮要得體,員工工作牌設(shè)計要與眾不同,有靚照,有昵稱,有二維碼喲!

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之三:營造聚眾消費的氛圍

      中國人愛湊熱鬧,鞋店旺場的時候,顧客會因好奇心往店里鉆,淡場時,則冷冷清清,這叫聚眾消費。所以,導(dǎo)購員一定要注意塑造旺場氛圍,可以做模擬演練:30秒拿鞋子、誘導(dǎo)穿體驗、交叉贊美演等等,這些舉措會讓我們的淡場變旺場,對塑造旺場氛圍會有奇效。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之四:恰當(dāng)利用音樂促銷

      除了視覺,聽覺觸動也是影響因素之一,什么時段放什么音樂,節(jié)慶假日放什么音樂,這里面有學(xué)問。1、杜絕一天到晚循環(huán)播放幾首曲子,《小蘋果》流行時一條街都在放《小蘋果》顧客會厭煩的;2、音樂應(yīng)該分時段,有主題,有吸引力。早上的時候不妨來一些輕快的鄉(xiāng)村或校園曲,中午不妨來一些藍(lán)調(diào)或流行曲,下午可以來一些舞曲;3、節(jié)日也要針對性的選好音樂,比如中秋,放一些思鄉(xiāng)曲更能吸引顧客。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之五:利用好“色香情”,營造溫馨購物環(huán)境

      顧客期望在一個自然、溫馨、舒適的環(huán)境購物中,也就是想把鞋店當(dāng)作另一個溫馨的“家”,圍繞這三個環(huán)境元素,結(jié)合本身品牌定位及消費群體,如何塑造好的購物環(huán)境呢?那就需要利用好“色香情”,即燈光的運用(吸睛)、氣味的運用(吸行)、情態(tài)的運用(吸人)?!吧闱椤倍际呛芎玫囊腿氲昀鳎枰覀儾粩嗟膰L試。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之六:促銷活動要有效傳播

      要顧客進(jìn)門,就要有由頭,促銷活動就是最好的由頭。促銷點子能打動顧客,但有個前提,要讓顧客知道你的活動。酒香也怕巷子深,既然已經(jīng)砸錢做了促銷,就要拿起喇叭大聲地宣傳,讓更多的人知道你的活動,讓更多的人傳播我們的活動。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報刊廣告、電臺廣播、DM投遞等,在新媒體力量的影響下,網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營銷、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之七:吸引人氣

      巧婦難為無米之炊,人流量是鞋店銷售成功的前提保證,沒有人流就沒有銷售機會。如何吸引顧客進(jìn)店,成為促銷活動策劃的又一個重要思考維度。來就送,來就抽,這樣類型的活動是聚集人氣吸引顧客的方法之一,美中不足的是這種活動吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,真正想買的顧客不一定會來參加你的活動,趨之若鶩的反倒是一些貪圖便宜的人群,不過鞋店促銷要的就是人氣,免費能幫你做到這一點也是一種收獲。和促銷活動不同的是,想要吸引顧客走進(jìn)鞋店,另外一個做法就是加強人員攔截,對于派發(fā)DM單頁的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵,使他們不但有能力而且有意愿主動把顧客抓到店里,不再是一天多少錢的臨促費,而是臨促抓一個顧客進(jìn)店就有多少錢的獎勵。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之八:“買就送、買就抽”

      撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同,就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會有所斬獲。將”來就送、來就抽”這樣的免費活動升級為“買就送、買就抽”,當(dāng)你推出的活動具有一定的吸引力時,總是可以刺激那些并不想買的顧客下單?!百I就抽”是讓顧客人人都買的活動,因為這樣的活動具有一定的隨機性,而且更能夠刺激顧客“試試運氣”的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個特點是先把魚群趕到一個區(qū)域,然后不斷地縮小這個區(qū)域直到收網(wǎng),也就是說,在聚集的人群中總有人被這熱烈的銷售氛圍感染而“試試運氣”的。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之九:速購

      促銷活動遇到的另外一個挑戰(zhàn)是,進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,無人愿意第一個下單,面對這種情況怎么辦?有人找“托”,讓自己人提前下單從而點燃整個現(xiàn)場的氛圍,其他顧客看到第一個下單的人獲得了更大的優(yōu)惠,自然會紛紛跟進(jìn)。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,或者一旦被顧客識破,如何處理此種尷尬局面?加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難,“限時搶購”、“每天購買前20名加贈禮品”、“勁爆特價限量”這三個活動都可以加速顧客的購買。新店開業(yè)、黃金周、店慶等等,不妨試試。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之十:留客

      有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,隨便你做什么活動,要么他覺得你的價格還是貴不想買,要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品,可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時間,所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動,或者發(fā)放一些食品,是增加顧客逗留時間的一種方法。很多鞋店都喜歡做抽獎活動,可是抽獎活動怎么抽也大有學(xué)問,傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心,獨樂樂不如眾樂樂,新的抽獎形式扔掉抽獎箱,改用大轉(zhuǎn)盤,雖然成本增加了,但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀,對玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見,一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來,圍觀的人越多,大家在店內(nèi)逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經(jīng)來臨,你是否該給鞋店增加一點笑聲了。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之十一:提問

      顧客進(jìn)店后,如果導(dǎo)購或產(chǎn)品無法引發(fā)其注意,他們經(jīng)常會說“隨便看看”之類的話,生意自然就很難繼續(xù)。那如何引起顧客的注意呢?答案是——提問!因為提問可以迫使顧客思考問題并做出回答,引起興趣。比如:“小姐,您是第一次來我們店嗎?”、“小姐,您以前有聽說過我們這個牌子嗎?”等等。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之十二:顧客參與

      有效的顧客溝通應(yīng)建立在互動的基礎(chǔ)之上,只有讓顧客參與其中,才能維持顧客的注意力和興趣。很多導(dǎo)購卻喜歡讓顧客做聽眾,自己來唱獨角戲。這是不對的。研究表明,顧客連續(xù)聽20秒鐘就會變得煩躁不安。因此,在與顧客溝通時,設(shè)計適當(dāng)?shù)奶釂柧妥兊梅浅V匾1热纾骸澳X得呢?”、“您是否也這么認(rèn)為呢?”、“我可以這么理解嗎?”等等。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之十三:啟發(fā)觀念,自我說服

      顧客觀念不改變,購買行為也就很難有變化。而改變顧客觀念并非易事,因為大家都是成年人了,一味說教的效果如何,相信你自己也清楚。很多時候我們口水說干了、話也說盡了,可顧客還是不聽。

      所以導(dǎo)購一定要跳出過分依賴說教的誤區(qū),學(xué)會用提問去啟發(fā)顧客的觀念,從而起到令顧客自我說服的作用。比如:“先生,買東西質(zhì)量也很重要,您說是嗎?”、“先生,您覺得買東西除了價格外,服務(wù)重要嗎?”等等。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之十四:探尋需求,確認(rèn)信息

      如果沒有聽好顧客的話,就無法說好顧客愛聽的話;如果不了解顧客需求,就無法為顧客推薦正確的產(chǎn)品。所以,提問比說話重要,因為提問可以幫助我們更好地了解顧客的需求。事實證明,導(dǎo)購在前期對顧客的需求信息了解得越多,那么后期的溝通效果就越好,成交顧客所花時間也將越短。比如:“您主要在什么場合穿著?”、“您平時腳底出汗不?”等等。

      提升單店銷售業(yè)績小技巧之十五:巧問

      為什么有些導(dǎo)購接待顧客時經(jīng)常被冷落或拒絕呢?通過大量的觀察和分析,我們發(fā)現(xiàn)其實最普遍的原因居然是因為我們使用了過多的、壓力過大的提問!一般來說,顧客對比較敏感或者壓力過大的問題會抱有戒備心理,他們大多會以拒絕或者消極的、對導(dǎo)購不利的方式來“回答”。所以,強烈建議各位導(dǎo)購日后在接待顧客時避免用壓力過大的詞,如“喜歡、買不買、要不要”、“買鞋嗎?”等問題,用“您了解一下”或“請您看一看”代替。

      中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài),線上鞋服商品銷售越演越烈,線下鞋服店的銷售越來艱難,如何規(guī)避粗放式營銷?如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷?提升單店銷售業(yè)績?余認(rèn)為,必須背會一些銷售小技巧,活學(xué)活用,才能實現(xiàn)鞋服單店銷售業(yè)績的提升。

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