本刊記者 師毅
凡客:品牌成長的反思
本刊記者 師毅
陳年說:“營銷品牌我很擅長,但我不想再刻意制造什么事件了,接下來是凡客積累口碑的過程”
2011年,凡客最熱鬧時,公司里有1.3萬多人,光總裁級的領導就有三四十位,凡客卻步步陷入危機?,F(xiàn)在,凡客只剩下不到300人,做襯衫的核心團隊只有7個人,但業(yè)務運轉(zhuǎn)得很順暢。
陳年說:“現(xiàn)在回想起來,公司越熱鬧,燒錢混日子的人越多。凡客曾經(jīng)為了達到年銷售額100億的目標,倒推需要擴張多少品類、多少SKU(庫存量單位),需要有多少人去承擔這樣的業(yè)務量。按照一個人管七個人的原則,公司就要有幾十位副總、兩三百位總監(jiān)。”
那時,陳年自己也陶醉在這種熱鬧中,把所有精力都放在怎么管理這1萬多人,卻不知道公司真正要管理的應該是價值。
在凡客最鼎盛的時候,陳年開始隱隱感覺到不對,但不知道錯在哪里。第一次真正點醒陳年、讓他徹底反思凡客模式的,是陳年多年的好兄弟雷軍。
相識
陳年跟雷軍都生于1969年,雷軍比陳年小8個月。在過去的17年里,他們不斷在一起共事,交流很多。因為同齡人的關系,他們在人生和心靈上的感悟也有許多同步。
陳年和雷軍的第一次見面在1998年,他們當時都是29歲,陳年剛剛創(chuàng)辦《書評周刊》,雷軍剛做到金山軟件的總經(jīng)理。兩年后,雷軍邀請陳年一起創(chuàng)辦卓越網(wǎng);卓越網(wǎng)賣給亞馬遜后,雷軍又給陳年創(chuàng)辦的我有網(wǎng)和凡客投資和建議。
相左
2007年對陳年和雷軍都很重要。這一年雷軍離開金山,陳年開始準備凡客的啟動。雷軍對金山感情很深,離開了打拼了多年的事業(yè),給雷軍帶來的痛苦不言而喻,許多原因外界的評論也不見得真實。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生、重新出發(fā),但此后出發(fā)得這么漂亮,是旁人沒有想到的。
2007年到2010年雷軍醞釀小米的過程,在事業(yè)上和心靈上給自己帶來了巨大的提升。雷軍因此想透了許多事情,比如,如何成就一個產(chǎn)品的品牌,還有堅持專注、極致、口碑的思想。在雷軍徹悟的時間里,陳年卻迷失在凡客劇烈的增長和浮躁的擴張中。那時雷軍背著滿滿一書包幾十部手機,興奮地跟陳年聊這些手機的差別,陳年對此不以為然。而當凡客崩潰時,陳年與雷軍深入地討論凡客的未來,還有陳年親身經(jīng)歷沉痛的過程,陳年才體會到雷軍的變化是多么深刻。
陳年認為從用戶的增長去預估業(yè)務的增長,以此布置SKU的思路也是成立的
相知
2013年6月,陳年跟雷軍在凡客喝了一次酒,聊得很不愉快,根本就談不攏。雷軍直言不諱,說凡客這種盲目擴張是上個時代的做法,未來的企業(yè)會像小米一樣,以用戶需求為導向,用產(chǎn)品來塑造品牌。雷軍的話對陳年刺激很大,陳年認為從用戶的增長去預估業(yè)務的增長,以此布置SKU的思路也是成立的。陳年心里想:“你,雷軍做小米發(fā)達了,也不必來擠對我吧。”
這次談話不歡而散,而陳年真正對雷軍心服口服是在兩個月后。2013年8月29日,陳年為了賭氣,找雷軍來凡客參觀。陳年清空了半層樓,把凡客所有的樣品掛出來。當陳年跟雷軍在幾百個衣架間走過時,陳年感到狼狽,因為這也是陳年第一次看到這么多真實的產(chǎn)品。陳年挫敗地發(fā)現(xiàn),沒有一件是拿得出手的。雷軍說:“他感覺不是站在一個品牌店,而是百貨市場。”
傳道
雷軍總結(jié)了小米10條經(jīng)驗,這的確是目前對“小米模式”最精簡的詳細描述:
1.大市場。做一個產(chǎn)品需要有足夠大的市場。
2.單品。做單品,而不是做品類。
3.制高點。態(tài)度要足夠的好,做不了蘋果,但態(tài)度要比蘋果更好。
4.專家。一定要有專家顧問,但不要讓他們背任務,只出點子。
5.真材實料。尤其注重產(chǎn)品細節(jié)。
6.成本價。銷售價就是成本價,先做行業(yè)的成本價,然后做到摧毀行業(yè)的成本價,不要用毛利率來欺騙自己,靠著現(xiàn)在的毛利來賺錢是做不到優(yōu)秀的。
7.用戶是朋友。
8.設計思路從開始就要追求讓用戶參與。只有把用戶當成朋友,他們才會主動為你做營銷。
9.你做的產(chǎn)品你都用過。
10.尖叫。超出用戶預期。
雷軍還給了三點建議:去管理層,陳年也不叫總裁了,就叫創(chuàng)始人,公司內(nèi)部以后也不安排那么副總、助理總裁了;去KPI(績效評核指標),讓各事業(yè)部專心做好產(chǎn)品;去貪婪,產(chǎn)品沒必要做多。
這件事讓陳年徹底服氣,之后,雷軍和陳年有過七八次、每次七八個小時的長談。雷軍說:“不夠?qū)W?、不夠極致是凡客遇到問題的原因?!崩总娊o凡客開出了“去毛利率、去組織架構(gòu)、去KPI(績效評核指標)”的三個改造方向。雷軍問陳年:“你能不能先專注地只做好一件最基本的產(chǎn)品?”
思考
陳年想了想,襯衫最基礎,也能體現(xiàn)出技術含量,而襯衫中最基礎的是白襯衫。開始陳年沒覺得做好一件白襯衫是難事,凡客已經(jīng)做過1400萬件襯衫。但一旦開始聚焦和認真審視,難題就來了。
2007年時,產(chǎn)品討論陳年還參與。2009年下半年后,大家說“陳年你不懂服裝,就別提意見了”。陳年確實不懂,于是陳年招了許多傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的人把關,自己放手不管了。
可當陳年要認真做一件白襯衫時,陳年去問這些專業(yè)人員,要用什么面料、什么版型、怎樣制作,沒人能說出門道。設計師說,白襯衫有什么好做的,為什么不設計更多的花色圖案?現(xiàn)在,他們已經(jīng)都基本離開凡客了。
醒悟
過去一整年,陳年四分之三的時間都不在北京。為了做好一件白襯衫,陳年開始密集安排出差,去見供應商,去找工廠。而當陳年見到供應商時,才了解到自己以往犯的錯誤有多大。供應商告訴陳年:“過去他們到北京拜訪過凡客,但你太‘拽’,忙著看PPT,沒空見他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道,為了拿到訂單,還要招待他們洗澡唱歌?!?/p>
這些事聽得陳年毛骨悚然??上攵?,之前凡客已經(jīng)擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場?陳年出了一個狠招,不再維持凡客的虛假繁榮,把總部從位于西二環(huán)的雍貴中心高檔寫字樓搬到了相對偏遠的南五環(huán)亦莊去,誰適應不了隨時走人。
大多數(shù)人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊。搬家前,凡客有5000多人,搬家后,陳年以為減到一千多人就不錯了,沒想到最后減到了300多人。當凡客走上專注和極致路線后,陳年才發(fā)現(xiàn)需要的人可以如此少。這個過程像剝洋蔥一樣,越剝越難受,越剝越殘酷,越剝才發(fā)現(xiàn)之前凡客搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。
改變
曾經(jīng),凡客光是襯衫部門就有200多人,現(xiàn)在負責襯衫的團隊只有7個人。他們主要的工作是設計、版型、面料、跟單,而襯衫的產(chǎn)品經(jīng)理實際上是陳年。凡客先確定了新疆優(yōu)質(zhì)長絨棉作為面料,接下來,陳年團隊陷入了痛苦的對白襯衫的設計難題,不管怎么做,哪怕是抄,都復制不出大牌白襯衫的氣質(zhì)。
2014年春節(jié)前后,團隊的人集體絕望了,陳年也一度想放棄。有人建議到越南南定,拜訪一下日本襯衫大師吉國武。在見到吉國武之前,碰巧是陳年情緒最低落的時候。因為此前失望太多,這次旅行陳年沒抱太大希望。在河內(nèi)的賓館,陳年讓團隊的人先去南定見吉國武,覺得靠譜陳年再過去。當時陳年已經(jīng)做好馬上飛回北京的準備了。
團隊帶著這樣沮喪的心情到了南定,一路上還戲劇般地經(jīng)歷了拋錨、迷路等顛沛流離。接著,這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫,服務的公司已經(jīng)有120年的歷史。吉國武告訴了陳年許多設計細節(jié)的奧妙。比如在領子下加個半襯,讓領口挺括;在袖口掐出6個褶皺,以貼合手臂;如何設計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或?qū)捤傻娘L格。
學習
日本師傅在工藝制作上的精益求精讓陳年他們無比欽佩和折服。比如凡客曾研究為什么衣服泡在水里會產(chǎn)生浮毛,所有人一籌莫展。日本師傅讓陳年他們先研究一下衣服在染色時的機器轉(zhuǎn)速,如果轉(zhuǎn)速過快,就會產(chǎn)生毛羽;轉(zhuǎn)速過慢,光澤度不夠。師傅跟我們一檔檔回調(diào),直到確定最佳效果。
這些一個個看似簡單的問題,最后都是“中國制造”的某些浮躁導致的。以前陳年和質(zhì)檢團隊對產(chǎn)品提出質(zhì)疑,合作伙伴給陳年拿出各種質(zhì)檢報告,說制造符合國家標準、歐標、日標,但符合標準和用戶體驗是兩回事。這些事讓陳年意識到,曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾。
剛開始做凡客時,那時陳年還大言不慚地說:“未來在中國成功的國際品牌只有奢侈品,消費品市場都會被中國品牌占據(jù),優(yōu)衣庫一定會在中國一敗涂地?!?年后,優(yōu)衣庫和Gap已經(jīng)在中國長驅(qū)直入。這就是對中國制造最大的懲罰。
做白襯衫的這一年時間里,陳年許多次想放棄,周圍幾乎所有人也都曾動搖過。但作為領導者,陳年如果先放棄就完蛋了。很幸運的是,跑步幫陳年堅持了下去。
支持
而雷軍則在精神上給了陳年決定性的支持,在陳年前途一團迷霧時,雷軍仗義地在股東面前力挺陳年,在危機時再次投資凡客。一天晚上,雷軍在電話里說:“陳年我做夢都覺得你能做好”。兩個人四十多歲了,深更半夜跟談戀愛似地聊。凡客的人也說,陳年和雷軍的感情他們找不到合適的詞來形容。
雷軍說:“做好產(chǎn)品要有堅定的信念。好產(chǎn)品會在口碑積累下慢慢成長,然后在未來的某一天迎來一個爆發(fā)”。雷軍曾經(jīng)問陳年:“你說諾基亞手機他們的老板會用嗎?”凡客最鼎盛的時候,陳年穿的是Prada和Zegna?,F(xiàn)在,陳年和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個夏天,想想覺得不可思議。
真諦
凡客暫時沒有進一步的融資計劃,有人也問陳年什么時候會再制造像“凡客體”那樣的熱點。陳年說:“營銷品牌我很擅長,但我不想再刻意制造什么事件了,接下來是凡客積累口碑的過程”。
陳年說:“我希望在未來,換季時你要買件襯衫或者超輕羽絨服,能想起凡客,這就夠了。優(yōu)衣庫就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧,我湊過,也見過很多湊熱鬧的公司,最后它們都煙消云散了?!?/p>