基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

周 敏/湘潭醫(yī)衛(wèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

周 敏/湘潭醫(yī)衛(wèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

“工作過(guò)程導(dǎo)向”教學(xué)模式有利于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，適合于《商務(wù)談判》課程的自身特點(diǎn)，符合其教學(xué)要求?；诠ぷ鬟^(guò)程導(dǎo)向?qū)Α渡虅?wù)談判》課程目標(biāo)定位、課程內(nèi)容、教學(xué)方法以及考評(píng)體系四個(gè)方面進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，對(duì)取得《商務(wù)談判》課程良好的教學(xué)效果具有重要意義。

工作過(guò)程導(dǎo)向；商務(wù)談判；職業(yè)能力

《商務(wù)談判》課程是管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心課程。它是一門(mén)實(shí)踐性、社會(huì)性很強(qiáng)的課程，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談等工作中具備理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質(zhì)，從而能夠從事商務(wù)談判工作。然而，在高職教學(xué)過(guò)程中，教師往往是使用同一本教材面對(duì)不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生均按照商務(wù)談判的理論知識(shí)和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生知識(shí)與技能。這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法無(wú)法滿(mǎn)足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)法引進(jìn)商務(wù)談判的課堂中，通過(guò)采用集“教、學(xué)、做”于入一體的親驗(yàn)式教學(xué)法，能有效地實(shí)現(xiàn)知識(shí)的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務(wù)的職業(yè)能力。近年來(lái)，我國(guó)高職高專(zhuān)院校在“工作過(guò)程導(dǎo)向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學(xué)過(guò)程中對(duì)《商務(wù)談判》課程進(jìn)行了基于工作過(guò)程導(dǎo)向的設(shè)計(jì)，并對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核體系展開(kāi)了相應(yīng)的改革，其教學(xué)效果是具有積極意義的。

一、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)理論

工作過(guò)程導(dǎo)向模式是我國(guó)教育專(zhuān)家在借鑒德國(guó)進(jìn)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)國(guó)情開(kāi)發(fā)出的一種具有中國(guó)特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務(wù)分析至課程情境創(chuàng)立的模式，使學(xué)生在掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、工作方法及社會(huì)能力的同時(shí)，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程不僅要培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力，而且還要提高學(xué)生的職業(yè)能力，確保學(xué)生進(jìn)入工作崗位能立即適應(yīng)，因此課程設(shè)計(jì)是以學(xué)生為主體，主要通過(guò)學(xué)生直接操作、直接實(shí)踐的形式來(lái)掌握所需的知識(shí)、技能和技巧。首先，基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)須從實(shí)際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務(wù)開(kāi)始的。為了能夠了解相關(guān)崗位的實(shí)際工作任務(wù)，課程設(shè)計(jì)者應(yīng)進(jìn)入企業(yè)調(diào)研，歸納工作任務(wù)；同時(shí)還應(yīng)向?qū)I(yè)畢業(yè)生開(kāi)展調(diào)研，掌握畢業(yè)生所從事的相關(guān)行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務(wù)的分析來(lái)提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關(guān)崗位的工作內(nèi)容、熟知完成該任務(wù)所需的職業(yè)能力是工作任務(wù)分析的主要目標(biāo)。這樣才能明確學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的能力，才能為課程內(nèi)容的選擇而服務(wù)。在完成工作任務(wù)分析歸納之后，課程設(shè)計(jì)者需要確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)習(xí)領(lǐng)域是從具體的“工作領(lǐng)域”轉(zhuǎn)化而來(lái)，常常是一種理實(shí)一體的綜合學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生完成一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，也就意味著可以完成一個(gè)工作任務(wù)，可以處理典型的“問(wèn)題情境”；學(xué)生在完成若干系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)立是作用于學(xué)習(xí)主體的。它是要求教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)盡可能接近真實(shí)的工作情境，將理論、實(shí)踐與實(shí)際環(huán)境結(jié)合在一起，使學(xué)生既可以在工作崗位上學(xué)習(xí)，又可以在工作過(guò)程中學(xué)習(xí)。

二、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

（一）、教學(xué)內(nèi)容的選擇思路與原則

在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容時(shí)，主要通過(guò)對(duì)多家制造廠(chǎng)商和零售商實(shí)地調(diào)研并以“商務(wù)專(zhuān)員、談判專(zhuān)員、招商專(zhuān)員”等專(zhuān)業(yè)崗位工作的職責(zé)要求為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析歸納，結(jié)合學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標(biāo)準(zhǔn)融入教學(xué)內(nèi)容，力求實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐與真實(shí)情境相一致。筆者根據(jù)專(zhuān)業(yè)崗位的工作過(guò)程將商務(wù)談判教學(xué)分為三個(gè)項(xiàng)目：商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判利益磋商、商務(wù)合同制定與簽訂。在設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中，遵循“理論夠用,情境真實(shí)，突出實(shí)用”原則，不僅注重理論知識(shí)的實(shí)用性和科學(xué)性，而且也注重談判技巧的實(shí)訓(xùn)。在每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的項(xiàng)目中設(shè)計(jì)了子任務(wù)，以具體的教學(xué)情境來(lái)達(dá)成知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。如商務(wù)談判利益磋商項(xiàng)目，設(shè)計(jì)了商務(wù)接待、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判結(jié)局四個(gè)具體的教學(xué)情境，每個(gè)情境都與實(shí)際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學(xué)生能在仿真的情境下獲取理論知識(shí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比。

圖示1：《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比

（二）、親驗(yàn)式教學(xué)法的運(yùn)用

親驗(yàn)式教學(xué)法又稱(chēng)為“體驗(yàn)式教學(xué)法”，是由美國(guó)David Kolb于1917年提出來(lái)的，主要提倡以學(xué)生為中心，讓學(xué)生通過(guò)親自體驗(yàn)和實(shí)踐來(lái)獲得知識(shí)和技能的教學(xué)方法。“親驗(yàn)式”教學(xué)法包括案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演法等。

1、案例教學(xué)法：貫穿整個(gè)商務(wù)談判課程教學(xué)中，特別是商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中，案例比比皆是，涉及談判開(kāi)局、磋局、結(jié)局等各種策略技巧的運(yùn)用。案例教學(xué)不僅豐富了課堂，而且提升了學(xué)生分析、解決問(wèn)題的能力。在教學(xué)中，筆者針對(duì)不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，結(jié)合教學(xué)情境的需求挑選有代表性的案例，讓學(xué)生分組討論。對(duì)學(xué)生而言，案例有助于他們對(duì)抽象理論和談判技巧的理解；對(duì)任課老師而言，可以檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握的程度。

2、情景模擬法：商務(wù)談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點(diǎn)來(lái)解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式。談判既是科學(xué)也是藝術(shù)，既是知識(shí)也是技能。因此在傳授技能技巧時(shí)需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學(xué)生產(chǎn)生置身于實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中的感覺(jué)。只有形象的模擬情境，才能使學(xué)生投入其中并運(yùn)用相關(guān)知識(shí)獲得鍛煉。因?yàn)樯虅?wù)談判的整個(gè)過(guò)程都包含著不同的知識(shí)和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運(yùn)用始終貫穿整個(gè)談判，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)模擬情境時(shí)也要突出其完整性。

3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運(yùn)用于商務(wù)談判教學(xué)中。首先是在教學(xué)情境中子任務(wù)的角色扮演，單項(xiàng)技能訓(xùn)練。如在商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中的商務(wù)接待或是談判磋商等，學(xué)生通過(guò)扮演生活中常見(jiàn)情境的具體角色（如購(gòu)物、租房、產(chǎn)品促銷(xiāo)等），可以學(xué)到在真實(shí)應(yīng)用環(huán)境中“我”應(yīng)該做什么和“我”要如何做。通過(guò)角色扮演，學(xué)生能評(píng)估到自己知識(shí)和技能的掌握程度，以此來(lái)鞏固單項(xiàng)知識(shí)技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實(shí)訓(xùn)中，實(shí)施模擬商務(wù)談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)中必不可少的綜合技能訓(xùn)練，因?yàn)槟M談判能使學(xué)生通過(guò)角色扮演重塑談判場(chǎng)景，從而能獲得逼真實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。模擬談判是對(duì)談判知識(shí)和技能應(yīng)用的整合體現(xiàn)，能幫助學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行梳理。筆者結(jié)合湖南省技能抽考試題庫(kù)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行模擬談判的任務(wù)分配。如果學(xué)生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識(shí)，熟知談判過(guò)程各環(huán)節(jié)，能夠有效合理的組建談判隊(duì)伍及人員分工，完成商務(wù)談判方案策劃和商業(yè)合同的擬定；并且能夠在談判桌上靈活運(yùn)用各階段的策略達(dá)成談判目標(biāo)。

（三）、動(dòng)態(tài)的多元考評(píng)體系

為了有效評(píng)估學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，筆者采用動(dòng)態(tài)的多元評(píng)價(jià)方式?？己梭w系充分體現(xiàn)了知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)的要求，做到了既考理論知識(shí)，又考實(shí)踐操作技能和職業(yè)素質(zhì)。該課程考核體系包括期末考試和過(guò)程性考核兩種形式，其中期末考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的40％，過(guò)程性考核成績(jī)占綜合成績(jī)的60％。1、期末理論考試：在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側(cè)重案例分析和談判方案策劃等考查學(xué)生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核、模擬談判實(shí)訓(xùn)考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿(mǎn)分為100分，其分值比例分別為：20％、20％、40％、20％。案例分析：考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照相關(guān)教學(xué)項(xiàng)目安排學(xué)生以組為單位進(jìn)行案例討論，根據(jù)學(xué)生討論過(guò)程的表現(xiàn)以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目:學(xué)生以組為單位完成模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目并進(jìn)行課堂匯報(bào)，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的質(zhì)量以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模擬談判實(shí)訓(xùn):最后四周半為模擬談判實(shí)訓(xùn)階段，學(xué)生以組為單位根據(jù)所選談判項(xiàng)目進(jìn)行商務(wù)談判方案的制定和模擬談判的實(shí)施，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的談判方案和模擬談判的表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)分。日常表現(xiàn)：包括到課率考核和課堂表現(xiàn)。全新的多元?jiǎng)討B(tài)考核體系既能避免學(xué)生考前臨時(shí)抱佛腳、死記硬背，又能對(duì)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行全面的質(zhì)量測(cè)評(píng)和控制。

結(jié)束

在一段時(shí)間的實(shí)踐之后，筆者發(fā)現(xiàn)基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革有效地提高了學(xué)生積極性與主動(dòng)性，使學(xué)生在情境模擬中體驗(yàn)到職業(yè)能力發(fā)展的樂(lè)趣，逐漸改變了教學(xué)過(guò)程中的單向溝通為雙向互動(dòng)和對(duì)話(huà)。通過(guò)全新的教學(xué)模式、職業(yè)過(guò)程化的教學(xué)內(nèi)容、多種教學(xué)方法和動(dòng)態(tài)的考核形式，使學(xué)生更易掌握工作流程、職責(zé)及其相互之間的關(guān)系，使學(xué)生不僅具備談判能力、分析和解決問(wèn)題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，而且具備自主探索能力和職業(yè)關(guān)鍵能力。但同時(shí)一些問(wèn)題也初露端倪，如現(xiàn)有資源無(wú)法滿(mǎn)足課程教學(xué)對(duì)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地的要求；在實(shí)現(xiàn)理論下移的同時(shí)，實(shí)踐活動(dòng)更具經(jīng)驗(yàn)性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問(wèn)題都需要在今后的實(shí)踐教學(xué)中不斷解決。

【1】肖離離.工作過(guò)程導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì). 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2010(5).

【2】鄒勁松.基于工作過(guò)程的課程體系構(gòu)建. 改革與開(kāi)放，2011（10）.

【3】任春玲.基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《國(guó)際結(jié)算》課程改革.長(zhǎng)春金融高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)，2011 （1）：60-62.

【4】楊碧瑛.基于工作過(guò)程的“外輪理貨業(yè)務(wù)”課程教學(xué)改革研究——以港口業(yè)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)為例. 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院，2014 （23）：125-127.