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      “枕頭狀元”張靜的百萬商機(jī)

      2015-01-13 15:39鐘淑新
      戀愛婚姻家庭 2014年11期
      關(guān)鍵詞:枕芯張靜決明子

      鐘淑新

      13年前,23歲的張靜從母親舍不得扔掉的一對(duì)舊枕頭中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)??恐其N枕頭,她半年掙了20萬元,但僅過了1年,張靜就遭遇了貨款無法追回、資金鏈斷裂、庫存大量積壓……跌宕的商海讓她飽嘗艱辛;13年后,她用櫻桃核、葡萄籽、蒲絨、夏草、佩蘭、野菊花等植物的種子或外殼,憑借綠色低碳的理念打開了全新的枕頭市場(chǎng),建立起一個(gè)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全世界的枕頭王國。而張靜也成了遠(yuǎn)近聞名的“枕頭狀元”。

      初涉商海,賣枕頭千難萬難

      1978年,張靜出生于山東青島。2000年,英語專業(yè)本科畢業(yè)的她,應(yīng)聘到青島一家海運(yùn)公司上班。那一年,張靜喬遷新居,她的母親有一對(duì)香蒲絨的枕頭,枕了20多年,張靜想扔掉換新的,但母親說什么也不愿意:“別看枕頭破舊,但里面的蒲絨可是好東西,冬暖夏涼,市場(chǎng)上根本就買不到。”張靜不信,自己去商場(chǎng)打聽,發(fā)現(xiàn)絕大部分枕芯都是化纖材料。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓張靜第一次意識(shí)到,枕頭里面大有學(xué)問。

      2001年初,張靜所在的公司破產(chǎn),張靜成了待業(yè)青年。禍不單行,因?yàn)橐恢弊鑫陌腹ぷ?,她得了頸椎病,到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn),可時(shí)間不長又犯了。一個(gè)學(xué)保健的朋友建議她換個(gè)低一點(diǎn)的枕頭,有利于頸椎病的康復(fù)。張靜逛遍了青島的大小商場(chǎng),都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法,她只好自己動(dòng)手做了一個(gè)用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭。半個(gè)月后,她的頸椎感覺好多了。

      從那時(shí)起,張靜開始思考枕頭生意。她發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的枕頭包括兒童枕頭的枕芯都是纖維棉一類的化纖材料,于是產(chǎn)生了做植物枕頭的想法。她在網(wǎng)上找到了幾家植物枕頭加工廠。2001年6月,她花7000元錢,買了100多個(gè)枕頭。由于資金不足租不到店鋪,她只好挨家挨戶上門推銷。

      初創(chuàng)業(yè)時(shí)十分艱難,張靜每天背著一個(gè)大大的雙肩背包,里面塞了十幾只枕頭,到處推銷。一天,她來到上海路小學(xué)旁邊的一個(gè)小賣部,因?yàn)橹氨痪芙^過多次,她鼓足勇氣才走進(jìn)店里,向賣東西的老大爺講述決明子枕頭的優(yōu)點(diǎn)。還沒等她說完,小學(xué)放學(xué)了,大爺忙著招呼小朋友們買東西。張靜拿著枕頭,尷尬地站在旁邊等著。等小孩子買完東西走了,大爺轉(zhuǎn)過身來說:“留10個(gè)賣賣看吧?!贝鬆敯彦X給了她,那是她賣的第一批貨,賺了幾十塊錢。

      在上門推銷的過程中,張靜常常被拒絕在門外,很多人寧愿去商場(chǎng)買貴的也不愿買上門推銷的,于是她決定在商廈開鋪面。她去了青島很多比較有名的商場(chǎng),盡管她的枕頭是商場(chǎng)里沒有的產(chǎn)品,但商場(chǎng)還是拒絕了她,理由是:這是一個(gè)單品,不成系列,很難有大的銷量。她費(fèi)盡口舌解釋,功夫不負(fù)有心人,2001年7月,張靜終于帶著枕頭進(jìn)駐青島的發(fā)達(dá)商廈,她的決明子枕頭一炮打響,有時(shí)一天的利潤可達(dá)兩三千元。

      但隨著時(shí)間的推移,枕頭的銷售量出現(xiàn)下降趨勢(shì)。原來,張靜店里的枕頭品種單一,選擇余地小,銷售很快進(jìn)入了瓶頸期。同時(shí),有消費(fèi)者反映,張靜店里枕頭的枕面采用的是化纖材料,容易產(chǎn)生靜電,讓人感覺不舒服。張靜為此專門找到廠家,希望改進(jìn)產(chǎn)品,廠家卻以此為借口要求提價(jià),幾經(jīng)協(xié)商,最后也沒有達(dá)成一致意見。

      為了對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé),也為了長遠(yuǎn)的發(fā)展,張靜決定自己生產(chǎn)枕頭。生產(chǎn)枕頭首先要解決原材料問題,布料容易采購,可填充物決明子就不容易買到了。張靜思來想去:決明子是中藥材,中藥店應(yīng)該有賣。她找到青島市一家較大的中藥店,進(jìn)門就問:“有決明子嗎?”售貨員說:“有啊?!睆堨o心里一塊石頭落了地,說:“先給我來100斤吧!”“多少?”售貨員瞪大眼睛,抽出放決明子的小抽屜,說:“你看,我的抽屜才這么點(diǎn)兒!”兩人不禁啞然失笑。

      后來,張靜在朋友的引見下,和萊西醫(yī)學(xué)院的邢教授取得了聯(lián)系。在邢教授的幫助下,張靜不但順利采購到了大量決明子,還了解到,很多中藥材都是填充枕頭的好材料——決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能,蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果,還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無憂草等。

      張靜立刻決定,制作具有不同保健功能的特色枕頭,而自己生產(chǎn),不但可以保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本,還可以隨時(shí)增加枕頭新品種。說做就做,張靜親自來到附近的紡織廠拜師學(xué)藝。

      2003年,張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠,開始了自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新之路?!澳菚r(shí)候枕芯的填充材料很難找,像蒲絨,都是長在河邊蒲草的蒲棒上,深秋也就隨風(fēng)飄散或者泡爛在水里了。當(dāng)時(shí)都是我們坐長途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的?!?/p>

      經(jīng)過3個(gè)月不分白天黑夜的反復(fù)試驗(yàn),10多個(gè)品種、30個(gè)規(guī)格、近600個(gè)植物保健枕頭終于制作完成,竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進(jìn)市場(chǎng)。張靜根據(jù)自己的頸椎病體會(huì)和銷售經(jīng)驗(yàn),把原來的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充,形狀也突破圓滾滾的普通造型,改進(jìn)為呵護(hù)頸椎的造型。張靜的枕頭一經(jīng)推出,就成了市場(chǎng)的搶手貨。

      應(yīng)對(duì)仿冒,“量體定枕”走出枕頭新路

      然而,在張靜店里的枕頭一片大好的銷售形勢(shì)下,危機(jī)正在悄悄逼近。隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴(kuò)張,僅靠市內(nèi)零售已難以消化,貨品出現(xiàn)了大量積壓。恰在此時(shí),有一個(gè)連鎖大賣場(chǎng)在青島有三個(gè)連鎖店,要求張靜向他們供貨。她覺得大商場(chǎng)肯定沒有風(fēng)險(xiǎn),于是馬上按照他們的要求,把各個(gè)品種的貨送到商場(chǎng)。但是不久之后,三個(gè)商場(chǎng)就接連關(guān)門,經(jīng)營者也失蹤了。后來張靜才知道,那是一家打著國外旗號(hào)進(jìn)行詐騙的所謂“連鎖機(jī)構(gòu)”。就這樣,張靜辛苦掙來的錢全都賠了進(jìn)去。

      資金鏈斷了,倉庫里到處都是積壓的產(chǎn)品,剛剛建起來的公司眼看就要面臨破產(chǎn)。張靜想了各種方法,包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)上發(fā)帖。發(fā)布的信息多了,逐漸有人打電話找張靜要樣品。那個(gè)時(shí)候,只要有人愿意要樣品,她就特別感激,趕緊寄過去。價(jià)值好幾千元的樣品陸續(xù)寄了出去,卻沒有收到任何回音,張靜感到絕望了。

      突然有一天,張靜接到一個(gè)銀川客戶的電話,說已經(jīng)給張靜匯了5000元錢的貨款。張靜一聽當(dāng)場(chǎng)跳了起來,終于有人訂貨了!此后,張靜進(jìn)一步加大宣傳力度,來自全國各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來,張靜的枕頭滯銷危機(jī)化險(xiǎn)為夷。

      可不久之后,張靜發(fā)現(xiàn)仿佛一夜之間,青島的商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)涌出很多植物枕頭,這些假冒產(chǎn)品雖然粗制濫造,但因?yàn)閮r(jià)格便宜,還是吸引了一部分消費(fèi)者。最讓張靜生氣的是,她手下一個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的助手帶著大量生產(chǎn)數(shù)據(jù)及客戶資料離開之后,開始仿制銷售,對(duì)張靜店里的銷售產(chǎn)生了巨大的沖擊。

      看著店里日漸稀少的客流量,張靜明白:必須避免被仿冒。她馬上向商標(biāo)部門申請(qǐng)注冊(cè)“適之寶”商標(biāo),經(jīng)過長期的等待,2005年9月5日,經(jīng)過當(dāng)?shù)毓ど滩块T批準(zhǔn),張靜正式成立了青島適寶家居用品有限公司,并最終擁有了屬于自己的專有商標(biāo)。

      商標(biāo)注冊(cè)成功,雖然對(duì)仿冒現(xiàn)象有所抑制,但要想真正擊敗仿冒品,只有在產(chǎn)品研發(fā)上下工夫,增加產(chǎn)品的科技含量。

      2006年3月的一天,張靜和朋友去商場(chǎng)買衣服,試了幾套都不合身,朋友說:“我們還是去定做吧!那樣做出來的衣服才合體呀!”朋友的話啟發(fā)了張靜:每個(gè)人的個(gè)體條件、喜好不同,對(duì)于枕頭的高度、材料、形狀等要求也不同,既然可以量體裁衣,為什么不能試試量身定枕呢?

      張靜組織團(tuán)隊(duì)研發(fā)了“量體定枕”系統(tǒng),根據(jù)顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關(guān)系,聘請(qǐng)軟件專家制作了一套專業(yè)的測(cè)算軟件,為選購枕頭的市民量體定做枕頭。經(jīng)過幾年的摸索,深受顧客歡迎的“量體做枕”逐漸成熟,顧客進(jìn)門后,通過計(jì)算,只要2~3分鐘,就可以從1500多種細(xì)分枕頭型號(hào)中選出適合自己的枕頭。這種創(chuàng)造的營銷思路以及新產(chǎn)品的不斷開發(fā)設(shè)計(jì)讓張靜在枕頭領(lǐng)域保持了競(jìng)爭(zhēng)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

      但是,這種一對(duì)一的個(gè)性化定制生產(chǎn)周期長,不利于規(guī)模推廣。經(jīng)營中張靜也越來越多地體會(huì)到定制的困難,曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商希望把兒童照片印到枕頭上,張靜購買了棉紡織熱轉(zhuǎn)印設(shè)備和噴射印花設(shè)備,但這種枕頭的銷售結(jié)果卻不理想。這類情況發(fā)生過多次,這樣的產(chǎn)品只生產(chǎn)一次,相關(guān)的設(shè)備就閑置了,造成巨大的損失。

      張靜開始思索如何將個(gè)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。她將天然理療層的填充物改成標(biāo)準(zhǔn)化的理療包配件,來滿足不同人群的差異化需求。工廠只需要生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)層枕芯和填充層理療包,作業(yè)節(jié)省了近2/3的時(shí)間。

      一天,張靜的店里來了一個(gè)女孩,店員邊介紹枕頭邊問她:“你覺得什么樣的枕頭最舒適?”沒想到女孩語出驚人:“我覺得我男朋友的臂彎最舒適!”張靜聽到她們的對(duì)話,靈光一閃,對(duì)女孩說:“我給你設(shè)計(jì)一款‘男友枕頭,3天后你來取。”這種“男友枕頭”很快在青島上市,并迅速風(fēng)靡市場(chǎng),被很多追逐時(shí)尚潮流的年輕人當(dāng)作饋贈(zèng)的禮物。

      在“男友枕頭”開發(fā)成功的基礎(chǔ)上,張靜又開發(fā)了新人

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