王繼永

(1.中國(guó)中藥公司，北京 100195；2.中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)研究總院 中藥分院，北京 102600)

·專題·

現(xiàn)代中藥材生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)建

王繼永1,2*

(1.中國(guó)中藥公司，北京 100195；2.中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)研究總院 中藥分院，北京 102600)

中藥材生產(chǎn)企業(yè)在中藥材保護(hù)和發(fā)展中發(fā)揮主力軍作用。中藥材生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)組織模式、管理水平和持續(xù)盈利能力將直接影響中藥材產(chǎn)量和質(zhì)量穩(wěn)定持續(xù)供應(yīng)。本文通過(guò)借鑒成功商業(yè)模式的普遍規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中藥材生產(chǎn)的特點(diǎn)，提出了現(xiàn)代中藥材生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)建，期望對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展能有所幫助。

中藥材生產(chǎn)；商業(yè)模式

中藥材是中醫(yī)藥事業(yè)傳承和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的戰(zhàn)略性資源。保護(hù)和發(fā)展中藥材，對(duì)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、提高人民健康水平，對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、增加農(nóng)民收入、促進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，具有十分重要的意義。為加強(qiáng)中藥材保護(hù)、促進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展，國(guó)務(wù)院辦公廳于2014年4月14日轉(zhuǎn)發(fā)了由國(guó)家工業(yè)和信息化部、國(guó)家中醫(yī)藥管理局等十二部委聯(lián)合編制的《中藥材保護(hù)和發(fā)展規(guī)劃(2015-2020)》，規(guī)劃提出的中藥材保護(hù)和發(fā)展的總體目標(biāo)是到2020年，中藥材資源保護(hù)與監(jiān)測(cè)體系基本完善，瀕危中藥材供需矛盾有效緩解，常用中藥材生產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展；中藥材科技水平大幅提升，質(zhì)量持續(xù)提高；中藥材現(xiàn)代生產(chǎn)流通體系初步建成，產(chǎn)品供應(yīng)充足，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，中藥材保護(hù)和發(fā)展水平顯著提高[1]。而要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，就需要培育大批的專業(yè)化的中藥材生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)新中藥材生產(chǎn)組織模式、提高組織管理水平和持續(xù)盈利能力，發(fā)揮其在中藥材保護(hù)和發(fā)展中主力軍作用。

中藥材品種眾多，每個(gè)品種的特點(diǎn)不同，技術(shù)發(fā)展水平千差萬(wàn)別，而中藥材生產(chǎn)企業(yè)所處的地理區(qū)域不同，企業(yè)發(fā)展階段不同，所以企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，就必須借鑒中藥材生產(chǎn)中的商業(yè)規(guī)律，找對(duì)品種，找到適合企業(yè)發(fā)展的生產(chǎn)組織方式和目標(biāo)客戶，從而實(shí)現(xiàn)中藥材產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的商業(yè)價(jià)值。為了幫助中藥材生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)闊思路，本文借鑒成功商業(yè)模式的普遍規(guī)律，系統(tǒng)思考企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式構(gòu)建問(wèn)題，來(lái)探尋中藥材生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展之路。

1 商業(yè)模式的概念和特征

1.1 商業(yè)模式的概念

商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源(資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量)，形成能夠提供消費(fèi)者無(wú)法自力而必須購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)(輸出變量)，因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性[2]。商業(yè)模式簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)通過(guò)什么樣的途徑創(chuàng)造價(jià)值從而賺錢的。本文所分析的中藥材生產(chǎn)企業(yè)主要是指從事中藥材種植和加工的企業(yè)，如何為這類企業(yè)找到適合的商業(yè)模式是本文關(guān)注的重點(diǎn)。

1.2 商業(yè)模式的模型要素

商業(yè)模式模型要素包含價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、分銷渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、價(jià)值鏈、成本結(jié)構(gòu)、收入模型和裂變模式等十個(gè)方面組成的。

價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。價(jià)值定位必須清楚地定義目標(biāo)客戶、客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)、獨(dú)特的解決方案以及從客戶的角度來(lái)看，這種解決方案的凈效益。

目標(biāo)客戶：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠針對(duì)這些共性創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分。

分銷渠道：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系：指企業(yè)為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主動(dòng)與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通訊聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會(huì)，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。客戶關(guān)系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競(jìng)爭(zhēng)性、雙贏性的特征。

價(jià)值配置：即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶價(jià)值的資源和活動(dòng)的配置。

核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

價(jià)值鏈：為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，企業(yè)所開(kāi)展的相互之間具有關(guān)聯(lián)性活動(dòng)。分為基本活動(dòng)和支持活動(dòng)兩類，基本活動(dòng)包含：生產(chǎn)、營(yíng)銷、運(yùn)輸和售后服務(wù)等，支持活動(dòng)包含：物料供應(yīng)、技術(shù)、人力資源或支持其他生產(chǎn)管理活動(dòng)的基礎(chǔ)功能等。

成本結(jié)構(gòu)：企業(yè)提供產(chǎn)品或者服務(wù)所需投入的人力、物料等成本和費(fèi)用的構(gòu)成。

收入模型：即公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。

裂變模式：公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變和復(fù)制的方向和方式。

1.3 商業(yè)模式的成功特征

任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和生產(chǎn)過(guò)程、盈利模式構(gòu)成的三維立體模式?？蛻魞r(jià)值主張：指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。資源和生產(chǎn)過(guò)程：即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的所具備的資源能力和采取的生產(chǎn)組織方式；盈利模式：即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的方式和過(guò)程。

成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征[2]：

第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。

第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)方式，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。

第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡，做到每個(gè)環(huán)節(jié)能夠準(zhǔn)確和細(xì)致地落實(shí)到位；

1.4 商業(yè)模式的組成

在互聯(lián)網(wǎng)思維下，商業(yè)模式的組成主要分為產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式四個(gè)部分。一句話，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，用什么樣的途徑傳遞給客戶，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方式獲得商業(yè)價(jià)值。

2 中藥材生產(chǎn)的特點(diǎn)

2.1 中藥資源的多樣性、獨(dú)特性和稀缺性

據(jù)全國(guó)第三次中藥資源普查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有共有中藥資源12 807種，其中藥用植物11 146種，約占全部中藥資源的87%[3]。我國(guó)常用中藥材約600種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化栽培的約200種。中藥資源的多樣性決定了不同中藥材品種的分布區(qū)域、生長(zhǎng)特性和生產(chǎn)方式各不相同，獨(dú)特的品種和獨(dú)特的自然環(huán)境形成了獨(dú)特的中藥材品質(zhì)，通常稱為道地藥材，如文山三七和霍山石斛等。伴隨野生資源的日益枯竭和人工馴化工作的滯后，造成很多中藥資源變?yōu)楫惓Ｕ滟F和稀缺，如冬蟲(chóng)夏草等；中藥資源的多樣性、獨(dú)特性和稀缺性為中藥材生產(chǎn)企業(yè)打造獨(dú)有的商業(yè)模式奠定了不可或缺的基礎(chǔ)。

2.2 生產(chǎn)技術(shù)的實(shí)踐性

目前，全國(guó)有200多種中藥材實(shí)現(xiàn)了人工栽培，并形成了通用的種植規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。但是，這些種植技術(shù)在真正用于生產(chǎn)的時(shí)候，由于種植基地的氣候環(huán)境、地貌特征和土壤條件等因素都會(huì)發(fā)生變化，而生產(chǎn)技術(shù)參數(shù)也必須根據(jù)基地的條件進(jìn)行調(diào)整，這就需要技術(shù)人員在具體種植實(shí)踐中去研究和總結(jié)，從而形成一套更科學(xué)適用和可操作的技術(shù)措施。中藥材生產(chǎn)的實(shí)踐性可以為企業(yè)建立獨(dú)有商業(yè)模式提供技術(shù)壁壘。

2.3 生產(chǎn)過(guò)程的復(fù)雜性和學(xué)科交叉性

中藥材生產(chǎn)屬于中藥農(nóng)業(yè)范疇，但它的生產(chǎn)特點(diǎn)和性質(zhì)又和普通農(nóng)業(yè)有很大區(qū)別。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的最終產(chǎn)品是獲得農(nóng)作物的營(yíng)養(yǎng)器官或者生殖器官，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)生物量的增長(zhǎng)，而中藥材生產(chǎn)還需要關(guān)注產(chǎn)品的次生代謝物質(zhì)(藥效成分)的含量。中藥材生產(chǎn)從種植地選擇、品種選育、種植過(guò)程管理和采收加工等過(guò)程需要農(nóng)學(xué)專業(yè)和中藥學(xué)專業(yè)的技術(shù)及生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)緊密配合才能夠生產(chǎn)出合格的藥品，所以中藥材產(chǎn)品的性質(zhì)決定了中藥材品質(zhì)保障必須從生產(chǎn)過(guò)程控制到終端產(chǎn)品質(zhì)量控制兩方面著手，缺一不可。中藥材生產(chǎn)過(guò)程的復(fù)雜性和學(xué)科交叉性也決定了其商業(yè)模式不可能輕易模仿。

2.4 產(chǎn)品質(zhì)量信息的不對(duì)稱性

中藥材真?zhèn)舞b別和品質(zhì)評(píng)價(jià)主要通過(guò)外觀形狀、薄層鑒別、成分測(cè)定和分子鑒定等手段。對(duì)于普通消費(fèi)者而言，進(jìn)行中藥材的真?zhèn)舞b別和質(zhì)量評(píng)價(jià)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。面對(duì)市場(chǎng)上銷售的同樣種類藥材，價(jià)格卻有千差萬(wàn)別的現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量?jī)?yōu)劣很難單獨(dú)做出評(píng)價(jià)。中藥材質(zhì)量信息的不對(duì)稱給中藥材優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)帶來(lái)了很大障礙，創(chuàng)新的質(zhì)量保障和傳播方式將是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)中藥材品質(zhì)的可感知和被消費(fèi)者接受將成為企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的亮點(diǎn)。

3 現(xiàn)代中藥材生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)建

現(xiàn)代中藥材生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是建立現(xiàn)代企業(yè)制度和清晰資產(chǎn)邊界，然后是建立包括產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式四個(gè)部分的商業(yè)模式。同時(shí)，努力去挖掘和提升商業(yè)模式的核心價(jià)值，使其具備成功商業(yè)模式的特征。

3.1 完善法人治理結(jié)構(gòu) 建立現(xiàn)代企業(yè)制度

目前，我國(guó)從事中藥材生產(chǎn)的企業(yè)大部分是基層農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中小企業(yè)，部分企業(yè)是從其他領(lǐng)域投資轉(zhuǎn)行到中藥材行業(yè)，對(duì)于中藥行業(yè)特點(diǎn)不是很清晰，企業(yè)管理的基礎(chǔ)較為薄弱，企業(yè)管理水平與市場(chǎng)需求相比差距較大。要想使企業(yè)做大做強(qiáng)，承擔(dān)起中藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重任，就需要企業(yè)從管理觀念和法人治理結(jié)構(gòu)上下工夫，建立健全股東會(huì)、董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的組織運(yùn)行機(jī)構(gòu)，完善企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度，按照現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的通用規(guī)則與政府和市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接。這樣才能夠得到政府和資本市場(chǎng)在政策和融資上的支持。

3.2 清晰資產(chǎn)邊界 實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值

企業(yè)經(jīng)營(yíng)首先要對(duì)自己的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)情況和現(xiàn)金流情況非常清晰。中藥材生產(chǎn)企業(yè)除了需要關(guān)注企業(yè)所擁有的廠房、設(shè)備設(shè)施等固定資產(chǎn)情況外，更需要關(guān)注企業(yè)的土地或者林地所有權(quán)、專利技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)和在中藥材種植活動(dòng)中形成的生物性資產(chǎn)的價(jià)值。尤其是生物性資產(chǎn)的價(jià)值視同商業(yè)公司的庫(kù)存，它的成本高低、質(zhì)量好壞和產(chǎn)量大小直接影響企業(yè)的利潤(rùn)。作為中藥材生產(chǎn)企業(yè)不僅需要知道藥材種植的面積，還需要清晰掌握單位面積的藥材產(chǎn)量、質(zhì)量狀況和成本情況。而土地所有權(quán)、林權(quán)和專利等無(wú)形資產(chǎn)將會(huì)成為企業(yè)融資所需要的重要資產(chǎn)。所以作為中藥材生產(chǎn)企業(yè)必須清晰公司資產(chǎn)的邊界，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)也是如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)價(jià)值最大化。

3.3 確定產(chǎn)品模式 實(shí)現(xiàn)中藥材生產(chǎn)商品化

中藥材生產(chǎn)企業(yè)最基本的產(chǎn)品形式就是種苗和中藥材。種苗質(zhì)量需要符合種子種苗相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，或者企業(yè)制定的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，而中藥材質(zhì)量需要達(dá)到《中華人民共和國(guó)藥典》規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這只是把種苗和中藥材作為產(chǎn)品的最低要求，為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，產(chǎn)品最好符合更高等級(jí)的商品規(guī)格等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，而要建立獨(dú)特的商業(yè)模式，就需要充分挖掘所生產(chǎn)中藥材的獨(dú)特特點(diǎn)，利用獨(dú)特的自然環(huán)境，精選最優(yōu)種源、應(yīng)用獨(dú)特的種植養(yǎng)殖和加工技術(shù)、生產(chǎn)出質(zhì)量獨(dú)特而且特征可識(shí)別的中藥材產(chǎn)品滿足特定的客戶。同時(shí)，還需要借鑒工業(yè)品生產(chǎn)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，引入生產(chǎn)成本、質(zhì)量、批次和供應(yīng)量管理的方法，實(shí)現(xiàn)中藥材生產(chǎn)的商品化，與工業(yè)需求實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接。充分利用產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)，確保藥材產(chǎn)品的來(lái)源可查，去向可追，彌補(bǔ)藥材質(zhì)量信息不對(duì)稱的缺陷，為企業(yè)樹(shù)立藥材品牌，并用商標(biāo)和專利進(jìn)行品牌和技術(shù)保護(hù)。當(dāng)中藥材生產(chǎn)企業(yè)需要延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條和豐富產(chǎn)品線時(shí)，要特別注意企業(yè)的資質(zhì)認(rèn)證和產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題。例如，要想把中藥材加工成中藥飲片，就需要企業(yè)通過(guò)中藥飲片GMP認(rèn)證，取得藥品生產(chǎn)許可證，生產(chǎn)食品需要進(jìn)行食品生產(chǎn)的QS認(rèn)證，并取得食品標(biāo)準(zhǔn)的備案。而生產(chǎn)保健食品則需要企業(yè)通過(guò)保健食品的GMP認(rèn)證，同時(shí)，生產(chǎn)的保健食品要通過(guò)國(guó)家食品藥監(jiān)督管理總局的保健食品注冊(cè)審批或者備案。目前有很多中藥材生產(chǎn)企業(yè)在沒(méi)有進(jìn)行政策法規(guī)調(diào)研的情況下，開(kāi)發(fā)了很多異想天開(kāi)的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品按現(xiàn)行產(chǎn)品注冊(cè)的法規(guī)要求，根本無(wú)法取得生產(chǎn)的相關(guān)批件，造成了研發(fā)經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)，并耽擱了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

3.4 區(qū)分用戶模式 找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

在從事中藥材生產(chǎn)之前，就需要對(duì)中藥材的需求市場(chǎng)進(jìn)行深入和廣泛的調(diào)研，針對(duì)所選擇的藥材品種確定用戶模式。首先，需要知道用戶是誰(shuí)，產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值是什么，用戶使用后的真實(shí)體驗(yàn)是什么。針對(duì)中藥材來(lái)講用戶大體分四類，包括飲片廠、商業(yè)公司、藥材市場(chǎng)和普通消費(fèi)者。每類用戶他們需求點(diǎn)不同，比如飲片廠比較關(guān)注藥材的外觀性狀，中成藥廠則更加關(guān)注產(chǎn)品的指標(biāo)成分的含量、低成本和質(zhì)量的穩(wěn)定。這就需要我們對(duì)不同市場(chǎng)的容量進(jìn)行判斷，并隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和控制成本。對(duì)于中藥飲片來(lái)講，主要用戶為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、商業(yè)公司、零售藥店和普通消費(fèi)者。當(dāng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為主要用戶時(shí)，因?yàn)橛脩舨⒎侵苯酉M(fèi)者，所以企業(yè)除了關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和成本的需求外，還要充分考慮用戶的用藥習(xí)慣、品種認(rèn)知和產(chǎn)品偏好。如果用戶是直接消費(fèi)者，企業(yè)需要關(guān)注的是用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，產(chǎn)品無(wú)論在品質(zhì)、包裝、使用便利性和文化內(nèi)涵方面都需要充分考慮給用戶帶來(lái)的價(jià)值。用戶的需求是隨著時(shí)代發(fā)展而變化的，需要企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，跟上形勢(shì)。

3.5 創(chuàng)新推廣模式 拓寬營(yíng)銷渠道

推廣模式就是指企業(yè)以怎樣的方式接近目標(biāo)用戶群，并把產(chǎn)品送到用戶手中。傳統(tǒng)中藥材銷售渠道主要包括直接供給中藥飲片廠、醫(yī)藥商業(yè)公司配送和藥材市場(chǎng)交易等。而單純的中藥材企業(yè)由于是屬于農(nóng)業(yè)企業(yè)范疇，并沒(méi)有醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)的有關(guān)資質(zhì)，所以提供的發(fā)票和質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告也只能以農(nóng)產(chǎn)品的形式提供，限制了生產(chǎn)企業(yè)直接供應(yīng)工業(yè)企業(yè)，所以大部分藥材生產(chǎn)企業(yè)需要通過(guò)中藥商業(yè)公司配送進(jìn)入中藥飲片廠從而解決農(nóng)副產(chǎn)品變成藥品的問(wèn)題。藥食同源的藥材和滋補(bǔ)類藥材可以直接面向消費(fèi)者進(jìn)行推廣，拓寬了營(yíng)銷渠道，可以通過(guò)商場(chǎng)和超市渠道進(jìn)行銷售。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，藥食同源和滋補(bǔ)類藥材還可以通過(guò)淘寶、天貓和微店等渠道進(jìn)行銷售，通過(guò)線上和線下的配合，縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離，使高品質(zhì)中藥材產(chǎn)品觸手可及。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更需要中藥材生產(chǎn)企業(yè)發(fā)動(dòng)腦筋，創(chuàng)新推廣方式，新近流行的“眾籌”模式也不失為一個(gè)很好的選擇。

3.6 鎖定盈利模式 確保持續(xù)發(fā)展

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)和好的商業(yè)模式最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)一定是盈利能力。所以中藥材生產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)公司收入、成本和費(fèi)用保持足夠的敏感，對(duì)公司的每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所帶來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債、收入利潤(rùn)和現(xiàn)金流的變化要相當(dāng)清晰。對(duì)于能給公司帶來(lái)銷售收入、利潤(rùn)和正向現(xiàn)金流的產(chǎn)品和服務(wù)，去努力挖掘其背后的價(jià)值和影響因素，從發(fā)展的內(nèi)因入手，掌握內(nèi)在規(guī)律，改善和提升正向因素，提升其持續(xù)盈利能力。對(duì)于中藥材來(lái)講，針對(duì)市場(chǎng)需求旺盛的產(chǎn)品規(guī)格，一定努力挖掘其價(jià)值并呈現(xiàn)給市場(chǎng)，同時(shí)，不斷提高技術(shù)壁壘，使商業(yè)模式無(wú)法被簡(jiǎn)單模仿，從而提高壟斷利潤(rùn)，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

[1] 國(guó)家工業(yè)和信息化部，國(guó)家中醫(yī)藥管理局，國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì),等.中藥材保護(hù)和發(fā)展規(guī)劃(2015-2020)[S].2015.

[2] http：//baike.baidu.com/view/267915.htm[OL]

[3] 中國(guó)藥材公司.中國(guó)中藥資源[M].北京：科學(xué)出版社.

Construction of Business Model of Modern Chinese Materia Medica Production Enterprises

WANG Jiyong1,2*

(1.China National Traditional Chinese Medicine Corporation，Beijing 100195，China；2.College of Traditional Chinese medicine，China State Institute of Pharmaceutical Industry，Beijing 102600，China)

Chinese Materia Medica (CMM) production enterprises play a major role in protection and development of CMM.Their production organization mode，management level and sustainable profitability directly affect the production，quality，and supply stability of CMM.In this paper the experiences of successful business model were used for reference，production characteristics of CMM were rekoned.The construction model of modern CMM production enterprises was proposed.

Chinese Materia Medica production；business model

10.13313/j.issn.1673-4890.2015.8.003

2015-07-01)

*

王繼永，博士、主任藥師、研究員，研究方向：中藥資源、中藥材栽培、中藥科技管理；Tel：010 61251500，E-mail：wangjiyong@sinopharm.com