鐘婉榕+++張冠英

在日用品批發(fā)市場(chǎng)上每天都上演著成千上萬(wàn)的商品貿(mào)易，特別是女性日用品。不僅從不間斷而且各大品牌都希望多占一席的市場(chǎng)份額。本團(tuán)隊(duì)（廣東白云學(xué)院2013年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目閨蜜MM室創(chuàng)業(yè)策劃與運(yùn)作訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)本團(tuán)隊(duì)）通過(guò)走訪(fǎng)了多家日用品批發(fā)市場(chǎng)并向消費(fèi)者收集了一千多份調(diào)查數(shù)據(jù)，再結(jié)合分析目前各大商場(chǎng)包括華潤(rùn)萬(wàn)家、麥德龍、沃爾瑪和各小鎮(zhèn)的小商店得出了兩個(gè)新的銷(xiāo)售模式，希望可以增加女性日用品的銷(xiāo)量從而增大企業(yè)的利潤(rùn)。

一、 預(yù)存消費(fèi)，快遞送貨上門(mén)模式

模式為在固定的商店預(yù)存款項(xiàng)，指定需要送貨上門(mén)的貨品，約定時(shí)間。商店到了時(shí)間點(diǎn)后定期自動(dòng)送貨上門(mén)，送貨后扣除款項(xiàng)，下次重復(fù)操作。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售女性日用品或者其他日用品的方式就是客人直接到門(mén)店超市直接購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)調(diào)查資料顯示：男性消費(fèi)者覺(jué)得每月必須去購(gòu)買(mǎi)日用品最繁瑣不便，女性消費(fèi)者覺(jué)得多數(shù)日用品例如女性衛(wèi)生巾，洗發(fā)水，沐浴露還有紙巾等在物體本身所占體積和質(zhì)量的因素上都不便提取回家。

因此這時(shí)候商家如果愿意提供送貨上門(mén)，一方面提高商家的服務(wù)質(zhì)量；另一方面減輕消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，回頭客的機(jī)率會(huì)大很多，如此便捷的購(gòu)物方式很容易在消費(fèi)者的口碑中深入到眾多的家庭中。只要得到消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)以及不斷吸引新的家庭采用，結(jié)合現(xiàn)在的快遞購(gòu)物及地區(qū)商店連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，這種銷(xiāo)售日用品方式的實(shí)施附加的成本還是可控的，并不斷完善成熟。

調(diào)查資料更加顯示：對(duì)于上班一族白領(lǐng)，有空去購(gòu)買(mǎi)必須日用品的時(shí)間是不多的，一些日常的瑣碎商品又不得不去采購(gòu)，就覺(jué)得時(shí)間的利用價(jià)值不高。一種便捷的購(gòu)物方式是很快被現(xiàn)代企業(yè)的白領(lǐng)喜愛(ài)的。這樣更是便捷了上班一族，而不用為日常必需品勞碌，讓上班一族發(fā)揮更多其他作用及刺激其它的一些消費(fèi)，創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值。

因此這時(shí)候商家提供預(yù)存消費(fèi)的方式，通過(guò)一次約定采購(gòu)，后續(xù)定期快遞送貨上門(mén)的銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售這些日常的瑣碎商品。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，便捷服務(wù)的風(fēng)氣對(duì)社會(huì)和市場(chǎng)都是得益甚多的。

二、 組合商品，刺激男性消費(fèi)

模式為組合女性經(jīng)期需要日用品和有緩解痛經(jīng)的紅糖一起作為禮品的形式銷(xiāo)售。

目前日用品的消費(fèi)者是以女性為主，而衛(wèi)生巾更加是女性的專(zhuān)用市場(chǎng)。另外經(jīng)過(guò)調(diào)查和生理醫(yī)學(xué)知識(shí)提及：女性經(jīng)期因身體生理一系列的反應(yīng)，加上身體健康素質(zhì)和環(huán)境的因素，經(jīng)常容易肚子不舒服還有感覺(jué)會(huì)特別冷，在心理情緒上脾氣也會(huì)表現(xiàn)得特別不好。其實(shí)女性這特殊的幾天，除了必須的日用品需求外，更加需要的是關(guān)心和照顧。即便現(xiàn)代社會(huì)女性也是撐起半邊天，但是面對(duì)生理上的低峰期，甚至是在壓力下生長(zhǎng)了更多的不良病態(tài)與疼痛，這就是女性需要更多的溫暖關(guān)心和照顧的時(shí)候。

本團(tuán)隊(duì)的調(diào)查分析是：現(xiàn)代女性身邊的男士宜自動(dòng)送上一杯溫暖的紅糖水或者暖水袋。在對(duì)于商家的銷(xiāo)售上能把女性經(jīng)期會(huì)用到的商品結(jié)合有舒緩?fù)唇?jīng)的紅糖還有防止側(cè)漏功能的生理褲放在一起銷(xiāo)售，甚至打包成一個(gè)精美的禮盒，讓男士用一份特殊的禮物在每一個(gè)月關(guān)愛(ài)到自己心愛(ài)的女生。相信這份每月貼心又使用的商品組合會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額，特別在婦女節(jié)和母親節(jié)更加具有意義。

三、 本團(tuán)隊(duì)在高校創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練中新型銷(xiāo)售模式的實(shí)踐示例

1.收集數(shù)據(jù)，完成調(diào)查分析。本團(tuán)隊(duì)通過(guò)在2013年10月份廣東白云學(xué)院對(duì)白云學(xué)生女性用品的狀況進(jìn)行了一周的詳細(xì)調(diào)查，得到了一千多份數(shù)據(jù)。另外團(tuán)隊(duì)成員在2013年11月份對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，并完成了調(diào)研報(bào)告：關(guān)于廣東白云學(xué)院女性用品市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告。

2.利用分析資料，踐行實(shí)體銷(xiāo)售。（1）傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。利用本團(tuán)隊(duì)的調(diào)研數(shù)據(jù)和報(bào)告，整理了消費(fèi)群體的信息，采用多途徑聯(lián)系溝通，最終在2013年11月份在廣東白云學(xué)院進(jìn)行了實(shí)體銷(xiāo)售，團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始也是采取直接銷(xiāo)售的模式，效果一般，因?yàn)槭侨沼闷罚由蟽r(jià)格合理還有地理位置的原因，銷(xiāo)量是有的，利潤(rùn)也是有的，但是不大。開(kāi)始的第一周女性衛(wèi)生巾的銷(xiāo)量是100包，收入大概是1000元，利潤(rùn)大概就是200元，意味著利潤(rùn)率大概是20%。實(shí)踐銷(xiāo)售了一個(gè)月，收入的確增大了，達(dá)到了5000多，但是利潤(rùn)上不去，就是說(shuō)比較穩(wěn)定。20%的利潤(rùn)率，這個(gè)利潤(rùn)是稅前利潤(rùn)，所以直接銷(xiāo)售模式利潤(rùn)太低了，不好繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

（2）利用節(jié)假日銷(xiāo)售。在2013年12月，團(tuán)隊(duì)利用圣誕節(jié)做了一次促銷(xiāo)活動(dòng)，把產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合，在加上精美的包裝吸引消費(fèi)者。另外團(tuán)隊(duì)認(rèn)為光做學(xué)校的生意不夠，還嘗試跟外面的商家一起合作，跟多家企業(yè)商談過(guò)，最后雖然只有幾家企業(yè)愿意接受我們的產(chǎn)品。但是同樣的商品，僅僅是加上了一點(diǎn)小的包裝還有一些關(guān)心的想法，利潤(rùn)率卻高出了一倍多，所以12月的利潤(rùn)率達(dá)到了45%。所以我們認(rèn)為有了這種利潤(rùn)率，團(tuán)隊(duì)是可以繼續(xù)延續(xù)的。

（3）開(kāi)拓男生市場(chǎng)。有更多的想法，才會(huì)有更多的收入。在2014年1月初還有2014年3月這段時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)開(kāi)始開(kāi)拓男生市場(chǎng)。將女性產(chǎn)品銷(xiāo)售給男生。如何讓一個(gè)男生愿意購(gòu)買(mǎi)女性產(chǎn)品，這是一個(gè)很大的問(wèn)題。面對(duì)校內(nèi)男生市場(chǎng)：本團(tuán)隊(duì)將女性日用品打包成一個(gè)精美的禮盒，宣傳如何呵護(hù)女生，如何關(guān)心女生，特別是經(jīng)期那段時(shí)期如何關(guān)心女性，還有讓他們更多的了解女生，經(jīng)過(guò)多方面的溝通聯(lián)系，男生市場(chǎng)方面開(kāi)始有點(diǎn)眉目了，用了一個(gè)月的時(shí)間，男生購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品數(shù)量越來(lái)越多了，這個(gè)月的利潤(rùn)比以往銷(xiāo)售給女生的利潤(rùn)多了10%。

從2013年10月到2014年4月我們踐行實(shí)體銷(xiāo)售，從傳統(tǒng)的模式銷(xiāo)售到利用一些節(jié)假日還有開(kāi)拓男生市場(chǎng)銷(xiāo)售，每一個(gè)改變都有每一個(gè)的收獲。所以在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，真的要不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不斷地更新自身的銷(xiāo)售模式，才能有收入，有利潤(rùn)。我們也發(fā)現(xiàn)有的商家把女性衛(wèi)生巾銷(xiāo)售給男生自己使用。據(jù)了解是男生打球的時(shí)候腳容易出汗，衛(wèi)生巾的作用就是放在腳底吸汗。有發(fā)現(xiàn)才會(huì)有改變，由于時(shí)間的關(guān)系，我們團(tuán)隊(duì)還沒(méi)對(duì)這個(gè)情況進(jìn)行調(diào)查和分析。希望這對(duì)于銷(xiāo)售女性衛(wèi)生巾也是一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售方式。

四、模式運(yùn)行其他情況分析

1.需要實(shí)體店和網(wǎng)店雙重圍合。讓更多的人群深入了解產(chǎn)品和服務(wù)。向來(lái)實(shí)體店購(gòu)物的消費(fèi)者、瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的人群被便捷采購(gòu)生活用品的服務(wù)吸引。顧客即可以現(xiàn)場(chǎng)約定采購(gòu)內(nèi)容、頻率等資訊，也可以在網(wǎng)絡(luò)上足不出戶(hù)，省時(shí)省心約定送貨事宜。

2.銷(xiāo)售的日用品需要穩(wěn)定但是要避免長(zhǎng)期單一。雖然約定采購(gòu)的產(chǎn)品是明確的，但是市場(chǎng)變化是多端、快速的，因此送貨的時(shí)候要涉及新產(chǎn)品的推薦及適宜調(diào)整，更好地送達(dá)市場(chǎng)新的好的產(chǎn)品。

3.宣傳范圍宜面向企業(yè)、團(tuán)體。現(xiàn)代社會(huì)逐步健全對(duì)員工的保障體系，商家可以嘗試與企業(yè)溝通，通過(guò)大量的定期的采購(gòu)，雙方達(dá)到公允價(jià)值，讓企業(yè)的員工享受價(jià)格的優(yōu)惠，商家也多了一方的收入，從而做到合作多方共贏的最好局面。

4.在銷(xiāo)售過(guò)程中往往會(huì)有銷(xiāo)售的相關(guān)協(xié)議。銷(xiāo)售協(xié)議里面的法律責(zé)任問(wèn)題。約定（協(xié)議）要仔細(xì)地定制條款，明確產(chǎn)品的類(lèi)型及服務(wù)條款，避免約定（協(xié)議）可能存在灰色的地帶，做到誠(chéng)實(shí)銷(xiāo)售。

5.售后服務(wù)及信譽(yù)問(wèn)題。售后服務(wù)直接影響到商家的信譽(yù)，無(wú)論采取怎樣的銷(xiāo)售方式，售后服務(wù)一定要明確，不要讓消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)生誤會(huì)。

在這個(gè)迅速發(fā)展，壓力激增而追求幸福感的社會(huì)，銷(xiāo)售和服務(wù)是離不開(kāi)每個(gè)商家和消費(fèi)者。對(duì)于每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)集體，一些生活必需品都是相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)支出。市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在日用品市場(chǎng)里商家做出的態(tài)度與服務(wù)是相當(dāng)重要的。因此在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式上更多的站在消費(fèi)者角度思考問(wèn)題，更多的從對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心和更多的滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求出發(fā)，銷(xiāo)售行業(yè)或業(yè)績(jī)才能得到更好的、持續(xù)的發(fā)展。所以本團(tuán)隊(duì)得出以上兩種銷(xiāo)售方式希望能夠?qū)V大商家在銷(xiāo)售日用品時(shí)有一定的幫助。[資金項(xiàng)目：2013年度廣東省省級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目閨蜜MM室創(chuàng)業(yè)策劃與運(yùn)作訓(xùn)練項(xiàng)目（編號(hào)：1082213041）]

（作者單位：廣東白云學(xué)院）