□中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院作物研究所研究員佟屏亞

種子營(yíng)銷(xiāo)正邁向“大戶(hù)時(shí)代”

□中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院作物研究所研究員佟屏亞

背景：土地流轉(zhuǎn)加速

在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化快速推進(jìn)過(guò)程中，我國(guó)糧食生產(chǎn)出現(xiàn)兼業(yè)化、副業(yè)化趨勢(shì)。為發(fā)展具有中國(guó)特色、適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)的糧食生產(chǎn)新模式，在穩(wěn)定傳統(tǒng)種糧隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，必須有序地進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)，培育一批新型種糧大戶(hù)，扶持糧食生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)合作社。

在中央政策指導(dǎo)下，各級(jí)政府重視種糧大戶(hù)和糧食生產(chǎn)合作社的發(fā)展。據(jù)農(nóng)業(yè)部資料，截至2014年6月，全國(guó)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)面積達(dá)到3.8億畝，占全國(guó)耕地面積的28.8%。擁有耕種50畝以上的農(nóng)戶(hù)317萬(wàn)戶(hù)，擁有耕地200畝以上的家庭農(nóng)場(chǎng)87萬(wàn)個(gè)；農(nóng)業(yè)合作社124萬(wàn)家，涉及7400萬(wàn)農(nóng)戶(hù)，共占中國(guó)總農(nóng)戶(hù)的1/4左右。當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)類(lèi)型主要有轉(zhuǎn)包、合作、轉(zhuǎn)讓、互換、入股和租賃等。從所有類(lèi)型土地看，土地流轉(zhuǎn)的主要方式為租賃和轉(zhuǎn)讓?zhuān)急确謩e為55.12%、29.73%。

從農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)區(qū)域看：華北地區(qū)30.22%；華東地區(qū)21.78%；東北地區(qū)19.53%；華南地區(qū)10.71%；西南地區(qū)7.52%；華中地區(qū)6.92%；西北地區(qū)3.33%。從土地流轉(zhuǎn)規(guī)模看：種糧大戶(hù)和家庭農(nóng)場(chǎng)承包土地50-200畝，流動(dòng)性較大；種糧專(zhuān)業(yè)合作社上千畝至幾萬(wàn)畝，土地相對(duì)穩(wěn)定。

現(xiàn)狀：種子營(yíng)銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生變化

農(nóng)田種植規(guī)?；狗N子營(yíng)銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生變化。種子企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)尋找面向種糧大戶(hù)的服務(wù)通道，建立穩(wěn)定的供需關(guān)系迫在眉睫。

對(duì)種糧大戶(hù)來(lái)說(shuō)，有著共同種植意愿的農(nóng)民組織起來(lái)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從一家一戶(hù)自給自足轉(zhuǎn)向商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，購(gòu)買(mǎi)行為從零星分散轉(zhuǎn)變成集團(tuán)采購(gòu)，繞過(guò)零售環(huán)節(jié)直接和經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家交易。這些新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)種子的選擇和定價(jià)有了更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)，專(zhuān)業(yè)能力和議價(jià)能力都很強(qiáng)，對(duì)于差異化、高性?xún)r(jià)比的種子的需求越來(lái)越高。種糧大戶(hù)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項(xiàng)要素的重視程度、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)信息的掌握、以及對(duì)生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格的敏感度也高于普通農(nóng)民。集體購(gòu)買(mǎi)行為更加理性，貨真價(jià)實(shí)不僅僅是體現(xiàn)在價(jià)格折讓和優(yōu)惠上，而是提升種子投入的產(chǎn)出比，即品種所能給農(nóng)作物帶來(lái)的增產(chǎn)和增收的結(jié)果，農(nóng)民需要高產(chǎn)、多抗、適宜機(jī)械化作業(yè)的品種，以及有效透明的技術(shù)服務(wù)和保證增產(chǎn)增收的實(shí)效。

對(duì)種子企業(yè)來(lái)說(shuō)，農(nóng)作物規(guī)模化種植，提升新型種子經(jīng)營(yíng)主體在市場(chǎng)的談判力，價(jià)格已經(jīng)不是第一位的決定因素，傳統(tǒng)的價(jià)格分配格局將被改變，對(duì)新品種示范推廣、全面技術(shù)服務(wù)的要求越來(lái)越高，已經(jīng)超越了價(jià)格、甚至奪走了價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的決定權(quán)。種業(yè)老板必須努力擴(kuò)大企業(yè)集中度、提高產(chǎn)業(yè)集成度，并從育種目標(biāo)上進(jìn)行調(diào)整，以獨(dú)家擁有自主產(chǎn)權(quán)、獨(dú)具特色的品種，打造好品種、品牌、網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一體化的全程服務(wù)體系，更多的表現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)能力的較量和企業(yè)綜合實(shí)力的比拼。種子企業(yè)對(duì)于種糧大戶(hù)的技術(shù)支持與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通農(nóng)戶(hù)，通過(guò)這些種糧大戶(hù)去影響其他農(nóng)戶(hù)，最終贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的吸引力。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢(qián)大家賺的局面不復(fù)存在。能賺錢(qián)的廠(chǎng)家賺錢(qián)的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，把經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間給攤薄了，價(jià)格越賣(mài)越低，利潤(rùn)越來(lái)越少，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感到賺錢(qián)越來(lái)越難。面對(duì)種糧大戶(hù)，除擁有獨(dú)家代理銷(xiāo)售的品種外，必須實(shí)行農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，使傳統(tǒng)的單線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)模式向整體推進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。經(jīng)銷(xiāo)商要為農(nóng)戶(hù)提供不同種植環(huán)境中配套技術(shù)措施和綜合解決方案，同時(shí)還需要推進(jìn)解決方案的力度和廣度，最終的結(jié)果和效益會(huì)直接影響農(nóng)戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)度。經(jīng)銷(xiāo)商將向兩極分化，有的會(huì)逐步做大做強(qiáng)，有的會(huì)迅速被淘汰出局。

未來(lái)：農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)一體化將成趨勢(shì)

在政策的推動(dòng)下，隨著集約化農(nóng)業(yè)進(jìn)程以及終端客戶(hù)結(jié)構(gòu)的改變，農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)人群將逐步縮減和集中，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)將發(fā)生淘汰與篩選，適者生存。農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一體化將成為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，通過(guò)提供種子、化肥、農(nóng)藥等一站式服務(wù)，將產(chǎn)品、技術(shù)、物流融為一體的新型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)模式將成為發(fā)展的主流。