楊 君

(華夏銀行 博士后工作站，北京100005)

互聯(lián)網(wǎng)金融影響下銀行低端客戶市場(chǎng)發(fā)展策略

楊 君

(華夏銀行 博士后工作站，北京100005)

互聯(lián)網(wǎng)金融主要面向低端客戶群體，然而互聯(lián)網(wǎng)自身無(wú)法獨(dú)立、徹底地完成信息生產(chǎn)和傳遞，乃至風(fēng)險(xiǎn)管理工作，因此對(duì)商業(yè)銀行的金融中介功能替代作用將十分有限。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行必須從批量開(kāi)發(fā)客戶和降低單個(gè)客戶服務(wù)成本兩方面入手，通過(guò)積極介入低端客戶市場(chǎng)、借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)，以及自建電子商務(wù)平臺(tái)等手段謀求更大的發(fā)展空間。

互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；低端客戶

互聯(lián)網(wǎng)金融主要面向商業(yè)銀行長(zhǎng)期忽視的低端客戶群體，通過(guò)為海量客戶提供低成本服務(wù)，搶占銀行業(yè)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。2014年全國(guó)范圍的信貸/GDP比值為126%，而中小企業(yè)信貸/中小企業(yè)創(chuàng)造的GDP為39%?！?014年金融機(jī)構(gòu)貸款投向統(tǒng)計(jì)報(bào)告》披露的中小企業(yè)信貸總額34.1萬(wàn)億元，而小微GDP則按經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，為全國(guó)GDP的60%。中小企業(yè)所獲的信貸支持力度較小，發(fā)展空間非常廣大。互聯(lián)網(wǎng)金融在多大程度上能取代銀行的金融中介職能，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及商業(yè)銀行如何開(kāi)拓這一市場(chǎng)，成為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的重點(diǎn)關(guān)注方向。

目前學(xué)術(shù)界的一般認(rèn)識(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)金融在很大程度上，改變了普惠金融的廣度和深度，真正彌補(bǔ)傳統(tǒng)金融的內(nèi)在缺陷。[1]例如，謝平(2012)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融將從支付方式、信息處理和資源配置等三方面重塑金融生態(tài)。[2]王國(guó)剛、張揚(yáng)(2015)表示，互聯(lián)網(wǎng)金融可以有效提高金融效率，但更多程度上是一種體制外監(jiān)管套利。[3]對(duì)于低端客戶群體的金融服務(wù)可得性研究，學(xué)者們主要關(guān)注于互聯(lián)網(wǎng)是否能促進(jìn)普惠金融的發(fā)展，如陳鴻祥(2014)從帕累托改進(jìn)角度證明，互聯(lián)網(wǎng)金融有助于改變金融抑制，但需要控制風(fēng)險(xiǎn)。[4]鐘會(huì)根(2014)表示，互聯(lián)網(wǎng)金融推動(dòng)普惠金融，尤其要注意合規(guī)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理。[5]林宏山(2014)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融具有靈活性強(qiáng)、覆蓋面廣、成本低、信息對(duì)稱等特點(diǎn)，最適合發(fā)展普惠金融。[6]白欽先、李士濤(2014)認(rèn)為，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，促進(jìn)精英化金融、貴族化金融向普惠性金融的轉(zhuǎn)變，更加惠及小微企業(yè)等草根群體。[7]

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

根據(jù)嚴(yán)格的定義，互聯(lián)網(wǎng)金融是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金供需雙方的資金融通。在該模式下，銀行、券商和交易所等金融中介不再是必需品，貸款、股票、債券等的發(fā)行和交易可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)減輕信息不對(duì)稱，市場(chǎng)更加有效，接近一般均衡。資金供需雙方直接交易，除提高資源配置效率外，還能大幅減少交易成本。[8]

該定義聚焦于金融的核心功能，即資金融通。圍繞資金的融通功能，互聯(lián)網(wǎng)還會(huì)涉及支付等其他資金相關(guān)服務(wù)，典型代表模式包括P2P借貸、P2P外匯交易、眾籌融資等?；ヂ?lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融一樣，存在存、貸、匯三大基本功能，業(yè)務(wù)的核心仍然是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)所需信息主要來(lái)自客戶在互聯(lián)網(wǎng)上活動(dòng)留下的各種行為數(shù)據(jù)。

互聯(lián)網(wǎng)金融與網(wǎng)上銀行的重大區(qū)別之一在于，就是多由非金融行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)起，呈現(xiàn)出去結(jié)點(diǎn)化的特征。借用電子商務(wù)的術(shù)語(yǔ)，即傳統(tǒng)銀行業(yè)是B2C，而互聯(lián)網(wǎng)金融為C2C，金融機(jī)構(gòu)(即結(jié)點(diǎn))的功能弱化。這可能是市場(chǎng)認(rèn)為傳統(tǒng)銀行業(yè)在此次互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮中受到挑戰(zhàn)的原因。必須說(shuō)明的是，如果互聯(lián)網(wǎng)公司以傳統(tǒng)網(wǎng)上銀行的方式(即B2C方式)提供服務(wù)，那么并不算嚴(yán)格意義的互聯(lián)網(wǎng)金融，而是它進(jìn)入了傳統(tǒng)銀行業(yè)。至于網(wǎng)絡(luò)代銷或直銷金融產(chǎn)品，早已有之，更不應(yīng)被視為一種新的金融模式。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的替代性

金融中介，尤其是商業(yè)銀行在運(yùn)營(yíng)中需要產(chǎn)生各種費(fèi)用、稅收和利潤(rùn)，匯總起來(lái)大致相當(dāng)于商業(yè)銀行的利差收入，而互聯(lián)網(wǎng)金融存在的意義和目標(biāo)就是要減少乃至消除這些交易成本或者利差收入，進(jìn)入到一種類似于無(wú)摩擦環(huán)境下的理想狀態(tài)。

然而，交易成本不可能被大幅消除。從商業(yè)銀行獲取利差的本質(zhì)講，根據(jù)金融中介理論，商業(yè)銀行獲取利差收入，主要是基于其三項(xiàng)工作：(1)資金池功能(又稱流動(dòng)性保險(xiǎn))：存貸雙方資金期限不同、規(guī)模不同，銀行構(gòu)建資金池，實(shí)現(xiàn)短存長(zhǎng)貸、小存大貸。銀行承擔(dān)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，為此獲取回報(bào)。(2)信息生產(chǎn)功能(已知信息)：銀行代表存款人，對(duì)借款人實(shí)施信息收集、處理、審核、監(jiān)管等信息生產(chǎn)工作。銀行為這項(xiàng)工作獲取回報(bào)。(3)信用風(fēng)險(xiǎn)防范功能(未知信息)：信息生產(chǎn)工作不可能完美，總有未知信息導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)，銀行主動(dòng)承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)(不將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給存款人)，即借款人無(wú)法按時(shí)還本付息的風(fēng)險(xiǎn)(信用風(fēng)險(xiǎn))，并為此獲取回報(bào)。后兩項(xiàng)可歸為信息生產(chǎn)工作，包括已知和未知信息。[4]因此，銀行實(shí)際上并不是完全“躺著賺錢(qián)”的行業(yè)，而是基于上述三點(diǎn)獲取收入。對(duì)金融體系而言，這種收入體現(xiàn)為資金使用者的一種成本，這種成本能否在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被消除，那就要看互聯(lián)網(wǎng)金融能不能自行完成這三項(xiàng)工作(如果能，則銀行確實(shí)沒(méi)有存在的必要)。然而，即使互聯(lián)網(wǎng)能承擔(dān)一部分信息生產(chǎn)與傳遞的工作，但不可能獨(dú)立、徹底地完成這項(xiàng)工作，仍然需要傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信息生產(chǎn)。

究其原因，在于互聯(lián)網(wǎng)金融的信息盲區(qū)同樣很明顯。從三項(xiàng)工作分工看，第一項(xiàng)工作本質(zhì)是資金錯(cuò)配。除了商業(yè)銀行采用“資金池”的方式完成錯(cuò)配外，資本市場(chǎng)還可以采用“二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓”的方式完成錯(cuò)配。作為一種二級(jí)市場(chǎng)的存在方式，互聯(lián)網(wǎng)金融要降低金融工具的流通和使用成本，必須要求借款人信息是充分透明的。這就有賴于后兩項(xiàng)工作的成效，即信息生產(chǎn)工作做得好，信息就越透明，金融工具就越能制成標(biāo)準(zhǔn)化合約，就越能在二級(jí)市場(chǎng)上有效流通。這就是企業(yè)信息透明度提高以后，可以告別信貸，轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)融資的根本所在。然而，互聯(lián)網(wǎng)還不可能促使借款人主動(dòng)充分披露信息。銀行在發(fā)放一筆貸款時(shí)，通過(guò)貸前審核，盡可能充分地掌握借款人的已知信息，并憑借信用管理的經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估其未知信息，以此完成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。[9]以最接近理想C2C互聯(lián)網(wǎng)金融模式的P2P行業(yè)為例，首先借款人信息掌握在P2P平臺(tái)公司手中，并未公布，平臺(tái)公司成了實(shí)際上的金融中介。社交網(wǎng)絡(luò)的交易者間信息較為對(duì)稱，但這種網(wǎng)絡(luò)邊界有限，規(guī)模不夠大?；蛘哒f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)科技帶來(lái)的人際圈可以越來(lái)越大，但個(gè)人維持有密切交往關(guān)系的朋友數(shù)是有極限的，資金往來(lái)交易不可能在不熟悉的人群之間頻繁、大額的發(fā)生。電商網(wǎng)絡(luò)掌握了交易數(shù)據(jù)，作為大數(shù)據(jù)，在征信上有較高價(jià)值，但這更多是借款人的部分行為數(shù)據(jù)，相對(duì)于銀行對(duì)借款人的數(shù)據(jù)調(diào)查所獲得的信息，依然是很小的一部分。況且，隨著全社會(huì)和個(gè)人對(duì)行為數(shù)據(jù)等信息安全的重視程度提高，電子商務(wù)平臺(tái)不經(jīng)許可而利用、加工這些數(shù)據(jù)，可能面臨法律上的指控等問(wèn)題。總體而言，沒(méi)有合理的證據(jù)證明，互聯(lián)網(wǎng)可以自動(dòng)完成信息生產(chǎn)工作。傳統(tǒng)商業(yè)銀行依然會(huì)在金融體系中扮演重要角色?；ヂ?lián)網(wǎng)金融可能是一種過(guò)于理想化的模式，未來(lái)或許有可能實(shí)現(xiàn)，但短期內(nèi)對(duì)商業(yè)銀行的可替代性很低。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融在低端客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)

從目標(biāo)客戶劃分上講，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)主要面向低端客戶群體，即長(zhǎng)尾市場(chǎng)。而中高端客戶群體目前仍牢牢掌握在傳統(tǒng)金融業(yè)手中。傳統(tǒng)金融業(yè)長(zhǎng)期忽視低端客戶群體，一方面是因?yàn)檫@個(gè)群體單客戶產(chǎn)生的價(jià)值很小，單個(gè)服務(wù)成本卻很高，傳統(tǒng)金融業(yè)難以通過(guò)低成本服務(wù)手段覆蓋這部分群體；另一方面，銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利還算豐厚，對(duì)開(kāi)拓低端客戶群體缺乏興趣。此外，即使找到了低成本服務(wù)手段，由于單個(gè)客戶利潤(rùn)空間也很小，也需要獲取海量客戶才能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)化為真實(shí)的利潤(rùn)來(lái)源。

互聯(lián)網(wǎng)思維的核心思想，或者說(shuō)對(duì)商業(yè)銀行的最大威脅，在于互聯(lián)網(wǎng)提高了價(jià)值傳遞環(huán)節(jié)的效率。關(guān)于這一點(diǎn)，可以從電子商務(wù)的發(fā)展歷程中得到印證。在電子商務(wù)發(fā)展前，我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行“批發(fā)-零售”二級(jí)流通制度，最為典型的是小商品。由于生產(chǎn)商很難覆蓋大量的終端零售客戶，因此中間需要批發(fā)商，甚至可能需要多級(jí)批發(fā)商。電子商務(wù)興起后，某些高度標(biāo)準(zhǔn)化的商品(比如圖書(shū)、唱片等)，首先突破了“批發(fā)-零售”制，由商戶直接在互聯(lián)網(wǎng)上向零售客戶銷售，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本，并追求薄利多銷。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)覆蓋長(zhǎng)尾市場(chǎng)，有兩個(gè)要點(diǎn):(1)單個(gè)客戶邊際服務(wù)成本足夠低；(2)客戶量足夠大(并且最好有粘性)帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。[10]林林總總的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新，都需要在這兩點(diǎn)上尋找突破。第一點(diǎn)，借助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)渠道，單個(gè)客戶的邊際服務(wù)成本已經(jīng)夠低，但先期投入的固定成本卻需要海量客戶來(lái)分?jǐn)?，較低的邊際服務(wù)成本也使服務(wù)商有很大動(dòng)機(jī)追求客戶量。第二點(diǎn)更為關(guān)鍵，有了海量客戶，再借助互聯(lián)網(wǎng)渠道推送產(chǎn)品與服務(wù)，邊際服務(wù)成本就不會(huì)高。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在獲取客戶量方面表現(xiàn)得更為激進(jìn)，普遍采用“燒錢(qián)”的方式堆積客戶，表現(xiàn)出對(duì)客戶量的執(zhí)著追求。[11]

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”為銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)的重大機(jī)遇

銀行之所以不愿意開(kāi)展對(duì)中小企業(yè)、微型企業(yè)和自然人客戶等低端客戶群體的金融服務(wù)，根本原因在于銀行與低端客戶群體存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。中小微客戶的信息獲取較困難、小額金融業(yè)務(wù)單位服務(wù)成本高，并且存在著道德風(fēng)險(xiǎn)。然而，互聯(lián)網(wǎng)金融的移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)和多層次多類型征信的發(fā)展可以為銀行的經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)全面的革新，從根本上解決目前小微信貸投放中面臨的最大問(wèn)題——信息不對(duì)稱問(wèn)題，追蹤客戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的行為、交易、狀態(tài)，從而隨時(shí)隨地地發(fā)現(xiàn)客戶需求，并通過(guò)特有的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，在多層次征信的支持下，快速為客戶提供金融服務(wù)，這將能夠有效地降低金融服務(wù)及交易的成本，同時(shí)發(fā)展出新的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，使得普惠金融成為可能，并為經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來(lái)巨大的效益。

具體說(shuō)來(lái)，就移動(dòng)互聯(lián)而言，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的出現(xiàn)，可以隨時(shí)隨地記錄客戶的行為、偏好、情緒等更具個(gè)人特征的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，從而用更低的成本挖掘其中潛在的金融需求，銀行可以將自身的產(chǎn)品和服務(wù)有機(jī)地潛入到客戶工作和生活的方方面面，這也同樣是未來(lái)各種金融創(chuàng)新的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)。就大數(shù)據(jù)而言，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，各種信息傳播媒介上的所有數(shù)據(jù)幾乎都可以得到完整的記錄和保存，數(shù)據(jù)量的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以往，可以幫助銀行全方面、多角度、長(zhǎng)期限地了解、觀察客戶，并將信息處理結(jié)果全面應(yīng)用到交叉銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等多個(gè)領(lǐng)域。就云計(jì)算而言，它使得銀行的運(yùn)營(yíng)維護(hù)、技術(shù)創(chuàng)新等相關(guān)成本得以大幅度降低，并依托于云計(jì)算本身具有較強(qiáng)的延伸性性和適應(yīng)性，銀行信貸管理系統(tǒng)的維護(hù)和升級(jí)成本將顯著下降，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)突發(fā)性、集中訪問(wèn)所造成的網(wǎng)絡(luò)延遲、癱瘓事件，都可以提供相當(dāng)程度的技術(shù)支撐，高峰事件，因此能夠大幅降低銀行和企業(yè)的系統(tǒng)投資及運(yùn)營(yíng)成本，從而為銀行的持續(xù)、低成本創(chuàng)新和頻繁的技術(shù)性試錯(cuò)提供更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、銀行拓展低端客戶群體的路徑選擇

銀行長(zhǎng)期忽視低端客戶群體，但在新的行業(yè)背景下這一情況有望得到改變。在互聯(lián)網(wǎng)金融的推動(dòng)下，加上利率市場(chǎng)化、金融脫媒的挑戰(zhàn)，銀行信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)樾∑髽I(yè)或個(gè)人將成為未來(lái)趨勢(shì)，為形成“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的經(jīng)營(yíng)模式，在拓展低端客戶群體上，銀行可以從開(kāi)發(fā)客群、借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)和自建電商體系等方面提高競(jìng)爭(zhēng)力。

(一)積極介入低端客戶群體

發(fā)展中小微企業(yè)業(yè)務(wù)成為銀行當(dāng)務(wù)之急，銀行的服務(wù)邊界逐漸向長(zhǎng)尾端推進(jìn)。如何有效地開(kāi)拓中小企業(yè)信貸市場(chǎng)，則可以參考互聯(lián)網(wǎng)金融的思維和模式。如上所言，銀行服務(wù)個(gè)人和中小企業(yè)，需要解決兩大難題：(1)單個(gè)客戶邊際服務(wù)成本足夠低；(2)客戶量足夠大(并且最好有粘性)。就單個(gè)客戶的邊際服務(wù)成本而言，主要有兩塊，其一是客戶獲取和日常維護(hù)的成本，其二是信用審核成本。前一類成本是任何企業(yè)都會(huì)面對(duì)的，后一類成本是金融企業(yè)開(kāi)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí)特有的。大數(shù)據(jù)在征信方面有其獨(dú)特價(jià)值，可以實(shí)現(xiàn)用較低成本達(dá)到信用審核的目的，因此，獲取大數(shù)據(jù)成為銀行關(guān)鍵的步驟。

大型商業(yè)銀行是具備較好的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的，比如工商銀行，2013年年報(bào)顯示其擁有4.3億戶個(gè)人客戶，并掌握這些客戶詳盡的交易數(shù)據(jù)信息，加以分析，可為投放在線小額信貸提供信用支持。但是，由于信貸業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，銀行往往盡可能尋找大型客戶。實(shí)際上，大型銀行的信息科技水平更高，風(fēng)險(xiǎn)管理能力更強(qiáng)，在服務(wù)中小企業(yè)方面具有突出的優(yōu)勢(shì)，例如美國(guó)富國(guó)銀行主攻中小企業(yè)、社區(qū)銀行而成為全球最大的商業(yè)銀行，就是很好的例證。為加強(qiáng)大型銀行在長(zhǎng)尾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，客戶營(yíng)銷的范圍可以向?qū)I(yè)市場(chǎng)、商會(huì)協(xié)會(huì)、核心企業(yè)上下游等集群客戶轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品方面，充分利用中小企業(yè)集合票據(jù)、信托理財(cái)、融資租賃、委托貸款等多種融資工具，滿足不同客戶的個(gè)性化融資需求。在授信管理上，減少審批環(huán)節(jié)，建立專屬通道，模型化審批，限時(shí)回復(fù)，加大對(duì)信貸申請(qǐng)的響應(yīng)速度。

(二)借助多種大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)拓市場(chǎng)

如果銀行自身不具備大數(shù)據(jù)，那么就需要尋求與大數(shù)據(jù)公司的合作，借用其大數(shù)據(jù)。掌握大數(shù)據(jù)的公司，主要是一些平臺(tái)公司(是指撮合交易雙方交流、成交的服務(wù)商)，最為典型的就是阿里巴巴、京東等電子商務(wù)交易平臺(tái)。

以中信銀行為例，頻繁、深入地與大數(shù)據(jù)平臺(tái)公司展開(kāi)合作，拓展長(zhǎng)尾市場(chǎng)，作為其拓展零售業(yè)務(wù)的重要手段。2013年年底與銀聯(lián)商務(wù)合作推出的POS貸，以POS商戶的交易流水為依據(jù)，發(fā)放小額貸款，該項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)局良好，截至年底即取得了累計(jì)發(fā)放貸款15.78億元的成績(jī)。隨后，中信銀行與騰訊、阿里巴巴等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司合作研發(fā)虛擬信用卡，思路基本確定為基于網(wǎng)絡(luò)商戶的交易流水?dāng)?shù)據(jù)，進(jìn)行信用卡透支為載體的小額信貸，并積極與房屋中介公司、汽車銷售網(wǎng)絡(luò)積極開(kāi)展消費(fèi)金融，為消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)房、購(gòu)車等支出行為提供金融支持，并以此為模板，與鋼鐵銷售網(wǎng)絡(luò)、大宗商品銷售渠道等開(kāi)展戰(zhàn)略合作。

此類業(yè)務(wù)的邏輯是相近的，即尋找平臺(tái)公司開(kāi)展合作，借助其客戶資源和交易數(shù)據(jù)拓展新業(yè)務(wù)。沿襲這一思路，中小型銀行繼續(xù)尋找擁有大數(shù)據(jù)的平臺(tái)，未來(lái)仍然會(huì)有新的合作推出。這是商業(yè)銀行在行業(yè)轉(zhuǎn)型期中吸收互聯(lián)網(wǎng)金融思維，利用自身或合作伙伴的大數(shù)據(jù)，將目標(biāo)客戶群體下沉，以應(yīng)對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型的有效路徑。銀行在電商平臺(tái)上建立數(shù)據(jù)入口，依托電商平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，包括電商平臺(tái)對(duì)商家的信用評(píng)級(jí)和信用記錄，轉(zhuǎn)化為銀行的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的自信進(jìn)行甄別，決定是否對(duì)商家授信。這種模式的好處是發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，避免重復(fù)建設(shè)和分散資源，更能互利共贏，但是電商與銀行容易在利益分配上存在沖突，要充分協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系。

(三)發(fā)展銀行系電商平臺(tái)

結(jié)合金融史來(lái)看，金融業(yè)的發(fā)展往往是伴隨著貿(mào)易而興起。有了貿(mào)易的物流，就會(huì)有現(xiàn)金流，就會(huì)有現(xiàn)金相關(guān)業(yè)務(wù)，最終是金融。在互聯(lián)網(wǎng)條件下，電商平臺(tái)掌握貿(mào)易活動(dòng)，產(chǎn)生了物流、信息流和現(xiàn)金流，因此具備經(jīng)營(yíng)金融的天然基礎(chǔ)，這一點(diǎn)是其他平臺(tái)所不具備的。傳統(tǒng)銀行掌握的資金流和商貿(mào)物流是割裂的，缺乏一個(gè)綁定資金流和信息流的媒介，這也是電商平臺(tái)金融對(duì)銀行的核心挑戰(zhàn)。

自建電商平臺(tái)，借助電子商務(wù)，為金融業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)客戶，成為許多銀行的選擇。銀行開(kāi)辦電商平臺(tái)，將享有銀行的美譽(yù)度和信任度，可以掌握資金和支付的核心環(huán)節(jié)，將各種金融服務(wù)內(nèi)嵌到交易流程中，實(shí)現(xiàn)商品交易和支付、融資等金融功能的無(wú)縫連接，提高客戶的黏性和活躍度，與此同時(shí)，積累個(gè)人和中小企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)，為信貸類業(yè)務(wù)積累有效的數(shù)據(jù)資源。銀行系電商的發(fā)展重點(diǎn)，應(yīng)該在增強(qiáng)客戶體驗(yàn)、模式創(chuàng)新、差異化經(jīng)營(yíng)上下足功夫。

在提升客戶體驗(yàn)方面，銀行必須“以客戶為中心，以體驗(yàn)為焦點(diǎn)”，把握和理解客戶的核心需求，將客戶體驗(yàn)貫穿到服務(wù)全流程，注重細(xì)節(jié)，不斷持續(xù)優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)和客戶融資體驗(yàn)。在模式創(chuàng)新上，積極實(shí)現(xiàn)線上、線下的融合，將電商平臺(tái)做成集銷售、物流、金融等多功能為一體的平臺(tái)。打造以支付為中心的整體服務(wù)方案，通過(guò)支付鏈條，搜集客戶的支付和交易信息，挖掘大數(shù)據(jù)后的金融需求，定向銷售金融產(chǎn)品。在差異化經(jīng)營(yíng)上，銀行系電商平臺(tái)可以銷售各種實(shí)體商品，并進(jìn)一步挖掘客戶在衣食住行、醫(yī)療、教育等非銀行情景下的需求，尋找金融服務(wù)的借口。與此同時(shí)，注重在平臺(tái)中融合金融產(chǎn)品和虛擬服務(wù)，建成各種理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)和證券等金融產(chǎn)品的專門(mén)銷售市場(chǎng)，增加客戶黏性和賬戶貢獻(xiàn)水平。

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【責(zé)任編輯 楊 強(qiáng)】

2015-09-11

楊君(1983-)，男，四川廣元人，華夏銀行博士后工作站博士后，研究方向?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理。

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