你的客戶市場容量是多少

現(xiàn)在我每天做的第一件事就是思考：“今天我將為客戶做些什么？”我希望我們每個人都能時常思考這一問題。在中國，我們大多數(shù)客戶是大型國有企業(yè)，我認為我們還能更深一步地了解他們。為什么這么說呢？因為這些企業(yè)規(guī)模太大了。我們可能與其CEO級別的人保持了良好的關(guān)系，可以安排GE總裁杰夫·伊梅爾特或者莊睿思與他們的高層領(lǐng)導會面，但這并不代表我們真正了解這些企業(yè)到底在做些什么。

讓我們假設(shè)這樣一個問題：現(xiàn)在GE是你的客戶，而你是負責這個客戶的主管。假設(shè)你們公司是賣鉛筆的，首先你得介紹GE的老大杰夫·伊梅爾特和你們公司的CEO認識，安排兩人見個面，然后杰夫在會談中同意購買一盒你們的鉛筆。接下來，我們問杰夫：“咱們GE一年要買他們多少鉛筆？”我想，杰夫肯定會大笑著說他也不清楚。

如果你止步于此，認為GE現(xiàn)在就是你的一位客戶了，那么你對銷售額也別有過多指望。但是如果你夠聰明的話，你可能會進一步要求認識一下采購經(jīng)理，通過會見采購經(jīng)理，你將發(fā)現(xiàn)GE是一個如此龐大的公司，它有那么多不同的部門和業(yè)務(wù)集團，分布在世界各地那么多不同的國家。現(xiàn)在，你可能會意識到自己簡直是機遇無限啊！

不過，這時候你需要一個團隊來幫你搞明白每個國家的每個業(yè)務(wù)和部門是如何做購買決策的，并且誰真正擁有決策權(quán)。你一點一點開始了解這些制定決策的團隊并且估算出GE在全球每年要購買多少鉛筆。在營銷術(shù)語中，我們把這稱之為“客戶的市場容量”。

比如，我們計算出GE一年要買100萬支鉛筆，如果現(xiàn)在我們在全球鉛筆市場所占的份額是25%，那么我們就應(yīng)該賣給GE公司25萬支鉛筆。不幸的是，目前我們才賣給他們1盒。于是，我們意識到我們必須創(chuàng)建一個專業(yè)的銷售團隊，才能抓住這個巨大的機遇，并且要確保了解GE的決策制定者是誰并著手和所有人建立良好關(guān)系。我們希望的情形是這樣的：無論何時何地，只要GE想買鉛筆，我們都有機會出價。同時，因為我們與GE關(guān)系不錯，我們還會鼓勵GE批量購買而不是零散購買鉛筆，因為這樣可以節(jié)省成本。我們可以聯(lián)合決策者們舉行一系列研討會，來幫助他們了解未來會有哪些需求，以及我們?nèi)绾胃愫眉夹g(shù)研發(fā)，來更好地滿足他們的要求。

我希望用這個簡單的例子來說明：作為一個公司，我們可以做什么，又應(yīng)該做什么。銷售人員往往傾向于單個訂單或具體項目，而忽略了更廣闊的市場。在我拜見客戶時，我目睹了這樣的情形反復發(fā)生。我們很多客戶的規(guī)模十分龐大，有些甚至比GE都大得多，所以我們需要更仔細地傾聽，更深入地理解它們。當你真正保持耐心來傾聽時，對方便會告訴你他想要的是什么。這一條原則放諸四海而皆準。

近期，我拜訪了華北等地的一些礦業(yè)客戶。和以往一樣，我總是能通過與客戶交談獲得令人驚喜的見解。先說說礦業(yè)，我們得知礦業(yè)的客戶正在經(jīng)歷困難時期，不僅是因為煤炭價格低迷，更因為他們現(xiàn)在承擔著更大的環(huán)保壓力，政府要求他們實施清潔生產(chǎn)。比如緊鄰北京的河北，工業(yè)化程度很高，這里的環(huán)境問題可以說相當嚴峻。我到石家莊時污染指數(shù)爆表，空氣實在很糟糕，我在那里只待了一天，很難想象這種天氣對在那里長期居住的居民將產(chǎn)生什么樣的影響。身為GE的一員，我們必須盡我們的職責，發(fā)揮我們的作用。

GE能幫忙做些什么呢？礦業(yè)公司面臨的主要問題是如何安全環(huán)保地使用地下柴油運輸車輛。你可能會說，那么改用電動車吧。沒那么簡單！因為當前的鋰電池技術(shù)并不安全可靠，而且也無法提供足夠的電力。聽到客戶的這些想法后，我們逐漸意識到，我們的耐用電池技術(shù)也許可以派上用場，我們的技術(shù)具有鋰電池所沒有的一切優(yōu)點。因此，我們有很大的機會與煤炭開采商合作，把這一技術(shù)帶入中國礦業(yè)，并真正發(fā)揮作用。

最后，這里有些問題要問你：你知道你客戶的市場容量是多少？你對你的客戶了解到哪一個層面？在客戶面前，你是一個耐心的傾聽者嗎？