年，成吉思汗親率20萬(wàn)蒙古大軍西征，長(zhǎng)途跋涉來(lái)到花剌子模帝國(guó)邊境，準(zhǔn)備征服這個(gè)伊斯蘭世界最強(qiáng)大的帝國(guó)?；ㄘ葑幽１逼鸸_克草原，南抵印度河和波斯灣，西越里海，東至帕米爾高原，總兵力逾40萬(wàn)。大軍壓境，有人向國(guó)王穆罕默德（又譯：摩訶末，Muhammad）建議，應(yīng)該將40萬(wàn)大軍全部集結(jié)在北部邊境的錫爾河一線，趁蒙古西征軍人困馬乏之際，集中兵力一下子壓上去，以全殲蒙古大軍。

在蒙古人戰(zhàn)斗力最弱的時(shí)候，與其決戰(zhàn)，花剌子模簡(jiǎn)直可以說(shuō)勝算在握。無(wú)論從任何角度分析，這一戰(zhàn)略無(wú)疑對(duì)花剌子模來(lái)說(shuō)都是最佳選擇。然而，它被國(guó)王穆罕默德否決了。為什么？這還得從穆罕默德的家族說(shuō)起。穆罕默德是突厥人，他的母親也就是太后禿兒罕可敦出自突厥人的康里部落。花剌子模建國(guó)依靠的主要就是康里部落的雇傭兵，因此各地的軍政長(zhǎng)官也大多是康里人。所以花剌子模有一個(gè)康里人組成的軍事貴族階層，權(quán)傾一時(shí)，炙手可熱。國(guó)王穆罕默德素以“亞歷山大第二”和“世界的征服者”自居，但他也有心腹大患：太后和康里軍事貴族勢(shì)力相結(jié)合，一直想操縱花剌子模的軍政大權(quán)，而且時(shí)與穆罕默德圍繞著國(guó)家最高權(quán)力展開(kāi)反復(fù)爭(zhēng)奪。

在這種背景下，穆罕默德最擔(dān)心的是：花剌子模的40萬(wàn)大軍一旦集結(jié)起來(lái)，很有可能會(huì)被太后和康里部落的軍事將領(lǐng)利用，然后聯(lián)合起來(lái)推翻自己，所以他不敢這樣做。于是，穆罕默德放棄了集中兵力的戰(zhàn)略，而選擇了分兵把口?；ㄘ葑幽＞硟?nèi)城堡林立，尤其是北部的錫爾河沿線遍布要塞。在穆罕默德看來(lái)，這里任何一座要塞，都至少可以獨(dú)立堅(jiān)守半年以上的時(shí)間。最后，他下達(dá)命令：各處守軍負(fù)責(zé)本城堡的安全；然后從各地抽調(diào)部分兵力，加強(qiáng)錫爾河流域的各要塞，在錫爾河一線構(gòu)成堅(jiān)固的設(shè)防地帶，以將蒙古軍隊(duì)阻止于錫爾河以外地區(qū)；同時(shí)，在首都撒馬爾干集結(jié)10萬(wàn)大軍作為總預(yù)備隊(duì)。若蒙古軍隊(duì)突破錫爾河沿線的某一要塞，即以總預(yù)備隊(duì)發(fā)動(dòng)反攻，殲滅突入之?dāng)?，或?qū)⑵渫苹劐a爾河防線以外。

這一戰(zhàn)略說(shuō)起來(lái)似乎也有道理，但這樣一來(lái)，導(dǎo)致了一個(gè)致命的后果，那就是花剌子模的40萬(wàn)大軍被分散到各個(gè)城堡中去了，很容易形成各自為戰(zhàn)的局面。盡管花剌子模的總體兵力處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在每一個(gè)局部都可能處于劣勢(shì)，從而給了蒙古人各個(gè)擊破的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在看來(lái)，穆罕默德當(dāng)時(shí)犯了兩個(gè)錯(cuò)誤：一個(gè)是時(shí)間上的，一個(gè)是空間上的。他先是放棄了以逸待勞的好時(shí)機(jī)，沒(méi)有趁勢(shì)對(duì)疲憊的蒙古人發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，進(jìn)而斃其于一役，結(jié)果使得成吉思汗的大軍得以喘息，從容不迫恢復(fù)了戰(zhàn)斗力并展開(kāi)了部署。接著他又違背了集中兵力的原則，將兵力分散到了各處，再次送了成吉思汗一個(gè)擊敗自己的機(jī)會(huì)。戰(zhàn)爭(zhēng)中最稀缺的就是機(jī)會(huì)，戰(zhàn)爭(zhēng)的大忌就是貽誤戰(zhàn)機(jī)。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，放棄了戰(zhàn)勝敵人的機(jī)會(huì)，就等于給了敵人戰(zhàn)勝自己的機(jī)會(huì)，這樣的仗，還有取勝的可能嗎？可以說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)還沒(méi)有開(kāi)始，花剌子模帝國(guó)就敗局已定。

花剌子模帝國(guó)因何而敗？乍一看，似乎敗于戰(zhàn)略；細(xì)究下來(lái)，卻是敗于政治。近代軍事理論家克勞塞維茨（Carl Von Clausewitz）有一個(gè)著名的命題：戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)非是政治通過(guò)另一種手段的繼續(xù)。從穆罕默德身上，我們可以看到一個(gè)國(guó)家的內(nèi)政是如何深刻地影響到君主的戰(zhàn)略選擇，這種影響是決定性的，弄不好導(dǎo)致王朝傾覆。

由此可知，戰(zhàn)略往往并不完全取決于對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的SWOT分析，我們常常可以看到，現(xiàn)實(shí)中的許多組織縱然外部態(tài)勢(shì)非常明朗，領(lǐng)導(dǎo)者卻像穆罕默德一樣無(wú)法做出最優(yōu)的選擇，或者不得不放棄最好的機(jī)會(huì)。在做戰(zhàn)略抉擇時(shí)，不得不受組織內(nèi)部權(quán)力和利益等因素的左右，我們稱這種情況為戰(zhàn)略上的“穆罕默德困境”。

這樣的困境，在企業(yè)管理中也經(jīng)常出現(xiàn)，我們熟知的聯(lián)想就曾經(jīng)歷過(guò)。自2005年起，PC行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)異軍崛起，筆記本電腦再也不是人們印象中的商務(wù)工具，而是人人都可以消費(fèi)得起的電子設(shè)備。隨著PC市場(chǎng)向消費(fèi)化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)日益明朗，惠普和宏碁都將消費(fèi)市場(chǎng)作為主攻方向，甚至連以商用為主的戴爾也開(kāi)始在全球鋪設(shè)渠道轉(zhuǎn)攻消費(fèi)市場(chǎng)。然而，聯(lián)想的反應(yīng)卻稍嫌遲鈍。2005年，聯(lián)想并購(gòu)IBM全球PC部門(mén)就已基本結(jié)束，但直到2007年公司才成立全球消費(fèi)部門(mén)。

聯(lián)想并不是沒(méi)有看到這個(gè)大勢(shì)。要知道那時(shí)的聯(lián)想剛剛并購(gòu)了IBM的 PC部，劍指商用機(jī)市場(chǎng)，此時(shí)如果轉(zhuǎn)戰(zhàn)消費(fèi)市場(chǎng)，必然要重新改造業(yè)務(wù)模式并進(jìn)行長(zhǎng)期的投入。盡管從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)這會(huì)提升聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)力，但勢(shì)必會(huì)影響到公司的當(dāng)期業(yè)績(jī)。當(dāng)時(shí)聯(lián)想的CEO是威廉·阿梅里奧，作為職業(yè)經(jīng)理人，阿梅里奧及其高管團(tuán)隊(duì)的薪酬都是與企業(yè)的當(dāng)期業(yè)績(jī)掛鉤的，因而他們更多考慮的是如何盡量在任期內(nèi)把業(yè)績(jī)做得更加漂亮，而對(duì)可能會(huì)影響當(dāng)期業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期投入一向謹(jǐn)慎。深陷由利益和權(quán)力構(gòu)建的“穆罕默德困境”中，聯(lián)想的管理執(zhí)行層順理成章地?cái)R置了向消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，由此產(chǎn)生的結(jié)果是：從2005年到2008年，是全球PC消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期，聯(lián)想?yún)s沒(méi)能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在2008財(cái)年第三季度還出現(xiàn)了9，700萬(wàn)美元的虧損，險(xiǎn)些成為PC行業(yè)的花剌子模國(guó)。

因此在管理中“屁股決定腦袋”這句話是有道理的。企業(yè)的重大戰(zhàn)略決策往往涉及組織成員權(quán)力與利益的重新調(diào)整。從這個(gè)意義上說(shuō)，沒(méi)有純粹的戰(zhàn)略決策，戰(zhàn)略決策也從來(lái)就不是在單純的真空環(huán)境中進(jìn)行的，而是會(huì)摻雜進(jìn)復(fù)雜的政治性考慮。為了不讓自己陷入“穆罕默德困境”，從而做出符合組織長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最優(yōu)選擇，組織的最高決策者必須對(duì)影響戰(zhàn)略的“政治因素”保持高度警惕。