制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級，市場渠道怎么辦？

文 | 本刊記者 康曉博

制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級，市場渠道怎么辦？

文 | 本刊記者 康曉博

“這是最好的時代，這是最壞的時代”——狄更斯在其小說《雙城記》的開端，如是寫道。此后，無數(shù)人在無數(shù)場合翻來覆去地引用這句話，借以描述他們所身處的時代，表達的是心境，也是態(tài)度。

丁海光一定也有這種感覺。作為正泰在黑龍江最大的經(jīng)銷商之一，他越來越感受到了需求萎靡、市場下行的壓力，但他身上并沒有過多的悲觀氣息，相反卻心懷期許。

“如今正泰在黑龍江的市場占有率已經(jīng)達到了40%，非常之高，短期來看，可拓展的市場空間已經(jīng)不大了?！彼砸煌ｎD，笑著說：“所以我們也得有新的轉(zhuǎn)變——得轉(zhuǎn)型升級??！”

“其實我們電氣行業(yè)的形勢也不是那么悲觀”

似乎很少有人能夠?qū)ⅰ稗D(zhuǎn)型升級”這樣宏大的概念與身處市場最前線的經(jīng)銷商們聯(lián)系在一起。而事實上，丁海光的轉(zhuǎn)變已經(jīng)在進行。就比如召開這次“不同以往”的會議。

這場會議形式的變化，其實顯示出作為正泰經(jīng)銷商的丁海光，也在積極地把控當前市場形勢的脈搏，并積極探尋著某種新的市場機會。

“這是我們第一次舉辦這種論壇性的活動，所以有點緊張?！边@個常年廝殺在市場一線、身形高大的漢子面對記者，笑著說道。5月16日，他與正泰共同聯(lián)合哈爾濱電氣行業(yè)協(xié)會，在哈爾濱舉辦了黑龍江電氣行業(yè)發(fā)展論壇，而參會者絕大多數(shù)是目標客戶（電氣盤柜企業(yè)、成套廠）和二三級分銷商，除了有研判行業(yè)發(fā)展大勢的“華山論劍”意味，更有著濃厚的商業(yè)氣息和氛圍。他坦言，“過去我們也會經(jīng)常跟客戶聚在一起聊一聊，雖然感情加深了，但是總覺得缺點啥；而在新的形勢下，大家都面臨了一定的困難，應該坐在一起，學點東西?！?/p>

事實上，這不僅僅是一次“學習”的會議，還是一場洋溢著“患難與共”精神的會議。除了有來自行業(yè)協(xié)會的資深專家為大家分析當前的經(jīng)濟形勢與黑龍江電氣市場的發(fā)展情況外，與會嘉賓們還就“中小低壓配電柜企業(yè)面臨的困境及策略分析”、“信用體系的維護和建立”等更具現(xiàn)實性的問題展開了互動討論，各自分享了寶貴的建議。“團結(jié)”、“共患難”、“相信未來”成為眾人口中反復言說的話語。與之前相比，這種論壇形式的活動似乎更能讓與會者動容。

形式有時就等同于內(nèi)容本身。這場會議形式的變化，其實顯示出作為正泰經(jīng)銷商的丁海光，也在積極地把控當前市場形勢的脈搏，并積極探尋著某種新的市場機會。

而當前的市場形勢的確令人感覺到了絲絲寒意。在論壇上，哈爾濱電氣行業(yè)協(xié)會會長王祝說，現(xiàn)在哈爾濱地區(qū)整個行業(yè)的產(chǎn)能仍然過剩，市場需求減少，工程項目開工較晚，造成企業(yè)沒活干，發(fā)展遇到困難。而產(chǎn)品同質(zhì)化導致企業(yè)之間的競爭加劇，由此造成產(chǎn)品價格走低，應收貨款回收難度很大，經(jīng)濟下滑比例和局面到了一個比較嚴重的時期，很多企業(yè)的發(fā)展都不樂觀。

會場內(nèi)，大家認真聽著，氣氛有些低沉。這似乎也在某種程度上映照了他們所身處的市場情形。

事實上，不僅是黑龍江，從全國來看，整個電氣行業(yè)也是寒風陣陣。而作為中國電氣行業(yè)的龍頭企業(yè)，正泰的轉(zhuǎn)型升級之路早已開啟。

陳建斌介紹了正泰的變革與應對。他說：“其實我們電氣行業(yè)的形勢也不是那么悲觀，很多新的商業(yè)機遇正逐步顯現(xiàn)出來。

在過去的一年里，雖然中國整體經(jīng)濟進入增速放緩的“新常態(tài)”，市場需求持續(xù)乏力，房地產(chǎn)市場回落，但對中國電氣行業(yè)來說，新的市場機遇也已顯現(xiàn)，比如國家智能電網(wǎng)建設逐步啟動、新一輪電改拉開大幕、光伏等新能源產(chǎn)業(yè)如火如荼、電動汽車充電樁需求迫切……在這樣一個變化異常迅疾的時期里，正泰擺出了一副積極而自信的面貌，努力推動自身的轉(zhuǎn)變，跳出舊時代的市場慣性和邏輯，楔入那雖顯朦朧但卻日益清晰的新時代。

在會上，陳建斌一一向大家講述了正泰的產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展戰(zhàn)略等等，作為成套廠上游的供應商，正泰所展露出來的積極應對與強勁變革姿態(tài)讓會場的氛圍徒然一變。隨著大屏幕上的PPT一頁頁翻動，眾人的面部表情終于漸漸放松?！罢┮恢睂Ｗ⒂陔姎忸I域發(fā)展，在發(fā)、輸、變、配、用電力系統(tǒng)領域形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，董事長的格言是‘燒好自己的那壺水’，作為民族企業(yè)，能讓國人受益，同時促進國內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，這是我們一直秉承的理念……”他充滿感慨地說道。

制造企業(yè)是在轉(zhuǎn)型升級了，而經(jīng)銷商們該怎么辦？

懂需求Or 被拒絕？銷售也是一種藝術(shù)

算下來，這已經(jīng)是丁海光跟正泰合作的第二十個年頭了。

“其實早在1993年，我就與正泰有業(yè)務往來了；1996年我正式加盟正泰，組建團隊，算是正規(guī)軍?！倍『９饣貞浀?。

他與正泰相遇之時，恰逢正泰發(fā)展初期，也正值他個人人生艱苦奮斗的時期。可以說，在某種程度上，正泰與他相互成就了彼此。

出生于福建農(nóng)村的丁海光，兒時的生活頗多艱辛。家里祖祖輩輩都是農(nóng)民，成年勞動力較少，尚在讀小學的他經(jīng)常要幫家里做農(nóng)活，直到16歲才進入初中。初一僅讀了半學期，家庭的重擔讓他毅然選擇輟學打工，此后輾轉(zhuǎn)廈門，做過地磚廠的打磨工、毛衣廠的搬運工、養(yǎng)蝦廠職工等等。這段顛沛流離的艱苦生活，打磨了他的意志，也讓他有了更高的人生追求。1991年，18歲的丁海光只身前往哈爾濱，投靠在哈爾濱做電氣生意的親戚，經(jīng)過三年時間的學習磨煉，自己開了一間低壓電器店鋪；兩年后，他與正泰正式合作，成為正泰的代理商。

“當初為什么會選擇正泰？”記者問。

“正泰當時是一家比較大的企業(yè)，內(nèi)部管理、產(chǎn)品質(zhì)量等等都是標桿，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都有認證和許可證，對我們來說，所賣的產(chǎn)品沒有什么后顧之憂，客戶使用之后，有很好的市場口碑和反饋。后來跟正泰不斷互動，它的一些企業(yè)文化、管理理念我是比較認可的，也是我們學習的一個對象，所以我始終跟著正泰走?！倍『９鈱Α吨袊鴻C電工業(yè)》說道。

與那個時代走南闖北，通過在一線市場拼殺而闖出一片天地的企業(yè)家一樣，他的身上同樣富有濃厚的現(xiàn)實性和狂野力，并始終保持著對市場的敏銳?？梢哉f，正是這樣一批能吃苦、敢拼殺、能扎根的經(jīng)銷商為正泰的迅猛崛起貢獻了強勁的動力；另一方面，正泰也成就了他們今時今日的財富與地位。

而當市場占有率達到一定高度，市場高需求逐漸退潮，快馬加鞭式的發(fā)展難以再現(xiàn)之時，他們又該如何轉(zhuǎn)型突破、與企業(yè)的轉(zhuǎn)型節(jié)奏保持同步？

一個小例子似乎也能反映經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)型升級”的必要。

在當天會議結(jié)束后的晚宴上，正泰的工作人員和經(jīng)銷商的工作人員開始討論一個話題——“在你看來，做銷售最重要的能力是什么？”

丁海光也已經(jīng)結(jié)合所處地區(qū)的實際情況，開啟了他的轉(zhuǎn)型之路。

有人認為是“做人”；有人認為是“學習”；有人覺得必須要懂得“被拒絕”。

而在正泰電器黑龍江辦事處主任林衛(wèi)東看來，最重要的是要“懂客戶的需求”。他認為，在新形勢下，首先一定要懂得客戶真正的需求，懂得他們真正想要的是什么，然后才能知道怎樣直抵客戶的內(nèi)心，說動他們選擇正泰。他告訴記者，他團隊中那些做銷售的員工，在出去跑業(yè)務之前，必須要先回答一個問題——“人家為什么要選擇正泰而不是其它品牌？”——“只有他們能夠說服我，我才會讓他們出去見客戶跑業(yè)務。”林衛(wèi)東說道。

此外，在他看來，如今的銷售工作越來越需要“靈感”。他講了一個故事：有一次他試圖說服一個客戶放棄采用國外某品牌而改用正泰的產(chǎn)品，客戶卻比較固執(zhí)，顯然對正泰的價格優(yōu)勢不感興趣。談到關(guān)鍵的時候，他靈機一動，指著窗外的一輛奧迪車說——正泰的產(chǎn)品，性能不會差，而且性價比高，如果你采用了正泰的產(chǎn)品，能夠立刻省下一輛奧迪。客戶回去思考之后，第二天就給他打電話決定采用正泰的產(chǎn)品?！拔冶緛硎窍敫f，‘如果你采用正泰的產(chǎn)品能立刻省下50萬’；但是對很多有錢人來說，如果你單純只跟他談數(shù)字，他可能不會有感覺。你得把它具象化、感官化，這樣才能抵達他的內(nèi)心，讓他有所觸動?！绷中l(wèi)東停頓了一下，說道：“銷售也是一種藝術(shù)?！?/p>

無疑，時代的變化對經(jīng)銷商的能力和素質(zhì)提出了更高的要求。業(yè)內(nèi)人士分析，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級一定是一場系統(tǒng)性、整體性的工程，與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動有關(guān)的一切，都應當被納入到這場宏大的“轉(zhuǎn)型升級”中，其中任何一環(huán)的脫落，都有可能使得企業(yè)的轉(zhuǎn)型難成其事。而經(jīng)銷商，無疑也是其中重要的一環(huán)，他們的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)必須要有相應的提升，除了銷售技巧，他們也需懂得所處行業(yè)的發(fā)展形勢、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品趨勢與走向等等。在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，經(jīng)銷商隊伍也將得到錘煉，不能跟上轉(zhuǎn)型步伐的，有可能被淘汰出局。

丁海光也已經(jīng)結(jié)合所處地區(qū)的實際情況，開啟了他的轉(zhuǎn)型之路。他未來的設想是，充分利用正泰全系列產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過兩三年時間，形成包括低壓電器、儀器儀表、開關(guān)插座、照明產(chǎn)品等等一站式購物的正泰專營店，并充分施展公關(guān)策略，打入多品牌經(jīng)營的二三級分銷商當中去，逐漸梳理和整合黑龍江省呈“小散亂”局面的各個分銷商，把他們納入到正泰的體系當中去，形成強大的正泰專營店鏈條。此外，他也在積極探索和試水電商，開發(fā)了APP和微信平臺。

只是，“轉(zhuǎn)型升級”的過程必將伴隨著難以預料的艱辛與陣痛?！拔磥砭烤乖趺礃?，誰知道呢，先做了再說，邊做邊看吧?！倍『９鈭远ǖ貙τ浾哒f道。他決定再次出發(fā)。