文/康平根

提高信貸調(diào)查效率：IPC微貸技術(shù)

文/康平根

在我國小微貸市場激烈的競爭中，IPC微貸技術(shù)如何保持自身的競爭優(yōu)勢，提高和保證實地調(diào)查效率較為重要。

“天下武功，唯快不破”，這句話用在如火如荼的小微貸行業(yè)最適合不過了。我國目前的小微貸市場呈現(xiàn)出三分天下的局面：一是數(shù)千家P2P平臺肆虐發(fā)展；二是諸如亞聯(lián)財、證大速貸等信貸工廠在全國動輒就有近百家網(wǎng)點布局；三是以各地農(nóng)商行、郵儲銀行及部分小貸公司為代表的IPC微貸技術(shù)陣營則略顯低調(diào)。眾所周知，前兩者在“大數(shù)法則”下采用費埃哲（FICO）評分系統(tǒng)快速占領(lǐng)市場。在如此激烈的競爭中，IPC微貸技術(shù)如何能保持自己的競爭優(yōu)勢呢？有兩個因素最重要，一是效率；二是管理。

IPC微貸技術(shù)在實地貸款調(diào)查過程中，信貸員需在同一時間完成多重任務(wù)：提問、傾聽并理解客戶提供的信息、做筆記、分析并檢驗財務(wù)數(shù)據(jù)、通過密切觀察來理解客戶的軟信息。這就容易導(dǎo)致信貸員在調(diào)查過程中出現(xiàn)混亂或遺漏，或者導(dǎo)致貸款調(diào)查流于形式。因此，信貸員在實地調(diào)查過程中要有清晰的思路。

一筆小微貸的成功，無非取決于三點：一是真實合理的資金需求；二是足夠的還款能力；三是良好的還款意愿。其中還款意愿的大小則需要信貸員細(xì)心觀察并結(jié)合經(jīng)驗積累去判斷。涉及客戶財務(wù)信息的資金需求和還款能力的調(diào)查是信貸員面臨的最大任務(wù)，因為這其中信貸員需要了解客戶的貸款用途、經(jīng)營歷史與資本積累、生意模式，編制客戶的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，并完成各種交叉檢驗。那么整個貸款調(diào)查應(yīng)該從何處著手呢？調(diào)查一個客戶就像面試一個求職者，首先應(yīng)該了解他應(yīng)聘什么崗位，這就是他的需求；接下來應(yīng)該瀏覽他的簡歷，對一個生意人來說，這就是他的經(jīng)營歷史與資本積累；再就是通過交流了解他的綜合素質(zhì)，最后再判斷他是否勝任這一崗位。

首先來看如何分析客戶的資金需求。在任何一個時點上，“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”的等式永遠(yuǎn)成立，因此，當(dāng)客戶出現(xiàn)真實的資金需求時，一定是有某種原因或因素導(dǎo)致客戶在維持這一等式方面出現(xiàn)困難，需要額外的支持。從大的方面來講，客戶產(chǎn)生資金需求的原因有：（1）客戶經(jīng)營性資產(chǎn)需要增加，而自有貨幣資金、自發(fā)性融資、所有者權(quán)益的增加無法支撐該增長；（2）客戶的負(fù)債需要下降，而資產(chǎn)不能相應(yīng)地下降，也無法增加所有者權(quán)益來彌補這一差額；（3）所有者權(quán)益出現(xiàn)下降，而資產(chǎn)不能相應(yīng)地下降。所以，對資金需求的分析應(yīng)建立在對客戶真實的資產(chǎn)負(fù)債表的基礎(chǔ)上。

接下來應(yīng)該詳細(xì)地了解客戶的經(jīng)營歷史與資本積累?？匆粋€典型的經(jīng)營歷史與資本積累過程：

從財務(wù)角度看這個過程就是這樣的：

這就是一個權(quán)益檢驗的過程，但企業(yè)的經(jīng)營歷史這么長，要把這么長時間的情況了解清楚是很困難的，所以需要重點了解最近的一段時間：

這段時間放大后就是這樣的：

這才是我們在實際調(diào)查中需要完成的權(quán)益檢驗。

那么問題來了，信貸員在貸款調(diào)查過程中最頭痛的問題就是編制客戶的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表過程中需要用到的各種財務(wù)信息交叉檢驗，在這里，應(yīng)該重視對一項關(guān)鍵信息的分析，這就是客戶的經(jīng)營模式。如何理解客戶的生意模式呢？其實對任何生意的理解無非就是理解它的物流和資金流兩條主線：

物流

Tips：

德國IPC微貸技術(shù)

IPC公司信貸技術(shù)的核心是評估客戶償還貸款的能力。主要包括三個部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險的控制。每個部分，IPC都進(jìn)行了針對性的設(shè)計。

對客戶經(jīng)理的激勵和約束機(jī)制是IPC公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個IPC公司信貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。通過責(zé)任追究制度，信貸員對一筆貸款的全過程負(fù)責(zé)，其收入也直接跟信貸業(yè)績掛鉤。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。

真正理解了客戶生意的這兩條主線，就能夠通過其中的各個環(huán)節(jié)尋找到足夠的交叉檢驗方法。以一個貿(mào)易型企業(yè)為例：

對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，還能在貿(mào)易型企業(yè)的基礎(chǔ)上通過分析它的生產(chǎn)環(huán)節(jié)尋找到更多的檢驗方法：

真正理解了客戶生意的經(jīng)營模式，對客戶財務(wù)信息的調(diào)查分析就顯得非常容易了，很多信貸員覺得對客戶財務(wù)信息的交叉檢驗難做的根本原因就是沒有完全理解客戶生意的經(jīng)營模式，就盲目地去尋找檢驗方法。

綜合以上分析，對客戶財務(wù)信息的整體調(diào)查分析應(yīng)該是這樣的：

從上圖不難看出，只要把握經(jīng)營歷史與資本積累和經(jīng)營模式這兩個重點進(jìn)行分析，就能快速地完成對客戶財務(wù)信息的調(diào)查分析。

總體來說，一筆小微貸款的調(diào)查應(yīng)該遵循這個思路：了解資金需求：金額、期限、還款方式、貸款用途；通過經(jīng)營歷史尋找初始權(quán)益，記憶清晰的轉(zhuǎn)折點；通過生意模式檢驗營業(yè)額、毛利率及資產(chǎn)負(fù)債表；通過營業(yè)額檢驗及毛利檢驗編制損益表；通過初始權(quán)益、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表做權(quán)益檢驗；通過權(quán)益檢驗驗證資產(chǎn)負(fù)債表及損益表的真實性；通過真實的資產(chǎn)負(fù)債表驗證資金需求；通過損益表及資產(chǎn)負(fù)債表反應(yīng)還款能力；而反應(yīng)客戶還款意愿的軟信息調(diào)查是貫穿整個調(diào)查過程的密切觀察。

如果信貸員能夠真正理解并運用這個思路去做貸款調(diào)查，大部分客戶的生意信息都能在2小時內(nèi)了解清楚。如果廣大IPC微貸調(diào)查技術(shù)實戰(zhàn)者都能達(dá)到這個水平，便能在效率上與玩弄大數(shù)法則的信貸工廠模式一較高下了。

（本文經(jīng)《中國普惠金融》雜志授權(quán)刊登，有刪節(jié)）