王孟

從需求角度出發(fā)，商品無外乎分為兩種：一種叫滿足需求型商品，顧名思義，它就是為滿足人們的已有需求而生產(chǎn)的，拿移動(dòng)電話的誕生來說，其就是為了滿足人們隨時(shí)隨地通話的本質(zhì)需求而被發(fā)明出來;另一種叫創(chuàng)造需求型商品，以蘋果手機(jī)為例，它是在移動(dòng)電話這個(gè)領(lǐng)域中不斷引領(lǐng)潮流的大單品，用喬布斯的話來講，iPhone就是發(fā)現(xiàn)了人們的潛在欲望和對(duì)需求的細(xì)節(jié)要求，從而一路把人性營(yíng)銷做到了極致。

世界上有無數(shù)個(gè)手機(jī)品牌，卻只有一個(gè)蘋果。為什么？因?yàn)閱滩妓沟乃季S跳出了血腥的紅海戰(zhàn)場(chǎng)，通過挖掘人們潛在的需求進(jìn)入了廣袤的藍(lán)海世界，讓蘋果屹立于手機(jī)領(lǐng)域的巔峰。

在中國(guó)的飲料界也有這樣一位“喬布斯”，他就是十花湯的創(chuàng)始人錢毅。那么他是如何挖掘人們的潛在需求，帶領(lǐng)十花湯這種“消食化油”的功能型飲品沖入藍(lán)海市場(chǎng)取得傲人戰(zhàn)績(jī)的呢？

一雙慧眼是進(jìn)入藍(lán)海的前提

每位企業(yè)家都想帶領(lǐng)自己的企業(yè)進(jìn)入藍(lán)海，為什么？因?yàn)樗{(lán)海市場(chǎng)代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，也就是未知的市場(chǎng)空間，那里面沒有激烈的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗，但存在著人們還未被激發(fā)出的龐大需求。

那么問題來了，怎樣才能確定藍(lán)海在哪兒？答案只有一個(gè)——企業(yè)家的慧眼。

當(dāng)被問及為什么要做一款“消食化油”的功能型飲料時(shí)，錢毅這樣說：“在一次去新西蘭的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)毛利人一手拿著比薩餅一手拿著王老吉，后來得知毛利人是看中了王老吉的去火功能。我就問他，如果有一款飲料能在你吃飯的時(shí)候?yàn)槟恪郴?，你愿意喝嗎？他?dāng)時(shí)就表現(xiàn)出了濃厚的興趣，所以我就發(fā)現(xiàn)了這種飲料的需求，回國(guó)后開發(fā)了十花湯這款產(chǎn)品?！?/p>

眾所周知，中國(guó)飲料市場(chǎng)素以紅海著稱，功能飲料市場(chǎng)作為僅存的藍(lán)海，卻一直為品類寡頭所壟斷。作為湯類飲料首創(chuàng)者，正是因?yàn)殄X毅對(duì)用戶潛在需求的挖掘和思考，讓十花湯成功繞過“去火”“去困”兩大方向，獨(dú)辟蹊徑以“消食化油”的獨(dú)特功能訴求開辟出了全新藍(lán)海。

未曾營(yíng)銷先造勢(shì)

往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相?！昂闷婧λ镭垺闭f的就是這種人的天性，而企業(yè)利用人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使低成本也能做好宣傳。

正如管理大師德魯克所說：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余?！边@是真正的營(yíng)銷境界，而十花湯就做到了。

2014年被錢毅稱為十花湯的“品牌年”，在這一年里CCTV-1、CCTV-3的黃金時(shí)段以及分眾傳媒、湖南衛(wèi)視和各大網(wǎng)絡(luò)媒體充斥著各種各樣與十花湯相關(guān)的報(bào)道和推廣。至此一役，十花湯深深地打入了老百姓的心里，在人們還沒有對(duì)十花湯這款飲品有切實(shí)體驗(yàn)時(shí)，“消食化油”首先打入了人們的心智中。正如愛情真正令人愉悅的是追逐的過程，而非婚后生活，那么探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價(jià)值的營(yíng)銷工具。這一點(diǎn)十花湯可以說獲得了滿分，并且為未來渠道的拓展和產(chǎn)品的動(dòng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢(shì)的目標(biāo)就是要確保營(yíng)銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹Ｊ珜⑵洚a(chǎn)品宣傳成標(biāo)志飲食健康的綠色產(chǎn)品，讓潛在顧客如癡如醉渴望得到，而最終人們會(huì)懷著強(qiáng)烈的渴望為其買單。

品質(zhì)是放大消費(fèi)者口碑的基石

與市場(chǎng)上很多企業(yè)只懂營(yíng)銷，把賣點(diǎn)吹上天，產(chǎn)品質(zhì)量低劣沒人管的情況不同，十花湯屬于純草本飲料，葛根、萊菔子、山楂等藥食同源成分，均為純天然植物提取，在安全性上做足功夫。

同時(shí)，該款飲品一改同行一味跟風(fēng)“補(bǔ)充能量”“去火”等概念的做法，根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際效果，以“開湯類飲品之先河”的姿態(tài)，在國(guó)內(nèi)率先提出了“去油膩”主打功能，針對(duì)都市人群對(duì)于油膩飲食帶來的各種隱憂搶先發(fā)力，一經(jīng)問世，即贏得業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。

在短短兩年時(shí)間的銷售過程中，十花湯用“怕油膩，就喝十花湯”的訴求，成功撬動(dòng)了多個(gè)市場(chǎng)，特別是西安、重慶等偏于油膩飲食的城市，更是大受歡迎。

“吃羊肉泡饃、吃火鍋都很油，再加上喝酒，以前每次聚會(huì)完都覺得胃不舒服?，F(xiàn)在喝著十花湯再吃就沒這個(gè)問題了，原理咱不懂，估計(jì)是把多余的油膩都給消化了吧。這對(duì)于眾多吃貨來說，絕對(duì)是個(gè)天大的利好??！”美食達(dá)人“吾愛妍小辮”更在微博上大贊：“就喝十花湯，簡(jiǎn)直就是胖子的福音！”

十花湯創(chuàng)始人錢毅告訴記者，消費(fèi)者對(duì)于十花湯的功能極為認(rèn)可，通過網(wǎng)絡(luò)口碑傳播散發(fā)，又讓更多外地顧客對(duì)十花湯產(chǎn)生了不小的需求，“哪里能買到十花湯”已經(jīng)成為許多網(wǎng)友的共同問題。

沒錯(cuò)，在口碑大到足以影響市場(chǎng)的今天，任何不去做口碑傳播的企業(yè)都是一條腿走路，既走不快也走不遠(yuǎn)。但真想做到消費(fèi)者有口皆碑的程度，產(chǎn)品的安全性和承諾的功能必須得到有力的保障，否則不僅走不遠(yuǎn)，而且會(huì)給企業(yè)帶來毀滅性的打擊。

行動(dòng)力是十花湯傲視的資本

面世至今，短短3年時(shí)間，十花湯已經(jīng)取得了市場(chǎng)的階段性勝利。2015年，十花湯將進(jìn)一步加大市場(chǎng)拓展范圍，除了在西安、南京、重慶等主要城市站穩(wěn)腳跟之外，全國(guó)性布局也已蓄勢(shì)待發(fā)。

對(duì)于十花湯目前的市場(chǎng)布局，錢毅告訴記者，現(xiàn)在十花湯的銷售分為六大戰(zhàn)區(qū)，前兩年已經(jīng)完成了五大戰(zhàn)區(qū)的拓展，2015年是十花湯的渠道年，公司將秉承一貫的開拓精神，加速將十花湯的市場(chǎng)推向全國(guó)。

渠道方面，十花湯主要以傳統(tǒng)渠道為核心，如批發(fā)市場(chǎng)、代理商等，而大型商超則是十花湯亮相展示品牌的重點(diǎn)區(qū)域。此外，十花湯還在餐飲方面發(fā)力，重點(diǎn)拓展餐飲渠道。

從十花湯在短短3年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的規(guī)?？梢钥吹?，這家企業(yè)和其掌舵人錢毅立竿見影的行動(dòng)力，試問哪家發(fā)展迅速最終獲得偉大成功的企業(yè)不是靠有力的行動(dòng)力作為保障屹立巔峰的呢？

相信在這種企業(yè)文化驅(qū)使下，十花湯必將通往一條康莊大道，并且在這片藍(lán)海市場(chǎng)越走越遠(yuǎn)，十花湯會(huì)否成為下一個(gè)王老吉？讓我們拭目以待。

（編輯：王 玉 spellingqiu@163.com）