高 琛，黃 蕓

（南京理工大學 泰州科技學院，江蘇 泰州 225300）

一、典例

1.典例（1）

林同學是泰州市某大學的一位大三學生，目前與校外一些志同道合的人合作經(jīng)營生意，并參與代理一部分校園快餐的送餐服務(wù)。目前就每天的業(yè)務(wù)而言，已經(jīng)達到一定的量（3月約100份/天，4月底約200份/天），但是同時快餐業(yè)之間較低的模仿壁壘和客戶轉(zhuǎn)換成本使得快餐業(yè)務(wù)的拓展和深化并不那么容易。與他相比，另外一名戴姓同學也面臨著同樣的問題。戴同學是較早參與快餐業(yè)務(wù)的同學，雖然前期獲得了較豐厚的利潤（2014年初進入該行業(yè)，總投入約3萬元，戴同學提供了約1萬的資金，半學年的營業(yè)額約為60萬元），但是在市場進一步完善后，似乎業(yè)務(wù)有了較大的衰退。與林同學不同的是，戴同學個人完全承包校園的送餐業(yè)務(wù)，由自己尋找想要兼職的同學，自主管理團隊，承擔整個送餐的責任，就規(guī)模程度而言，戴同學更勝一籌，但是，日漸激烈的競爭也使得他找不到思路和繼續(xù)開展業(yè)務(wù)的突破口，幾次促銷活動都收效甚微，并沒有達到預期的效果收回失地，反而在與后來者的競爭中被切下了更多的蛋糕份額。

2.典例（2）

楊同學（女）是一位泰州市某高校的大四學生，在大四的一年里，她一邊積極進行畢業(yè)設(shè)計的研究報告，也自己經(jīng)營著一家代理某法國化妝品品牌的微店，在起初的一段時間，微信辛勤的勞動換來了豐厚的利潤（每月個人零售額約在2 000—3 000，凈利潤率約15%—20%，由于上家規(guī)定的一些促銷指標，所以有所浮動。），而她的業(yè)務(wù)也有了下家，下下家的代理，但是隨著微商市場的完善，以及一些不利于微商的言論的出現(xiàn)，她的業(yè)績也開始明顯下滑，首當其沖的就是消費者，朋友對于產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑，這種通過熟人開展業(yè)務(wù)的類似傳銷的微商模式也需要經(jīng)營著承擔高昂的道德風險，對于產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)和售后的服務(wù)直接影響到朋友圈的口碑和回頭客的數(shù)量，間接影響當期和今后的利潤分布。同時，隨著一些同行的快速崛起，供應鏈的壓力也開始加劇，楊同學不得不花費更多的精力與上線賣家進行價格談判。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下，如何花更低的價格獲得更好的產(chǎn)品以及提供更好的服務(wù)是楊同學正在積極思考的問題。

3.典例（3）

大二的楊同學（男）目前代理一家廣東OEM鞋廠的校園營銷業(yè)務(wù)，但是銷售過程中他發(fā)現(xiàn)不同地方的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格也存在巨大的水分。質(zhì)量好的鞋廠價格空間低，消費者考慮到價格往往會與正品進行對比，然后才考慮購買，而一些二線產(chǎn)地的產(chǎn)品則因為或多或少的價格優(yōu)勢銷量更火，但是就質(zhì)量而言并不值得稱道。作為校園代理的楊同學每天在朋友圈、空間說說、微博上推送產(chǎn)品信息，但是這種單方面的推送起到的作用并不明顯，而且匱乏的消費體驗和缺失的評論平臺使得壓物深化，出現(xiàn)了一些困難。雖然有一些朋友會進行購買，但是在一兩次購買之后，或者在消費者的收入水平上升后，他們更加愿意去實體店選購正品的鞋，而不會再選擇這些OEM廠商的仿品。但是如果營銷正品就又會遭遇利潤空間的問題，而且正品高昂的價格使得校園代理楊同學需要承擔更大的風險，作為學生，缺乏大額的投入，應對風險的能力也較弱，資金鏈也非常脆弱。

二、泰州市大學生校園代理分析

經(jīng)過調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)泰州市大學生校園代理存在著一些特有的現(xiàn)象，我們加以分析并概括成以下幾方面的現(xiàn)狀。

1.認知度較低，得到的關(guān)注較少

雖然校園代理在現(xiàn)代校園中獲得了快速的發(fā)展，但其被學生所認知的程度相對較低。我們調(diào)研組在泰州各大高校進行問卷調(diào)查，總共發(fā)放問卷100份，實際收回100份。根據(jù)問卷調(diào)查中獲得的數(shù)據(jù)，其中做過校園代理的有才20人，占到總調(diào)查人數(shù)的20%，而在另外的80人中，大多數(shù)人對校園代理都不太了解，甚至有些學生都沒聽過校園代理，對其根本不了解。因此，校園代理并沒有引起大眾的關(guān)注，認知度較低。

2.參加校園代理學生類型分析

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在泰州地區(qū)各大高校參加校園代理的學生大多都是性格外向的學生，由于他們的性格，讓他們有著一個廣泛的社交圈，為代理產(chǎn)品的銷售提供了一個良好的渠道。同時參加校園代理的學生有著一定的經(jīng)濟能力，保證了他們對校園代理資金的初始投入。

另一方面，在參加校園代理的學生中，存在著團隊以及個人兩種不同的代理形式。團隊類型在起步時具有極大的優(yōu)勢，但在協(xié)調(diào)、溝通以及利潤分成方面存在著不足。而個人類型，雖然在起步時處于劣勢，但在銷售過程中決策由自己制定，少了與同伴的分歧，便于處理事情，卻可能導致考慮事情不夠全面。大部分校園代理們的目的在于對收入方面有所追求，同時想鍛煉自己，提高社會經(jīng)驗，培養(yǎng)自己的能力。

3.代理產(chǎn)品與學生需求相關(guān)性高

校園代理產(chǎn)品的類型豐富多樣，經(jīng)過調(diào)查得知，泰州地區(qū)高校校園代理的產(chǎn)品以生活用品、服裝飾品、化妝護膚品和食品這四類為主進行銷售，分別占到30%、25%、20%和10%，并且，在那些購買校園代理產(chǎn)品的大學生中，有38%的學生選擇購買日化類的代理產(chǎn)品，有30%的學生選擇購買食品類的代理產(chǎn)品，只有13%、5%、14%的學生選擇購買電子類、打折券以及其他類的校園代理產(chǎn)品。由此發(fā)現(xiàn)，校園代理人員代理的產(chǎn)品與當代校園生活以及學生的需求息息相關(guān)，學生對那些滿足他們需求的代理產(chǎn)品比較感興趣并且愿意購買，而像那些電子產(chǎn)品類，其價格相對較高，學生對其需求較少，因而，在這一方面的校園代理就少。所以，校園代理的產(chǎn)品與學生的需求相關(guān)（見圖1和圖2）。

4.代理資金限制校園代理發(fā)展

一方面，根據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，代理人員初次做代理的投入資金較為缺乏，在0—500元的占30%，500—2 000元的占40%，2 000—5 000元的占20%，5 000—10 000元的占10%，10 000元以上的為0，說明校園代理人員的投入資金是有限制的。而有55%的代理人員的銷售收入在500—2 000元，而銷售收入在5 000—10 000元的卻為0（見圖3和圖4），說明在校園內(nèi)代理的產(chǎn)品也必須是學生有需求且能夠消費得起的產(chǎn)品，并且投資收益率相對較低。

另一方面，經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)校園代理的進貨渠道主要以直接從生產(chǎn)廠商進貨和自己到批發(fā)市場進貨這兩種渠道為主，分別占35%和30%，而從經(jīng)銷商處進貨和通過淘寶等網(wǎng)購平臺進貨這兩種渠道所占比重小，分別占20%和15%（見圖5）。因為前兩者的進貨方式成本相對較低并且有一定的質(zhì)量保證，而后兩者的進貨方式使得成本大大提高。

由這兩方面可以看出，校園代理人員在進行校園代理時，往往要考慮到成本的因素，因為他們都是學生，在經(jīng)濟方面能力有限。因此，校園代理的發(fā)展很大程度上受到學生代理資金的制約。例如典例3中，楊同學（男）的鞋場代理就是小額經(jīng)營，訂單生產(chǎn)模式，這樣的模式雖然可以避免積貨成本，但是卻會導致銷售效率的低下，客戶在購買時無法產(chǎn)生足夠的購買沖動，甚至由于訂單拖延會取消訂單，這是不利于客戶滿意度深化的。

圖3 初次做代理的投入資金

圖4 校園代理人員的月收入情況

圖5 進貨渠道

5.泰州高校對校園代理的扶持

對于學校而言，注重的是校園內(nèi)部的環(huán)境以及學生的發(fā)展，校園代理在一定程度上可以培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識和獨立意識，也能鍛煉學生的實踐能力和人際交往能力。因此，泰州多所高校對校園代理活動持支持的態(tài)度并且落到實處，創(chuàng)辦機構(gòu)給校園代理活動提供一個活動的平臺。例如，貫穿所有泰州高校的大學生創(chuàng)業(yè)平臺，為正在進行校園代理的大學生、商家提供了信息共享平臺；而南京理工大學泰州科技學院即將建成的“創(chuàng)業(yè)一條街”更是給做校園代理的商家和學生帶來機會。當然，校園代理活動也可能產(chǎn)生一些不好的影響，如與學習時間沖突等。但總體來說，泰州高校對大學生校園代理活動持支持態(tài)度。

6.商家對校園代理活動的積極參與

在商家看來，一方面，校園代理活動為他們的產(chǎn)品提供了一條更加貼近學生生活的渠道，便于他們的產(chǎn)品售出，以及商品品牌的塑造；另一方面，商家招聘校園代理主要是為了增加銷售渠道，降低運營成本。所以，校外商家對于校園代理活動是比較積極的。

三、校園代理存在的問題和困境

經(jīng)過調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)校園代理存在著很多制約因素，這些問題主要來源于學生個人。缺乏成功的案例的指導，學生的個人能力良莠不齊，導致很多校園代理活動沒有能夠成功進行下去。

（一）學生視角的問題

1.從事代理的學生比例低，運營模式處理不當

就調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果來看，從事代理的學生群體比例并不高，相較于打工兼職或者自營，只有約1/5的學生是有一定的代理經(jīng)歷的，更多的學生寧愿從事穩(wěn)定的兼職工作而不愿意選擇富有挑戰(zhàn)的校園代理，說明學生對于校園代理的認識還不夠。

另外，正是因為我們對運行模式了解不足，讓那些原本有意向從事代理的同學只好作罷。同時運行模式處理不當，團隊模式并不是學生所采取的首選模式，他們更多的是個人行為，因為存在著溝通、協(xié)調(diào)以及利潤分成方面的問題，而個人能力是有限的，導致考慮問題不夠全面，因此沒法很好地完成產(chǎn)品代理。

2.思維模式固化，缺乏創(chuàng)新意識

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，校園代理的產(chǎn)品雖然覆蓋面比較廣，但是代理產(chǎn)品大多雷同，如化妝品、日化洗滌產(chǎn)品、衣服鞋子飾品等。在這樣的完全競爭型市場中，留給校園代理的空間并不大，相反這導致了同一學校相同類型代理之間的競爭，壓縮了利潤空間。而一些相對來說冷門的小物件的代理卻并不多見，反映出校園代理學生對于目標市場的定位都差不多，缺乏發(fā)現(xiàn)商機的眼光，從某種意義上說，也缺乏了創(chuàng)新的意識。

3.信譽缺失，售后堪憂

在對于買方的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)校園代理最尖銳的問題是信譽問題（約占85%）。由于之前提到的學生在代理過程中，對產(chǎn)品缺乏甄別能力，導致了有很大一部分假冒偽劣產(chǎn)品打著低價的旗號混入校園代理市場，同學普遍反映怕買到假貨，而缺乏定點的店鋪攤位也導致了校園代理的售后令人堪憂。導致信譽問題的另一個原因是校園代理的主要營銷模式是熟人間的口碑營銷，靠熟人的關(guān)系網(wǎng)銷售，類似于安利和其他一些化妝品之前的傳銷模式。口碑行銷核心是物美價廉，產(chǎn)品的質(zhì)量決定了顧客的忠誠度，如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，或者產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格又缺乏吸引力，就會對銷售者的關(guān)系網(wǎng)進行沖擊，最終演變成熟人一次性照顧生意，買完就不買第二次的局面。例如在典例2中就存在這樣的問題。隨著微商的興起，一些不利于微商的言論也開始出現(xiàn)，導致人們對微商產(chǎn)業(yè)的質(zhì)疑，楊同學（女）雖然產(chǎn)品是正規(guī)產(chǎn)品但是不代表像其宣傳的是法國原裝進口，過分的營銷宣傳與不對應的價格使人們產(chǎn)生質(zhì)疑，銷量自然無法上升。

4.缺乏宣傳力度，宣傳方式雷同

在宣傳上，由于缺乏高效的買賣平臺，校園代理的宣傳往往相形見絀，缺乏有效的營銷手段，沒有一定規(guī)模的營銷活動的組織，主要的宣傳無非是攤位推銷，試吃試用（18%）；門縫傳單（23%）；貼吧廣告（36%）等，其中傳單（23%）已成為校園推銷最讓人厭惡的宣傳方式，例如現(xiàn)在盛行的朋友圈和博客營銷，是的人們每天需要接受大量的無效用的信息，使人產(chǎn)生反感，當然這也大大降低了宣傳效果，同樣低效的還有貼吧廣告，往往帖子萬年無人問津，或者出現(xiàn)問價者多，所購者少的問題（見圖6）。

圖6 宣傳方式

（二）商家視角的問題

1.信息溝通不暢，新品更新慢

商家和學生代理間的溝通不暢，首先體現(xiàn)在售后問題的解決上，由下表可知售后出現(xiàn)問題無條件退換貨的代理并不多，學生代理售后服務(wù)的不及時根本上是由于學生和商家之間的溝通不暢所導致的，也有一部分買家反映缺乏興趣的原因是校園代理產(chǎn)品換新太慢，不如外面的實體店選擇多，由此可見，解決好代理人員和商家之間的溝通問題對代理的經(jīng)營有非常重要的意義。

2.產(chǎn)品缺乏明顯的競爭優(yōu)勢

商家在給予的優(yōu)惠額度不明顯，有些校園代理給出的價格遠不如校外實體店，校園代理的主要購買動機是出于方便的考慮，其次是同學間的關(guān)系營銷，而同質(zhì)化競爭又使得校園代理產(chǎn)品的質(zhì)量沒有足夠的競爭優(yōu)勢。

3.對學生代理的營銷模式缺乏認同

一些商家為降低自身風險采用的是將貨品分批賣斷的做法交給代理，即使開始時承諾先賣后付，但在打開市場后大部分商家還是會采用賣斷的方式，這導致了學生在代理過程中要承擔很大的風險，也是導致學生代理比例并不高的一個原因。通過采訪，我們了解到，大部分的商家并不把校園代理作為主要的渠道，他們認為學生在校時間少，更新快，不能保證給的貨很好的銷售，反而限制了其他渠道的出貨量和利潤空間。

（三）學校視角的問題

1.不同院校對于校園代理的重視程度不同

在調(diào)研泰州市各所高校的過程中，我們發(fā)現(xiàn)不同學校對于代理的態(tài)度不同，一些學校對于代理的態(tài)度非常寬松，產(chǎn)品從日常生活用品到寵物用品，游戲電競，國外代購種類繁多，但是有的學校會對校園代理的產(chǎn)品進行一定的限制，例如開學會告誡新生不要購買上門推銷的產(chǎn)品等，這很大程度上拉遠了買賣雙方的誠信距離，也導致了學生代理難以開展代理活動。

2.不同院校的文化環(huán)境催生不同的產(chǎn)品代理

不同學校的文化對于代理產(chǎn)品的影響不同，一些院校在很早以前就建立起創(chuàng)業(yè)孵化園類似的模式，幫助在校大學生創(chuàng)業(yè)，有了這樣的創(chuàng)業(yè)風氣，一定程度上刺激了在校大學生從事各類經(jīng)營活動。同時我們發(fā)現(xiàn)，在人文類院校，代理的產(chǎn)品一般是衣服、化妝品，而在理工科院校，做食品代理的群體明顯占優(yōu)。

3.缺乏統(tǒng)一高效的買賣平臺

出于對校園代理的信譽擔憂，不管是買方還是賣方都認為目前的代理缺乏統(tǒng)一高效的交易平臺。校園代理缺少固定的交易地點，并且缺少信譽支撐以及宣傳平臺，而目前除了貼吧成為臨時的交易平臺外并沒有像樣的平臺給校園代理，買方也缺少這樣的工具進行淘貨，高效的交易平臺亟待解決。

四、對學生主體的建議

1.對產(chǎn)品、目標人群、市場行情的調(diào)查

代理學生在選擇代理時首先應該對代理產(chǎn)品進行詳盡的了解，認清代理產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，考慮必要的成本以及盈利空間，同時在有限的時間內(nèi)制訂合理的業(yè)務(wù)開展計劃。代理學生通過對市場行情的調(diào)查分析，清楚地了解市場潛力和市場競爭情況，并在確定目標市場后有針對性地甄選產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，符合目標市場人群的偏好。

2.選擇合理有效的營銷方式

在經(jīng)營代理時要做到膽大心細，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量為上，在保證價格水平的同時盡可能地提高代理產(chǎn)品的質(zhì)量。同時，盡可能選擇新穎的宣傳方式。組織合適的團隊，合理分工。盡可能多種方式進行營銷創(chuàng)新，不要只局限于同學間的關(guān)系營銷。對于一些老顧客可以吸收加入自己的團隊，一方面提高了顧客忠誠度，另一方面又巧妙地擴大了市場渠道。

通過活動吸引目標人群，不要只依賴于價格，適當時候可以削弱價格保證數(shù)量，通過進行多樣的校園活動或者社團活動對自己的產(chǎn)品進行宣傳，也可以和學校的一些組織進行合作，甚至跨校開展合作等。

3.將短線經(jīng)營向長線經(jīng)營轉(zhuǎn)變

對于在校大學生代理，代理的學生多以短時間經(jīng)營，填補課余時間位經(jīng)營動機的一部分，并沒有意愿投入過多的精力進行經(jīng)營，考慮到畢業(yè)就業(yè)問題，個人的代理事業(yè)也只規(guī)劃在2—3年內(nèi)，這很大程度上限制了校園代理規(guī)模的擴大，我們認為，有一部分有能力的學生主體完全可以將校園代理跳開校園兼職的范疇，加大長線經(jīng)營的規(guī)劃，這么做對于畢業(yè)就業(yè)創(chuàng)業(yè)也是一種良性的模式。

4.提高專業(yè)知識的學習

在校大學生在進行校園代理活動的同時，應該不斷加強對于專業(yè)的市場營銷專業(yè)知識的學習，尤其是應該有針對地加強對于世界成功的經(jīng)營者履歷的研究，從前人成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上獲得啟發(fā)，而不是一味地立足于淺表的已有知識構(gòu)架，進行摸著石頭過河式的經(jīng)營，要不斷思考如何把事業(yè)做大做強。

5.棄唯利潤的經(jīng)營理念

不應該把經(jīng)營等同于生活費的賺取，而應該通過自身的代理經(jīng)營尋找產(chǎn)品、定價、渠道等一系列問題中可以提升的部分，僅僅把利潤作為經(jīng)營的理念所進行的經(jīng)營活動都將是短暫和不持久的，學生作為未踏足社會的群體，如果只把利潤放在第一位，這對于整個社會商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營也會帶來不良的影響。

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