空軍94198部隊 王瑒

一、改善體制管理——建立科學(xué)的管理體制

建立私人銀行部門科學(xué)的管理體制，首先要選擇適合環(huán)境的私人銀行業(yè)務(wù)模式。私人銀行業(yè)務(wù)客戶是具有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的超級客戶，前文提到該業(yè)務(wù)是一個資源消耗小而又極高利潤率的高端業(yè)務(wù)，所以在私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，形成了差異巨大的私人銀行業(yè)務(wù)模式。從私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模上進行分析，私人銀行規(guī)模的差距天壤之別，由一個人組成的理財顧問或者是類似摩根士丹利一樣全球規(guī)模的管理咨詢公司都能提供不同形式的財富管理服務(wù)。管理咨詢公司于銀行的區(qū)別在于，省去了管理咨詢公司于銀行之間的中間費用。按照私人銀行業(yè)務(wù)種類劃分，主流的劃分是以美國為代表的美式私人銀行業(yè)務(wù)，美式私人銀行業(yè)務(wù)主要集中在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在客戶營利的過程中收取傭金。而歐洲為代表的私人銀行業(yè)務(wù)則是以全面的理財和傳統(tǒng)的服務(wù)為主，以收取服務(wù)費用為主要方式。從我國客戶對私人銀行業(yè)務(wù)需求的分析中可以看出歐式私人銀行業(yè)務(wù)模式是更符合我國國情的。

其次，我國私人銀行的主體構(gòu)成分為兩種，與生產(chǎn)型企業(yè)類型劃分的情況類似，全資及合資是戰(zhàn)略性選擇的兩個方向。在這兩種主體中，全資是指我國商業(yè)銀行在總行設(shè)立私人銀行部，在全國網(wǎng)點選取較發(fā)達城市建立私人銀行部。這種模式下，私人銀行的核心業(yè)務(wù)是各家銀行自身建立的，自主性較強，弱勢在于對陌生領(lǐng)域經(jīng)驗的不足。而后者則是與私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的外資銀行進行合作。外資銀行先進的管理經(jīng)驗和已有的理財產(chǎn)品線直接引入合資銀行部，優(yōu)勢在于起步較高，弱勢在于發(fā)展較慢，本土適應(yīng)能力較弱。在后一種模式下，中資銀行與外資私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展始終保持著一定的差距，無法超越。久而久之，會導(dǎo)致創(chuàng)新意識的缺失，而外資銀行與中資銀行合作的動機在于客戶源的搶奪，中資銀行應(yīng)該做好失去客戶源的準(zhǔn)備。所以，就以上分析而言，我國中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要依靠還需要是自身的發(fā)展?jié)摿?，摸著石頭過河，從長遠(yuǎn)來看能夠提高競爭力。

第三，要構(gòu)建獨立于零售銀行的科學(xué)的分支機構(gòu)：一、宏觀經(jīng)濟政策研究分析部門。我國是一個政策依賴程度較高的國家，經(jīng)濟的風(fēng)向標(biāo)即是經(jīng)濟政策。所以，建設(shè)一支宏觀經(jīng)濟政策研究團隊是在戰(zhàn)略上對投資以及相關(guān)財富管理產(chǎn)品比如海外客戶建立、稅收規(guī)避的必然選擇。二、中觀行業(yè)分析團隊。行業(yè)的發(fā)展是瞬息萬變的，對于股票、基金的投資在分析完宏觀經(jīng)濟環(huán)境后就是對于行業(yè)發(fā)展情況的分析，近年來，新能源行業(yè)與航空、兵器行業(yè)的發(fā)展受到股票市場的追捧，在投資產(chǎn)品的選擇上應(yīng)該在這些熱門行業(yè)中選擇。另外，對于行業(yè)發(fā)展情況的觀測是實時的，這就需要一個專業(yè)的行業(yè)分析團隊實現(xiàn)。三、產(chǎn)品開發(fā)團隊。產(chǎn)品開發(fā)團隊主要提供理財產(chǎn)品，另外還主管新型理財衍生產(chǎn)品的開發(fā)，對客戶購買的基金產(chǎn)品進行實時的管理和維護，包括聯(lián)絡(luò)其它基金公司或保險公司及其它銀行的投資產(chǎn)品。第四、營銷顧問團隊。該團隊要由私人銀行家組成，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和維護等工作，每個私人銀行家負(fù)責(zé)幾十個客戶，而高級私人銀行家則負(fù)責(zé)更少的優(yōu)質(zhì)客戶；私人銀行家要為客戶提供投資、稅務(wù)、保險、財產(chǎn)繼承等方面的建議。

二、增強服務(wù)保障——建立高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)系統(tǒng)與服務(wù)

客戶對私人銀行的服務(wù)質(zhì)量要求較高，在眾多選擇私人銀行的條件中，服務(wù)的好壞是客戶選擇的首要指標(biāo)。銀行業(yè)務(wù)都建立在各個計算機系統(tǒng)中，對于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)系統(tǒng)的質(zhì)量可見一斑。而與普通的銀行業(yè)務(wù)相區(qū)別的是，私人銀行業(yè)務(wù)需要強大的計算機軟件進行統(tǒng)計、分析、預(yù)測等復(fù)雜的經(jīng)濟運算活動。首先，在潛在客戶的選擇上，需要對客戶資料進行收集和統(tǒng)計，記載客戶交易紀(jì)錄，只有經(jīng)過分析客戶的自然情況和資產(chǎn)分布之后才能對客戶承受風(fēng)險的能力進行判斷，計算機軟件的優(yōu)越之處，是在市場條件在平穩(wěn)發(fā)展的情況下，模擬測算投資方案收益情況及風(fēng)險水平，當(dāng)然對于不可抗力的產(chǎn)生，私人銀行家也應(yīng)該在考慮范圍之內(nèi)，并提醒客戶；然后，在確認(rèn)客戶為私人銀行業(yè)務(wù)客戶以后，為客戶的理財目標(biāo)做出定位，這種目標(biāo)原本是簡單化目標(biāo)，經(jīng)過專業(yè)的計算機系統(tǒng)及數(shù)學(xué)模型的應(yīng)用轉(zhuǎn)換成實現(xiàn)個人財富目標(biāo)的一系列路徑。在制定理財途徑的過程中，計算機系統(tǒng)錄入各項經(jīng)濟指標(biāo)、市場指數(shù)、投資工具價格的變化。最后，在制定完財富管理方案后，計算機技術(shù)系統(tǒng)能夠?qū)嵤z測客戶的資產(chǎn)動態(tài)和資產(chǎn)構(gòu)成，對不良資產(chǎn)和投資回報率下降的理財產(chǎn)品予以標(biāo)注，設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)提醒私人銀行家和客戶進行再次選擇，定期檢討與績效評估與客戶維護。

另外，先進的網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)支持能夠為客戶提供更為便捷的操作模式。尤其是對于經(jīng)常進行國際商務(wù)的企業(yè)家，在跨國商務(wù)中，時間成本成為更客戶關(guān)心的重要因素。具備良好技術(shù)環(huán)境的私人銀行應(yīng)該隨時隨地為客戶提供便捷、安全的服務(wù)。尤其是在網(wǎng)絡(luò)安全隱患嚴(yán)重威脅人們經(jīng)濟生活和日常生活的今天，如何維護好技術(shù)環(huán)境決定了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前景。在計算機操作上，從普通的網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬及移動銀行，到網(wǎng)上報表、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)和網(wǎng)上貸款的處理系統(tǒng)，甚至即時的業(yè)績分析報告都是私人銀行業(yè)務(wù)開展所必要的。

這里值得借鑒的是匯豐銀行給客戶使用的系統(tǒng)——“創(chuàng)富智囊”。其主要涉及的三個核心系統(tǒng)分別提供目標(biāo)預(yù)測、私人銀行家管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)三個系統(tǒng)。目標(biāo)預(yù)測系統(tǒng)的主要功能有：目標(biāo)策劃——產(chǎn)品搜尋——市場透視——投資表現(xiàn)，優(yōu)點在于準(zhǔn)確掌握市場動向。

私人銀行家管理系統(tǒng)主要進行財富管理、開發(fā)理財工具，子系統(tǒng)有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、客戶預(yù)警系統(tǒng)、多頭賬戶整合系統(tǒng)（包括：銀行普通業(yè)務(wù)、投資銀行、貸款業(yè)務(wù)、基金股票交易、信托）等。

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)包括員工間、員工與客戶、合作服務(wù)供應(yīng)商等通訊管理自動化；管理營銷活動及策略制定自動化；智能商機分配管理銷售自動化三個子系統(tǒng)。

三、營造正確的金融服務(wù)和金融消費理念

從私人銀行從業(yè)者的角度來看，國內(nèi)銀行的服務(wù)理念的確較為落后。私人銀行服務(wù)講求與時俱進與品位并存，私人銀行講求的就是優(yōu)質(zhì)投資理財產(chǎn)品與財富管理服務(wù)的自由組合，這種自由組合給客戶提供了多種選擇。私人銀行也蘊含私人定制的概念，所以服務(wù)應(yīng)更具人性化。

對金融消費理念而言，社會發(fā)展速度過快造成中國國內(nèi)的發(fā)展并不均衡，財富格局發(fā)生一定變化，以前大家一起過窮日子，現(xiàn)在一部分人擁有大量的財富，所以社會上一些極端人士具有仇富心理，對于私人銀行業(yè)務(wù)的存在產(chǎn)生抵觸感。這種觀念上的阻力是制約私人銀行發(fā)展的一個心理因素。私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從經(jīng)濟學(xué)上來講只是對客戶的細(xì)分。這與制造業(yè)對市場的劃分一致，有些顧客需要性價比較高的產(chǎn)品，有些客戶需要質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，并不計較價格，還有些顧客需要購買奢侈品彰顯自己的社會地位。私人銀行業(yè)務(wù)就是金融界服務(wù)的最高端服務(wù)，盡管客戶對象數(shù)量較小，資產(chǎn)比例卻占主要部分。私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)生盡管是對富有客戶個人財富的管理，但是提高這樣大量資產(chǎn)的資產(chǎn)利用率，優(yōu)化資源配置，給實業(yè)發(fā)展融得了大量資金，給社會發(fā)展注入了動力。尤其是在財富管理活動中，有些企業(yè)家意識到企業(yè)責(zé)任，越來越多的企業(yè)家在私人銀行賬戶中建立了慈善信托基金，這也是對社會的貢獻。

四、突出營銷方案——構(gòu)建卓越的營銷團隊與策略

私人銀行客戶經(jīng)理作為私人銀行業(yè)務(wù)客戶的高級財務(wù)總監(jiān)需要為客戶提供流動資產(chǎn)管理、系列投資規(guī)劃、相關(guān)法律建議、信托服務(wù)、財務(wù)報告、稅務(wù)籌劃并合理避稅及固定資產(chǎn)規(guī)劃等服務(wù)。但是，在我國商業(yè)銀行當(dāng)前的員工隊伍中,很少有員工符合以上一系列條件。要適應(yīng)財富管理系列業(yè)務(wù)，如子女教育、藝術(shù)品收藏、財產(chǎn)賬戶開設(shè)等業(yè)務(wù)的人才更是稀缺。

構(gòu)建卓越的營銷團隊是私人銀行業(yè)務(wù)取得成功的關(guān)鍵，人才是企業(yè)的最重要資源。私人銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備一定的學(xué)歷、工作經(jīng)驗和溝通能力。若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務(wù)分析師（CFA）、特許財務(wù)策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際注冊會計師（ACCA）或律師等專業(yè)則對私人銀行業(yè)務(wù)更為掌握全面。對私人銀行客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗一般要求10年以上，如從事資產(chǎn)管理、證券投資、稅務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等工作。私人銀行客戶經(jīng)理應(yīng)視野開闊，才能了解富人客戶，更有效地與他們溝通。人才的個人素質(zhì)是必備的，提高員工凝聚力和自我認(rèn)可是重中之重。商業(yè)銀行私人銀行部應(yīng)該精心挑選有金融專業(yè)知識、并懂得營銷技巧而且通曉客戶心理的綜合性人才。當(dāng)然，為了滿足私人銀行業(yè)務(wù)客戶較強專業(yè)性和涉及廣泛領(lǐng)域的需要，營銷團隊的構(gòu)成除專業(yè)素質(zhì)過硬的客戶經(jīng)理，還應(yīng)該包括一支由律師、注冊會計師、證券分析師、保險精算師、資產(chǎn)評估師等專家組成的服務(wù)團隊。

專業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù)團隊的構(gòu)建應(yīng)該采用引進與自己培養(yǎng)相結(jié)合的辦法。各商業(yè)銀行如果想要使私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)水平國際化，最快捷的方法是從獵頭公司上聘請擔(dān)任過跨國銀行分行經(jīng)理背景的私人銀行家擔(dān)任私人銀行部的業(yè)務(wù)顧問。并且應(yīng)該從本行內(nèi)法律部、投資銀行部、基金托管部、財務(wù)部、運營部及電子銀行部等各個職能部門抽調(diào)有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工進行培訓(xùn)；經(jīng)過初步培訓(xùn)階段的優(yōu)秀員工與國外私人銀行員工進行交換實習(xí)。另外，對于財富管理業(yè)務(wù)，針對個別客戶提出的特殊需要,應(yīng)該聘請社會上權(quán)威專家,如聘請古董鑒定、藝術(shù)品投資專家等，為私人銀行客戶的特定需要服務(wù)。

構(gòu)建卓越的營銷策略分為以下三種：一是客戶層次分級。對私人銀行業(yè)務(wù)客戶的層次分級是多樣的?？梢园促Y產(chǎn)金額分類，流動資產(chǎn)500萬以上人民幣的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬人民幣以上的為超富裕人士；或者按客戶對理財產(chǎn)品自主性分類，可分為全權(quán)委托者、參與者、和自主者；還或者按私人銀行客戶職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、專業(yè)人士與科技人才。二是交叉業(yè)務(wù)銷售策略。如對客戶銷售信貸產(chǎn)品時銷售保險、網(wǎng)銀、基金、股票、信托等其它金融產(chǎn)品服務(wù)，并從中獲取手續(xù)費。三是獎勵客戶營銷策略。如2008年4月，美國花旗銀行向私人銀行新開戶者提供激勵策略：存入資金達100萬美元即可獲贈美元現(xiàn)金券等。

五、豐富產(chǎn)品類型——不斷追求理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和多元化

按照投資領(lǐng)域的不同，私人銀行產(chǎn)品應(yīng)該在以下幾類產(chǎn)品中加以創(chuàng)新，分別是現(xiàn)金管理/貨幣市場類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品、海外投資類產(chǎn)品和定制產(chǎn)品、另類投資等。

(一)現(xiàn)金管理/貨幣市場類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于銀行間和交易所各類貨幣市場工具，具有流動性好、風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的特點。在突出良好的流動性特征之余，也為部分低風(fēng)險偏好的個人投資者提供了一個穩(wěn)定收益的投資品種，滿足私人銀行客戶短期閑置資金的理財需求。

(二)固定收益類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于銀行間、交易所各類固定收益類工具，包括國債、投資于央行票據(jù)、金融債、公司債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換債券（含可分離交易可轉(zhuǎn)債）、資產(chǎn)支持證券、銀行信貸資產(chǎn)等，到期收益可通過固定的公式/方法計算得出，收益較穩(wěn)定。主要包括：儲蓄國債（含憑證式、記賬式國債）、固定收益類銀行理財產(chǎn)品、債券型基金、保本型基金、固定收益類信托計劃、固定收益類保險產(chǎn)品等。

(三)權(quán)益類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于權(quán)益類證券和工具，包括股票和主要以股票為投資對象的證券類金融工具。具有風(fēng)險、收益較高的特點。主要包括：股票型基金、混合型基金、股票指數(shù)基金、銀行股票類理財產(chǎn)品、股票類信托計劃、權(quán)益類保險產(chǎn)品等。

(四)另類投資產(chǎn)品

該類產(chǎn)品是在傳統(tǒng)3大類產(chǎn)品之外的投資產(chǎn)品，它通常運用衍生工具、杠桿交易、或套利交易等投資方式和策略，投資于商品、房地產(chǎn)、外匯、私募股權(quán)等領(lǐng)域，主要包括：私募股權(quán)投資(PE)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和金融衍生品投資、外匯交易、對沖基金、REITs和實物投資，如藝術(shù)品、鉆石、頂級紅酒等。

(五)全程風(fēng)險管理

私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該注重加強風(fēng)險防范。任何新業(yè)務(wù)的開辦都面臨一定的風(fēng)險，況且私人銀行業(yè)務(wù)是一般商業(yè)銀行較為生澀的業(yè)務(wù)。私人銀行面臨的法律風(fēng)險和客戶關(guān)系風(fēng)險以及洗錢風(fēng)險是主要的三方面風(fēng)險。一方面，政府相關(guān)管理部門應(yīng)該建立相關(guān)政策法規(guī)規(guī)范私人銀行從業(yè)規(guī)則；另一方面，銀行監(jiān)管部門應(yīng)該履行監(jiān)管職責(zé)。對于客戶與客戶經(jīng)理的關(guān)系風(fēng)險則在于員工日常的培訓(xùn)與溝通，各級管理者應(yīng)該時刻關(guān)心員工動態(tài)和心理，商業(yè)銀行應(yīng)要求從業(yè)人員慎之又慎。對于某些客戶提出的離岸金融、金融衍生產(chǎn)品等高風(fēng)險產(chǎn)品的不合理需求，在無法確定可行性時不冒進，暫時不予承辦，從各個反面做好風(fēng)險防范工作。

六、結(jié)束語

私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要組成，在各個方面面臨的挑戰(zhàn)巨大，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展需要長期的過程去實現(xiàn)，在競爭機制和市場體制上都需要各界力量相互配合，對于此方面的研究不僅是金融學(xué)界的重要課題也是促進我國金融體制改革的關(guān)鍵動力。

[1]中國銀監(jiān)會.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法

[2]中國銀監(jiān)會.商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指

[3]孫煥民,連建輝.私人銀行業(yè)務(wù):高端財富管理的發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟導(dǎo)刊,2006

[4]連建輝,孫煥民.走近私人銀行[M].社會科學(xué)文獻出版社,2006

[5]植耀輝,張彥.私人銀行用創(chuàng)新招徠中國新富[J],投資有道,2007

[6]廖志,劉浩然.談西方私人銀行業(yè)務(wù)[J].華北金融,1998

[7]蔡粵屏.西方私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及在我國發(fā)展的前景[J],南方金融,2000

[8]王賽芳.西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與經(jīng)驗借鑒[J].特區(qū)經(jīng)濟,2006

[9]虞月君,李郁林.境外私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].中國信用卡,2004

[10]王澤森,王坤.私人銀行業(yè)務(wù)在西方的實踐[J].銀行家,2006