徐佳楠（中石化四川維尼綸廠 供銷公司， 重慶 401254）

精細(xì)化工產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)芻議

徐佳楠（中石化四川維尼綸廠 供銷公司， 重慶 401254）

與基礎(chǔ)化工產(chǎn)品相比，精細(xì)化工產(chǎn)品種類繁多、質(zhì)量要求高、商品性強(qiáng)、附加價(jià)值率高，可廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、紡織印染、皮革等眾多行業(yè)，同時(shí)為生物技術(shù)、信息技術(shù)、新材料等高新技術(shù)的發(fā)展提供了保證，為滿足用戶日益多樣化和個(gè)性化的需求提供保障。為此，針對(duì)精細(xì)化工產(chǎn)品的特點(diǎn)，做好營(yíng)銷工作十分必要。

精細(xì)化工；產(chǎn)品；營(yíng)銷特點(diǎn)

精細(xì)化工是生產(chǎn)精細(xì)化學(xué)品工業(yè)的通稱，精細(xì)化工產(chǎn)品是指具有特定應(yīng)用性能、合成步驟多、反應(yīng)復(fù)雜，品種多產(chǎn)量少且產(chǎn)值高的化工產(chǎn)品。在化工產(chǎn)品大家族中，精細(xì)類化工產(chǎn)品以其獨(dú)特性、針對(duì)性和精細(xì)性在其中占據(jù)著特殊地位。從《2014～2018年中國(guó)精細(xì)化工行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》可以看出，精細(xì)化工在中國(guó)乃至在世界，依然是朝陽(yáng)工業(yè)。

1　精細(xì)化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)

精細(xì)化工產(chǎn)品憑借其特殊的市場(chǎng)地位，決定其營(yíng)銷特性既不同于大類基礎(chǔ)化工品的同質(zhì)性和同源性，也不同于下游民用品營(yíng)銷的細(xì)瑣性和服務(wù)性。經(jīng)過(guò)多年?duì)I銷實(shí)踐，將精細(xì)化工產(chǎn)品營(yíng)銷特征歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：

（1）與上游基礎(chǔ)化工品的巨大質(zhì)量差異，導(dǎo)致了產(chǎn)品營(yíng)銷中定價(jià)方式的多樣化 精細(xì)類化工品總體量嚴(yán)重小于上游基礎(chǔ)化工品的總體量，決定了其價(jià)值體現(xiàn)方式多樣化：眾所周知，精細(xì)類化工品生產(chǎn)工藝流程即比大化工生產(chǎn)工藝流程繁雜許多，同時(shí)其生產(chǎn)規(guī)模均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大化工的生產(chǎn)規(guī)模。從而確定了其工藝成本也是高于基礎(chǔ)工業(yè)品的成本，從而抬高了定價(jià)基礎(chǔ)。

精細(xì)類產(chǎn)品的品質(zhì)差異化是多樣化的定價(jià)方式的質(zhì)量基礎(chǔ)：裝置精而繁，決定了精細(xì)類產(chǎn)品的品質(zhì)差異化更強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量要求更加精確，無(wú)疑使定價(jià)方式更具與產(chǎn)品特性的多樣化和精品化。

嚴(yán)格的檢測(cè)方式和繁多的檢測(cè)類目是確保精細(xì)類品質(zhì)的保障：同樣品種繁多，檢測(cè)方式注定各不相同，檢測(cè)目標(biāo)要求側(cè)重也各具特性，進(jìn)一步提升了精細(xì)類化工品定價(jià)中技術(shù)含金量。

（2）下游用戶的生產(chǎn)個(gè)性化要求使精細(xì)類產(chǎn)品的銷售方式必須高度技術(shù)化和個(gè)性化 精細(xì)類化工品的下游用戶，均直接或間接服務(wù)于民用品的生產(chǎn)，其產(chǎn)品的多樣化和個(gè)性化要求注定了精細(xì)類化工品銷售中技術(shù)服務(wù)的重要地位：同一個(gè)品種在精細(xì)類化工品下游用戶中往往因各自生產(chǎn)工藝的不同，會(huì)提出不同的技術(shù)要求，從而使精細(xì)類化工品銷售中技術(shù)服務(wù)占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋戎?。充分的技術(shù)準(zhǔn)備可以為用戶提供可靠的技術(shù)支持，保障產(chǎn)品使用的穩(wěn)定性和安全性。

下游適用對(duì)象對(duì)市場(chǎng)敏感度高，技術(shù)更新快，反向倒逼精細(xì)類化工品在銷售中必須要有較強(qiáng)的技術(shù)預(yù)見(jiàn)性：精細(xì)類化工品在運(yùn)用中往往能夠通過(guò)用戶需求改變而被發(fā)現(xiàn)其新用途和新特性，為精細(xì)類化工品開(kāi)拓更為寬廣的適用市場(chǎng)。而與此同時(shí)，因民用品市場(chǎng)變化迅速，也倒逼精細(xì)類產(chǎn)品不斷完善自身品種來(lái)適應(yīng)下游需求，因此，精細(xì)類化工品銷售中，市場(chǎng)走向的預(yù)見(jiàn)性對(duì)精細(xì)類化工品發(fā)展至關(guān)重要。

適用對(duì)象自有加工技術(shù)的多樣性和不確定性，使精細(xì)類化工品的終極安全性大打折扣：由于使用客戶的多樣性，使生產(chǎn)工藝和配料更具有多樣化，因此使精細(xì)類產(chǎn)品的質(zhì)量安全受到威脅。在這里技術(shù)服務(wù)為適用客戶到位的警示作用和監(jiān)督作用，將有利于精細(xì)類產(chǎn)品銷售中合理規(guī)避質(zhì)量事故和質(zhì)量異議，減少產(chǎn)品品質(zhì)之外的安全威脅。

2　上下游差異化，使精細(xì)類化工品銷售凸顯專業(yè)性

對(duì)自身精細(xì)類產(chǎn)品性能和潛在特性需要不停的發(fā)現(xiàn)和確定：精細(xì)類產(chǎn)品銷售與應(yīng)用試驗(yàn)成為密不可分的共同體，通過(guò)大量可靠的應(yīng)用試驗(yàn)既能發(fā)現(xiàn)和規(guī)避下游應(yīng)用的中的質(zhì)量危險(xiǎn)，也可創(chuàng)新新的應(yīng)用方式和應(yīng)用領(lǐng)域，從而對(duì)精細(xì)類化工品銷售提供強(qiáng)力質(zhì)量支撐。

對(duì)下游適用生產(chǎn)用戶生產(chǎn)過(guò)程要密切關(guān)注，避免性能沖突的同時(shí)，也可發(fā)現(xiàn)新用途和新性能：在精細(xì)類化工品的營(yíng)銷中，技術(shù)服務(wù)交織商業(yè)服務(wù)，共同關(guān)注下游用戶生產(chǎn)動(dòng)向和新的要求，既能鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，也可為其未來(lái)應(yīng)用領(lǐng)域的拓展提供發(fā)展方向。

嚴(yán)格的產(chǎn)品試驗(yàn)和檢測(cè)方式的公眾認(rèn)可，是精細(xì)類化工品銷售的基礎(chǔ)質(zhì)量保障：第三方檢測(cè)已成為精細(xì)類化工品質(zhì)檢測(cè)的重要手段（如SGS認(rèn)證等）

關(guān)注相關(guān)政策和法規(guī)進(jìn)度，是合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要原則：下游民用品質(zhì)量與國(guó)家日益嚴(yán)格和豐富的法律法規(guī)要求密切相關(guān)：食品、醫(yī)療、環(huán)境等是今后我國(guó)乃至國(guó)際范圍內(nèi)都將受到高度重視的領(lǐng)域，其相關(guān)的法律法規(guī)都日益嚴(yán)苛和繁復(fù)。特別是市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)展加快，商品國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)成為發(fā)展必然，都要求精細(xì)類化工品做好各種質(zhì)量準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)未來(lái)可能到來(lái)的各種法規(guī)門(mén)檻。歐洲的RICH法規(guī)對(duì)任何產(chǎn)品的源頭來(lái)源要求進(jìn)行認(rèn)證，就是非常重要的范例。

3　結(jié)語(yǔ)

隨著石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的增多，生產(chǎn)領(lǐng)域的逐步擴(kuò)張，傳統(tǒng)的大化工市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期精細(xì)化工產(chǎn)品營(yíng)銷的要求。本文通過(guò)分析探討精細(xì)化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特征，來(lái)保證相關(guān)企業(yè)有針對(duì)性地采用相應(yīng)的營(yíng)銷策略。只有這樣，才能不斷地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，才能不斷提升精細(xì)化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，在化工產(chǎn)品市場(chǎng)上擁有一席之地。