馬中奇（華亭煤業(yè)集團(tuán)銷售運(yùn)輸公司，甘肅 華亭 744100）

一個(gè)成功的市場營銷機(jī)制只有經(jīng)得住市場波動的考驗(yàn)才叫科學(xué)的機(jī)制。今年以來市場持續(xù)低迷、銷量銳減、價(jià)格一跌再跌這給銷售公司帶來壓力重重，領(lǐng)導(dǎo)憂心忡忡、寢食難安；員工責(zé)任重大、舉步維艱，在此情況下，公司采取了一系列應(yīng)對措施：

1 步步為營拓市場

為準(zhǔn)確掌握市場信息、保證科學(xué)決策，公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售運(yùn)輸員工多方走訪用戶，深入市場前沿，開展市場調(diào)研。各駐外市場部和辦事處業(yè)務(wù)人員實(shí)行分片包干，逐戶摸排調(diào)查，積極聯(lián)系用戶，做好市場回訪。對2002年以來簽訂合同且有合作可能的用戶進(jìn)行了逐戶回訪和聯(lián)系溝通，向用戶介紹了公司現(xiàn)行的價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)力配置情況和真誠的合作意愿。通過不間斷地市場調(diào)研，及時(shí)掌握了周邊用戶的需求、用煤途徑及煤炭生產(chǎn)企的價(jià)格、煤源走向等信息，為采取相應(yīng)的營銷措施提供了參考依據(jù)。

2 “一戶一策”保市場

為適應(yīng)激烈競爭的市場需求，銷售運(yùn)輸公司連續(xù)四次出臺價(jià)格措施，通過“量價(jià)聯(lián)動、一戶一策”的價(jià)格促銷策略，使價(jià)格機(jī)制更加靈活、更加適應(yīng)市場，讓利幅度更加寬泛、更能吸引用戶，窗口服務(wù)職能更加優(yōu)化、更能為顧客解決實(shí)際問題。先后重啟了海螺水泥集團(tuán)、石油鋼管廠、育才玻璃、天水德力、慶陽奧龍等一大批直供用戶，開發(fā)了慶陽、寶雞、天水、平?jīng)龅仁袌龅囊慌行∮脩簦劁N合同及窗口現(xiàn)金銷量穩(wěn)中有升。

3 “產(chǎn)業(yè)協(xié)同”爭市場

按照華能集團(tuán)公司“產(chǎn)業(yè)協(xié)同、煤電互?！闭叩囊?，做好了華能集團(tuán)公司內(nèi)部電廠的供煤工作。通過多方協(xié)調(diào)增加了平?jīng)鲭姀S供煤量；與井岡山、瑞金、淮陰等電廠簽訂了供煤合同，供煤工作已經(jīng)開始啟動；做好了與沁北電廠、秦嶺電廠的談判和鐵路供煤運(yùn)力協(xié)調(diào)工作并付諸實(shí)施。通過增加內(nèi)部電廠供應(yīng)量，市場覆蓋面涉及陜西、湖北、湖南、安徽、江西等地，公司的市場份額不斷增加。

4 以運(yùn)促銷穩(wěn)市場

在組織好公路上站煤、電煤、化工煤短途運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)把協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)力作為重中之重，密切關(guān)注出局車和自備車的運(yùn)行情況，及時(shí)了解鐵路裝車限制點(diǎn)和運(yùn)力流向，做好了列車的請求、調(diào)配及裝車發(fā)運(yùn)工作，跟蹤管理自備車的運(yùn)行情況，及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)鐵路運(yùn)輸信息。并加強(qiáng)協(xié)調(diào)聯(lián)系，及時(shí)請求蘭州局解決牽引力不足的問題，請求西安局解決空車到達(dá)不足的問題，努力提高鐵路運(yùn)輸量。目前，路運(yùn)車運(yùn)行效果較好，自備車運(yùn)輸狀況逐步改善，為進(jìn)一步拓寬外銷市場提供了動力源泉。

5 以質(zhì)求勝贏市場

切實(shí)抓好了煤質(zhì)采、制、化工作，實(shí)行化驗(yàn)主任跟班負(fù)責(zé)制，實(shí)行商品煤出礦把關(guān)制、陽光操作制，做到了化驗(yàn)結(jié)果客觀真實(shí)。公路運(yùn)輸管理部門做好了沿途稽查工作，嚴(yán)厲打擊倒換品種、弄虛作假的不正之風(fēng)，維護(hù)了良好的運(yùn)輸秩序，保證商品煤煤質(zhì)不受侵害，保障供需雙方利益不受損失，真正實(shí)現(xiàn)了以質(zhì)求勝、以質(zhì)量贏得用戶的目的。

經(jīng)過不懈努力，日銷量由低谷時(shí)期的1萬噸上升到3.5萬噸左右，不含稅平均售價(jià)達(dá)到415.8元/噸，同比提高19.3元/噸;鐵路運(yùn)輸量日均達(dá)到了1.8萬噸左右。盡管各項(xiàng)指標(biāo)較前一階段有所提高，但與全年既定目標(biāo)還存在很大差距，銷量不足、效益低下的狀況還在持續(xù)，綿延無盡的嚴(yán)冬依然深不見底，為什么處在如此窘迫的境地呢，除市場因素影響以外，重要原因還是營銷機(jī)制不夠科學(xué)健全。完善的市場機(jī)制、準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略定位是煤炭營銷企業(yè)制勝的法寶。所以適應(yīng)于華煤集團(tuán)的市場機(jī)制，要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素及時(shí)進(jìn)行定位分析，及時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，從而起到科學(xué)有方、靈活機(jī)動的目的。

眾所周知,價(jià)格是市場經(jīng)濟(jì)的晴雨表，某一商品的價(jià)格如果出現(xiàn)波動，表明了該商品在市場需求中的變化程度。當(dāng)然，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中價(jià)格作為市場經(jīng)濟(jì)的杠桿，有著調(diào)節(jié)需求、維護(hù)市場需求平衡的功能。所以說建立科學(xué)合理的價(jià)格管理機(jī)制實(shí)在必行。首先要具備快捷準(zhǔn)確的信息反饋機(jī)構(gòu)，善于及時(shí)捕捉市場變化的信息，及時(shí)反饋價(jià)格變化趨勢，便于價(jià)格決策；其次是要有果斷睿智的決策機(jī)構(gòu)，價(jià)格決策機(jī)構(gòu)如同戰(zhàn)時(shí)“指揮部”，要具備及時(shí)處理戰(zhàn)報(bào)，發(fā)號施令的功能，才能達(dá)到運(yùn)籌帷幄、決勝千里的作用，否則延誤戰(zhàn)機(jī)，追悔莫及。市場競爭戰(zhàn)貴在靈活機(jī)動，只有建立科學(xué)有方、靈活機(jī)動的價(jià)格機(jī)制，才能充分適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，在競爭如林的對手中永遠(yuǎn)處于不敗之地；再次要具備專業(yè)科學(xué)的分析統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)，只有通過準(zhǔn)確的分析統(tǒng)計(jì)，才能校驗(yàn)價(jià)格決策的得失成敗，為下一次價(jià)格政策出臺提供理論依據(jù)。

6 結(jié)語

在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新營銷，才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此，只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應(yīng)潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此，結(jié)合煤炭行業(yè)實(shí)際，對華煤集團(tuán)新營銷模式進(jìn)行研究，具有十分重要的意義。