孫天法

經濟學博士，北京市社會科學院研究員，史志辦主任。壟斷最優(yōu)化規(guī)制、壟斷的市場結構范式和社會保障無風險投資理論的創(chuàng)立者。

如果說計算機是人類智慧的延伸、機械是人類體能的強化，那么機器人則使人類智力和體能得到極大的拓展?，F(xiàn)代機器人實際就是一個智力發(fā)達、力大無窮和不知疲倦的勞動者。長泰機器人有限公司的成功既讓人們喜出望外，又在情理之中。

一、以需求為導向

社會對機器人的巨大需求是機器人產業(yè)高速發(fā)展的基礎。看到機器人產業(yè)大戰(zhàn)的前途，不失時機地切入機器人產業(yè)的發(fā)展，是企業(yè)家以需求為導向的具體體現(xiàn)。長泰機器人公司以社會對機器人的巨大需求和國家政策的支持為基礎，自主研發(fā)機器人，取得了長足的進展。

社會對機器人的青睞受到技術、經濟和社會的多方面的影響。一般來說，降低成本是廠商使用機器人的最重要、要最直接的動因。避免商業(yè)糾紛也是廠商采用機器人的重要原因之一。此外，一些特殊領域和特殊工作使機器人成為廠商的唯一選擇。

由于全球人工成本的上升，使用機器人的成本相對較低，機器人越來越受到廠商的歡迎。特別是在工作量大的條件下，使用機器人的成本可能大大低于人工成本。

由于使用機器人可免于賠償工人致傷、致殘、致死而產生的巨額賠償，即使機器人的價格高于勞動用工成本，廠商也會樂于采用機器人。尤其在經濟發(fā)展和人民生活水平不斷提高的條件下，因公致傷、致殘、致死而引發(fā)的商業(yè)賠償金額越來越高。

為了實現(xiàn)既定的目標，國家財政將會對重點支持產業(yè)的研發(fā)、技術孵化甚至產品銷售給予巨大的支持。長泰機器人專注于機器人的研發(fā)和制造，正是緊抓社會和國家經濟發(fā)展的需求不松手，以需求為導向，克服和減少技術研發(fā)過程與產品孵化過程中的不確定性與風險。

二、個性化服務

伯川德悖論的埃斯沃琪解法顯示，價格競爭并不總是有效的。處于交通便利地區(qū)經營者的價格具有競爭優(yōu)勢，只要能夠提供便利的采買方式、周到的服務，即使經營者的價格稍高，也會有很多的消費者購買該經營者的商品。也就是說，價格競爭并不總是有效，優(yōu)質的服務往往是贏得消費者和占領市場的法寶。

發(fā)達國家的機器人產業(yè)發(fā)展起步早、技術先進、服務體系完備，相對于中國具有明顯的優(yōu)勢。在發(fā)達國家機器人廠商占主導地位的條件下，在強敵環(huán)視的背景下，以怎樣的方式切入機器人的開發(fā)、生產業(yè)務，是一項極具挑戰(zhàn)性的系統(tǒng)工程。個性化服務是長泰機器人公司成功介入機器人研發(fā)和制造產業(yè)的關鍵。個性化服務實際上是根據(jù)相應的細分市場的具體需求，設計、生產最能滿足客戶需要的產品的一種經營戰(zhàn)略。由于機器人的用途廣泛，必然存在一些具有一定需求的機器人細分市場。只要進行深入細致的市場分析和市場調研，在機器人的發(fā)展初中期，企業(yè)總可以找到自己的用武之地。

發(fā)現(xiàn)合適的細分市場、找準產品定位是個性化服務的關鍵。只要該細分市場沒有被競爭力強勁的經營者占領，新介入者通過提供個性化服務的方式可以獲得較高速度的發(fā)展。

傳統(tǒng)的經濟理論認為，細分市場需求有限、購買力不足，容易導致企業(yè)虧損。實際上，在統(tǒng)一大市場條件下，由于高端經營處于有利的市場地位，往往對細分市場的需求不屑一顧，使得該細分市場的消費者或經營者的需求得不到滿足。

2012-2014年，長泰前后為吉利汽車設計建造了3條焊接機器人多功能生產線，為北京汽車建成國內第一條適用于多車型的柔性智能化軍用車生產車間。同時，長泰瞄準民爆行業(yè)，專門為小微企業(yè)設計機器人。這都是基于個性化服務的經營成果。

三、成本優(yōu)勢戰(zhàn)略與統(tǒng)一市場戰(zhàn)略相結合

中國是一個經濟大國，卻不是一個經濟強國；中國是一個科技大國，卻不是一個科技強國。成本優(yōu)勢戰(zhàn)略是企業(yè)走出國門、開拓市場、戰(zhàn)勝競爭者的重要基礎。作為一家中國企業(yè)，長泰機器人自然地繼承了中國人工成本低廉的優(yōu)勢。這樣，長泰為客戶設計、制造機器人的成本要低于發(fā)達國家。

如何有效地降低機器人的制造成本，則與企業(yè)的經營規(guī)模密切相關。用戶是否購買機器人，取決于多方面原因。其中，價格成為廠商是否使用機器人最關鍵的因素。隨著生產效率的提高，單位產品或單元分攤的固定費用降低，其成本就相應降低。

由于生產效率提高，長泰機器人為鐵道部設計的鐵路搖枕側架下芯生產線比引進國外價格不菲的4條非智能生產線更高效、價格更低。價格低了，用戶的成本自然會降低，用戶便可獲取更高的利潤。只有用戶賺了錢，他們才會為供應商進行口碑宣傳，供應商才能獲得更多的訂單。

四、貫徹“質量第一”

機器人必須具備良好的效率與品質。由于人類大腦控制手足的隨機性和人類作用的易疲勞性，包括機器人在內的智能機械一般都能加工出精度高于人工作業(yè)的產品。

正是長泰機器人能夠提高效率、保障質量并降低成本，才受到用戶的極大歡迎。無論是設計的鐵路搖枕側架下芯生產線、承攬的南北車系統(tǒng)15條生產線的訂單，還是走出國門的鐵路貨車，它們均建立在長泰機器人公司一流的產品質量之上。

長泰機器人的高質量與長泰的先進技術密切相關。一方面，長泰通過與科研院所合作、聘任知名專家擔任技術指導的方式使長泰使用的技術保持先進性。另一方面，長泰機器人產品的高品質更與長泰的企業(yè)文化、經營理念密不可分。

五、靈活的人才運用措施

十年樹木，百年樹人。長泰機器人的成功與其靈活的人才戰(zhàn)略密不可分。長泰重視人才，為人才提供必要的發(fā)展空間和激勵措施，使各類人才匯聚長泰。通過“不求所有、但求所用”的靈活人才措施，以合理的代價，吸引越來越多優(yōu)秀人才登上長泰這架戰(zhàn)車。