□文/丁玉平

（承德石油高等專科學(xué)校河北·承德）

餐飲營(yíng)銷策略

□文/丁玉平

（承德石油高等?？茖W(xué)校河北·承德）

隨著人們飲食消費(fèi)觀念的巨大變化，外出就餐已成為新的消費(fèi)形式，這就給餐飲業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也給同業(yè)之間帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)。餐飲企業(yè)要在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，就不得不從企業(yè)內(nèi)外部進(jìn)行分析，以找到適宜餐廳的營(yíng)銷策略。

餐飲；營(yíng)銷策略；研究

收錄日期：2015年9月28日

一、廣告營(yíng)銷

廣告營(yíng)銷是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種宣傳媒介的空間或時(shí)間，來(lái)向餐飲公眾或特定的餐飲市場(chǎng)中的潛在消費(fèi)者進(jìn)行推銷或者宣傳的營(yíng)銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營(yíng)銷手段。

（一）電視廣告。其特點(diǎn)是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動(dòng)感并用，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來(lái)費(fèi)工費(fèi)時(shí)，而且餐飲產(chǎn)品的消費(fèi)一般是將客人請(qǐng)進(jìn)來(lái)，而不是把產(chǎn)品賣出去，所以對(duì)于單體經(jīng)營(yíng)的餐廳選擇電視廣告的意義不大，如果選擇也只能選擇當(dāng)?shù)氐牡胤诫娨暸_(tái)。但對(duì)于一些連鎖經(jīng)營(yíng)的大型餐飲集團(tuán)可以選擇一些衛(wèi)視來(lái)進(jìn)行宣傳，如肯德基和麥當(dāng)勞。

（二）電臺(tái)廣告。它是適于對(duì)本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式。其特點(diǎn)是：成本較低、效率較高、大眾性強(qiáng)。一般可以通過(guò)熱線點(diǎn)播、邀請(qǐng)嘉賓對(duì)話、點(diǎn)歌臺(tái)等形式，來(lái)刺激聽(tīng)眾參與，從而增強(qiáng)廣告效果。

（三）報(bào)紙、雜志刊物廣告。這類廣告適于做食品節(jié)、特別活動(dòng)、小包價(jià)等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來(lái)憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù)。此種方法具有資料性的優(yōu)點(diǎn)，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。

二、員工推銷

（一）員工的形象推銷。餐廳員工的形象具有重要推銷價(jià)值。清潔整齊反映出服務(wù)人員的精神面貌和餐廳服務(wù)的嚴(yán)格性。服務(wù)人員的服裝要能強(qiáng)化餐廳的形象，而不是削弱餐廳形象。統(tǒng)一的服裝顯得整齊，并能體現(xiàn)餐廳的團(tuán)隊(duì)精神和合作精神。但不同崗位與職務(wù)的員工其服裝應(yīng)有差別，如餐廳領(lǐng)班、餐廳經(jīng)理的服裝應(yīng)與服務(wù)臺(tái)人員相區(qū)別。

（二）服務(wù)員的推銷技巧

1、主動(dòng)招呼。主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大意義。服務(wù)員應(yīng)善于利用目光捕捉對(duì)賓客服務(wù)和促銷的時(shí)機(jī)，當(dāng)服務(wù)員的目光與賓客的目光相交時(shí)，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)打招呼。

2、熟悉產(chǎn)品，適時(shí)介紹。負(fù)責(zé)訂菜的服務(wù)員要熟悉菜單上每一個(gè)菜品，熟悉各菜品的配料、烹調(diào)方法和味道。看到一些客人不熟悉的異國(guó)菜或想了解菜品的特點(diǎn)時(shí)，要主動(dòng)上前介紹菜品，并判斷客人的特點(diǎn)，推薦一些相應(yīng)的菜品和飲料。在推薦時(shí)，根據(jù)客人的特點(diǎn)，推銷檔次適中的菜。

3、掌握不同情境下的推銷技巧

（1）推銷酒水的基本技巧。在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。

（2）對(duì)小朋友的推銷技巧。要了解小朋友在飲食上的興趣和愛(ài)好，重點(diǎn)推銷。對(duì)小朋友推銷，語(yǔ)言要表達(dá)得體，可以這樣說(shuō)：“小朋友，你好，姐姐給你介紹一種果汁——XX牛奶果汁，非常可口、好喝，如果你喜歡的話告訴姐姐，姐姐幫你拿好嗎？”

（3）對(duì)老年人的推銷技巧。給老年人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不傷牙齒的菜肴。

三、菜單營(yíng)銷

菜單營(yíng)銷，即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷。中餐利用菜單營(yíng)銷時(shí)，一定要注重形式創(chuàng)新，圖文并茂，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面；格式、大小可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等；色彩或艷麗、或淡雅；式樣或豪華氣派、或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，甚至想將它作為珍藏品，無(wú)意識(shí)中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)?？梢哉f(shuō)，這些菜單實(shí)際上起到了無(wú)言的廣告作用，無(wú)形中調(diào)動(dòng)了顧客的消費(fèi)欲望。

四、餐廳形象推銷

（一）餐廳的外部形象推銷

1、店名推銷。店名必須適應(yīng)目標(biāo)顧客的層次，適應(yīng)餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨和情調(diào)。店名推銷應(yīng)取易記和易讀的文字，應(yīng)該符合筆畫(huà)簡(jiǎn)潔，字?jǐn)?shù)少，文字排列要避免誤會(huì)，字體設(shè)計(jì)要美觀大方，要具有獨(dú)特性。

2、招牌推銷。招牌要大而醒目，這樣容易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹燈照明，使得晚上易于辨識(shí)。

3、外觀與櫥窗推銷。餐廳外觀與櫥窗應(yīng)美觀大方，門(mén)口和櫥窗可種植擺放花草樹(shù)木，保持清潔衛(wèi)生，才能讓顧客覺(jué)得餐廳內(nèi)部是清潔衛(wèi)生的。在門(mén)前或櫥窗上列出特色菜肴及價(jià)格消除顧客疑慮，使顧客能夠安然踏進(jìn)餐廳消費(fèi)。

（二）餐廳的內(nèi)部環(huán)境推銷

1、衛(wèi)生清潔。衛(wèi)生清潔是餐廳的基本要求，它是顧客選擇餐廳的基本要素。打掃衛(wèi)生應(yīng)分兩批進(jìn)行，開(kāi)餐前要有一個(gè)清爽舒適的環(huán)境迎接客人。停業(yè)后清掃地板、衛(wèi)生間、桌椅的衛(wèi)生。千萬(wàn)不要在客人用餐時(shí)搞衛(wèi)生。

2、服務(wù)員的服務(wù)水平和技巧。服務(wù)員要注意儀表儀容，使用禮貌用語(yǔ)，微笑待客。主動(dòng)招呼客人，對(duì)顧客有很大意義，服務(wù)員應(yīng)熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特別是一些有典故的菜肴應(yīng)知其含義，掌握服務(wù)程序和操作技能。

［1］高文華.餐飲營(yíng)銷中的顧客體驗(yàn)路徑［J］.企業(yè)改革與管理，2010.2.

［2］吳金鈴.基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的O2O餐飲營(yíng)銷模式探析［J］.四川旅游學(xué)院學(xué)報(bào)，2014.4.

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