董明珠立規(guī)矩

2004年，我們進(jìn)行了一場(chǎng)非常激烈的博弈。當(dāng)時(shí)中國(guó)流行哪個(gè)城市能引進(jìn)一個(gè)世界500強(qiáng)，這個(gè)城市就非常了不起。珠海當(dāng)時(shí)也迫切希望能有一個(gè)世界500強(qiáng)落腳，他們看中了格力電器，政府也極力想促成這件事。

作為我個(gè)人來(lái)講，收購(gòu)格力電器對(duì)我有什么好處？當(dāng)時(shí)給我們的條件是個(gè)人年收入可以拿到8000萬(wàn)元，而我在格力電器的年薪才幾十萬(wàn)元。后來(lái)我想，即使珠海有了一個(gè)世界500強(qiáng)，但它不是中國(guó)的，更不是我們自己創(chuàng)造的。反之，通過(guò)這么多年的努力，格力電器早已小有成就，也找到了規(guī)律，盡管我們有挑戰(zhàn)，但我覺(jué)得我們還是非常有信心的。

我的夢(mèng)想是，有一天我們打造一個(gè)自己的世界500強(qiáng)企業(yè)，所以當(dāng)時(shí)我激烈反對(duì)。珠海市領(lǐng)導(dǎo)希望賣(mài)掉，我跑到省里去反映，我講了不賣(mài)的理由：中華牙膏非常有名，但今天已經(jīng)不在了，它被外國(guó)企業(yè)收走了，還是那些人、還是那些材料，但做的不是我們的品牌，當(dāng)然我還舉了很多例子。當(dāng)時(shí)省里領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有表態(tài)，我想我完了。

不過(guò)沒(méi)有多久，上面派了一個(gè)調(diào)查組來(lái)調(diào)查，調(diào)查后說(shuō)不賣(mài)了。在2004-2014年10年中，格力從130億元做到了1400億元，我們終于以自己的品牌走進(jìn)了世界500強(qiáng)。

格力電器在發(fā)展過(guò)程中，從1991年的1億元到2014年的1400億元，這不僅僅是數(shù)字的變化，更重要的是體制發(fā)生了變化。我們的數(shù)字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續(xù)的。如果要想可持續(xù)發(fā)展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一個(gè)很大的文章——制度建設(shè)。當(dāng)時(shí)我們遇到一個(gè)最大的困境，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍集體離開(kāi)。因?yàn)楦窳﹄娖鹘o他們的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一個(gè)空調(diào)廠給的提成是5%。公司遇到這樣的問(wèn)題，叫我回來(lái)做部長(zhǎng)，我當(dāng)時(shí)是不情愿的。1994年格力做了4.6億元，我一個(gè)人就做了1.6億元，那年我拿了一百多萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，回來(lái)當(dāng)部長(zhǎng)拿10萬(wàn)塊錢(qián)的年薪，從哪個(gè)角度講我都不想回來(lái)。但反過(guò)來(lái)想，要是企業(yè)沒(méi)有了，我還能做銷(xiāo)售嗎？想了很久還是決心回來(lái)。一個(gè)人的財(cái)富再多，如果你不能讓更多人在你創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候與你共同分享，那么你的財(cái)富創(chuàng)造得也沒(méi)有價(jià)值。

回來(lái)當(dāng)部長(zhǎng)我蒙了：沒(méi)有規(guī)章制度、沒(méi)有行為標(biāo)準(zhǔn)，而且腐敗問(wèn)題非常嚴(yán)重。格力的淡旺季特別明顯，淡季沒(méi)人拿貨，員工就坐那喝茶，甚至有人從家里帶點(diǎn)兒吃的來(lái)聊天，沒(méi)有任何壓力。當(dāng)時(shí)格力電器不是直接的裙帶關(guān)系，但朋友關(guān)系、熟人關(guān)系特別多，所有人慢慢在無(wú)形當(dāng)中形成一個(gè)氛圍，這個(gè)人不能得罪、那個(gè)人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業(yè)會(huì)有希望嗎？

在不同層面都有腐敗，企業(yè)的品牌形象怎么可能起來(lái)？我當(dāng)時(shí)用了一個(gè)很笨的辦法，在制度上下工夫，把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事是參照自己的標(biāo)準(zhǔn)檢討自己的行為。

這種小事對(duì)企業(yè)發(fā)展重要嗎？非常重要！細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)小事都不重視，時(shí)間一久就成了大事兒，當(dāng)一個(gè)企業(yè)出大問(wèn)題的時(shí)候，你再想把這個(gè)企業(yè)搞好，就會(huì)難上加難。因?yàn)槲以诠芾砩蠂?yán)格，所以成立了紀(jì)檢辦。它是一種正能量和負(fù)能量的關(guān)系，但當(dāng)你弘揚(yáng)一種正氣的時(shí)候，大部分人還是支持你的。

有一句話(huà)叫“無(wú)欲則剛”，我沒(méi)什么欲望、沒(méi)什么要求，你叫我干，我就把事情干好，我把權(quán)力用足、用透、用好。除了對(duì)內(nèi)的調(diào)整，對(duì)外也要調(diào)整。

從我當(dāng)部長(zhǎng)開(kāi)始，我要求所有經(jīng)銷(xiāo)商必須打款提貨，這個(gè)政策一出，上下都反對(duì)，說(shuō)什么時(shí)代了，你敢叫人家打錢(qián)才能拿貨？后來(lái)我跟他們講了一個(gè)通俗的道理：世界上的活人是99%，你一定要用陽(yáng)光的心態(tài)去看這個(gè)市場(chǎng)、看這樣的人群，你就會(huì)做得很開(kāi)心。這個(gè)決定做完以后，瞬間改變了格力電器的運(yùn)營(yíng)模式，所有經(jīng)銷(xiāo)商必須來(lái)錢(qián)發(fā)貨。

從那一年開(kāi)始，形勢(shì)發(fā)生了變化。過(guò)去我們是跟隨型的，那年之后變成了掌控型；過(guò)去格力靠銀行貸款，但因?yàn)檫@種模式，從1997年42億元的銷(xiāo)售發(fā)展到了2014年1400億元的銷(xiāo)售，從1997年到現(xiàn)在沒(méi)有一分錢(qián)銀行貸款?，F(xiàn)在很多中小企業(yè)說(shuō)最缺資金，你錯(cuò)了，你缺的不是資金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是尋找正確的合作伙伴。

有人說(shuō)我是營(yíng)銷(xiāo)高手、營(yíng)銷(xiāo)女皇，但其實(shí)我沒(méi)有任何訣竅，我只有兩個(gè)字——誠(chéng)信。一定要讓你的經(jīng)銷(xiāo)商、合作者跟你共贏，在這個(gè)基礎(chǔ)上的任何決策，別人都會(huì)相信你。如果我們老是想到自己的利益，你的決策就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

（摘自《中國(guó)商人》2015年第8期）