趙 剛

(四川省都江堰管理局，四川 都江堰，611830)

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電力企業(yè)營銷管理淺析

趙 剛

(四川省都江堰管理局，四川 都江堰，611830)

電力企業(yè)的改革步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普遍地為人們所接受，電力市場營銷工作成為思考研究的中心。電力企業(yè)營銷的思想定位是以市場為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，細(xì)分市場，重點突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

電力企業(yè) 市場營銷 策略

1 電力企業(yè)的特點

1.1 電力商品自身的特點

1.1.1 無形性。電力商品看不見,摸不著,只能通過其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形來表現(xiàn)。

1.1.2 非儲存性。一旦形成電力輸出,便無法儲存,電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成。

1.2 電力商品市場的特點

1.2.1 整體性。電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進(jìn)行整體銷售服務(wù)。因此,不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

1.2.2 差異性。雖然各個電力市場在產(chǎn)品的類型、客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,計劃安排不同。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求；第二,需求量不同。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同；第三,需求時間不同。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求；第四,消費方式不同。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費，屬于消費方式不同的目標(biāo)市場。

1.2.3 相對穩(wěn)定性和不可放棄性。電力市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言的。電力市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,不是頻繁或驟然的突變。各個電力市場在一定的時間和范圍內(nèi)，都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2 電力市場營銷存在的問題

2.1 市場營銷管理觀念薄弱，部門機制不完善

2.1.1 市場營銷管理觀念薄弱。供電企業(yè)作為商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以追求最大的經(jīng)濟(jì)效益為目的，以鞏固和發(fā)展市場為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。長期以來電力供不應(yīng)求，使整個供電企業(yè)按照嚴(yán)密的計劃經(jīng)濟(jì)模式運行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計劃來調(diào)節(jié)，以實現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領(lǐng)導(dǎo)層和員工的營銷管理觀念淡薄。

2.1.2 供電部門機制不完善。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是電力營銷，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力，最終影響企業(yè)效益。但大多數(shù)供電部門，或是沒有建立起電力營銷職能，或是缺乏與其他職能部門的有效協(xié)調(diào)。我國供電部門的管理體制與運行機制不完善，內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，使廣大職工的積極性沒有發(fā)揮出來。

2.1.3 電價形成機制不科學(xué)，過高的電價水平抑制了用戶的用電需求

電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應(yīng)，而且影響電力銷售。隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場的發(fā)展，現(xiàn)行電價政策、測算制定電價的方法等，已越來越不適應(yīng)新的形勢要求。在不同地區(qū)，由于價外加價等種種原因，相同性質(zhì)的用電在同一省份內(nèi)的城市與城市之間電價不一樣，同一城市內(nèi)不同居住區(qū)的用戶電價也不一樣，農(nóng)村與農(nóng)村更是不一樣。電價五花八門，國家規(guī)定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區(qū)電價奇高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及率。為此，應(yīng)堅決取締“中間層”的價外加價，實行同網(wǎng)同質(zhì)同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

3 電力營銷市場策略淺析

3.1 建立以市場為先導(dǎo)、以效益為中心的觀念

供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要；其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則；第三，基于買方市場的要求，建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機制；第四，進(jìn)行商業(yè)化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.2 建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機制

按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價,降低電能源頭成本,發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力,穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場份額,這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)，電費額度大,占成本比例高,對電價較為敏感。應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研,采取靈活的電價政策,直接增強這類企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力,間接促進(jìn)電力市場增長。

3.3 大力開展需求側(cè)管理,積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段,轉(zhuǎn)移高峰電力，引導(dǎo)低谷電力需求；充分利用季節(jié)性電能,提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性,策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能,積極研究可供客戶選擇的電價機制,要利用負(fù)荷率電價、節(jié)日電價、蓄熱(冷)電價、可停電電價、季節(jié)性電價、居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶,提供客戶自由選擇用電時間和用電方式,不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。

3.4 用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段,學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗,建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能,實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化,流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等；將營銷與服務(wù)有機結(jié)合,研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難,拓展為客戶服務(wù)的功能,最大限度地滿足客戶對電力的需求,確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心,及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求,向客戶提供用電技術(shù)、業(yè)務(wù)電話咨詢及社會化付費系統(tǒng)和電費查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系的電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù),如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。用戶電價太高，意味著這部分用電是不良的市場份額,不久即將消減,或造成欠電費,甚至呆死賬。要穩(wěn)定這部分市場份額進(jìn)而使之發(fā)展,就應(yīng)對其電價攀升告警,指導(dǎo)幫助其解決。開創(chuàng)良好的電力市場環(huán)境，建立先進(jìn)的營銷機制,必將推動電力事業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會的更大發(fā)展。

3.5 在激烈的市場競爭過程中,企業(yè)要搶占市場先機

不斷占領(lǐng)市場、開拓市場,必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀念和管理模式,通過學(xué)習(xí)與創(chuàng)新,帶動工作創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。以市場為導(dǎo)向,以信息技術(shù)為平臺,以打造高素質(zhì)員工隊伍為突破口,以建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度為基點,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。就營銷工作而言,隨著電力企業(yè)全面走向市場,它在電力企業(yè)的經(jīng)營和管理中占有越來越重要的地位,猶如企業(yè)經(jīng)營管理的晴雨表,營銷業(yè)績直接影響著電力企業(yè)的生存和發(fā)展。所以,在實際工作中,抓好營銷就是搶占市場，只有掌握了市場,才能駕馭市場。要提高營銷業(yè)績,就要通過不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新,提高營銷效能,即工作效率和能力。

3.6 推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平

采用穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略，積極在營銷系統(tǒng)中推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則，在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

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F407.61：F274

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2095-1809(2015)01-0078-03