雷克·科斯納

人們下最終結(jié)論，其55%來自對說話者舉止的判斷，即說話者看起來想要表達(dá)一層什么意思，也就是通過視覺判斷;結(jié)論的38%來自說話人的語氣、語調(diào)、音量等;只有7%的信息來自說話人的詞句和講話內(nèi)容。也就是說，傾聽者作出的結(jié)論，其中93%來自說話者怎么說，而不是說什么。

活躍指數(shù)

讓我們從那55%開始，這是人際交流中的視覺可見部分。如果你的說服對象坐著而你站著，你也應(yīng)坐下來。如果他們站著而你坐著，你要么選擇站起來，要么給他們提供椅子。如果他們交叉雙腿而你抱著胳膊，你就是在傳遞一個接近他們的信號。你可以觀察他們的身體語言，并作出相應(yīng)的反應(yīng)。

活躍指數(shù)不同是這樣一個概念：一些人是天生的交際家，十分活躍，善于建立良好的人際關(guān)系。例如，有些人說話時會配合手勢，但是，其他人只會用嘴。庫克船長使用整個身體來強(qiáng)調(diào)每一個單詞;而無論是聽到或說起什么，斯波克先生都會用一邊的眉毛參與其中。如果你的說服對象是一個活躍的交流者，那在你和他的溝通中，你至少得體現(xiàn)出一定的活躍性。如果對方并非特別活躍而你卻是，那你就需要控制自己的行為。畢竟，對那些不活躍的交流者，當(dāng)他們把注意力集中在觀察對方手、胳膊和面部表情時，他們就很難聽清楚對方在說什么。

我們的面部表情傳達(dá)著豐富多彩的信息，而不可避免的是，有些人并沒有領(lǐng)會我們的意思，使我們很失望。

有沒有向一個人微笑，而對方并沒有用微笑回應(yīng)你的時候？還記得你的反應(yīng)嗎？很可能，你覺得有一些不愉快：“我再也不向他們微笑了?！?

有時候，你正處于痛苦之中，而有人卻站在旁邊咧著嘴哈哈大笑。重要的是，如果你笑了而別人沒有笑，你又想具備足夠的說服力，你就要從臉上抹去那種傻瓜般的笑容。這樣，一個親近信號就傳遞出來了。如果你的一天過得很不輕松，但你的說服對象并非這樣，你至少要解釋一下你的舉止，這樣，對方就不會認(rèn)為你是針對他們的。你可以說：“抱歉，我今天糟糕透了?！蹦敲矗愕膰?yán)肅凝重的表情，就不會影響其他人聽你說話，因為他們理解你的難處。

協(xié)調(diào)暗示

聆聽者作出結(jié)論的38%來自語速和音量，現(xiàn)在，我們來了解其中的奧妙。有些人講話快，有些人講話則慢騰騰的?！拔也坏貌恢貜?fù)幾次，這樣對方才能聽懂我說的是什么意思?！比绻阌羞@樣的想法，你就會發(fā)現(xiàn)自己講快了。如果你不希望答案是“再說一次”，你就不得不降低語速。當(dāng)你說話的時候，如果人們開始嘀咕，或者悄悄離開房間，你就知道自己說的時間太長。說話快的人經(jīng)常粗魯?shù)貙Υf話慢的，因為在前者看來，后者用這么多時間來結(jié)束自己的講話是很沒禮貌的。前者甚至?xí)诎准埳蠈懽秩椭笳?，這樣，他們就能盡快重新去做自己的事情。

注意對方說話的語速，然后調(diào)整自己的，以便讓兩者盡量接近，這很重要。你必須得像其他人一樣講得那么快或那么慢嗎？不用。但是，你應(yīng)該減少這種差別，并傳遞表示親近的相似信號。

有沒有遇到過這種情況：別人距離你很近，你依舊還在高呼：“你好?！甭曇羧绱舜?，以至于在回答之前，你不得不把手指塞在耳朵眼，并且嚷道：“耳膜壞了，所以現(xiàn)在不好?！庇袥]有遇到過這種情況：環(huán)境嘈雜，而你正費(fèi)勁兒地從別人的低聲細(xì)語中聽取信息，你大聲說：“什么？”他們也和藹小聲地重復(fù)一遍。于是你想，他們?yōu)槭裁床荒芴岣呗曇艋卮鹉隳?？其?shí)，你需要協(xié)調(diào)。這意味著，有時你不得不用喃喃細(xì)語回話。當(dāng)你這樣做的時候，一件有趣的事發(fā)生了。他們就會問你：“什么？我聽不清?！边@就是你想?yún)f(xié)調(diào)的暗示。然后他們說：“我知道，在這里我聽你說話也有困難?！边@時，他們已經(jīng)完全了解自己的問題，并自動地開始提高聲音，以便你能聽清楚。

這就是協(xié)調(diào)的力量。協(xié)調(diào)教給你一種行為學(xué)的方法，以增加合作和信任。而所有需要你做的，只是重視與你交流的那個人，并向他們傳遞一些表達(dá)親近意思的相似信號。這樣，他們就會知道，你是和他們站在一邊的。

（摘自《口才》）