摘 要：當今，我國經(jīng)濟型酒店競爭白日化已經(jīng)是一個不爭的事實，經(jīng)濟型酒店如何做好營銷，吸引顧客，對于酒店的生存與發(fā)展至關(guān)重要。文章對經(jīng)濟型酒店營銷中存在的問題進行分析，從而提出相應的對策。

關(guān)鍵詞：酒店；營銷；對策

一、引言

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，酒店行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其是經(jīng)濟型酒店，發(fā)展速度非?？臁．斍?，經(jīng)濟型酒店在我國還處于起步階段，在功能性上主要滿足客人的住宿需求，大部分經(jīng)濟型酒店奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務?？梢钥吹?，目前大力發(fā)展經(jīng)濟型酒店既是一個機會也是一個挑戰(zhàn)。隨著酒店業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，市場經(jīng)濟日趨規(guī)范，全球經(jīng)濟一體化，大數(shù)據(jù)時代的到來，這些都構(gòu)成了酒店業(yè)發(fā)展的外部大環(huán)境，經(jīng)濟型酒店要想適應環(huán)境，在激勵的競爭中脫穎而出，獲得較大收益，必須要審時度勢，在營銷上下工夫，尋求新的營銷策略以適應新的環(huán)境。

二、酒店營銷的內(nèi)涵

我們通常認為酒店營銷是指為了使客人滿意并實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有步驟、有組織的活動?？梢钥吹?，營銷一個重要的目的就是讓客人滿意，這就決定了營銷并不是簡單的推銷，它需要了解客人的真實需求。在了解需求之后，再根據(jù)客人的真實需求設計和調(diào)整酒店的活動和產(chǎn)品，同時，通過一定的促銷活動讓客人了解酒店的產(chǎn)品，并吸引客人購買。在這個過程中，酒店還應該注意收集來自客人的反饋信息，根據(jù)客人的滿意程度調(diào)整酒店產(chǎn)品。因此，從某種意義上來說飯店營銷包含酒店產(chǎn)品出售給客人前的所有活動，以及飯店產(chǎn)品銷售后使客人滿意的所有活動。

三、經(jīng)濟型酒店中營銷的問題

1.市場細分不完全

當前，我國的經(jīng)濟型酒店對目標市場細分并不到位。必須明確的是，所有的酒店業(yè)態(tài)包括經(jīng)濟型酒店面對的都是一個龐大的異質(zhì)市場，這種基于客人消費需求不同而存在的消費差異還將不斷強化。任何酒店都不可能滿足客人千差萬別的需求，因此，酒店必須進行市場細分，凸顯自身優(yōu)勢，比如說一定要突出賣點，賣點就是自己的銷售主張，就是差異性，這種差異性是競爭對手不具備的或者是競爭對手具備的但尚未說出來的。同時，滿足選定的客源市場的特點需求。使得酒店在一定的市場上獲得最大限度的市場份額，以最小的代價追求最高的收益。

2.價格競爭無序化

隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，很多商家爭相投資酒店行業(yè)，大小酒店隨處可見。然而過度的投資與重復的建設導致了供大于求的現(xiàn)象，最終形成買方市場。一些經(jīng)濟型酒店為了在行業(yè)中生存，保持原有的市場份額，不得不引發(fā)了行業(yè)價格大戰(zhàn)，無視市場規(guī)律，競相壓低價格是一個常用手段，通過低價來吸引消費著，零元房費也屢見不鮮。在這樣一種無序的價格競爭下，經(jīng)濟型酒店的利潤空間大大壓縮，有的甚至無利可圖，酒店必然忽略服務產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展，對客人的關(guān)注也會越來越少，顧客滿意度也被漠視，這便丟失了營銷的初衷，進入了一個惡性循環(huán)。

3.營銷策略手段缺乏

與國外品牌相比，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟型酒店認為營銷就是打廣告，推銷酒店的產(chǎn)品和服務。在開發(fā)產(chǎn)品和服務的時候并沒有做市場調(diào)研，也就更談不上設計產(chǎn)銷對路的酒店產(chǎn)品來滿足客人的需求。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。同時，在營銷策略的選擇上，也沒能做到對各種營銷因素，比如：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方式等本著揚長避短的原則進行優(yōu)化組合和綜合運用，使其協(xié)調(diào)配合，最終實現(xiàn)營銷目標。

四、提高我國經(jīng)濟型酒店營銷的對策建議

1.加強營銷基礎環(huán)節(jié)分析

酒店營銷是一個龐大的工程，酒店要做市場營銷的時候，首先要做一些基礎環(huán)節(jié)的研究。比如：市場調(diào)研、市場細分、市場選擇和市場定位。這幾個環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系不可分割的。

第一，市場調(diào)研。市場營銷活動是以滿足客人需求為前提，因此在做酒店市場營銷時，第一步就是要做好市場調(diào)研，了解客人需求。通過調(diào)研，酒店才能了解并準確把握市場的脈搏，使得酒店的營銷與時俱進。在調(diào)研時，包括酒店所處的文化環(huán)境、大的經(jīng)濟環(huán)境、以酒店自身的內(nèi)部環(huán)境、客人、競爭者方方面面的信息都需要了解。

第二，細分市場。對于經(jīng)濟型酒店而言，可以根據(jù)旅游者的目的不同而分類。比如有些客人入住酒店是為了商務旅游，有些客人是為了觀光度假，還有些可能是為了探親訪友等等。由于旅游目的不同，自然客人對酒店的要求也不同。例如：商務型客人可能更加看重酒店的商務設施設備，包括網(wǎng)絡、會議室等等。而觀光旅游的客人需求又不同，這類客人需要便捷的交通，豐富的旅游信息服務等等。在細分市場時注意不要貪大求全，酒店要充分意識到客源市場這塊蛋糕不可能被一家酒店獨吞，作為經(jīng)濟型酒店需要做的是首先明確自己能分到哪一塊，再通過具體的措施保證這塊蛋糕能拿到手。市場越大就越難形成主題，就越難形成穩(wěn)定的客源，因此對于經(jīng)濟型酒店而言，做好市場細分是非常重要的。

第三，選擇目標市場?？梢钥吹?，市場的選擇實際上是確定酒店要占領(lǐng)的目標市場，酒店應該在綜合評估自身優(yōu)劣勢的前提下，選擇適合自己的目標市場。值得提醒的是，經(jīng)濟型酒店在選擇目標市場上一定要彰顯其優(yōu)勢，并借助“定制化”的營銷組合策略實現(xiàn)占領(lǐng)市場的目的。結(jié)合經(jīng)濟型酒店的自身特點，商務客人應作為經(jīng)濟型酒店的首選目標市場，因為商務人士喜歡選擇位于市中心或靠近商業(yè)區(qū)的賓館酒店，很少與親戚朋友合用客房，重視賓館酒店服務速度等。這些需求特點正是經(jīng)濟型酒店可以滿足的。其次，觀光游覽客人可以作為經(jīng)濟型酒店的第二目標市場，經(jīng)濟型酒店方便、實用、價廉恰好適應旅游背包客的需求，比如：青年旅社在這一塊上就做得比較好。其次，隨著人們觀念的改變，在探親訪友的客人中現(xiàn)在也越來越傾向在酒店住宿，這一市場同樣具有很好的發(fā)展前景。

第四，確定市場定位。準確的市場定位是酒店立足市場的重要前提。通過市場定位，可以有效的把酒店和競爭者區(qū)別開，樹立酒店獨特的形象。同時，對于客人而言，準確的定位能走進顧客內(nèi)心，使客人把該酒店的產(chǎn)品和服務作為最佳選擇。從一定程度上講，市場定位的過程就是酒店尋找賣點的過程。賣點要能表現(xiàn)差異性，同時還要濃縮消費者期待的利益同時還要利于理解和宣傳。

2.優(yōu)化營銷策略

（1）重視品牌營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新

連鎖和品牌是經(jīng)濟型酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。經(jīng)濟型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團提供了新的機會，在發(fā)展經(jīng)濟型酒店方面，國內(nèi)的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優(yōu)勢，國內(nèi)酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經(jīng)濟增長點，走出一條適合中國國情的經(jīng)濟型酒店集團化發(fā)展之路。

經(jīng)濟型酒店在我國迅速發(fā)展，同質(zhì)化非常嚴重。以產(chǎn)品差異化為動力的經(jīng)濟型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價格競爭。雖然經(jīng)濟型酒店提供的是有限的服務，但不代表其提供的產(chǎn)品就是千篇一律，大同小異。客人的消費需求是時時變化的，一種需要得到滿足，另一種新的需要又產(chǎn)生了，所以我們的酒店產(chǎn)品要不斷適合客人的需求進行調(diào)整，為其提供最對口的產(chǎn)品和服務。并不斷開發(fā)新的產(chǎn)品適應市場營銷環(huán)境的需要。

（2）靈活運用定價技巧

價格策略是酒店結(jié)合客源量和酒店成本的分析，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的價格。酒店要利用好價格策略，一方面避免價格過低而造成損失，另一方面要避免價格過高而無人光顧的局面。通常情況下，對于經(jīng)濟型酒店的定價一般取目標市場購買力的平均值比較合適。因為，對于入住經(jīng)濟型酒店的客人，對于價格通常比較敏感。通常情況下，作為經(jīng)濟型酒店我們可以在整體酒店產(chǎn)品標準化的前提下，通過樓層的設置使不同客戶群的客人分開。也可以適當做差異化的配置，比如：商務房間可以配置電腦，打印機等設備滿足商務客人的需求，當然這些差異化的配置和服務在價格上也是有區(qū)別的?？梢钥吹?，經(jīng)濟型酒店要想持續(xù)發(fā)展就必須在價格上具有優(yōu)勢，薄利多銷、做好成本控制是經(jīng)濟型酒店具有競爭力的關(guān)鍵。

（3）完善營銷渠道

隨著科技的發(fā)展，人們對于網(wǎng)絡的依賴越來越明顯。人們獲得信息的方式從傳統(tǒng)的廣播、電視、報刊雜志開始逐漸轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡。作為經(jīng)濟型酒店應該充分利用網(wǎng)絡平臺，包括微博營銷、微信營銷、第三方旅游網(wǎng)站等等。比如，現(xiàn)在很多經(jīng)濟型酒店都有自己的微信公眾號，可以適時更新推送酒店的產(chǎn)品和服務，方便目標客人查詢。同時，作為客人也能夠在第一時間得到酒店的信息，這種信息的推送非常便捷并且有針對性。

3.創(chuàng)新營銷觀念

隨著飯店市場日趨成熟，經(jīng)濟型酒店在做營銷時要不斷與時俱進，更新營銷理念。比如，現(xiàn)在我們很多酒店營銷人員持有較為單一的功能營銷觀念，當他們面對市場時，總是為客人介紹酒店有多少間房間、餐廳能容納多少人、有無會議室。當然酒店的功能是我們在做營銷時應該告訴客人的信息，但是除了這些最基本的功能客人還有很多潛在的需求。比如：環(huán)保的產(chǎn)品、安靜的環(huán)境。如果我們的客人更看重服務、環(huán)保等方面的附加值，功能營銷對他們的效果就不會明顯。因此，當有形的設施設備的差異逐漸縮小，酒店應該更關(guān)注客人深層次需求，將綠色、服務作為新的賣點。

隨著社會的發(fā)展，經(jīng)濟型酒店競爭的白日化，如何吸引客人消費是一個非常關(guān)鍵的問題。找準客人的需求、挖掘客人的需求，圍繞客人的需求設計賣點，同時完善營銷渠道創(chuàng)新營銷理念對于整個經(jīng)濟型酒店而言都至關(guān)重要。

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作者簡介：趙豫西（1982- ），女，四川綿陽人，碩士，講師，四川旅游學院，從事旅游企業(yè)經(jīng)營管理的研究