爾東

有一類生意，生產(chǎn)制造范圍不過一市一縣甚至一鄉(xiāng)，但其在業(yè)內(nèi)卻呈現(xiàn)為一種近乎壟斷的局面。其背后原因何在呢？

底子厚，名氣大，霸氣足

說許昌的假發(fā)“霸氣”，絕非浪得虛名。起源于春秋時期、作為上層婦女主要飾品的假發(fā)，至魏晉時期成為一種大眾飾品。許昌是當時主要的商貿(mào)城市之一，因而全國大部分的假發(fā)工匠都聚集到了這里，集中從事生產(chǎn)，然后隨著商隊再流傳各地。也就是從那時起，許昌成為我國古代假發(fā)制造業(yè)的重要商業(yè)城市。

明清時代，假發(fā)再度興起。因為淵源悠久，當時全國只有許昌附近的泉店鄉(xiāng)工匠才能制作上等的假發(fā)，并頗受當時皇親國戚的喜愛，從而使許昌假發(fā)制造業(yè)進入第二個鼎盛時期。更重要的是，當時的許昌假發(fā)不僅在國內(nèi)有市場，還遠渡重洋，成為當時歐洲貴族們爭相追逐的高檔飾品。

上個世紀90年代開始至今，許昌的假發(fā)幾經(jīng)沉浮，終于迎來了第三個鼎盛時期。不僅占領國內(nèi)大部分市場，更將四分之一的國際市場占為己有，可謂獨步天下，霸氣十足。而業(yè)內(nèi)的龍頭老大河南瑞貝卡發(fā)制品有限公司更是在全球業(yè)內(nèi)擁有令人羨慕的“定價權”。

但您可能沒想到，就是這樣一個世界聞名的假發(fā)制造之都，在上世紀八十年代，卻一度淪為發(fā)達國家假發(fā)制造商的“小工”。

逐鹿市場，十五年終成霸業(yè)

作為老祖宗留下來的手藝，傳統(tǒng)假發(fā)制作在許昌保存完好。但上個世紀七八十年代后，從生產(chǎn)效率和品種上，舊有的制作工藝無法跟先進機械設備及技術對抗，許昌一度成為歐美、日韓等國假發(fā)制造商的加工廠或材料供應商，昔日的東家淪為“打工仔”。不過俗話說的好：“行家一出手，就知有沒有?！币驗橛兄詈窠?jīng)驗的底蘊，很快以鄭有全為首的少數(shù)許昌商人就摸清了現(xiàn)代制作假發(fā)業(yè)的門道，于是他們開始謀劃著咸魚翻身——將替別人加工、收購變成自己“坐莊”，并投資辦起了工廠。

【編者注】鄭有全，改革開放后第一批進入假發(fā)市場的許昌人，河南瑞貝卡發(fā)制品有限公司董事長，在業(yè)內(nèi)以做事沉穩(wěn)、目光長遠著稱。并多次登上福布斯中國富豪榜。

掌控原材料，取得局部勝利

做生意就像打仗，講究的就是如何將不利轉換為有利。自己的設備不如外企先進，但再先進的設備沒有原材料也做不出假發(fā)來，這就叫做巧婦難為無米之炊。為尋求突破，鄭有全等人就從原材料環(huán)節(jié)入手，逐漸控制供貨源——外國企業(yè)最初在許昌設立工廠，看中的就是這里豐富的原材料資源。

因資金實力不如對手，他們采用了三步策略：一是“表面示弱”，看著是替外資企業(yè)收購原材料，真正目的卻是培養(yǎng)自己的渠道人脈;二是“瞞天過?！?，建立外采制度，到許昌之外的地方收購原材料，積極尋找新的進貨渠道，使外企根本不清楚材料來源;三是“合縱之術”，通過小團體聯(lián)合增加與外資企業(yè)對抗的實力。經(jīng)過約四五年的積累，悄然之間，鄭有全等人已經(jīng)絕對控制了國內(nèi)近八成的原材料來源，取得了自己在“打工”以來的第一次勝局。而此時外資企業(yè)也發(fā)現(xiàn)，再要采購原材料就得看鄭有全等人的臉色了——當時說鄭有全等人跺一跺腳，國內(nèi)的假發(fā)市場都要晃三晃，這話一點也不過分。

然而，就在鄭有全利用已取得的優(yōu)勢，開始逐步排擠外國企業(yè)在國內(nèi)市場占有的份額的時候，相當一批國內(nèi)的同類企業(yè)利用廣東大開放的良機，在這里紛紛建廠。廣東假發(fā)制造業(yè)一下子騰空而起，繼而迅速壯大，無異于給了剛剛翻身的許昌人當頭一棒！

域內(nèi)危機四伏，海外謀求生存

舊疾未去，又添新病。雖然許昌人掌控國內(nèi)假發(fā)原材料的市場，但由于廣東臨海，假發(fā)企業(yè)基本上從越南、泰國等東南亞國家收購原材料。那時東南亞經(jīng)濟剛剛起步，原材料價格極低。也因為脫離了許昌人在原料上的控制，廣東的內(nèi)外資假發(fā)企業(yè)開始高速發(fā)展。而許昌人當時只是一心想著將外資企業(yè)趕出許昌。只謀一隅，未顧全局，因而在競爭中再次處于劣勢，市場份額逐步被蠶食。

就在業(yè)內(nèi)一片恐慌之際，鄭有全再次站出來，說了幾句話：“在國內(nèi)市場，許昌假發(fā)輸給了廣東假發(fā)，但在國外市場沒有輸給任何人。只要及時出擊，聯(lián)手進入海外市場再放手一搏，也許還有機會?！?/p>

鄭有全認為當時逐鹿國內(nèi)假發(fā)市場的共有四大“諸侯”：一是老牌外企，占據(jù)的市場份額最大，屬于業(yè)內(nèi)“舊老”;二是廣東省的外資企業(yè)，三是廣東的本土企業(yè)，這兩個都是借助廣東這個特殊地區(qū)起家，做國內(nèi)市場的同時，還擁有部分日韓市場，算是行內(nèi)“新貴”;排在末位的就是許昌企業(yè)，雖有輝煌歷史，卻時運不佳，每走一步都被人搶了先。如何突出重圍呢？鄭有全已經(jīng)成竹在胸：“廣東本土企業(yè)將海外市場積累的資金，拿到國內(nèi)，用低價沖擊許昌的假發(fā)。但他們占領的海外市場份額并不大，而做法卻可以借鑒。我們要去的第一站——”他指著世界地圖上的一片大陸，“非洲。”

事后證明，這番話鑄就了許昌假發(fā)制造業(yè)的基石。

雄踞非洲，跨進歐美時尚界

之所以選擇非洲這個空白市場，鄭有全有五個依據(jù)：第一，非洲從前是西方國家的殖民地，大批白人后裔對許昌假發(fā)并不陌生，且一向視之為精品，有一定的市場認知;第二，非洲土著居民的生活習慣中，一直比較青睞于假發(fā)，其他競爭對手卻認為非洲的消費能力較差，忽視了這塊市場，特別是低端市場;第三，非洲多國與時尚之國——法國有著千絲萬縷的關系，曲線救“發(fā)”——如果能借助非洲進入法國，將會讓許昌假發(fā)徹底擺脫困境;第四，當時非洲大部分地區(qū)，都是尚未開墾的“處女地”，投資建廠的資金門檻低，而國內(nèi)與非洲各國給予的優(yōu)惠政策又很多;第五，非洲時有戰(zhàn)爭，歐美以及日韓國家不愿意將廠設立在這里，而中國與非洲各國有著良好的外交關系，當?shù)氐恼钟绊憣︸v非中國企業(yè)不大，從而導致在這里設立工廠基本沒有競爭對手。

“運籌帷幄之中，決勝千里之外?！闭怯辛饲捌诘膽?zhàn)略決策，后來的市場開拓十分順利。不到數(shù)年時間，非洲便成為許昌假發(fā)的天下，在鄭有全的帶領下，十幾家許昌企業(yè)陸續(xù)在非洲設立加工廠，進而占領非洲大部分的市場。其中僅鄭有全名下的瑞貝卡公司，就在這里設有兩家大型加工廠，年凈利達到數(shù)千萬美元，獨占總市場份額的50%以上。

在雄踞非洲的基礎上，許昌人開始花大力氣打造“自由國際貿(mào)易人”（代理商），并通過他們來打通全球市場。當時許昌假發(fā)業(yè)共有20多個自由國際貿(mào)易人，別看人數(shù)少，但“能量足”、形式新。雇傭代理商打市場，本身就是假發(fā)業(yè)的創(chuàng)新——上千年來假發(fā)業(yè)都是生產(chǎn)、銷售，從來沒有過代理商環(huán)節(jié);其次，代理商大大盤活了經(jīng)營。在20多位自由國際貿(mào)易人的努力下，許昌假發(fā)在2003年前后進入了法國，并迅速成為歐美四大時裝周的指定假發(fā)產(chǎn)品。而歐美企業(yè)假發(fā)要想進入非洲，必須得許昌企業(yè)旗下的代理商“點頭”。

掌控行業(yè)“定價權”，擊垮老對手

聯(lián)手法國時裝，許昌假發(fā)在國際市場名聲大震。而歐美的娛樂界以及政界的諸多知名人物也將許昌假發(fā)作為必備的裝飾品，其中最著名的當數(shù)美國前國務卿賴斯。

隨著許昌假發(fā)的出口額逐步增大，本土的原材料已經(jīng)難以滿足許昌諸多企業(yè)生產(chǎn)需要了。鄭有全等人挖空心思開發(fā)國際人發(fā)市場?？墒且腴_發(fā)國際人發(fā)市場，必須要和日韓企業(yè)競爭。雖然鄭有全等人花了8年的時間將日韓企業(yè)“趕出”非洲，但是要在國際市場上徹底擊垮日韓企業(yè)并不是一件易事。

于是鄭有全有了一個大膽的想法——掌控行業(yè)“定價權”，進而擊垮老對手。鄭有全“故技重施”，再次通過掌控原材料市場，進而掌控“定價權”。他首先聯(lián)合許昌諸多同行，在印度、越南、印尼等地大量建立人發(fā)收購基地，掌控原材料市場;其次，“借船出?！?，將公司上市，融得更多的資金，來爭奪原材料市場。經(jīng)過3年的努力，鄭有全等人終于在業(yè)內(nèi)擁有了“定價權”。于是，他們在2006年、2007年，連續(xù)對出口歐美的產(chǎn)品提價55%，重擊了對手。如今日韓企業(yè)基本已經(jīng)退出國際市場。

海外功成名就，國內(nèi)東山再起

發(fā)展海外市場的同時，鄭有全仍始終在關注國內(nèi)的業(yè)態(tài)動向。2003年后，東南亞各國經(jīng)濟高速發(fā)展，國內(nèi)假發(fā)企業(yè)收購原材料的成本大大提升。而國內(nèi)的原料和人力成本逐年提高，導致很多外資假發(fā)生產(chǎn)企業(yè)開始退出中國。鄭有全認為，眼下是“殺回老家”的最佳時機，并且要“以其人之道，還施其人之身”——此后兩年間，鄭有全再次帶領許昌假發(fā)企業(yè)，用海外市場賺取的豐厚利潤為后盾，幾乎是用了“地毯式轟炸”般的攻勢，連續(xù)四五輪進行低價沖擊。往往是在舊的一輪價格戰(zhàn)硝煙還未散盡，新的戰(zhàn)役又已經(jīng)打響。他的目的很明顯：外企已經(jīng)主動退出，現(xiàn)在就要“宜將剩勇追窮寇”，跟老對手——廣東以及“后起之秀”的山東假發(fā)制造企業(yè)決一雌雄。

由于在海外市場幾乎無法立足，加之本身底子也不厚，廣東、山東假發(fā)制造商開始時還能應付幾招，到后來則只有招架之功而無還手之力，開始節(jié)節(jié)敗退，到最后只占據(jù)了本土的極小部分市場。但鄭有全等人并沒有滿足，為達到“稱霸”的目的，他們將重點放在一，開發(fā)新的技術和設備，在技術上設立門檻;二，樹立許昌假發(fā)的品牌，在國內(nèi)大力鋪設專柜和專賣店;三，嚴格控制貨源，與國內(nèi)幾大人發(fā)收購基地簽訂了合同。這些如虎添翼的舉措，使許昌假發(fā)愈來愈強的同時，其他假發(fā)制造企業(yè)無奈之下，只好選擇退出競爭。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前許昌的假發(fā)制造業(yè)，占據(jù)了全球超25%的市場份額。而龍頭企業(yè)——鄭有全的瑞貝卡，一家就獨攬了北美近三成業(yè)務。前后大概用了15年的時間，許昌人通過苦心經(jīng)營，終于一家獨大、睥睨群雄。