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      客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜!

      2015-04-29 00:44:03爾東
      大眾投資指南 2015年11期
      關(guān)鍵詞:小便宜贈品小王

      爾東

      愛占小便宜是人性的一個特點,每個人都希望得到“免費的午餐”。所以在銷售時,我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理,讓客戶買得開心,也使我們賺得更多。

      小王開了一家電子產(chǎn)品專賣店。他對于店面的布置費了一番心思。他的店里,除了各式電子產(chǎn)品以外,還陳列著各種各樣的物品:有靠枕等各種小件家居用品,有咸蛋超人等各種兒童玩具,還有很多小工藝品等。物品非常多,使得他的小店顯得擁擠雜亂,但他的生意卻非常好。

      一次,一位客戶到小王的店里購買MP4。雙方經(jīng)過一番討價還價,客戶有些累了,就坐下來喝杯茶。這時,他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好,便忍不住問小王:“這杯茶里用的是什么茶葉?”

      這時,小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶??蛻粢馔獾玫叫⊥酢百I一送一”的饋贈,覺得占了便宜,十分爽快就交款了。其實,小王早已買好了很多茶葉存在店里。如果客戶是帶著孩子一起來的,那么他可以送的東西就更多了。但是,小王并不會主動送東西給客戶,而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時,他才非常“慷慨”地送給客戶。

      事實上,很多客戶在購買了產(chǎn)品之后,都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問小王,是不是可以送點什么給他。因為他感覺自己和小王做了宗大生意,總得有點什么東西贈送吧?小王就是利用人們這種想占小便宜的心理,故意不說出是贈品,而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下,客戶反而覺得是自己占到了便宜。

      在這個案例中,小王在店里擺滿了各種小物品,就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理,使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜,但是小王的生意卻越來越好,獲得了更多的利潤。

      在實際銷售過程中,諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜,那么銷售員也可以準(zhǔn)備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù),給客戶一個“意外的驚喜”。

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