東東

鋪貨講究策略，動(dòng)銷(xiāo)（拉動(dòng)銷(xiāo)售）講究規(guī)律，同樣的戰(zhàn)術(shù)方法，讓不同的人在不同的節(jié)點(diǎn)采取不同的節(jié)奏運(yùn)用，得到的結(jié)果可能大相徑庭。正確的思路應(yīng)該是動(dòng)銷(xiāo)=鋪貨率+推薦率+拜訪率+活化度+促銷(xiāo)度+客情度。

鋪貨率

鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端基本能夠銷(xiāo)售本產(chǎn)品。鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)能。即通過(guò)鋪貨率打造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是為了造勢(shì)，勢(shì)大則事半功倍。動(dòng)銷(xiāo)需要?jiǎng)菽?，終端鋪貨率高低，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)勢(shì)能強(qiáng)弱關(guān)系。

拜訪率

拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果。只講數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量，是沒(méi)有生產(chǎn)力的工作，是在制造成本，而非創(chuàng)造價(jià)值。

終端拜訪工作主要價(jià)值在于，清晰拜訪的目的，要達(dá)成什么樣的效果（如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品由只是陳列到開(kāi)始主推等），發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題（產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)是因?yàn)榇说晗M(fèi)群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售信息沒(méi)有傳達(dá)到位，還是客戶沒(méi)有嘗試著去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品等），解決掉什么樣的問(wèn)題（客戶上期要求的帶一瓶品嘗，本期是否能夠帶過(guò)去呢？通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)，幫助客戶建立推銷(xiāo)本產(chǎn)品信心；上期客戶不答應(yīng)終端廣告位，本期卻答應(yīng)了等等）。

終端拜訪工作絕對(duì)不能流于形式，只講數(shù)量只講流程，結(jié)果做的全是無(wú)用功，企業(yè)的指導(dǎo)流程只是工作的標(biāo)準(zhǔn)與步驟，業(yè)務(wù)人員具備做的工作深度與價(jià)值性才是有助于產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的工作。

活化度

活化度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理。活化度都源于四個(gè)層面，一是，產(chǎn)品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市活化。以牛奶為例，

1.產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在三個(gè)層面，一是，陳列的產(chǎn)品，對(duì)主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強(qiáng)化陳列的效果與價(jià)值力；二是，陳列的數(shù)量，對(duì)于核心店一般采取2×20或者3×15（品種數(shù)量×產(chǎn)品數(shù)量），普通店采取2×10或者3×5，大陳列通過(guò)獨(dú)立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲?，要求最佳陳列面不低?0瓶/盒；三是，陳列的方式，根據(jù)產(chǎn)品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價(jià)位最高產(chǎn)品放中間，其它產(chǎn)品依次擺開(kāi)，陳列面上必須具有價(jià)格標(biāo)簽。

2.堆頭陳列貨賣(mài)堆山，在任何一個(gè)時(shí)期，都是一個(gè)比較高效的產(chǎn)品展示方式。一般店內(nèi)堆頭陳列最少不要低于20件牛奶，并輔以標(biāo)準(zhǔn)化物料展示，如門(mén)頭、大KT展板，價(jià)格貼、空箱整貼等。

3.終端氛圍無(wú)論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用，如展棚、大傘、海報(bào)、價(jià)格貼、吸塑畫(huà)、還是條幅等，都須做到極致超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對(duì)不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。如選擇某個(gè)區(qū)域，某個(gè)街道，集中只做噴繪式門(mén)頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區(qū)域、樣板街等。

促銷(xiāo)度

制定幫助終端抓住核心消費(fèi)人群、核心消費(fèi)場(chǎng)所，以促銷(xiāo)、體驗(yàn)、品鑒結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品。一般，1年之內(nèi)要有計(jì)劃性開(kāi)展8波渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，多頻次的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，讓終端與消費(fèi)者感覺(jué)本產(chǎn)品在動(dòng)，幫助終端銷(xiāo)售，建立終端銷(xiāo)售的信心，刺激終端的主推積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情。

1.渠道促銷(xiāo)：可選擇3月初一次（開(kāi)學(xué)前一次促銷(xiāo)），5月（母親節(jié)和父親節(jié)）6月一次（端午或麥黃節(jié)），8月底一次（開(kāi)學(xué)前一次促銷(xiāo)），中秋節(jié)一次（旺季前），11月11日（光棍節(jié)），12月12日（電商節(jié)）、元旦一次，春節(jié)一次；至于活動(dòng)形式必須靈活多變，進(jìn)貨獎(jiǎng)實(shí)物，進(jìn)貨獎(jiǎng)旅游，陳列有獎(jiǎng)、進(jìn)貨抽大獎(jiǎng)，累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等，但必須把握住時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到時(shí)必須結(jié)束，推出下一波活動(dòng)，同一種活動(dòng)的周期時(shí)間一定不要后延。

2.消費(fèi)者促銷(xiāo)：不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎(jiǎng)，還必須要有針對(duì)終端的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，買(mǎi)就可以參與砸金蛋、走進(jìn)社區(qū)，買(mǎi)就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)、核心消費(fèi)者公關(guān)贈(zèng)送。

客情度

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問(wèn)題，而是帶給終端客戶實(shí)際價(jià)值的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷(xiāo)外的額外支持問(wèn)題，如憑購(gòu)物小票贈(zèng)奶、小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷(xiāo)員支持等；二是，源于精神層面的，如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪都能給客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)于客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情并非僅僅源于物質(zhì)利益的多寡，而在于客戶認(rèn)為你存在的價(jià)值的深淺。