魯振旺

做了搶鮮購(gòu)以后，跟各地從事農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商打交道比較多，有些是有“文化”的，改變了過(guò)去都是面朝黃土背朝天的生活。我說(shuō)的“文化”不是指學(xué)歷，而是有思想、有追求的人，懂得借勢(shì)，懂得策略，能夠在農(nóng)產(chǎn)品電商上面快速發(fā)力。很多人都想著農(nóng)業(yè)是大肥肉、大蛋糕，但是不知道多少人因?yàn)轳R云一句話就滿腔熱血，然后鎩羽而歸，這里通過(guò)一點(diǎn)分享，讓大家多一些思考，少一點(diǎn)盲目。

馬云當(dāng)初搞特色中國(guó)，呼吁農(nóng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，無(wú)非是看到了農(nóng)產(chǎn)品的巨大潛力，從水果、干貨、水產(chǎn)到手編產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富度極高，消費(fèi)潛力很大，復(fù)購(gòu)率很高。但是說(shuō)實(shí)話，還有一點(diǎn)，政府對(duì)農(nóng)民問(wèn)題一直很頭疼，包括增收、養(yǎng)老、閑置勞動(dòng)力就業(yè)等等，馬云也想通過(guò)農(nóng)村電商化幫助政府解決部分棘手的農(nóng)民問(wèn)題，不說(shuō)社會(huì)公益，從政治資本上來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)做好了，那么阿里也會(huì)更被政府看重，對(duì)提高自身影響力和形象都有幫助。

過(guò)去有那么多模塊在支持農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展，包括生態(tài)農(nóng)業(yè)、特色中國(guó)等等。馬云也經(jīng)常各地跑，去啟動(dòng)各種館，但是后來(lái)各種原因，這些模塊都邊緣化了，有各種原因，有阿里急需增收的原因，這些扶持性項(xiàng)目不僅沒(méi)有收益，還要耗掉阿里寶貴的廣告資源，也有確實(shí)難做的原因。但是，因?yàn)檫@種農(nóng)業(yè)電商潮，無(wú)數(shù)人涌進(jìn)了火海，大部分人被燒得粉身碎骨，包括無(wú)數(shù)的具有“情懷”的大學(xué)生。其實(shí)，我個(gè)人也是被這股風(fēng)潮吸引，放棄了本來(lái)盈利豐厚的業(yè)務(wù)，一頭扎進(jìn)來(lái)，個(gè)中滋味難以訴說(shuō)。但是，我還是摸到了一些門道，改變了最初的想法，要建立能夠維系未來(lái)20年職業(yè)生涯的事業(yè)，不會(huì)一開始就一帆風(fēng)順的，也希望已經(jīng)從業(yè)的朋友堅(jiān)持一下。

因?yàn)閾岝r購(gòu)的原因，我也接觸到了很多農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商，有些已經(jīng)做得相當(dāng)好。

做農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，無(wú)論是電商，還是從農(nóng)場(chǎng)開始做，沒(méi)有情懷，只想著掙錢，是很難有前途的。

下面講一下我接觸到的幾個(gè)供應(yīng)商，我認(rèn)為他們是成功的，讓大家感受一下他們的農(nóng)業(yè)情懷。

一、敢闖敢干的帶頭大哥—老徐

去見老徐，是因?yàn)橛龅揭粋€(gè)很能忽悠的煙臺(tái)大櫻桃供應(yīng)商，供應(yīng)出了問(wèn)題，我?guī)蓚€(gè)員工親自到煙臺(tái)，徹底解決供應(yīng)問(wèn)題。還有一個(gè)小的供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)一天至少五六十箱櫻桃。小供應(yīng)商是個(gè)女孩子，每天凌晨上山采摘，然后跟幾個(gè)老人稱重裝箱，很辛苦，訂單越多，她的抱怨也越多。我想看看小姑娘能不能擴(kuò)大裝箱數(shù)量，或者尋找其他供應(yīng)商。因?yàn)槊涝缙贩N馬上就上了，我也急需在櫻桃上翻身，重獲口碑。

見到小姑娘已經(jīng)到中午了。我還沒(méi)提增加訂單數(shù)的事，她已經(jīng)在抱怨了：訂單太多了，老人很辛苦，掙錢又不多，還不如少賺點(diǎn)錢直接扔給批發(fā)市場(chǎng)，不需要老人每份都過(guò)稱……我有些后悔，感覺(jué)自己做電商是不是罪惡滔天了，給老人帶來(lái)麻煩了。我跟她說(shuō)，寧肯不賣，也不要太勞累了，訂單量就不增加了，我們想其他辦法吧，我們做電商本來(lái)是給農(nóng)民增收的，給農(nóng)民帶來(lái)快樂(lè)的。

小姑娘說(shuō)要不將她舅舅介紹給我們吧，她舅舅在當(dāng)?shù)刈龃髾烟覕?shù)一數(shù)二的。我當(dāng)時(shí)心里想，不要也是個(gè)體戶吧，反正已經(jīng)到煙臺(tái)了，不如到處看看，也作為潛在的選擇了，怎么也要考察一下。

小姑娘的舅舅姓徐，成立了一個(gè)煙臺(tái)商會(huì)，他是會(huì)長(zhǎng)，號(hào)召力極強(qiáng)，尤其在櫻桃電商方面。我們到的時(shí)候，他在櫻桃操作車間忙，讓我們直接去櫻桃車間看看。我心里想，櫻桃怎么還有車間呢？進(jìn)了他的車間還是大吃一驚，還真有從分揀到裝箱的流水線，有人根據(jù)個(gè)頭分揀，有人稱重，有人裝箱。

老徐給我介紹他的運(yùn)作模式。他是全煙臺(tái)第一個(gè)搞生產(chǎn)線的，現(xiàn)在日最高發(fā)貨量7000箱。每一個(gè)櫻桃都通過(guò)手工的模式快速漏到不同大小規(guī)格的箱子里，然后再放在外面稱重，壞果全部剔除，從而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模運(yùn)作，這個(gè)生產(chǎn)線也是他自己琢磨出來(lái)的，效果很好。

看到這個(gè)生產(chǎn)線，讓我很高興，這下再也不愁發(fā)貨量了。而且，之前跟小姑娘合作，泡沫箱有刺鼻的化學(xué)味道，到貨的櫻桃需要晾涼才行。老徐拿過(guò)一個(gè)箱子，我聞一下，沒(méi)有任何味道！他說(shuō)自己去各個(gè)工廠找，終于找到了，一個(gè)箱子也就多一兩毛錢，但是用戶到貨后就會(huì)更滿意。他確實(shí)用了心。

我說(shuō)，櫻桃碰撞也頭疼啊，容易碰壞。老徐說(shuō)，他們一百單里都沒(méi)有一單售后，櫻桃外面加一層食品級(jí)的透明膜，又衛(wèi)生，又防止碰撞，真用心啊。

老徐高興地說(shuō)：“我們到山上去吧，去看看我自己的果園！”老徐要看的不是櫻桃園，是自己花了血本的蘋果園。

路上，老徐講了很多故事。他跟他一位很要好的老大哥開石料廠，他嘴好使，善于交流、公關(guān)，就跑業(yè)務(wù)，他大哥在廠里盯著生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，兩個(gè)人一起做生意十幾年了，一直關(guān)系很好，也很掙錢。

很掙錢為什么要做農(nóng)業(yè)呢？他說(shuō)農(nóng)業(yè)是機(jī)會(huì)，煙臺(tái)這里又是蘋果和櫻桃主產(chǎn)區(qū)，全國(guó)人都認(rèn)這個(gè)，國(guó)家政策也好，他作為村里的書記，還要帶頭做點(diǎn)事情，原來(lái)他是村干部，因?yàn)閹ь^致富能力突出，還是煙臺(tái)市里的人大代表，也獲得了一些其他榮譽(yù)，也是有情懷的人。

到了山上，老徐跟我指著一些還是小樹的蘋果園。果園都是自動(dòng)灌溉系統(tǒng)，花了很多錢，國(guó)家也扶持了幾十萬(wàn)，但是主要是自己投，已經(jīng)投了300萬(wàn)了，預(yù)計(jì)長(zhǎng)出果子來(lái)，要投五六百萬(wàn)以上。果樹都是西班牙的專家過(guò)來(lái)的，能長(zhǎng)出比目前的棲霞蘋果更好吃的品種來(lái)，這方面不能在乎錢。我說(shuō)投了五六百萬(wàn)，啥時(shí)候能回本呢？他說(shuō)投資周期很長(zhǎng)，蘋果樹能夠長(zhǎng)出蘋果來(lái)，要五六年，要回本要七八年了。

沒(méi)有想法，只想掙快錢，不如去干石料廠就行了。農(nóng)業(yè)注定是投資周期很長(zhǎng)的項(xiàng)目。

站在山上，老徐指著遠(yuǎn)方說(shuō)：“你向遠(yuǎn)處看，能夠看到的地方都是我的果園！”放眼望去，漫山遍野，山峰吹著蘋果樹，不停的搖晃，我說(shuō)這里多少畝啊！他說(shuō)有300多畝。他真是花了大價(jià)錢和精力來(lái)做了。

西班牙的專家，自動(dòng)灌溉系統(tǒng)，自己琢磨的最先進(jìn)的櫻桃電商生產(chǎn)線，花了大價(jià)錢的300畝蘋果園……沒(méi)有理想和追求，是很難做出這些的。

老徐又開始痛斥行業(yè)現(xiàn)象，說(shuō)原來(lái)多好啊，大家都拿好櫻桃賣，現(xiàn)在煙臺(tái)大櫻桃做爛了：很多人短視，做櫻桃拿品質(zhì)最差的貨，還不發(fā)順豐，發(fā)三通一達(dá)什么的，然后搞個(gè)超低價(jià)，用戶收到櫻桃品質(zhì)很差，但是根據(jù)生鮮的規(guī)則，又不能退貨，頂多違規(guī)，掙一筆錢頂多關(guān)店，阿里也就管不了啦。我說(shuō)，你不是會(huì)長(zhǎng)嘛，你可以多管管，讓大家遵從一下行業(yè)規(guī)則，他說(shuō)一直在努力，但是很難，畢竟涉及利益的事情。越賣爛貨越掙錢，大家又喜歡撿便宜的東西買，怎么辦呢？我說(shuō)你們煙臺(tái)大櫻桃的賣家之間不是同盟，實(shí)際上大家都是競(jìng)爭(zhēng)者，都是為了掙錢，想通過(guò)規(guī)則來(lái)約束大家的行為，很難啊。他說(shuō)：“是啊，只要做好自己就行了，管不了其他人。”

說(shuō)起行業(yè)來(lái)，他很無(wú)奈，很困惑，想帶著大家一起掙錢，結(jié)果破壞規(guī)則的賣家掙錢，所謂規(guī)則也就無(wú)從談起了。

不過(guò)老徐還是很興奮的講起他做的幾件大事。

1.成功與阿里對(duì)接。

去年，阿里重點(diǎn)推農(nóng)業(yè)，給了農(nóng)業(yè)很多資源。他陪著棲霞市的領(lǐng)導(dǎo)一起到阿里，對(duì)接挑食項(xiàng)目。最后，他挑食大力支持煙臺(tái)大櫻桃的銷售。大櫻桃的需求量確實(shí)很大，在水果里屬于發(fā)力最猛的品類。

阿里選了4家主力推的賣家，利用首頁(yè)的輪播等各種資源力推，其中包括老徐。阿里搞了一個(gè)大的預(yù)售活動(dòng)，他在里面發(fā)力最快，賣的最多。去年，阿里做了千萬(wàn)元規(guī)模，這也讓他的專業(yè)生產(chǎn)線脫穎而出，在行業(yè)里樹立了口碑，成了大櫻桃的帶頭大哥。

2.與順豐抗衡，成功降價(jià)。

今年順豐提價(jià)很多，讓大家沒(méi)法干了，又不得不用，甚至不聽話的封殺。為了大家的利益，老徐帶著大家，先跟EMS談，把價(jià)格壓下來(lái)；再跟順豐談：不降價(jià)就都不用了，轉(zhuǎn)投EMS。結(jié)果，順豐終于給了幾個(gè)大賣家7折的價(jià)格，最后還是妥協(xié)的結(jié)果。我說(shuō)，為了大家的利益，你真成了帶頭大哥了。

后來(lái)我跟老徐合作的也很順利。他的櫻桃品質(zhì)和品控確實(shí)也很強(qiáng)，下一步棲霞蘋果也會(huì)繼續(xù)合作。

一個(gè)有農(nóng)業(yè)情懷的人，一個(gè)帶領(lǐng)大家致富的帶頭大哥，一定會(huì)在農(nóng)業(yè)電商的路上走的更遠(yuǎn)。

二、蟹三代的繼承人—小戴

我們今年將陽(yáng)澄湖大閘蟹作為“一號(hào)產(chǎn)品”，就是核心中的核心。

陽(yáng)澄湖大閘蟹是目前全網(wǎng)所有農(nóng)產(chǎn)品里銷量最大的單品，而且客單價(jià)較為理想，復(fù)購(gòu)率高，單位送禮、發(fā)福利都送券，很方便。比如，中秋節(jié)發(fā)大閘蟹提貨券的很多。我直接帶團(tuán)隊(duì)開車過(guò)去考察。

我前后去了陽(yáng)澄湖6次，跟不同的供應(yīng)商溝通，也品嘗去年養(yǎng)到今年的大閘蟹，也品嘗六月黃，有的供應(yīng)商還上門來(lái)。

作為一號(hào)產(chǎn)品，我不敢掉以輕心。假如找到好蟹好供應(yīng)商，中秋節(jié)的大市場(chǎng)占領(lǐng)了，還可以帶來(lái)不可估量的高品質(zhì)用戶群。我考察供應(yīng)商主要看三點(diǎn)：

1.在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)的聲望和口碑；

2.是否有完善的供應(yīng)鏈能力，比如一天發(fā)500箱行不行；

3.貨源是否穩(wěn)定。主要是自己的養(yǎng)殖規(guī)模是多少，還有是否有合作社資源，保證大量的大閘蟹供應(yīng)，不要輕易斷貨。

老潘——陽(yáng)澄湖的六月黃第一人，上過(guò)央視的，很爽快的人。我過(guò)去幾次，每次都是到他在陽(yáng)澄湖沙家浜的飯店，吃他自家養(yǎng)的魚蝦、土鴨蛋和土菜，還送每個(gè)員工螃蟹做禮品，所以我們的員工都很喜歡他。

老潘對(duì)陽(yáng)澄湖大閘蟹的電商市場(chǎng)深惡痛絕。比如，短斤少兩問(wèn)題，2兩蟹就當(dāng)3兩賣，3兩當(dāng)4兩賣，買的人沒(méi)幾個(gè)人稱，即使有人稱了，賠錢就行，這個(gè)事情玩的是概率，不滿意沒(méi)關(guān)系。淘寶一搜，這個(gè)坑爹的貨還排在前面，靠拉新就發(fā)大財(cái)了，不過(guò)不長(zhǎng)久，所以他經(jīng)常說(shuō)的一句話就是“我很實(shí)在的啊！”

六月黃的操作難度很大，好幾只里能挑一只能吃的，屬于高技術(shù)難度的專業(yè)活。按老潘的意思，做大閘蟹太簡(jiǎn)單了，什么人都可以，沒(méi)什么技術(shù)含量，找他做有點(diǎn)大材小用。不過(guò)，我們達(dá)成了合作協(xié)議，除了六月黃推一下，重點(diǎn)還是做大閘蟹。

因?yàn)橛辛死吓?，我們心里就有底了?/p>

有一天，有人打電話到公司前臺(tái)，說(shuō)自己也是在陽(yáng)澄湖做大閘蟹的，電商一直做的不錯(cuò)，想跟我們合作。我決定過(guò)去看看。這個(gè)打電話的，就是小戴。

我們到了巴城——陽(yáng)澄湖東岸的一個(gè)村。小戴說(shuō)先去操作車間看看吧，在泥濘的道路上走了很遠(yuǎn)，到了一處廠房的樣子，里面有各種建筑材料，小戴說(shuō)這是剛買下來(lái)的廠房，正在改造，廠辦公室改造為員工宿舍和食堂，車間改為制冷室、操作間和臨時(shí)養(yǎng)蟹池，大閘蟹過(guò)來(lái)要先分揀，根據(jù)大小放到養(yǎng)蟹池里，然后再捆綁裝箱。8月以前要完成所有工程，以便9月大閘蟹上市用上新廠房。

小戴說(shuō)，當(dāng)?shù)赝卸枷霋昕戾X，自己卻租了大廠房，一直想有自己的一套獨(dú)立的運(yùn)作空間。別人可能認(rèn)為傻，但他還是想著更長(zhǎng)遠(yuǎn)，所以愿意將過(guò)去所有的積蓄全部砸在未來(lái)上。

小戴現(xiàn)在也做京東、蘇寧和一號(hào)店。但是，從量上說(shuō)，傳統(tǒng)市場(chǎng)還是很大的?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)規(guī)模還不錯(cuò)，但是要升級(jí)，還是要有獨(dú)立的操作體系，包括自己擁有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的操作車間，對(duì)未來(lái)的發(fā)展也很重要。

小戴原來(lái)是公務(wù)員。大學(xué)畢業(yè)后，他在巴城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里工作，就在老家，日復(fù)一日，年復(fù)一年地混著。他爺爺就養(yǎng)蟹，到了父親已經(jīng)做得很大了，家庭也不缺錢。陽(yáng)澄湖越來(lái)越火，他決定趁年輕做一番事業(yè)。從離職到小有成就，他打拼了5年。

我們?nèi)バ〈鞯墓?。外面看著一個(gè)很高的大飯店，也是跟蟹有關(guān)，小戴說(shuō)這其實(shí)是一條船，他老爸花大價(jià)錢搞得。船里有飯店的任何東西：包房、棋牌室、廚房……小戴的大閘蟹公司用了他老爸的兩個(gè)包房，里面有十幾個(gè)員工，這批人主要是電商運(yùn)營(yíng)、客服和推廣團(tuán)隊(duì)。

我問(wèn)小戴，你老爸這么一條大船，一年上門吃蟹的就不少啊，應(yīng)該很有錢，為什么你還在為建設(shè)廠房的資金發(fā)愁呢？小戴說(shuō)老爸的錢和自己還是分開核算的，自己的事業(yè)要靠自己打拼出來(lái)。小戴還跟我講了他家族從事大閘蟹的故事。

小戴的爺爺是陽(yáng)澄湖最早的蟹農(nóng)。當(dāng)時(shí)養(yǎng)了蟹，裝進(jìn)簍子到大街上賣，一只蟹只給5毛錢，第一代是“簍子”的街頭模式；他爸爸開飯店，專營(yíng)大閘蟹，食客里有很多來(lái)旅游的國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，給員工發(fā)福利就發(fā)大閘蟹，現(xiàn)在生意受了一些影響，不過(guò)因?yàn)榇箝l蟹品質(zhì)好，還是不愁的，第二代是關(guān)系營(yíng)銷，是飯店和單位福利模式；到了他，做陽(yáng)澄湖大閘蟹已經(jīng)50年了，他是典型的蟹三代了，開始走向電商化和標(biāo)準(zhǔn)化了，他的夢(mèng)想更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

小戴拿出了自己陽(yáng)澄湖合作社的資質(zhì)，還有一大群家人對(duì)他的授權(quán)書，叔叔姑姑之類的，證明他有400畝陽(yáng)澄湖水域的管控權(quán)，然后還講了他的提貨系統(tǒng)，還有為了拿到“綠色食品”認(rèn)證如何跑斷腿……

我見過(guò)很多生意人，見面就談業(yè)務(wù)，并滔滔不絕的，一定在事業(yè)上持續(xù)有成就。假如一見面就大忽悠，一般都不靠譜。

小戴說(shuō)：“父親老了，到了我該擔(dān)責(zé)任的時(shí)候了！”

三、農(nóng)業(yè)電商經(jīng)驗(yàn)談

農(nóng)產(chǎn)品電商的路不好走，我們跟那么多供應(yīng)商合作，發(fā)現(xiàn)真正有所作為的弄潮兒都具有幾個(gè)特點(diǎn)：

1.業(yè)務(wù)要專注

農(nóng)產(chǎn)品投入周期長(zhǎng)，又需要持續(xù)的努力，甚至很多年沒(méi)有回報(bào)，這需要持續(xù)的堅(jiān)持，無(wú)論做農(nóng)產(chǎn)品電商，還是更上游，進(jìn)行特色農(nóng)業(yè)的種植，都需要持續(xù)的努力，電商競(jìng)爭(zhēng)自不必說(shuō)。

農(nóng)產(chǎn)品的增速在減緩，但是頭部和腰部賣家的數(shù)量在增加，長(zhǎng)尾的賣家沒(méi)有生意，越來(lái)越困難，所以必須咬牙做成一定的規(guī)模，擁有足夠的老用戶，才有機(jī)會(huì)生存。

有次一個(gè)做土雞和土豬的朋友到上海來(lái)找我，說(shuō)包了2000畝山林，已經(jīng)投了五六百萬(wàn)了，做了五六年，現(xiàn)在還是虧損，壓力很大。我說(shuō)農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)本來(lái)回報(bào)期就長(zhǎng)，想掙快錢不應(yīng)該做這個(gè)，但是持續(xù)虧損會(huì)磨滅一個(gè)人的斗志，盡快盈利是必須的，不過(guò)又做土雞，又做土豬和土羊，專注度可能有問(wèn)題，最后攤子大，但是突破點(diǎn)有點(diǎn)亂了。

2.敢于對(duì)未來(lái)投資

一旦認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，要敢于投資，而不是混著過(guò)。

對(duì)未來(lái)投資意味著前面可能比較苦，但是后面會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)槟愕耐顿Y是趨勢(shì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者了。老徐的蘋果園和小戴的現(xiàn)代化廠房都是對(duì)未來(lái)的投資。

3.創(chuàng)新可以加快業(yè)務(wù)進(jìn)度

就是自己創(chuàng)新了一條生產(chǎn)線，老徐只要20個(gè)人，一天就可以裝箱7000個(gè)訂單，而且還都完好，這個(gè)效率太快了，還降低了人力成本。那個(gè)小姑娘，三個(gè)老人和她一起忙一整天，一天六七十箱櫻桃都要累死，這是創(chuàng)新的結(jié)果。

4.好的營(yíng)銷策略事半功倍

能借勢(shì)營(yíng)銷的話，那最好。老徐跟阿里和京東都合作過(guò)，主推過(guò)櫻桃節(jié)之類的，短時(shí)間內(nèi)銷量很大，這對(duì)雙方都有利，是借勢(shì)的結(jié)果。

杜子建最近一年多以賣酒作為主要方向，開始是醬酒，現(xiàn)在新加了紅酒，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷讓粉絲更近距離了解了酒文化，對(duì)酒銷量也是有幫助的。

三只松鼠很奇怪：第三方的加工廠都差不多，百草味、新農(nóng)哥、良品鋪?zhàn)訛槭裁促u不過(guò)三只松鼠？我發(fā)現(xiàn)，卡通的故事、高大上的年輕化包裝是關(guān)鍵，跟90后拉近了距離，章燎原的水平很了得。

借勢(shì)也好，品牌策略也好，新媒體炒作也好，你總要找到一條屬于自己的路，盲目去砸錢做營(yíng)銷，現(xiàn)在很難出來(lái)。