章衛(wèi)平

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下行業(yè)冷暖自知。2014年全國6476家拍賣企業(yè)拍賣成交累計(jì)5508億元，同比下降21.3%，傭金收入下降31%。浙江嘉泰拍賣有限公司作為浙江省拍賣行業(yè)的龍頭企業(yè)，也同樣面臨業(yè)績下滑的局面。2014年拍賣成交累計(jì)4.56億元，同比下降38%，傭金收入下降30.9%，基本和全國同行業(yè)下降幅度相等。是在寒冬中被動掙扎，還是苦等春天的到來？浙江嘉泰拍賣有限公司的選擇是突破天花板，走出去再找一片新天地，從以不動產(chǎn)拍賣為主，躋身進(jìn)入藝術(shù)品拍賣的舞臺，在低迷的市場中炫出一道風(fēng)景。

占據(jù)橋頭堡

1月17日，杭州，暖陽如春。浙江國際大酒店，一場藝術(shù)品拍賣正在舉行。

這場藝術(shù)品拍賣，是浙江嘉泰在杭州的首場秀，也是來自衢州的企業(yè)第一次在省城高調(diào)亮相藝術(shù)品市場。

從不動產(chǎn)拍賣市場一步邁入高端的藝術(shù)領(lǐng)域“廳堂”，來自市場的懷疑是必然的。對浙江嘉泰來說，既需要一試身手的勇氣，更需要有支撐說話的底氣。

藝術(shù)品市場，看起來并不是個香餑餑。2014年，中國藝術(shù)品市場在低迷的市場環(huán)境中，也難獨(dú)善其身，年拍賣成交同比下降13.9%，繼續(xù)維持2012年以來的調(diào)整頹勢。“嘉泰”作為一個外來“入侵”者，憑的是什么？圖的又是什么？浙江嘉泰拍賣有限公司董事長金少俊對此沒有作過多的解釋，以他多年的市場領(lǐng)悟，此時出手，當(dāng)是在眾人喊冷時洞察到希望。從競爭角度而言，介入的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比人人爭相看好時要低得多。對企業(yè)來說，一旦決策敲定，必須“穩(wěn)、準(zhǔn)、快、好”地予以落實(shí)，第一場藝術(shù)品拍賣，只許成功不能失敗。

為了這場拍賣會，公司歷時半年多時間征集了233件書畫作品，屬于文物監(jiān)管范圍的有83件，更有國家非遺傳承人娘本的唐卡專題拍賣亮相，本次拍賣云集近現(xiàn)代名家任伯年、吳昌碩、黃賓虹、張大千、陸儼少、沙孟海、啟功等人作品及當(dāng)代浙派名家方增先、何水法、曾宓、吳山明、朱關(guān)田、王冬齡、陳振濂等人作品。

提前兩天預(yù)展，杭城業(yè)界刮目相看。精品匯萃，吸引了包括香港、臺灣在內(nèi)的企業(yè)家和收藏愛好者參與，報(bào)名者達(dá)70余人，前來觀摩者300余人。

隨著拍賣師的不斷落槌，拍賣現(xiàn)場成交高潮迭起。最終統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全場成交額4135萬元，成交率達(dá)77.97%。

一批重量級藝術(shù)家作品引人注目。黃賓虹的“粵西紀(jì)游”起拍價(jià)120萬元，以250萬元成交;關(guān)良的“武松血濺鴛鴦樓”12萬元起拍，成交32萬元;曾宓的“西湖日出”60萬元起拍，最終130萬元被競買者奪走。藝術(shù)品委托方和競買者皆大歡喜，這樣的結(jié)果，可以用“驚喜”相稱。而對卯足勁投入重兵決戰(zhàn)的“浙江嘉泰”而言，終于可以松口氣了。

后發(fā)先至，首戰(zhàn)告捷。金少俊說，拍賣前他們做了最壞的打算，哪怕不賺錢也要出彩。他們的自信建立在擁有一批高檔精品書畫作品上，而市場也給予他們最好的回報(bào)。

難掩喜悅心情的金少俊說，這場拍賣會對嘉泰是一次極好的練兵機(jī)會，更重要的是，他們對公司轉(zhuǎn)型有了信心和方向，在寒冬中發(fā)現(xiàn)了盎然生機(jī)。

眼下，他們正招兵買馬，擴(kuò)充杭州公司的規(guī)模和實(shí)力，問鼎未來更大的市場。

天花板上的突圍

在浙江衢州，嘉泰拍賣是一塊金字招牌。它的背后，有著十年磨一劍的堅(jiān)韌和超越。

據(jù)浙江省拍賣行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)信息，自2002年至2014年，嘉泰拍賣各項(xiàng)業(yè)績綜合指標(biāo)每年在浙江省拍賣行業(yè)排名中均名列前三名，其中2006年、2007年、2009年、2011年、2013年、2014年名列全省第一。

行業(yè)翹楚得來并非容易?！耙鼍妥鰳O致，要做就做最好?！惫究偛猛粑纳普f，嘉泰拍賣自成立伊始，就注重品牌的打造，他們的理解，品牌的核心內(nèi)涵是得到客戶的認(rèn)可。要讓客戶認(rèn)可，就必須處處為客戶提供最好的服務(wù)。為此，公司提出自己的經(jīng)營理念：快樂共贏，讓客戶感動。

這顯然不是一句華而不實(shí)的口號。為做到制度保證，多年來，公司形成一整套完善的管理制度和考核體系。單在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從拍賣標(biāo)的承接、標(biāo)的審核、公告發(fā)布、拍賣會組織、拍賣價(jià)款結(jié)算、標(biāo)的交付到業(yè)務(wù)辦理完結(jié)材料歸檔，一共就有50個流程規(guī)定，每個規(guī)定逐條配有獎懲考核。公司的每一單業(yè)務(wù)都明確一個標(biāo)的責(zé)任人，對該標(biāo)的的全過程負(fù)責(zé)。標(biāo)的業(yè)務(wù)辦理完結(jié)后，公司還設(shè)立第三方考核員對委托方和買受人雙方客戶進(jìn)行滿意度回訪，并給予獎懲。通過多年的堅(jiān)持，公司擁有一大批忠實(shí)的客戶，為公司可持續(xù)發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。嘉泰公司也成為全國不動產(chǎn)拍賣標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一。

如沐春風(fēng)時，當(dāng)有危機(jī)自省。

2005年，在第一輪國有企業(yè)改制基本結(jié)束后，法院執(zhí)行資產(chǎn)拍賣也采用抽簽方式選定拍賣機(jī)構(gòu)，居安思危的浙江嘉泰意識到，靠關(guān)系爭取國有資產(chǎn)及執(zhí)行資產(chǎn)拍賣的“甜蜜期”已基本結(jié)束，必須開拓新的拍品渠道才能保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

在這一年的全國拍賣工作會議上，金少俊提出拍賣企業(yè)要樹立走“市場化”、“專業(yè)化”道路的理念，并作了專題發(fā)言，得到中國拍賣行業(yè)協(xié)會會長的充分肯定，也在全國同行中引起廣泛共鳴。

市場話語權(quán)的獲得，檢閱的是企業(yè)對新游戲規(guī)則的重新構(gòu)建能力。近十年來，嘉泰一直利用自身品牌影響力，通過媒體等手段引導(dǎo)民間資產(chǎn)進(jìn)入拍賣領(lǐng)域。而民間資產(chǎn)進(jìn)入拍賣，首先要解決的是觀念問題。以前的拍賣標(biāo)的基本來自于法院執(zhí)行和國企破產(chǎn)，拍賣公告用的形式也和法院的破產(chǎn)案件公告相類似，都是“關(guān)于****的拍賣公告”，在普通民眾看來，拍賣就意味著破產(chǎn)或是被法院執(zhí)行。所以要讓民間正常交易的資產(chǎn)通過拍賣方式轉(zhuǎn)讓，首先就是改變拍賣公告的形式，在符合《拍賣法》的法定要件前提下，把它完全當(dāng)作招商廣告來做，根據(jù)標(biāo)的內(nèi)容不拘一格。其次是洽談保留價(jià)，這直接關(guān)系到成交與否。民間資產(chǎn)不像國有資產(chǎn)需要評估，而是雙方洽談，這就需要公司員工具有相當(dāng)熟練的專業(yè)技術(shù)，充分了解市場行情。嘉泰多年來積累了大量的客戶檔案及成交信息，并以科學(xué)分類的方法進(jìn)行歸檔，為員工和客戶洽談保留價(jià)及拍賣招商提供了強(qiáng)大的信息支持。

近幾年，嘉泰每年民間委托拍賣資產(chǎn)的成交額占比都在60%以上。這也正是在當(dāng)前國有資產(chǎn)拍賣不斷減少，法院執(zhí)行資產(chǎn)大量進(jìn)入淘寶拍賣的不利環(huán)境下，公司業(yè)績?nèi)匀槐３秩☆I(lǐng)先的奧秘所在。

事實(shí)上，優(yōu)秀企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，往往不是在被動和倉促情況下進(jìn)行的，大多是在市場好的時候就先人一步開始動手。嘉泰沒有沉迷于既有的成績，他們清醒地意識到，一路領(lǐng)先，并不意味未來不被淘汰出局。處于衢州地域，以不動產(chǎn)經(jīng)營為主的嘉泰公司，在當(dāng)前大環(huán)境下，以目前的經(jīng)營業(yè)績，已經(jīng)做到天花板上了。嘉泰再要往前發(fā)展，走老路肯定沒出路，把過去的成功當(dāng)作包袱，那更是失敗的開始。他們再次感受到企業(yè)處于“瓶頸”狀態(tài)的危機(jī)，同時，睜大眼睛，像獵物一樣尋找新的機(jī)會，探索走出去的路徑。

嘗試的首站是上海。

2012年，公司在上海外高橋保稅區(qū)尋找合作對象。和當(dāng)時在上海外高橋保稅區(qū)運(yùn)作文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)已有兩年多的上海品藏文化藝術(shù)股份有限公司合作，雙方共同出資1000萬元，在上海自貿(mào)區(qū)注冊成立了上海品藏拍賣有限公司。這是浙江嘉泰進(jìn)軍藝術(shù)品拍賣市場的首次試水。這也是自上海自貿(mào)區(qū)揭開蓋頭以來，惟一真正意義上進(jìn)入自貿(mào)區(qū)的衢州本土企業(yè)。

2012年11月16日，作為上海自貿(mào)區(qū)內(nèi)惟一的一家藝術(shù)品拍賣公司，嘉泰敲響了藝術(shù)品拍賣第一槌！

一年之后，嘉泰再次出手，創(chuàng)下杭州首拍的精彩。

讓好作品說話

從衢州以不動產(chǎn)拍賣為主營業(yè)務(wù)，做成十幾年穩(wěn)居全省前三，到上海及杭州涉足藝術(shù)品拍賣。金少俊一直在尋找著不動產(chǎn)與藝術(shù)品之間的相通和差異。無論不動產(chǎn)或是藝術(shù)品拍賣首先得有東西拿進(jìn)來拍，而且要拿到好的東西就必須要有能夠拿到好東西并能識別東西好壞的人。這樣一條頗具說服力的商業(yè)邏輯，在杭州首拍落幕之后，在金少俊的頭腦中愈加清晰完整，市場靈感的發(fā)現(xiàn)，也著實(shí)讓他興奮不已。

找好作品，要有專業(yè)的人。杭州橋頭堡占領(lǐng)，得益于金少俊的識人識才。這次在杭州團(tuán)隊(duì)中有多位是在藝術(shù)品收藏界浸淫十多年的藝術(shù)品收藏玩家。他們深深懂得，藝術(shù)品拍賣，不能是拍賣師的賣弄吆喝，僅僅追求表面的人氣。而要讓作品說話，就像一個作家，他最有力的武器永遠(yuǎn)是他的作品。藝術(shù)品拍賣，如果作品說不上話，就必然沒有市場，拍賣公司也會喪失話語權(quán)。

在杭州拍賣會上，曾宓作品的搶眼追捧，唐卡的驚艷現(xiàn)身，尤其幾個實(shí)力派書畫家低估作品的熱拍場景，都在證明這支團(tuán)隊(duì)的膽識和能力，確乎不能小覷。

對金少俊來說，經(jīng)營企業(yè)就是一場不斷的修行。善于總結(jié)覺悟，不斷修正錯的，剩下的水到渠成，必成正果。

對藝術(shù)品市場的贏利之道，金少俊有自己的看法：“讓不懂藝術(shù)的人糊里糊涂投藝術(shù)賺錢，本身是一件愚蠢的事情?！币运膫€性，這是最不愿意看到的。他希望，投資者能真正認(rèn)得好東西，買點(diǎn)好東西賺錢，那才是福報(bào)。杭州首拍之后，又一個新的經(jīng)營模式在他的頭腦中醞釀而成……

誠哉斯言，這不正是藝術(shù)品市場發(fā)展所要走的正道嗎？